业务人生的概念.ppt

1、上海尊贵电器有限公司12月会议培训教材,2006年12月16日,人生的概念：人生即是将自己粹炼成精品的过程,我们的环境：同质化越来越趋同，导致竞争的加剧，即价格的竞争加剧，渠道的争夺资源竞争加剧； 所以，作为企业而言，如何创造及体现差异化优势，是我们企业自身发展及成长的必须养分和技能； 但是，其实，我们应该相信，企业之间，品牌之间，差异化优势的体现者最关键者是“人”,素质决定意识 心态决定行为 态度决定一切 胸襟决定高度 思路决定出路,人与人的差异化区别：,所谓的命，即是我们无法改变的东西，如父母、长相、性别等 所谓的运，即是机遇、掌握，即是实力和勇气 我们记住：人生没有希望，只有今天的创造,

2、业务人员（营销人员）培养自身的两种必须具备的力量：,1、概念的力量： 1）、了解需求，满足需求 2）、吸引力与学习的心态 3）、责任心：社会责任与家庭责任的关系 3）、反应市场的能力就是创新 记住：创新则是我们企业与个人发展最为朴素的道理 4）、反应市场的敏感度就是能及时发现客户的需求，尤其是隐藏性的需求；且具有将隐藏性的需求转化为明显的需求，即我们具有找出解决方案的能力,5）、最重要的是作为业务人员必须要有赢的想法 目前很多业务人员不是帮助、引导经销商去赚市场的利润与差价，而是推波助澜去挖企业内部的钱，最关键的原因是缺乏赢的进取和想法 古人云：“狭路相逢勇者胜” 公司的代名词：公司是需要赢利

3、的事业单位，是需要赢外部利润的运动体,6）、业务人员工作管理及自身约束：工作计划表：,从表中我们可以发现业务是四大管理： 1）、区域管理 2）、路线管理 3）、客户管理 4）、时间管理 （时间与客户拜访要求出门前填好，回来后将后面的填好）,2、原动力的力量,1）、培养自己的习惯，增强自己的实力，为今后的进步打下基础 2）、打工者最高境界：永远不用怕找工作，为了达到一种成就感的体现，但是原动力的所有来源首先应是我们自身的能力 3）、我们应该记住：把自己的工作当成一种兴趣就应该是我们工作与成功最大的原动力 4）、活力 概念：是每一个人活下去、活好、活得更好的力量 为什么在很多企业的发展中存在很多问

4、题？ 最主要原因是企业最底层的员工与企业业主、领导的关系及一种感情是否可以让员工将企业的发展作为其在企业工作的一种动力 优秀员工：将是企业最大的竞争力来源和源泉,5）、热力 概念：是主动积极的精神 别人不作的事情我来作，别人不想作的事情我来作，别人不愿作的事情我来作 如何增加我们的营业额：开发新客户 引进新产品 开发新市场 增加原有网络的亩产 中医学:通则不痛，痛则不通 市场:排淤清阻，精耕细作 我们记住：企业也罢，员工也罢，即只要是企业的一份子，就必须作到、作好珍惜每一次服务客户的机会 6）、韧性 概念：是一种坚忍不拔的毅力，就是我们绝不放弃与任何一个客户接触的机会,如何拜访客户？,拜访客户

5、的要求： A：态度要端正 B：要有合作的充分的理由 C：要学会约会 D：要咬死时间 E：一定要守时,拜访客户的原则： A：客户资料的收集B：分析客户（关键了解关键人物是谁）C：拜访前的事前准备,我们必须作到： 了解客户的需求（想得到什么） 了解客户想听什么（需求的语言描述） 了解客户想知道什么（增加合作可能的语言描述）,合作意向书的文本： A：公司简介 B：产品介绍 C：为什么要与贵公司合作 D：为什么要与我公司合作 E：依据、数据、论证,谈 判 的 技 巧,概念：拿他想要的来换你想要的过程 谈判的注意事项： A：要分析筹码（什么可以让，什么不可以让）体现灵活与原则 B：学会运用攻与防 C：掌

6、握动势，掌握主动，转化被动,开展业务工作的基本要素：（TIS法则）,T：Target目标：明确、合理，是基础 I：Information资讯：基础资料是验证为达到目标所有的一切工作与手段合理与否的工具 S：Strategic策略：是完成目标最核心的内容，是完成目标的方法,合理了则可以产生创造性的张力，制定计划应加上可以促进业务增长的有利因素，一定要给予自己努力的方向，而且必须给予自己一定时间的限制,1：T：Target目标：遵循SMART原则 S：具体 M：可以被衡量 A：可以被完成 R：有成效的 T：有时间限制,2、I：Information资讯,概念：是企业目标下达、任务指标的支撑的一些数

