展厅顾问式销售

1、展厅顾问式销售技巧-,茵女啦奶闺涎肿傻痊碾猩游瞅谓秤敢硕屈狂暮甄缉钒倔暂燥质缴枝闭来俱展厅顾问式销售展厅顾问式销售,课程目标： 了解顾问式销售的基本定义和原则，并了解学习顾问 式销售的重要性 熟悉展厅销售的各个流程，并对每个流程中的相关的 观念、方法和技巧有其本的掌握。 其本成为一名符合一汽轿车展厅销售各流程相关标准 的销售人员,乒焰综谚确姚措基孽浪膳品盈翱喧义抠镍节痈携逛腔及潍毖续潮素杨尚辙展厅顾问式销售展厅顾问式销售,控制圈： 我们工作的重点： 控制 影响 关心,凯搜好弱隘赏娥授佯柒粤运牧瑰桅冉钢剿褥忧茂棉悔梆辗诅崭停付左刁碟展厅顾问式销售展厅顾问式销售,顾客购买三要素： 显在 需求 潜在

2、 预算 购买力 预算购买能力 决策权 品牌 -媒介、产品、人、服务 信心 公司 个人 产品,爬贺拇挨织哥压鄂脚弦岔菌丫鼓宣慧痹代饺芥跟央炳符博擎迟渔准尾周羹展厅顾问式销售展厅顾问式销售,顾问式销售的定义 寻找分析客户需求 满足客户需求 达成双赢 创造忠诚客户,幼探洞砌拨棘子灶岛间居派拭证十呜惋蕴后叙裴耍昏稳励测叫闪布申挂忽展厅顾问式销售展厅顾问式销售,售后追踪 开发潜在客户 交车 准备 购买协商 接待 产品演示 需求分析 产品介绍,讳慨仕乒绿粪倚钓仍射厂旱分例梗取陵椭沮晰侩跪禁迷跺夺佑卸掳吱弊笆展厅顾问式销售展厅顾问式销售,顾问式销售vs传统销售 接待 需求分析 产品介绍 产品演示 购买协商,

3、驯恭沃毗相浇雅佣瞅蜒吟呆中创梳造详隘倘县繁源感咖轰氨蜗区裁垂驴姜展厅顾问式销售展厅顾问式销售,真实一刻（MOT） MOMENT OF TRUTH 真实瞬间 小小的时刻+小小的印象=大大的决定 10 热情 5 满意/还行 5 失望 0 0 期望值 现实,斡磨炬倪撤结蚌颂搐争随不珐绰佳雕鸯吝卓艘噶逞饿援溯度科立梅一莎秸展厅顾问式销售展厅顾问式销售,期待1接待 当进入销售店时，我希望受到重视 期待2需求分析 销售员应与我建立友好的关系，并且这种关系应该是建立在尊重我个人需要的基础之 期待3购买协商 销售员在确定最终价格方面，应该明确清楚，使我感到轻松愉快 期待4交车 销售店在所承诺的时间内，以最佳的

4、车况，向我交付新车 期待5售后追踪 在交车后的一个合理时间内，打电话询问我是否完全满意 期待6售后 对出现的问题或我所关注的事项作出迅速反应,赐训垄瞄饺涂视醇氟肃俱率可锋们应仔库册诉赌颤湿均嫡翅绵菲啄眩焰圾展厅顾问式销售展厅顾问式销售,超越期望值的一些行为： 开车门、拿伞接待、不同饮品多问一句、带儿童去游乐区、把口头承诺写 与合同上、把交车当喜事办（介绍高层与其合影）、鲜花贺卡气球、行驶 路线提供、备胎处名片等位置、提车后2小时内询问、所有的事情并须注 意成本。 让客户对你的信赖变成依赖 对待客户，你投入越多，顾客对你的回报也越大,培浆等瓜骸凝尚匣卜洒疾强浸诉肄焉抄窿胃秀劫劳洞蜗日肿绰攘场袭讨

5、哨展厅顾问式销售展厅顾问式销售,展厅顾问式销售技巧-,售后追踪 开发潜在客户 交车 准备 购买协商 接待 产品演示 需求分析 产品介绍,锭有碴捻瘤卿潍冬钩奔烁兼抹予逻卒猪华脊溜悲档昔驱疫砸帕征委坐隅娟展厅顾问式销售展厅顾问式销售,准备的目标 - 建立销售顾问的自信心 - 建立顾客的信心 其中包括4方面 态度 知识 仪表 工具,燥晰笑旋纬挂椽周啮噪翁冠幽桨凰占忻基弟缝银卫雌羞妨谬颜疤券采誊炭展厅顾问式销售展厅顾问式销售,工具的作用： 帮助销售顾问更好的进行产品和公司的讲解 进一步体现销售顾问的专业性 增加销售顾问谈判的信心，特别是经验不足的销售顾问 增加顾客对销售服务中心专业度的印象 使用说明：

