名烟名酒店的运营和管理.ppt

1、名烟名酒店的运营和管理 客户：山庄老酒 提出：盛初北京咨询 时间：2009年5月,内部材料，外传必究,2,烟酒店的生存方式 烟酒店的核心优势和做法 烟酒店价格控制 烟酒店如何选产品 烟酒店的发展趋势 山庄老酒的介绍,3,烟酒店的生存方式,4,烟酒店的七种生存方式,第一类，团购盈利模式。 名烟名酒店老板具有一定的社会资源，具有一定数量相对稳定的团购客户资源。 这一类型名烟名酒店约占15左右。 典型特征就是名烟名酒店老板本身是某政府官员或者单位领导的亲戚，与政府相关人员具有较深层次的利益关系。 烟酒店通过向固定的单位配送福利酒水以及招待烟酒来实现盈利。 这类烟酒店整合了社会资源，生存能力最强，也最

2、具有代表性。,5,第二类，位置盈利模式。 这一类型名烟名酒店依靠有利的店面位置获得销量和利润。 这一类名烟名酒店约占25左右。 典型特征是位置好，如大型餐饮酒店旁、宾馆附近，或者是人口、社区集中的场所，消费者可以在名烟名酒店购买白酒到酒店消费，消费者购买极其方便。同时，酒店也可以在应急到烟酒店补充货品。 位势性名烟名酒店在数量上不是很多，随着理性消费自带酒水的盛行，这一类型的名烟名酒店也将成为未来白酒企业最为关注的终端渠道之一。,6,第三类，以烟带酒盈利模式。 这类名烟名酒店不是以酒类销售为主要盈利方式，而是以香烟销售为主，酒类产品只是附带销售。 这类名烟名酒店约占10左右。 其经营者在烟草系

3、统具有良好的关系，通过烟草专卖的特权，特批受到数量限制的“奖励型”低价香烟进行销售以实现盈利，同时补充酒类产品作为补充、丰富经营品类。 其实这一类名烟名酒店在一定程度上也是人脉资源盈利模式，只不过完全利用烟草系统的垄断资源而已。这种类型的名烟名酒店在一定时期内，仍然有一定的市场。,7,第四，机会性盈利模式。 此类烟酒店主要靠在在火车站，飞机场，汽车站等特定的区域，向过往外地旅客销售本地的名烟名酒。 这一类型名烟名酒店占整个名烟名酒店数量的比例很小。 其典型特征是做外地人、陌生游客的生意以实现盈利。 西安火车站附近的名烟名酒更是集中，他们主要向过往中外游客销售陕西特产西凤酒、太白酒，北京火车站附

4、近销售各类二锅头。 由于其具有一次性购买消费特征，这种名烟名酒店销售的名烟名酒很多是假冒伪劣产品。由于受利益的驱动，这种名烟名酒店的经营模式带来的是操作空间大，利润空间大，经营风险大三大特征。从市场竞争规范化角度看，未来这种操作模式要么转型，要么市场的前途并不大。,8,第五，根风式盈利模式。 目前，从全国范围看，根风式盈利模式的名烟名酒店数量最大，分布最广，约占整个名烟名酒店市场的30左右。 典型特征是经营者没有自己独特的盈利模式，而是简单的根风其他名烟名酒店。因此，这种操作模式的名烟名酒店竞争力最弱，也是操作失败最多的一种类型。这种没有独特盈利方式的名烟名酒店最具有风险性。,9,第六类，以名

5、酒带动烟酒的盈利模式。 这一类型通常具有茅五剑等名酒的资源，货源正宗、价格实惠。 这一类型的烟酒店甚至常常就是名酒代理商 典型特征是装潢豪华、市口不错、老板并不亲自管理。有固定的客户关系。 如果这类烟酒店充分利用自己的名酒的资源，做好团购，前途看好。,10,第七类，全品类盈利模式 这一类型烟酒店，从白酒、啤酒、红酒、到洋酒，从地方品牌，到全国性品牌，到国际品牌，一应俱全。 这一类型的烟酒店的核心竞争力是品相全面，各类稀奇古怪的产品都有。可以满足消费者的全方位需求。 典型特征是装潢豪华、格调独特。主要靠冷门品类如洋酒等盈利。 从未来的发展前途来看，这类烟酒店的出路是“专业化”,11,烟酒店的核心