7、据及证据 忌讳：在对客户实力未作充分调查的没有依据的情况下，向公司乱承诺，套取公司的资源；过于保守，个人主义至上，严重影响公司的计划部署,3、S：Strategic策略,策略的条件： 选择性：根据自身的条件、实力及环境要选择合适的 前瞻性：没有前瞻性就不会有成效，必须适合企业品牌的成长性、发展性、健康性 差异化：一定显示的是有价值的差异化 发展性： 要远见，要可持续性发展,举例：,郭台铭：世界500强企业第206位，是世界最大的OEM代加工企业，其认为，科技、品质、人才是其企业的核心价值和品牌。其认为，在目前的市场竞争中，产品的创新，技术的创新，是仁者见仁，智者见智，市场只信奉：胜者为王，败者

8、为寇 维尔奇：通用公司前总裁，走动式管理的典范 我们的管理：一个人决定一个市场，一个人影响一个市场，一个人发展一个市场，关键是执行力。 业务人员从事的工作是一份良心事业。,销售的真理：,事事都有被改善的空间和可能 人人都有改善的能力和愿望,经营管理循环学说：PDCA理论,C、A是本循环理论中很重要的两个环节，是执行力的关键部位 PDCA理论是报表、报告总结的最好体现，例图如下：,业务工作的时间管理法： 如果是拖沓的工作作风，那么，原本不重要的、不紧急的事情将会变成紧急、重要的事情，所以，只有有计划地对不重要、不紧急的事情进行合理安排，我们才能有序、合理地进行重点工作、紧急工作的推进。,SWOT

9、分析,：优势,：劣势,：威胁,：机会,内部,外部,SWOT分析的目的： 1、知而改，扬长避短 2、机会与威胁是相对的案例：（北京国美电器兼并上海永乐电器） 3、机会掌握了而不去相信和行动，将会变成全部的威胁，那么，所 有的劣势也就出现了,沟通的四大原则：,站在当事人的立场想事情（换位） 听比说还要重要（学会聆听） 先构思，再行动（充分准备） 说重点比全部什么都说要重要（有的放矢）,成功的一些细节：,1、 和别人讨论事情，不空手进会议室 2、一个工作要作超过两年，才比较能够打开视野和格局 3、机会很重要，但更要懂得抓住机会 4、要学会给别人打气，而不是指责 5、别人不作的事情我来作 6、在团队中

10、要主动提出解决方案 7、先决定自己要作什么，想干什么 8、准备充分，机会自然会来,业务人员基本素质,1、语言使用能力（说出有魅力的声音）： 段落分明； 速度适中、咬字清楚、声音大小适当； 表情、手势配合，要有得体的肢体语言； 抑扬顿挫，充满激情和感染力； 2、敬业精神： 业务人员记住：对产品，对客户，我们的自信，我们的内涵，我们的笑容是发自内心的 、我们更应该必须记住：无论工资的满意度是否达到，工作表现必须全力以赴，因为我们的工作都必须是主动的、积极的和热情高涨的,营销中9大取胜方法：,1、以更高品质取胜 2、以高服务取胜 3、以价格取胜 4、以不断的产品改良取胜 5、以产品创新取胜 6、以市

11、场占有率取胜 7、以优质客户（渠道）取胜 8、以量身定制（B+B）取胜 9、以行销策略取胜,举例：,以高服务取胜 1）、案例：海尔 2）、服务的三个层次： 客户尚未开口，即已经处理叫服务 客户已经开口，才去处理叫应付 客户已经开口，还不去处理叫,以价格取胜我们应该明白：价格竞争是整个市场活动中都是不可避免的，价格竞争也是一个企业成长之初、立足市场的相当有效的手段和方法,案例： 3040年代：美国制造（流水线及标准化） 7080年代：日本制造（全面品管及精益生产） 90年代至今：中国制造（低价）,以不断的产品改良取胜,1）、行业认为理所当然的因素，能否减少 案例：美国捷蓝（biue_jet）航空

12、，其企业宗旨是以低价竞争，所以其进行了减少服务项目，创新服务 不提供任何服务；不用任何空服人员；登机牌由纸张改为可回收塑料；乘客可以随便坐，每个航班可以节省15分钟时间；不提供行李托运服务，号称“在天空走的火车” 2）、行业中认为理所当然的因素，直接予以消除，因为时代已经变了，环境也变了 在中国，改革开放前党员如果犯了错误，开除党籍是很严重的事，但是今天呢？现在呢？,与我企业相关的市场分类的简单描述：,1、分散型市场： 概念：排名第一名的市场占有率低于26.12%的 特点：没有绝对的龙头老大，最明显的特点就是价格战 案例：如中国的空调业、家电连锁业即是明显的分散型市场 建设策略： 枪：产品品质