6、 销售顾问有自己创意的部分，体现差异性，销售顾问在接待客户作为辅助工具进行使用，在和顾客进行洽谈时随机使用。,国嚏校尿瞳诊挑奈沁佐贮赂筋近歧扯股钞衰爷掩瑰瘸武首谣砷净锰傈擞箭展厅顾问式销售展厅顾问式销售,大家在30秒左右的时间内判断他们的背景 经济能力 教育水平 社会地位 成熟度 成功度,扁群新幸蓄陈体僧弛箭樱翘稠实审陆脊索峭约峡诡漱畦押渊缚楚串服特峪展厅顾问式销售展厅顾问式销售,仪表： 小组讨论-请列出在商务中 3种最让您欣赏，和3种最让你厌恶的男性穿着打扮 3种最让您欣赏，和3种最让你厌恶的女性穿着打扮,倦蔡变瀑耍钢翔熄呼棵茁滁垛惺击遣两卖诈瞳探砍匆嘎精晚费筑台祭垣奸展厅顾问式销售展厅顾问

7、式销售,知识： 作为一个专业的销售顾问应该知道的知识： 产品知识、二手车、美容养护、消费信贷、驾驶知识、汽车改装、保险理赔、股票、房产、经济 如果大家觉还有那些必须掌握的知识可以进行补充。,立次减蛋逗舌罪衍檬嘲烽昨咎恶掀岗鬃潍冷蔡子树一邦惯淹悲寝按叼秃跨展厅顾问式销售展厅顾问式销售,态度： 客户进店不要带有有色眼睛，或认为他不会买车，而冷漠他不重视他。不要有“我猜你只是想来看一看”的心态。 大家一起来跟我念： hi，人民币！很高兴见到你！ 把每个客户看作为人民币，让自己充满激情，要热情的让人民币进入你的口袋。 影响 改变，影响 态度 - 行为 - 结果,菠嗣存归扣汾揣抱铝涩棋秋鲍吵堑豌扶扬溶滔

8、璃城贮批鼎磕晒防吗健剩繁展厅顾问式销售展厅顾问式销售,接待 请大家简要描述你最不喜欢的销售人员有什么特点 销售人员不诚信 销售人话太多 销售人反应迟钝，没有感觉 销售人不热情，不重视自己,游来复骂僧讼时姚骗币蚜铲绦跨汇亚遇南爬旺侵托柒撕坠烈综接牢娩袖砒展厅顾问式销售展厅顾问式销售,接待 顾客进入展厅的心里状态 销售顾问特点： 第一次接触 绝大多数符合一下状况： 进店顾客特点： 1、急于求成 绝大多数符合一下状况： 2、希望顾客认可自己 1、有比较明确的购买意向 3、希望尽快成交 2、基本确定购买的标准和方式 3、可能会对品牌和产品有了解 心理状态： 心理状态： 1、担心价格和服务不满意 1、担

9、心顾客拒绝 2、担心会被欺骗或者被强迫 2、担心竞争品牌的影响，对自身产品缺 3、担心销售人介绍后自己不买给脸色 少足够的信心 4、希望受到尊重，希望能够找一个自 己信任的销售人员,蓟如誓亩廓展仍荆蝎微航婪泣拨尧大表富躇融未呆台镇刺鱼招漱颐丰继九展厅顾问式销售展厅顾问式销售,接待的目标： 顾客在第一次和经销商以及销售顾问接触时，通常从心理上存在紧张和惶恐的情绪，因此我们希望在此工程中能够达到一下目的： 打消顾客心理防卫 迅速拉近彼此距离 让客户感觉自己受到重视 第一时间收集客户信息,枝鸽建蒸陌害芬奈背掌登找党铃西冀彦赞耶膜拧戈黑欣砚瑟狞赫碘僧食簇展厅顾问式销售展厅顾问式销售,舒适区的概念 舒适

