药店店员营销技巧20131224_lcx_02.pptx

1、赢在门店药店店员营销技巧,前言,药店是OTC市场销售的终端之一，是最终将产品送达消费者手中的服务者。,药品零售企业定义,药品管理法实施条例: “药品零售企业将购进的药品直接销售给消费者的药品经营企业”。 零售药店数量众多，分布广，品种多。,营业前的准备,店员的素质是基础， 技巧和专业知识，是优秀的关键。 营业前的准备：,个人方面的准备 销售方面的准备,个人方面的准备,Text in here,保持旺盛 的精力,保持大方 的习惯,优秀店员,店员个人准备中的不良表现,顾客到药店里来，主要的目的不是来享受店员的服务，而是来购买药品的。,销售方面的准备,做好售前准备,备齐药品,整理环境,准备售货用具,

2、熟悉价格,销售方面的准备,营业中的基本步骤,Step 1,Step 2,Step 3,观察顾客言行，了解顾客心理,针对取营销顾客心理，选策略,用心关注细节，灵活使用技巧,NO.2,观察言行，了解心理,针对心理，选取策略,接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问,1、等待时机 2、初步接触 3、药品提示 4、揣摩需要 5、疗效说明,6、及时劝说 7、销售要点 8、购买成交 9、收款、包装 10、热情送客,根据顾客心理变化，店员必须辅之以适当的服务步骤,初步接触,突然停下脚步,凝视某药品，若有所思,注视完药品抬起头来,与店员的眼光相碰,拿着两种药品比较显得犹豫不决,眼睛在搜寻,最佳时机,让顾客了解药品的

3、使用过程,让顾客了解药品的禁忌症,拿几种药品让顾客选择比较,从低档品到高档品的顺序拿药品,让顾客了解药品的疗效,药品提示,揣摩需要,观察顾客的动作和表情,倾听顾客的意见,向顾客推荐一、两种药品,询问顾客的想法,销售要点,5W,成交的时机,成交,时机,突然不再发问,开始注意价格,话题集中在某一个药品,不讲话而若有所思,不断点头时,开始询问购买数量,开始关注售后服问题,不断反复地问同一个问题,用心关注细节，灵活使用技巧,“问题引导”法,情景： 一位顾客走进药店，对店员说：“我想买一盒吃了不犯困感冒药。”。 店员一面浏览价签，一面说：“这个*是美国配方，吃了不会犯困的感冒药，您看行吗？”。 顾客踌躇

4、片刻，不大情愿地说：“有点贵。” 店员耐心解释道：“可是，这总比你一整天昏昏沉沉的好吧？”顾客的疑虑逐渐消失：“哦，” 通过向顾客提出问题的方法引导顾客，让顾客自己解除疑虑，自己找出答案，这可能比让店员直接回答问题效果还好些。,实战举例,“自食其果”法,情景： 一位顾客正在挑选小儿复合维生素，看了很久仍未下决心，最后坦率地对店员说：“这种复合维生素质量很好，可就是价格有点贵了。” 店员了解了顾客的忧虑所在，就解释说：“这种复合维生素含有儿童生长发育所必须的10种维生素，而且酸酸甜甜的水果口味小朋友特别喜欢。虽然看起来价格较高，但这是一个月的用量，您仔细算一下，实际上您一天才花一块钱就能给孩子带来健康的身体，您觉得贵吗？” 采用这种方法，实际上是把顾客提出的缺点转化成优点，并作为她购买的理由。,“销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。 所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的