情绪管理在商务谈判中的作用

1、参考书目：丹尼尔戈尔曼正在研究情商社会智能，丹尼尔戈尔曼丹尼尔戈尔曼，学习用情商来领导商务谈判中的情感意识、控制和表达感知、控制和恰当表达情感不仅可以抓住机遇，了解自己，建立互信，促进合作；它还能找到缓和矛盾和冲突的突破口，在商务谈判中发挥着重要作用。这一系列行为的前提是移情。神入移情是一种从当事人的角度和立场客观地理解当事人内心感受的方式，并将这种理解传达给当事人。同理心是将一个人的心与另一个人的心相比较，同时，在地点和事件上，双方都改变了自己，也就是说，设身处地为他人着想。如果你想有同理心，你必须有自我意识，并意识到自己内心的情感信号。以咨询师为例，最有影响力、最善于换位思考的人调节情绪的

2、能力最强。同理心在教导和教育人们、从事销售、商业管理和商业谈判方面发挥着重要作用。情感意识弗洛伊德曾经说过，“人们不能隐藏任何秘密。如果人们闭上嘴，人们的指尖将代替温暖的交谈向他人传递信息，而泄露秘密的力量可以从任何渠道找到自己的出路。”一个面无表情的谈判者无法掩饰他内心的紧张，而那些假装对汽车销售不感兴趣并在汽车销售店讨价还价的顾客听到折扣时的兴奋，无意中透露了他们的感受。能够察觉他人情绪的线索是非常重要的。尤其是在现实的商业世界中，人们似乎习惯性地隐藏自己的真实感受，所以这种察觉他人情绪的能力更为必要。这是同理心的一个方面。人们很少用语言来表达他们内心的感受，但是他们可以通过非语言表达来表

3、达，比如语气和面部表情。感知这些微妙信息的沟通能力取决于一些更基本的因素，包括自我意识和自我控制。如果我们不能察觉自己的情绪或避免某些情绪，我们就不能理解别人的情感世界。在商务谈判中，我们应该学会观察我们所说的话。如果情感敏感度低，就意味着关闭社交雷达。这样的人会对别人的情感声音充耳不闻，结果会在谈判中停滞不前。原因可能是误解别人的情绪，或者对别人的情绪做出机械的、不恰当的反应，或者对别人漠不关心。缺乏同理心的另一个表现是总是以同样的反应回应他人，而不是把对方当成一个有个性的独立个体。任何社交场合的互动要想顺利进行，都需要双方的默契，就像一起跳双人舞一样。当两个人开始交谈时，他们将和谐地进入一

4、个美妙的舞蹈。他们的动作、姿势、语调和说话速度，甚至一个人的开场白和另一个人的回应之间的停顿，都必须相互协调。当我们交流时，我们调整我们的情绪，交流中的另一个关键因素是面部表情。当我们看到一张快乐的脸或愤怒的脸时，我们也会有快乐或愤怒的情绪。我们很容易对彼此的表情产生相应的情感变化。那时，我们似乎进入了情感空间，体验到了自己的情感和彼此的情感的融合。当我们还是婴儿的时候，我们学会了如何用不同的方式思考。这种最初的情感学习为我们学习如何合作，如何参与各种游戏，以及如何加入某个团体并在未来受欢迎奠定了基础。我们的社交能力是由情感辅导的学习决定的。孩子们在学会正确互动之前就被带到了运动场。在这个时候

5、，如果他们想加入其他孩子的游戏，他们很可能会被混淆和纠缠。相反，有一定社交能力的孩子会先站在一边，看看情况。他们将首先熟悉游戏规则，然后加入游戏并与每个人交往。这个原则也适用于成年人。非常重要的一点是，我们都想和具有相同社会节奏的人一起工作。倾听是检测情绪的重要方式之一。华尔街一家经纪公司的销售经理曾经说过：“如果你一心想做成一笔生意，但你不阻止对方的意见和看法，你肯定不会成功。如果对方拒绝你销售的产品，而你说你所说的非常合理，我们会考虑你的意见。结果会好得多。如果我们能够认真听取对方的意见，思考他们的想法，销售工作就会顺利得多。”善于倾听不仅包括倾听对方的想法和意见，还包括就对方的话题提问并

6、重复对方的话以确定他们是否理解正确。善于倾听意味着以积极的态度倾听，真正理解他人的意思，并对你所理解的做出适当的回应。这也意味着我们需要对自己的行为做出一些调整。情绪控制自我控制，即控制冲动或抑郁。一旦人们有了这种能力，他们就能善于处理冲动的情绪和沮丧的情绪；处理情绪时，保持冷静、积极和从容；清晰的思维和压力下的专注。如果一个人的情绪波动，他就不能顺利沟通。我们在和别人交流的时候很烦躁，别人不能和我们说话。社会学家欧文格夫曼称我们不能交流是因为我们不安的“缺席”，即在交谈中心不在焉。我们有能力保持冷静，这样我们就可以无杂念、专注和即兴创作地做事。这种保持冷静的能力一直受到高度重视，这在任何文化