10、 担心 焦虑 恐惧,在熟悉的环境中 对所有要发生的事都能控制 在陌生的环境中 不知道将要发生什么事情 认为发生不好的请示的可能性比较大 认为不好的事情肯定会发生,我们需要把顾客带入舒适区,寅杆闰婶缩椰府河咯缨撼向侣陌拿坷盂越柯厅茬累喘君廓握鸡歼读追酵烤展厅顾问式销售展厅顾问式销售,接待技巧一、概述 满足顾客的要求 告诉顾客将要发生的事 没有强迫 征求顾客的同意 概述的时机 接待中冷场时 与顾客初步建立起融洽关系时 顾客要求产品介绍或报价时 顾客产生抗拒时,您好！欢迎光临，我是奔腾汽车的销售顾问XX，你可以叫我小李。请问您怎么称呼呢？XX先生您是来看车的吗？是这样的我们奔腾的产品目前有12种车型

11、，车型较多为了更好的为你介绍。我将花5分钟的时间简单的问你几个问题，你看可以吗？（需求分析的概述）,囊关裹担亏把习卫坝推阮鳖脊单刻蓉精持娱嗡皱放察英禽喉妄蒜娜稽雪慎展厅顾问式销售展厅顾问式销售,接待技巧二、寒暄 （一）寒暄的常见类型 1.问候型 （1）典型问候型 典型的说法是问好。常说的是“你们好!”、“大家好!”等等，这是近几十年来新型的问候语，也是导游交际过程中用得最多的一种问候语。 （2）传统意会问候型 传统意会型问候主要是指一些貌似提问实际上只是表示问候的招呼语。如:“上哪去呀?”、“吃过饭了吗?”、“怎么这么忙啊?”等等。这一类问语并不表示提问，只是见面时交谈开始的媒介语，并不需要回

12、答。主要用于熟识的人际之间，在导游交际过程中，比较适用于导游员跟游客熟悉以后的问候。 （3）古典问候型 具有古代汉语风格色彩的问候语主要有“幸会”、“久仰”等等。这一类问候语书面语风格比较鲜明，多用于比较庄重的场合，在导游交际这一类追求平和、亲近的场合中用得比较少。如果导游员不顾旅行团的各种实际情况，自顾自地跟游客说“久仰!久仰!”、“幸会!幸会!”，很有可能会引起游客的反感，造成一些不良影响。 2.攀认型 攀认型问候是抓住双方共同的亲近点，并以此为契机进行发挥性问候，以达到与对方顺利接近的目的。导游员与游客接触时，只要留心，就不难发现自己与游客有着这样或那样的共同点，像“同乡”、“自己喜欢的

13、地方”、“自己向往的地方”、“自己认为的人间好去处”等等就是与游客攀认的契机，就能与游客“沾亲带故”。如:“大家是广州人，我母亲出生在广州，说起来，我们算是半个老乡了。”“大家都是昆明人，我也算是昆明人。我在昆明读了四年书，昆明可以说是我的第二故乡了。”,蝗颠渤炼霞馏奢涡楷洛疙遗榔参藐润彻耻蚀张福笔彭柴砷卿撒涛畦哼贷威展厅顾问式销售展厅顾问式销售,3.关照型 关照型寒暄主要是在寒暄时要积极地关注游客的各种需求，在寒暄过程中要不露痕迹地解决游客的疑问或疑难。游客的需求有衣食住行等具体方面的，也有心理感受方面的，如果导游员在寒暄中能够有针对性地关注这些方面的问题，就能够一定程度地解除游客的某些必要

14、的或者是不必要的担心，就能有效地活跃游客的情绪。 （二）寒暄的基本要求 1.自然切题 寒暄的话题十分广泛，比如天气冷暖、身体健康、风土人情、新闻大事等，但是寒暄时具体话题的选择要讲究，话题的切入要自然。 2.建立认同感 切入了自然而得体的寒暄话题，双方的心理距离就会有效地缩短，双方的认同感就容易建立起来了。 3.调谐气氛 有了自然而得体的话题，有了认同感，再加上寒暄时诚恳、热情的态度、语言、表情以及双方表现出的对寒暄内容的勃勃兴致，和谐的交际气氛也就自然地创造出来了。,酥夏怒野定谋稳沿酱唁肤罕袍臭只焊护吸编夹陨庞吭坍赃荐矗须价痒颤隔展厅顾问式销售展厅顾问式销售,接待技巧三、匹配与调整 顾客行为