6、优势和做法,12,第一类，团购盈利模式。,关键是构建人脉资源。 核心客户要进行持续的公关 要形成稳定的回访机制 不让价格，给“回扣” 确保真货 门面大小和市口不重要 装修可以简朴，但是要整洁,13,第二类，位置盈利模式。,关键是市口 市口要好“金角银边”，最好时街角。 周边商业环境好，要临近社区、酒店、宾馆等 要有停车位 装修无需豪华，但是要有特色，要“亲民”，不能拒人。 名字要有特色，便于消费者记忆。 烟、酒、茶、食品要配齐 多选择畅销产品，因为消费者是“卖了就走”的，图个便利，不愿过多思考选择。,14,第三类，以烟带酒盈利模式。,核心是要打出“买烟”的特色品牌 配合一些特色烟具 主动展示和

7、介绍一些烟的防伪知识 要专业化 老板和负责人要做烟的专家 酒品要精选畅销的、地方名牌的产品 装修要有特色，适度体现出烟草的专业氛围。,15,第四，机会性盈利模式。,核心是向“礼品化”和“组合促销”的方向发展。 继续礼品的发展方向，礼品化要做的更足，比如礼品包装。 要将各种“礼品”进行组合促销。,16,第五，根风式盈利模式。,当务之急是要迅速确定盈利模式 向哪个模式转型？ 当前，可以迅速的把服务做起来 积极配送 积极留名片 显著的配送电话、电话号码最好要好记。 积极发电话号码给顾客。 态度热情,17,第六类，以名酒带动烟酒的盈利模式。,关键是要把单位团购做起来 要开展直邮、上门等方式拓展，稳固一

8、批消费者。 把品牌要打出去 直邮 上门 熟人介绍 要逐步丰富品相和品类 白酒、红酒、保健酒 地方名牌的高档酒和全国名酒要搭配 畅销产品和利润产品要搭配,18,第七类，全品类盈利模式,装修要有特色 要现代、略带洋味 店内氛围要好、互动性好（如品酒小吧台等） 店内专业性要好 品相要全、又要有代表性 每个产品都要有代表性 各个品相要全 人员要体现专业性 老板和负责人、甚至到店员要有专业酒水和香烟的知识 要宣传烟酒店自身品牌,19,烟酒店价格控制,20,一、刚性价格,让我们看看一个囚徒模型 A、两个都不招供别人，两个人都获得正常的刑罚。 B、甲若招供了乙，乙却没有招供了甲，甲就减刑，乙就重判。 C、乙

9、若招供了甲，甲却没有招供了乙，乙就减刑，甲就重判。 D、甲乙双方都招供了对方，双方都判重刑。,21,所以，在现实商业中：,一个店若降价，另外的店也一定很快知道，这样，另外的店也一定会跟着降价，靠在短暂的杀价，不会持久的拴住顾客。 所以，指望靠杀价来维护顾客关系，从长远来看，是不合算的，也是不成立的。 还没有见到一家真正长久成功的名烟名酒店是靠低价成功的。因为杀价是最没有技术含量的方式，也是最不牢靠的，长远来看，伤害了利润，自己也没得利。,22,二、核心烟酒店形成价格联盟,核心烟酒店与厂家一起，形成价格联盟，谁破坏价格体系，谁将接受处罚。 厂家控制非核心烟酒店的政策。 这样形成核心烟酒店对一般烟

10、酒店的成本优势，一般烟酒店为核心烟酒店“托价格”，避免恶性降价。,23,烟酒店经营的关键细节,24,一、装修不一定奢华，但一定要整洁、有特点。柜台、货架的选购和配置一定要讲究，材质不论的，做工一定要精细，符合店面整体风格，让人感觉很有品位，很上档次，让顾客感觉在这里买东西放心，有面子。千万不能弄一批二手货架。这样不仅会影响烟酒店的整体装修效果，还会给顾客留下不好的印象，容易让顾客产生不信任感。,25,二、商品陈列美观。 商品陈列直接影响到烟酒店的整体美感，也可以反映出店主在烟酒经营方面是否有着较高的专业水平。所以，烟酒商品一定要严格按照科学的方法进行合理摆放，让客人的选择也更加有序，也可以使商

11、店看起来更加气派，上档次。,26,三、是经营人员一定要注意自身形象。 不管是店老板还是店里聘用的员工，在经营过程中，一定要注意自身形象，言谈举止和穿着打扮一定要得体，接待顾客一定要热情礼貌。,27,四、标价清楚、明显。 价格标识清楚对于强化消费者的购买觉心是非常重要的，标价清楚对增加烟酒店的“阳光性”和信誉是很有帮助的。,28,五、制作有品位的名片。 名片上有店主的详细信息，可以免除顾客动手记录之苦，也是回头客人的敲门砖。有了名片的交换，店主和顾客双方的深度关系就迈出了第一步。名片代表店主的个人形象，也代表了店的形象，需要精心设计、包装和制作。,29,六、制作烟酒店自己的宣传图册。 烟酒店在拓

