8月训练功能组工作例会

1、8月训练功能组工作交流会,台支培训部 2013年8月,欢迎参加,主要内容,7月新人训练回顾表彰 见证会主题学习分享 新人收入周工作提醒,回顾、表彰、分享,精彩回顾临海站,7月16日，在大早会上，在训练功能组的组织下，腾飞部对一年内的新人进行了表彰和分享，鼓励新人要做钻，要入围新人钻石峰会，并演绎了感恩的心，新人们纷纷对自己的师傅鞠躬感谢师傅。 这时，令人感动的场面出现了，几乎所有新人在感谢师傅后，自发地异口同声地说：“我们最感谢的是许建清老师！”,功能组运作下，变化和成长中的临海腾飞部,为赶上节奏，更好将区、部新人训练融入，临海腾飞部7月起，训练时间调整为7：30-8：00。 训练功能组组长许

2、建清在新人训练中非常认真负责，深得“民心”！,感恩,成长,见证,7月17日晚，临海项福钗、叶晓利、蒋秀明小组联合举办了信用卡专场产说会，邀约到场客户32人，客户们在现场听得非常认真，现场办卡30张，现场增员2人，意向单7张。 参会新人纷纷感觉这种形式非常好，老业务员也竖起大拇指。,多形式的主顾开拓和产说会支持新人训练,感谢临海胡灵灵老师供稿！,临海天扬部新人王金英见证会,见证会帮我学会开口,训练功能组组长杨慧老师对新人训练和见证会的推动非常热心，经过她的沟通，新人王金英于7月24日举办了个人见证会。 小组全出动：为帮助见证会取得成效，小组在主管的带动下，大家全员出动，安排会务、主讲、促成，配合

3、默契。 功能组支持：训练功能组组长杨慧老师亲自主持产说会，现场氛围调动非常活跃。 会务安排精细：因现场来的小朋友比较多，因此会务组安排了另外场地，将小朋友和客户分开，让参与客户能全心全意听完整个过程。 通过活动，新人的缘故市场进一步打开了，这种形式新人反馈很好，感谢功能组和小组伙伴的帮助！,精彩回顾临海站,本周精彩回顾曙光站,为进一步增强新人从业信心，鼓励新人做钻石，冲刺三季度新人钻石高峰会。 7月16日早会后，先锋部集中部一年内新人，开展“新人专项表彰”，对7月中出单、达钻的优秀新人上台分享， 新人的成长的道路上，离不开师傅和主管的帮助及表扬。在过程及时给予新人支持，你的营业部新人将更加“茁

4、壮成长”。 让我们向优秀先锋部学习！,成功的路上 离不开鼓励！,曙光先锋部新人表彰会,本周精彩回顾曙光站,看曙光腾飞部 小明星产说会,7月17日晚，曙光区腾飞部职场热闹非常，不时传来笑声和掌声。进门一看，原来是“我是小明星”之营业部海选活动。 这是一次由训练功能组组织举办的新人主顾开拓活动。前期，腾飞部功能组在新人训练上，针对“小明星”活动，强化了邀约话术的学习和通关。新人通过市场活动积累了准客户名单，为活动的举办奠定了量的基础。 会中，在主持人的介绍下，参与的小朋友纷纷展示了自己的精彩才艺，现场氛围非常好！新人通过此次活动收获了邀约的信心。目前，通过主管和师傅的陪同，正加紧做二次上门的拜访跟

5、进！,天台网点在训练功能组的组织下，一周之内已连续召开了三场新人见证会。下面让我们一起走进天台余昌梅小组新人见证会现场！ 7月23日晚，胡秀平、杨菊明、潘优益、尉央明等四位优秀新人联合举办新人见证会，。会议开场首先表彰了新人在平安取得的优异成绩，并给予颁发荣誉证书。随后，穆社安经理作为公司领导，向大家介绍保险行业、公司实力及平安产品。最后，大家一起写转介绍名单及意向单、 通过此活动梳理了新人个人品牌，本次见证会战果： 到场客户23个，意向单4件，人均转介绍名单30个以上。,走进天台大海部新人见证会现场,本周精彩回顾天台站,“见证会”与“生日会”的结合 创新带来的生产力,作为刚上岗的新人，缪杰和