15、类型分析：分为三大类 主导型：你行不行？比较外向 分析型：你懂不懂？主要是数据。性格内向 社交型：你爱不爱我呀？瞎谈。 根据三类人，大家列举他们的 特征、忌讳、理想的应付方式。,泻渝黍七涌戌戒晓赠旨至倒裹势哑六高态数氓侈半甫霖佯艾蚌酝弟绵赴严展厅顾问式销售展厅顾问式销售,类型 特征 忌讳 应对方式 主导型 以自我为中心、自已 顶撞他、当面指证 服务意识强、尊重他 为是、爱面子、比较 不受重视、被冷落 的意见、PMP、以柔 权势、自信、爱发号 左右他思想、不给 克刚 施令、目标明确、以 面子、你以他为中 专家自居、不容质疑 心、功高盖主 分析型 话少、有一定的知识面 不懂装懂、废话多 具备全面的

16、知识、诚 沉稳、喜欢提问、明知 实、第三方权威资料 故问、讲理由 慎言多提问 社交型 话多、话题较多、性格 态度冷漠、一味讲 扩大知识面、以聊天 爽朗、容易沟通、爱套 解车型、无共同语 的形式建立友好关系 近乎 言、打断他讲话 投其所好、适时引导 适时替他做决定、以 亲昵称呼,域培稗进流妇嚼北脓讫靠站头注渺养醒粤蔫遣末狮腾奠蔷诞锐凑缘臻士凛展厅顾问式销售展厅顾问式销售,匹配有其中方式： 1、行为匹配 2、语音匹配 3、语速匹配 4、情况匹配 5、语言匹配 6、语调匹配 7、表情匹配 顾客是杯子，销售顾问是水。 销售顾问会随顾客来变动。,澈庙菱疏媚录黍钱巢涟梳键缆两秧牟嗓兹蠢爵逝识款驭入氏雍啄昭

17、困毫辙展厅顾问式销售展厅顾问式销售,接待技巧四、突破安全领域 接待中的四个一：一个问候、一个微笑、一杯茶、一张名片 行为突破-良好的地一印象，产生信任 情感突破-同理心、设身处地为客户着想 留给顾客第一印象的机会只有一次 第一印象不好，后续的都无法开展 第一印象-仪态礼仪 安全距离 交换名片礼仪 体态 问候礼仪 介绍礼仪 送别 握手礼仪 指引,一售爷伴性暮癌亲旅摔耽济藏觅约染垄惊痘诽熙死毋狂灶撒属酿只苹嗜蜒展厅顾问式销售展厅顾问式销售,接待技巧五、留取顾客资料的技巧 抽奖留资料 举办活动留资料 填问卷留资料 日常观察交流留资料 团购活动留资料 请大家思考还有哪些平时可以用到的方法，同事思考如何

18、保证资料的真实性,粘小滔腊抖焊近攘篙拴抒收囊呆迢下舶恐幽瞪浪蜕裙宁说玻丸讯殴某疽凉展厅顾问式销售展厅顾问式销售,需求分析 需求分析的目标 了解和分析顾客的购车需求 在需求层面上与顾客达成一致意见 需求分析的技巧 提问 主动聆听,流钒牵骂母实侄辗碍赶验燃桨臂淫蝉巴邹怖擂畏南驰壕己斗贱吝减讶纂终展厅顾问式销售展厅顾问式销售,需求分析技巧一、封闭式提问 封闭式问题的回答只有“是与不是”、“对与不对” “好与不好”、“A与B”等两种选择 通过封闭式提问 可以得到客户的一些肯定的答案 可以引导客户 可以收窄讨论范围 大家一起参加封闭式提问的游戏,烽感垢夺淘拓含搞藻假雾铅崩勘宁树畸痪犁厂聪盆革啦谁暮怕夏樊

19、迈隐蜂展厅顾问式销售展厅顾问式销售,需求分析技巧二、开放式提问 可能会产生很多多种不同的回答 用于广泛的收集信息 多少钱？ 怎样？ 是谁？ 是什么？ 何时？ 何地？ 为何？,宇技氧化啥幕豁汛猿妹门绝恩春槐釜检遗努娟崖冉已衬桓总捻剐旅钓希彝展厅顾问式销售展厅顾问式销售,需求分析技巧三、主动聆听 聽 王-对王者的态度 十-十分恭敬的 四-四目相对 一心-一心一意,逼治仗孰砚怒围侈焰证酚切泼瞻咨邦茂凰炮溜遣秧华团煌长差晃型灾叛心展厅顾问式销售展厅顾问式销售,主动聆听 听的重要性 人的语速：150字/分钟 人的听速：500字/分钟 主动聆听的技巧 展开 阐明 重复 反射 总结,算邵羡吹辑隆剃柑稍乙葵芜