13、、款式、品质创新、新品的推广、服务 子弹：广告、赠品、年终返利、利润空间 神枪手：营销人员（最重要）、经销商、导购人员 我们要记住： 营销人员、经销商和导购人员的士气及忠诚度是分散型市场中企业的决定因素,2、两大寡占市场,概念：两大竞争企业总市场份额在73.88%以上 案例：如KFC和M，百事可乐和可口可乐 我们记住： 市场占有率的概念即永远要有抢夺第一的霸气，因为只有第一名才能真正拥有优势 案例：如国家总统、国家主席一般人都可以记住第一任，但是后面呢？ 随笔：业务人员最大的痛即过去只能代表过去，每一年都必须从头开始；企业对于业绩的要求也是永远再高一点，目标只有一个就是往第一前进和努力,企业的

14、组成部分： 投资业主 创新技术、领先 坚持生命力 竞争环境 品质安全 服务口碑 渠道网络 人脉知名度,Paneto帕列拖法则：帕列拖是一位意大利教授。帕列拖法则是告诉人们努力不是错误，但是方向、方式、方法要正确1、Paneto帕列拖法则：销售ABC分类管理法,客户的排列可以按销售量的大小进行排列： A1+A2+A3销售量占总销量80%以上，这部分客户即为A类客户 A4+A5+A6销售量占总销量80%95%之间，这部分客户即为B类客户；那其他剩余客户即为C类客户 通过Paneto帕列拖法则，我们可以对每一个客户进行科学分析，将指导我们对价格的管理、应收帐款的管理、赠品的配比等方面更科学，资源分配

15、更合理；也可以知道我们明确客户培养的重点方向，发现潜在的大客户和重点客户,2、Paneto帕列拖法则：客户ABC分类管理法,3、 Paneto帕列拖法则：客户ABC分析法：用于体现客户的品牌忠诚度（一个客户一张表）,如：该客户公司总规模销售为1000台冰箱，其中我公司150台，另一同类品牌为700台，那么作为我们业务人员就要提防、沟通，因为已明显我们已不是其主推品牌，需要找出原因及解决方案 如：该客户公司总规模为300台冰箱，其中我公司为280台，说明我们是他最主推的品牌，那么我们就必须进行重点培养和维护，以提升更快，巩固第一品牌的地位,4、Paneto帕列拖法则：产品ABC分析法：,产品AB

16、C分析主要是检验各个产品型号在整体销售量中的贡献率及比例，可以检验我们的各个型号的表现尤其是主推产品，指导我们的生产和库存管理；也可以分解到我们各个区域市场，指导业务人员的经营及产品主推方向；也可以指导我们对某些老型号的淘汰和产品的结构调整,、Paneto帕列拖法则：业务人员ABC分类法,经销商4力：,作成长性评估，进行分析,精耕细作的口诀：主动积极的态度和行动,1张图：销售网点分布图（发现潜在客户的依据和能力，在地图上明确标出来，并编号） 1条线：工作计划（目标在哪里，计划、执行、因素） 3张表： 客户档案表（可以收集到的所有的客户资料） 客户服务表（编号、等级、进销存、店内陈列、存在问题等

17、即公司希望了解到的所有信息） 客户定货表（即客户的库存管理）,案例：海尔定义业务的概念是不以客户回款及发货作为业务考核指标，而是以货物实际到终端的为业绩依据，在海尔的概念中代理商、经销商只是一个合作伙伴而已（库存的真正定义）,案例：台塑大王王永庆，在早期经营米店的时候，他对于客户的家庭成员及一段时间内的用量进行统计和分析，使这些顾客永远从永庆米行买米（库存管理、周转天数的予估）；送米时，王永庆要求雇员将缸内的老米倒出来，新米放在下面，陈米放上面（先进先出）,以量身定制（B+B）取胜,案例：最著名的企业是戴尔 （联想是以优质网络取胜的典型企业） 目前在家电连锁中销售占据份额最大的统采联销即是B+

18、B形式,成功生活七大态度一、保持高度的自信心，有信心不一定会赢，但是没有信心肯定会输二、保持高度的热忱，要有强烈的好奇心三、要学会放松心情，释放自己四、要懂得照顾自己五、对自己没有好处的事情，要懂得拒绝或装傻六、选择对自己有帮助的朋友七、不要害怕别人，只是因为他的体形比我大，真正的大小不在于体形，而是在于头脑里边的东西,学习观：,不能被复制的知识是不值得学习的 理性的人：先想后作 感性的人：先作后想 人，一堆的习惯就是个性 个人与企业应对很多标准的问题进行归类、复制：问题+答案=复制,最让人讨厌的业务人员： 要我进货了，催我货款了，他就出现了 最让人喜欢的业务人员： 尽量少问或不问客户个人问题，多问生意上、合作中的事情,我们记住：,管理，是盯出来的 潜力，是逼出来的 技能，是练出来的 办法，是想出来的 成绩：是干出来的 所以，如果我们老是从外部寻找原因，找借口，那么，我们永远都不能进步，也永远不会胜利，更永远不可能会是第一！,我们应时时培养自身拥有“从现在开始就与众不同”的气质： 1、我不是小齿轮 2、我不是小助理，也不是小主管 3、我不是跑腿的龙套角色，也不是中阶主管 4、我创意十足，是家庭与社会的