6、很多新人一样，不敢开口，不知如何讲保险。为了帮助新人获得缘故支持，训练功能组组长洪波老师与推荐人王斌一起为新人组织举办了个人见证会。 恰逢缪杰女儿生日，结合这个契机，缪杰将亲朋好友做了名单罗列，在老师的帮助下，进行了邀约。现场对新人进行了表彰，并获得了亲友的认同。 小结： 小组非常团结，在活动中都进行了参与和帮扶； 通过活动，新人收获了准客户的积累，为后续拜访出单打下基础,记：路桥鸿伟部新人缪杰的首场见证会,本周精彩回顾路桥站,所有新人训练及销售平台运作的背后，都离不开各位功能组老师的支持和帮助！,支公司训练功能组资源,一、竞赛时间：8月1日8月31日 二、对象：已搭建功能组的营业部功能组 三

7、、竞赛标准： 竞赛时间内达成： 1、一年内新人联赛活动率（承保）：60% 2、一年内新人钻石占比（承保）：25% 3、当月日常训练按计划执行，并且执行情况良好；训练功能组当月培训档案完整归档 四、奖励方案： 1、营业部一年内新人联赛承保活动率达成60%以上，按照标准奖励推动运营费用： 营业部60人以上，奖励功能组部500元推动运营费用； 营业部月末人力在60人以下，奖励功能组部300元推动运营费用 2、一年内新人联赛活动率（承保）60%且一年内新人钻石占比（承保）25%达成营业部，训练功能组成员实物奖励。,分公司训练功能组资源,一、竞赛对象：分公司推动搭建训练功能组的营业部 二、竞赛内容： 入

8、围条件：营业部运作中做到规定的5个标准动作,表 彰,6月支公司训练功能组案,7月支公司训练功能组案,恭喜鸿伟部、君杰部、永盛部、凌云部、东升部、明鑫部在7月新活（目标60%）、新钻（目标25%）双目标达成方案，获得支公司功能训练激励；,7月分公司训练功能组案,表 彰,截止8月1日24点，共12个训练功能组部达成新人联赛40%目标！ 恭喜曙光君杰部、曙光金鑫部在8月1日首战中，一年内新人联赛活动率、新人钻石双目标达成！,8月1日首战各功能组部达成情况,表 彰,8月1日首战新活、新钻双料部 君杰部 金鑫部,表 彰,8月1日首战新活40%以上部,永盛部 金旺部 鸿伟部 聚英部 天杨部,仙居 明鑫部

9、乘风课 飞鹰部 昭俐部,训练功能组早早会模式的推动,目前有12个部早早会形式，占比52%！,运作模式推动榜样单位路桥凌云部,事迹介绍：从4月再次启动训练功能组开始，就采用每日早早会形式7：30-8：00作训练。 绩效表现：新活月均1-3月36.3%，4-7月63.5%，提升27.2% 新钻月均1-3月9.7%，4-7月28%，提升18.3% 江湖地位：新活从31名提升至4名，新钻从28名提升至2名。 运作心得： 学员心声：早早会形式很好，改变我懒惰的习惯，每天早上精神状态好，吸收知识多一点； 组长心声：早早会形式，与区部组安排无冲突，新人出勤高，请假少，且环境安静，学习效果好； 部经理心声：部

10、训练平台容易固化建设，养成新人良好出勤习惯。,简单相信，快快跟上！,优秀功能组运作分享,7月档案互检 8月计划分享,主要内容,7月新人训练回顾表彰 见证会主题学习分享 新人收入周工作提醒,新人见证会,为什么要开新人见证会 新人见证会的定位 如何开好新人见证会 优秀案例分享,亲朋的拒绝和不信任!,新人销售的最大障碍：,小帖士,如何看待亲朋的这种表现： 他们拒绝的是保险，而不是你 拒绝不是因为太了解，而是因为了解太少 他们爱你，从而担心你 ,换位思考，想想看 如果你的家人或好朋友选择了一份新工作，你会有什么担心?,借助团队和专家解除疑惑， 营业区重拳出击，推出,排除障碍的方法：,行业前景？,公司实

11、力？,福利待遇？,工作性质？,是否适合？,1、隆重推荐新人：成长与变化、特点和优势 2、新人感言：真诚和简短的感谢 3、主管代表发言 4、介绍公司、员工福利待遇：平台与保障 5、介绍寿险的意义与功用 6、互动交流 7、对新人期许：为未来销售寿险做铺垫,亲友助阵，化误解于无形 大胆拜访，签保单于渠成 成功离我们更近！,新人推介会主要环节：,新人推介会会前训练,名单收集及筛选,邀约与确认,操作方法： 收集名单 筛选名单,操作方法： 岗前阶段新人短信报告 部衔训第一天主管短信问候 新人邀约与确认,对你从事保险工作的决心影响很大的人，如：配偶、父母、 子女、其他近亲或关系非常要好的亲友 你未来要拜访的

