增员选材(增员选材)

1、材=财,才,材,柴,财,在寿险行业哪一个cai=财？ 当然是材=财,金爱丽总监： 选材对了，一切都对了 选材对了，财富自然滚滚而来！ 我在寿险业，做得最成功的一件事就是选材！,业务经营首要的工作是什么？ 影响增员留存效果有哪些因素？ 准业务员的若干基本条件是什么？ 哪几种类型的人显示对寿险推销有兴趣？ 从哪些方向可以找到准业务员？ 为什么要做好选择性增员？ 只从少数候补人当中选择会有何问题？ 标准选择流程？ 面谈选择有哪些重点（如何安排面谈） 面谈进行中应注意些什么？,课程目录,业务经营中首要的工作是什么？,寿险业的珠穆朗玛峰当然是组织发展，当然是增员！,是销售？是服务？是主顾开拓？,影响增员

2、效果的有哪些因素？,1、推荐人自身的辅导能力 2、营业单位的氛围 3、新人自身的综合能力 ,增员选择最大的问题是不认真，不严肃。,你选择的不是一个业务员； 你选择的是未来的主管，未来的经理，未来的总监； 你选择的是你终身合作的事业伙伴！,优秀的人才，志同道合的事业伙伴，有共同的价值观，与之相匹配的技能，超强的行动力，持久的耐力，影响力，号召力！,增一个员就是增一个组织，一个市场，一个银行。,研讨:,准增员应具备何种素质?,1、健康良好； 2、年龄； 3、学历； 4、工作经验； 5、家庭状况； 7、对保险的认可； 8、诚实与操守良好。,准增员的基本条件,寿险营销员应具备的理想特征（一）,有足够的

3、企图心 具有从事销售工作的天赋特别是具有亲和力和煽动性 年龄在30至45岁（女性） 已婚(最好有小孩) 有良好的教育经历，使之能够迅速接受理解市场动态，及处理相应的业务。（并不要求学历很高，但是个非常聪明的人）,寿险营销员应具备的理想特征（二）,应该在其将要开展工作的地区至少居住两年或更久。 诚实，勤奋 健康的身体，活动力强。 以往就业工作中也有相应良好的记录。,可以被金钱激励,具有旺盛的精力,具有较强烈的企图心,具有中等以上的智商,具备适合寿险业的人格特征,五 项 特 质（美国KBA公司）,S-7,目前常用的选择标准内容,S-6,研讨:,哪些人对保险行业有兴趣？,、不满足目前收入的人； 、不

4、满意工作环境的人； 、服务机会有限的人； 、面临失业或提早退休的人； 、正在找工作的人。,提问:我们上一份工作是做什么的?,1、行政事业单位的普通干部； 2、大、中、小学老师； 3、乡镇（村）干部； 4、银行柜员和信用社临聘人员； 5、超市(供销社)的经理助理（管理人员）； 6、社团负责人； 7、为公司裁员而困扰的业务人员； 8、退役军人或运动员。,到哪里找好的人员？,1、同学、同事、同乡 2、亲戚朋友，兄弟姐妹； 3、太太（的朋友）、邻居； 4、客户或准客户； 5、有相同嗜好的人； 6、经常付费的地方； 7、登报；,增员名单的来源,8、人才交流中心； 9、其它行业的业务人员； 10、Agen

5、ts或内勤职员推荐； 11、职业介绍所； 12、居委会； 13、随缘客; 14、影响力中心。,研讨:,什么人不适合做保险?,1、到处借钱的人； 2、口碑不良的人； 3、性好渔色的人； 4、转行过速的人； 5、有财务纠纷的人； 6、唾沫横飞自吹自擂的人； 7、思想消极的人； 8、奇装异服标新立异的人； 9、内向闭塞的人； 10、生活习性不佳的人。,不适合做保险的人,大家谈:为什么要做好选择性增员?,S-5,有利于组织健康发展 有利于辅导 新人成长快 节省时间和精力，降低成本 既能改善短期绩效又有利于 团队长期绩效的培养 属员心态好 团队氛围好 容易树立品牌团队 ,选 择 的 好 处,只从少数侯选

6、人当中选择会有何问题?,会让我们根本无法选择! 会让我们觉得人来了就是好的!,标准选择流程表,个人履历表 初次面谈 性向测试 发现事实的选择面谈 个人调查 其他讯息来源 正确而可用资料的整理 最后决定性面谈,拒绝,同意,必要的选择步骤,个人履历表 初次面谈 性向测试 决定性面谈,拒绝,同意,自我介绍，树立威信 让对方对寿险事业产生兴趣 概略说明公司面试流程及选择对双方的意义 获取对方更多详细背景资料 了解对方综合文化素质 请对方填写“准主顾100”表，要求在下一次面谈时交回 说明下一个选择步骤 评估,初次甄选面谈的内容,1、你对目前的工作是否满意？为什么？ 2、在您以往的工作或学业中，有什么事

7、情 使您觉得最有成就感？ 3、截止目前为止，您最失败的事情是什么？ 4、您最欣赏哪一种/类人？为什么？您最希望自己成为哪一种/类人？ 5、您的近亲或好友如何形容您？ （个性、形象等） 6、您从您的双亲方面承受了哪些特别的性格？ 7、您最大的嗜好是什么？ 8、什么事情可以激励您？ 9、是什么原因使您想加入寿险事业？ 10、根据目前的情况，未来五年内您希望自己能赚到多少钱？ 您打算怎样去完成这个目标？,新进业务人员性向态度分析表,初次甄选面谈准则 C-L-A-N CONTROL 控制 LISTENING 聆听 ACCURATE &COMPLETE 正确而完整的答案 ANSWERS NEUTRAL

8、保持中立,1 2 3 4 不重形式 注重形式 热 情 冷 酷 富幻想性 注重事实 以人为中心 以事为中心 容易激动 较为冷静 容易亲近 保持距离 问无不答 守口如瓶 外 向 内 向 自 然 的 做 作 的 冲 动 的 理 智 的 小 计 纵 坐 标,选择面谈中常见的错误 主管仍然有过多的销售促成的行为模式， 不断地赞美、肯定对方。 说的多，聆听得少。 问题的答案并不能提供足够资料。 应于面谈后才做的决定，往往一早就决定了。 对比效果。 外来的情势压力。,决定性面谈的内容,回顾选择的过程 检查准主顾100完成情况 询问增员对象对工作性质的理解 询问增员对象的自我期许 告知增员对象你对他将来的期许,决定性面谈的内容,说明业务员业务报酬及晋升条件 说明业务员的福