12、展市场过程中，如搞宣传、促销活动或接待顾客，一本制作精美的宣传图册可以达到事半功倍的效果。即便顾客是在商店里，看图册和看实物的感觉还是有所不同，画册可以让人产生更美好的联想。,30,七、注重个人素质的提升。 店主、店员的烟酒知识的专业性对提升烟酒店的销量很有帮助。要知道，消费者多数情况下是迷茫的。,31,八、有条件的，要营造会客情景 条件允许的情况下，要放一张桌子和几把椅子、摆放一些报刊。在店内摆放桌椅可以让顾客感受到店主的人文关怀，从而对商店产生好感。最重要的是可以增加顾客的停留时间。,32,烟酒店如何选产品,33,一、选有特点、有传播概念的产品,产品要有核心卖点。 没卖点，你无法向消费者介

13、绍。 没卖点，消费者也不会稳定的销售。 有卖点的产品更容易畅销。,34,二、选有血统的产品,就白酒而言，四大类，20个品牌要选好，销量的95%就来了 全国名酒选五个牌子 省级名酒选五个牌子 本地酒选五个牌子 外地酒选五个牌子 严格的陈列原则，严格的分区陈列 这20类品牌外的白酒一律放在散酒区,35,三、选择即将畅销产品,识别即将畅销的酒 酒店铺面不错的产品 连片多区域展开的产品 开始有消费者自点的产品 扎根本区域的品牌主推的产品,36,四、选择品质好、性价比合理的产品,性价比明显不合理的产品，是伤害自己的推荐信誉。 推荐质量不好、品牌不好的产品，会流失顾客，尽管我们不容易察觉这种顾客流失。 尤

14、其不能向主顾推荐及其冷门的产品。,37,烟酒店的发展趋势,38,连锁模式 这种模式主要和酒店连锁、超市连锁性质类似，主要在店面选址及形象统一方面要做到标准化。通过连锁店的规模来运作品牌，对产品的统一配送、统一价格及统一活动都有相关的标准。 “终端连锁模式” 对资金要求较高；在各区域运作方面也容易受到地方商业系统的挤压，各地主销产品也不同，集中管理有一定的难度； 而且，这种模式是一种品牌化运作，对管理人才有较高的素质要求。但这种模式一旦运作成功，影响力是长久和巨大的。,39,附：连锁扩张的区域选择要素,看本地的自带酒水率 看本地有无大型的批发市场,40,深度服务模式 深度服务模式，是指不靠门店数

15、量去发展，而是靠门店质量去发展，不求广，但求精。这种模式是重点市场内建立少量连锁店，重点放在消费者的开发方面，对消费者采取“深度服务”模式，以获取长期稳定的消费群。 深度服务模式是最值得当前烟酒采取的一种营销模式，就算为未来做连锁，也是有很大意义的。 但是这种模式在目前仍然有发展的空间，比如发展会员，宣传烟酒店品牌。,41,厂商合作模式 这种模式适合资金不足、刚刚起步的烟酒连锁店使用。 就是厂商合作开办烟酒店，以主销某个厂家的产品为主。 这种模式的好处在于能获得厂家的大力支持，产品质量的权威性较好。对于新入行者积累经验和顾客网络具有好处。,42,山庄老酒的介绍,43,历史和传统 契丹族的酒祖夷

16、狄酿酒的发源地，至今仍保存有4000年的夷狄古井，被誉为中国最早的有实物为证的酿酒记录。 清朝时为供奉“避暑山庄”的贡酒，供皇家和朝廷饮用。有“铁帽子”和“一品”的历史故事。 49年建厂，与共和国同龄，老牌的地方名酒。,44,环境和水质 河北白酒唯一的中国地理标志保护产品，也就是俗称的“原产地保护产品”。意思是这种产品极具特色，只有在本地的环境中才可以生产，而这种酿酒的周围环境也会得到保护。中国白酒中比较典型的原产地保护产品，如茅台（注，五粮液并没有获得原产地保护），其他品类的如，西湖龙井等。 辽河源头区域，无污染，天然的第四纪冰川地下水质，区域内没有任何外来水系，生态的环境。行业内公认“水为酒之母”，水质的好坏对酒质的好坏有直接的关系，这种关系不仅