12、潜在客户（计划100筛选） 已经买了或未必能买保险，但可成为影响力中心的人 未来可能会帮助到你的人 ,筛选名单考虑的因素：,步骤二、邀约与确认,1、岗前阶段新人短信报告,你好！我在中国平安经过专业系统的培训，取得了保险代理从业资格证书，请你分享我的喜悦，并祝你平安快乐！,您好， 已加盟中国平安，表现非常出色，我是他/她的主管，如有保险需求请与他/她或者我联系，再次感谢您长期以来对他/她的帮助和支持！,2、部衔训第一天主管短信问候,3、新人邀约与确认,采用的方法,新人可能遇到的情况,短信邀约,直接回复短信或电话 没有回复短信或电话,电话邀约,直接面对客户可能出现的拒绝,您好，您收到我的主管发给您

13、的短信了吧？是的，我在平安工作了，目前正在培训，感觉这家公司和保险计划都挺不错，我希望你也能给我提点宝贵建议，培训结束后我专程去拜访您！,若客户直接回复短信：,是的，给你发短信的是我的主管，他非常不错，在平安都干了年多了，我正跟他学习呢。过阵子我和他一起去拜访您！,若客户直接回复电话：,好！我最近通过了平安人寿的面试和全国从业人员资格考试，对于是否能做好这份工作，想请您帮我参谋一下。公司在月日时分在楼特意为我举办“新人推介会”，请您参加，帮我拿个主意，谢谢！,若客户没有回复电话或短信：,您好！我是，最近好吧？现在方便说两句吗？是这样，我准备进入中国平安了，公司要为我们专门举行一场欢迎典礼，因为

14、还不能确定我到底适不适合做这个行业，也不确定这个公司理不理想，所以想邀请你到现场看一看，一来你做我的亲友团为我加油打气，最重要的是帮忙对我的选择做个参考，你看好吗？,若直接电话邀约：,常见异议处理： 客：我很忙 业：你知道，一直以来我都很看重你的建议，这个选择对我真的很重要，有你帮我做参考我心里也有个底，你看（二择一法）？,新人推介会会中配合注意事项,态度：庄重、期待、重视（自己投入客户才能投入） 着装：标准职业装 仪容：整洁干净、自然得体,1、精神面貌,会议当天上午再次确认客户是否能够到场 会议前1小时再次确认朋友是否出门,确认联系方式、参会地点等 朋友到场热情接待，协助签到、领取其他相关资

15、料等 朋友入座后简单聊家常，并介绍自己为什么选择平安及会议流程 会议开始前提醒朋友将手机静音，全程配合与主持人主讲人互动，认真聆听，观察朋友反应 会议结束送朋友离开时表示感谢,2、来宾邀约与接待,会议期间各环节：配合主持人、主讲人的问好主动给掌声，带动亲朋好友 自由交流：介绍推荐人或主管与朋友认识 感言发表：提前准备好发表内容，现场表现自然大方 （感言参考内容：感谢邀约的客户、学习心得分享、希望获得客户支持等）,3、氛围营造,新人推介会会后配合事项说明,1、新人与主管分析到场嘉宾情况及需求：,注：行销辅助工具可根据机构的实际工具进行修改。,（1）为每个嘉宾保险需求做分类，如：哪些人有购买需求，

16、哪些可以加保、哪些可以转介绍客户等 （2）将嘉宾按照“需上门跟进的”与“需产说会邀约的”区分为两类： 需上门跟进的：与主管一起做金领建议书并演练建议书讲解 需产说会邀约的：与主管一起进行产说会各环节技能的训练,生日会 帮助新人把名单变为保单,本期推荐金华天龙部,注：新人为入司三个月内新人,营业部新人绩效展示,近3年营业部经营，稳定并持续上升的新人活动和件数以及钻石，源于 训练新人走出去，随时拥有50个以上名单,“生日会”操作流水线,分三段走： 生日会前：幼儿园主顾开拓 生日会中：开好生日会 生日会后：收单、收集名单,生日会前：, 幼儿园主顾开拓 挑选一百到两百人的幼儿 园，搞少儿主题活动 收集

