旧机动车交易.ppt

1、旧机动车交易,旧车的收购估价和销售定价不是凭空作出的，它是旧车市场发生的一种经营行为。 因此，我们必需对旧车的微观、宏观环境，顾客需求、动机有一个全面、正确的认识：从而正确树立市场营销观念和指导思想。,旧车交易市场,旧车交易市场 是旧车信息和资源（旧车、卖主、买主）的集，是卖主和买主进行交换的场所。 旧车市场营销 可理解为旧车市场有关的企业经营活动，即以满足人们的某种需要为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。 旧车市场营销内容 包括旧车市场营销研究、市场需求预测、车辆信息收集与发布、旧机动车鉴定估价、收购与销售、寄售、检修-。,旧车交易市场,旧车交易市场分析 一、旧车交易市场环境 1、微

2、观环境：包括企业本身、旧车交易市场的经纪人、顾客、竞争者、各种公众。这些都会影响企业的经营。 1）企业：-。企业的经营理念、管理、提供的服务对旧车市场占有份额有影响。 2）经纪人：为买卖双方撮合成交，以取得一定佣金的人。同理经纪人-对旧车市场占有份额有影响。,旧车交易市场,3）顾客：指旧车的买主、卖主。顾客多少、消费能力、消费需求将影响旧车市场。 4）竞争者：本地区从事旧车交易的企业、经纪人。竞争者多少、竞争力大小对本公司占有旧车市场份额有影响。 5）公众：指对旧车流通企业实现目标具有利害关系和影响力的团体和个人（金融、媒体、政府、群众、团体、）。它们的态度对本公司占有旧车市场份额有影响。,2

3、、宏观环境对旧车市场的影响 1）、人口环境：人多一般来说市场大，至少是潜在市场大；反之-。 2）、经济环境：经济水平高、经济形势好，购销力强，旧车市场大; 反之-。 3）、自然环境：路的影响-；油的影响-；污染的影响-； 4）、政治和法律环境：-将严重影响旧车市场 5）、社会和文化环境：人们和社会的价值观、道德观、风俗影响旧车市场。,二、旧车交易动机 1、顾客买卖旧车是一种需要 2、顾客买卖旧车的动机 买者是求实惠；卖者是求新、求满足。当然还有其他动机。 旧车消费者购买决策过程p249,企业的任务,企业的任务： 获取利益最大化或实现利润最大化；即确定各个目标市场的需求，比竞争者更有效地向目标市

4、场提供能满足其需求的物品、服务。 顾客让渡价值 顾客让渡价值=顾客购买的总价值顾客购买的总成本 客购买的总价值=旧车价值（收益、效用）+服务价值（服务项目、服务态度、服务形象即服务软硬件）,顾客购买的总成本=货币成本（旧车价格）+时间成本+精力成本（精神与体力） 顾客让渡价值=顾客购买的总价值顾客购买的总成本 结论：旧车价值（收益、效用）、服务价值（服务项目、服务态度、服务形象即服务软硬件）顾客让渡价值。 货币成本（旧车价格）、时间成本、精力成本（精神与体力） 顾客让渡价值。反之-。,另补充：顾客满意度 顾客实际得到的顾客让渡价值-顾客期望的顾客让渡价值顾客满意度；反之-。 旧车收购估价 收购

5、价=现行市价（或评估价）折扣率（8-9折） 低价购进，高价出售，中间的差价就是经销商的利润及经营成本。 折扣率的高低取决于供求关系、（法律、政策、经济、路、油、费-）,旧机动车的销售定价,三、旧机动车的销售定价 旧机动车的销售定价程序分析定价因素确定定价目标选择定价方法制定定价策略确定最终价格 销售定价应考虑的因素 1、成本因素 1）固定成本：即不随收购车辆的变化而变化的成本费用（如员工工资、房租或固定资产折旧、营业税等）。,2）固定成本费用摊销率：指单位收购价值所分摊的固定成本费用。 即固定成本费用摊销率=固定成本费用/收购车辆总价值 例=（固定成本费用）20万/（收购车辆总价值）400万=

6、5 如果收购10万的车，运做固定成本费用0.5万元。,变动成本费用 即指收购车辆的费用随收购车辆数量及价格变动的费用。（收购车辆运输费、养护费、保险费、-资金占用利息-税） 收购一辆旧车的总成本费用=收购价格固定成本费用摊销率+该车的变动成本费用,2、供求关系 需求：-。（有支付能力） 需要（潜在需求）：-。（不一定有支付能力） 1）需求与价格规律：价格需求，反之-。 2）供给与价格规律：价格供给量，反之-。 注意：是在其他条件不变，价格需求。,3）供求与均衡价格 在价格、需求、供给三者的运动变化的结果，使市场趋于均衡点，此时供给量=需求量，供给价格=需求价格。 结论：需求供给，价格；需求供给

7、，价格；此乃供求规律。,销售定价要考虑价格弹性 需求价格弹性=需求变动量/价格变动量 它反映需求变动对价格变动的敏感程度，对旧车来说，需求弹性适中，即旧车价格、会引起需求量适中幅度、； 因此，把旧车售价定低一点，售量增幅适中。 例：瑞士表、（盐）价格弹性小 中高档手机价格弹性大,3、竞争状况 销售定价应考虑本地区同行业竞争对手的价格状况，根据自己的市场地位和定价目标，确定自己的价格。 四、旧车销售定价目标 1、追求利润最大化目标：制定确保当前利润最大化的价格。 （也较难做到，但主观上制定确保当前利润最大化的价格）,2、以获取适度利润的定价目标（又称满意利润目标） 可保证相应的利润水平和营销目的，股东、经营者较满意。 3、预期投资收益的定价目标。 4、以保持或扩大市场占有率的定价目标。,五、旧车销售定价方法 1、成本加成定价法-常用方法 售价=一辆旧车的总成本费用（单位完全成本）（1+成本加成率） 成本加成率=利润率（5%-10%） 2、需求导向定价法（顾客导向定价法、市场导向定价法） 它不是根据成本来定价，而是根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格。其特点是产品的售价随需求的变化而变化。,旧机动车易交,3、竞争导向定价法 在参考成本、供求情况，根据自身的竞争力，将售价定为高于、等于、低于竞争者的售价，以实现企业总体经营战略目标，谋求企业生