7、中都是一种优秀的品质，即使有些文化声称兴奋比沉默好。如果人们能在紧急情况下保持冷静，或者在恐慌或极度悲伤的情况下，沟通会顺畅，结果会更有益。相反，带着沉重的情感包袱，很难全身心地投入到当前的情感部署中。例如，在一次微软会议上，比尔盖茨当众发怒，每个人都被他的愤怒吓坏了。只有一个娇小的中国女人敢直视他的眼睛。盖茨一直在滔滔不绝地谈着，但她以平静的语气打断了他两次。她的话第一次稍稍平息了她的愤怒。他第二次开始静静地倾听。然后，他的愤怒消失得无影无踪。事实上，其他同事已经说过这位女士说的话了，但她平静的态度比其他不安的同事更能表达她的意思，使规章制度更清晰。她的态度当然是信息的一部分。这个女人的表达

8、技巧是自我控制的体现，这意味着她不会被压力困扰，也不会用愤怒的话语回应敌对的对手。在商务谈判中，谈判者必须保持冷静，冷静分析，冷静应对。除了商务谈判，有些人经常在工作中与不耐烦和愤怒的顾客打交道。对于这些人来说，面对挑衅，保持冷静是基本的行为准则。以咨询师和心理治疗师为例，优秀的从业者会冷静地应对病人的人身攻击。当遇到抱怨的乘客时，优秀的空姐仍然很开心。优秀的经理和主管会用自我控制来抑制欲望、野心和不良心态，并控制个人需求来实现组织目标。然而，自我情绪控制的含义并不意味着“否认”或“抑制”所有的情绪和冲动。“坏”情绪也有它的价值，愤怒也可以成为一种强大的驱动力，尤其是当人们希望消除不公正或不平

9、等时；一起分担悲伤可以让人们走到一起；如果不太暴力，愤怒可以激发创造力。在商务谈判中，当双方意见不一致，各自的利益受到损害时，他们可以恰当地表达自己的愤怒并坚定立场，这样对方就可以做出适当的让步和妥协来实现自己的目标。情绪表现魅力和说服力最基本的表现是，不管是什么，它是否能激发他人的某种情感。我们的目的是激发对方相应的情绪，使他们注意我们的能力，对某个项目充满热情，或使对方充满活力，或决心超越竞争对手，或对不公平表示适当的不满等。善于运用魅力的人能够感知或预测观众对他们所说的话的反应，并能有效地引导每个人达到既定目标。例如，在德勤会计师事务所，业绩突出的人知道，要赢得客户，仅仅说他们是正当的是

10、不够的，他们应该善于辨别哪些观点可以说服主要决策者做出决定。他们还会注意到哪些理论基础在某些时候不起作用，以及什么时候情绪游说会产生影响。同理心要求我们以不同的方式思考，理解他人的观点和意见，并理解为什么他们在做事时会有这样或那样的感觉。这并不意味着接受他们的观点、意见和情绪。尤其是在商务谈判中，理解对方的想法并不意味着做出让步，而是更加注重技巧，表现出一种合理的态度。即使似乎做出了最困难的决定，我们也会表现出互相关心的态度，这也可以减少彼此的不满和怨恨，或者防止他们长期记仇。例如，在美国通用电气公司，员工在被解雇前两年将被告知工厂将被关闭，公司将解雇员工，公司将尽最大努力介绍他们并帮助他们找

11、到其他工作。另一家公司直到工厂关闭前一周才通知所有人，他们也不关心员工如何选择下一份工作。结果，大约一年后，大多数曾经在通用电气公司工作的员工说他们找到了一份好工作，93%的人感谢公司给他们提供了一个合理的过渡期。另一家公司只有3%的人说他们找到了一份好工作。通用电气公司赢得了很多赞誉，而另一家公司只留下了怨恨和耻辱。为了解决谈判中的问题，双方都有必要了解对方的观点，也有必要知道对方需要什么和存在什么顾虑。切尔曼说，善解人意的人可以促进双方“理解对方的利益和需求，并做出及时和适当的反应。”换句话说，最终每个人都能找到一个双赢的解决方案。”在谈判中，当双方发生冲突时，一般有三种选择：第一，找到双赢的解决方案；第二，双方都做出妥协，不考虑满足自己的需求；第三，盲目进攻，相互施压，让对方做出单边妥协