17、整理名单,生日会中（一）：, 分工合作-四个人合作，一人负责主持、一人负责主讲、一人负责照片、一人负责客户资料整理 工具准备：邀请函、生日礼物、生日蛋糕、生日帽、报单条等,生日会中（二）：,流程： 1.热身舞、小寿星自我介绍（3分钟） 2.走进平安,有奖问答 （5分钟） 3.开心动一动（5分钟） 4.感恩父母（5分钟） 5.主题分享-托起明天的太阳（20分钟） 6.给孩子送生日礼物（10分钟） 7.许愿吃蛋糕 （5分钟） 8.合影留念（5分钟）,生日会中（三）：,关键环节给孩子送生日礼物： 每一桌都有桌长 贝贝妈妈，凭你对孩子这份爱与感情 你为宝贝选择大礼物还是小礼物 今天是个特别的日子，钱无

18、论多少只是一个数字，只有赋予它意义才会有价值，先给他准备一个小礼物吧，也就一千八百块钱！ 要不先报上去？那就先报上去吧 买不买你回去再和贝贝爸爸商量一下！ 报单率百分之五十，报的单子一周内收上来的能有百分之七十左右（20人能收到7单），慢一点进单的也有,生日会后：,给每个新人配备好展业夹 上门前训练好新人的敲门与促成简易话术 送保单前短信跟进作铺垫 上门送保单收集更多的家人信息,展业夹中的必备资料：,理赔书 两份计划书（大小礼物保单各一份） 人身保险消费提示卡 1080单证 两支黑色水笔、四张白纸,上门与促成话术（一）：,生日礼物送来了（印着照片的运动水壶）！贝贝妈妈，很高兴能为你们幼儿园做这

19、样的服务活动，请给我们提提建议好吗？ 上次你为宝宝投资的大礼物，是这样的，随着她的长大你有可能忘掉他平时的生日，我们有一份世界上最珍贵的一个礼物，是爸爸妈妈送给我们的宝贝孩子的一个珍贵礼物，接下来我给你介绍一下。,上门与促成话术（二）：,保险就等于钱，小钱换大钱，一千八随便花，花也就花掉了，但是作为我们孩子的生日礼物是一辈子的事情，他每年都能收到你给他的生日礼物，每年能拿到五百六十元钱买生日礼物，拿一辈子，这是铁打不动的。礼物多少钱多少只是一个数字，只有赋予它意义才有价值，这份礼物就不一样，它每时每刻都能记到你孩子生日，这样的礼物就不只是钱这么简单，而是您对宝贝孩子一生爱与责任的承诺。所以说平

20、安保险公司每一年的这个时候都能让你知道你孩子生日，宝贝孩子应该也能感受到父母对自己的爱。 你们家宝贝的保护人爸爸妈妈的电话号码？出生年月？,送保单前短信跟进：,先发短信给小孩可爱的小贝贝，非常恭喜你加入中国平安保险公司，正因为妈妈为你送上了这个世界上最珍贵的生日礼物，让我们成为了你的第二保护人!你爸妈和我们一样，都希望你在人生的风雨途中安健，你要好好学习，长大成为国家的栋梁，孝敬父母！平安阿姨汪兰 再发一个短信给他的妈妈贝贝妈妈，钱无论多少都只是一个数字，只有赋予意义它才有价值，今天这份礼物让我们这份爱永恒，我相信以后的日子你的孩子贝贝一定会为你今天的选择感动的！ 平安服务天使汪兰,送保单上门

21、(一）：,送保单的时候带一份常青树建议书，上门前培训切入话术：贝贝每一年生日都能收到你送给他的生日礼物, 我给我孩子买生日礼物也用这个买,因为只有这个我觉得是最珍贵的,钱再多我觉得并不一定能在这个时候感受得到! 贝贝妈妈，当然小孩生日我们很开心,孩子的健康也是我们最关注的事情,但是这份保险里边小孩有个发烧感冒了你千万不要来找我,因为这只是一份礼物保单。很多人的想法概念里边买了保险啥都有的赔.所以说接下来的话我跟你说说什么是保险,保险有三件事,大事小事无事.如果你关心孩子未来想让他一辈子平平安安,让平安为你的孩子遮风挡雨保驾护航的话,你一天再拿出八块钱，为小孩设置这样一份健康保障。,送保单上门(二）：,常青树卖完了，又要送保单，又要发短信，孩子的一生交给平安了是不是？保险会随着你的孩子一起长大，保险就是小钱换大钱，保费变保额。 第三份保单讲护身福，对父母说，你好孩子才好，所以要加护身福，护身才能护家。 护身