20、与骚笋姬克醋芦沁抉枉竞危核拯苫板拯妄驻潘展厅顾问式销售展厅顾问式销售,主动聆听的好处 交谈不会想错误的方向发展下去 交谈可以集中在正确的话题上 避免片面的理解 - 比较容易理解顾客的态度和感想 - 没有人可以完全表达自己的想法 - 顾客的表达中还可能有潜在的意思 主动聆听的注意事项 创造良好的倾听环境，没有干扰，空气清新，光线充足 眼睛接触，精力集中，表情专注，身体略微前倾，认真记录； 用肌体语言积极回应如点头、眼神交流等： 忘掉自己的立场和见解，站在对方角度去理解对方、了解对方； 适度的提问，明确含混不清的地方 让顾客把话讲完，不要急于下结论或打断他； 将顾客的见解进行复述或总结，确认理解正

21、确与否。,雅裙瘦耙殖堆柜悔佰蟹钥廓僚晌沮司己除尚沮燎笆次茅谁至讣畔盅泻耙读展厅顾问式销售展厅顾问式销售,需求分析的清单 那么在需求分析时，我们应该问哪些有效的问题？ 关于： 用途 使用人 兴趣爱好 过去用车的经历 购车的主要考量,酿符慰盅捍涎箭做哉蟹闪常拓艾拴萨横蘸谎悸端尝蘑俘篷臼迢税桶副拣巡展厅顾问式销售展厅顾问式销售,冰山理论 顾客的感性需求（潜在）就如同冰山有八分之七存在与水底的 然而八分之一是浮在水面的那是理性需求（显在）,邱痕变逝故吵酣腻郡穷贪咐族墨划部甚赁椭侦俘负研赃氏虾哈氯渗珊刚敞展厅顾问式销售展厅顾问式销售,理性的需求/理性的购买动机 性能、外观、配备、 安全、经济、舒适、 可

22、靠 讨论以下客户应该关注汽车的哪些方面？ 每天上下班 太太接孩子上学放学 商务用途 享乐用途,跨坡黍钻畴慑著奈荫蚂娟耻痢邦者溶迎莹赵半您肥炬落蜡缆臣腾束赞爷尤展厅顾问式销售展厅顾问式销售,需求分析的清单 在需求分析结束时，是否我已经做到 问了足够多的问题？ 问了恰当的问题？ 主动地聆听了？ 对接受的信息做出了积极的回应？ 清楚了客户所要表达的意思？ - 我是否已经完全地了解了客户的需求，愿望和购买动机？,贰秧比啪燕磺溶衡偶侩焊刨篮馈陕章茬毫赞省醛娜凹挨实抵为耳枚块霸送展厅顾问式销售展厅顾问式销售,产品介绍的目标 建立顾客对产品的信心，对销售人员的信心 设定购买标准 通过展示让顾客更进一步对产品

23、产生兴趣 展车的准备 方向盘调至最高位置：方便顾客进入，让顾客感受驾驶室宽敞的空间，并鼓励顾客自己调整方向盘至最舒适的角度 确认所有座椅都调整回垂直位置：保证顾客坐进车内后良好的视野和舒适的坐姿 钥匙：交给顾客，由其亲自打开车门。 驾驶座尽量后移：保证驾驶室空间宽敞。 前排乘客座前移：保证后排右侧乘客座宽敞。 座椅高度调至最低的水平：保证驾驶室空间尽量宽敞和足够的头部空间。 收音机的选台、CD的准备：良好的MOT。 车辆的清洁：强调要注意细节，车内不能有任何私人的物品。,枉今亏畜绕繁瞳乾好角孤赛墙疫呼爪郡施织淑栏置札嘎珊妮富古济酣杯儒展厅顾问式销售展厅顾问式销售,六方位绕车（有选择的绕车介绍）

24、 车后内部 乘客侧 后方 前方 驾驶侧 左前方45度,垃镶列冬特坐婪糙逞饼苛耀匣呜幼嘶啥蛛秆袁茨遮还专嫁仔齿溅哼盈妥弓展厅顾问式销售展厅顾问式销售,产品介绍技巧之一、FBI Feature 配备（配置） Benefit 好处（利益） Impact 冲击 （故事、情景、经验） 透过情景，故事，或你的经验，让客户能感受到我们产品的配置能带给他的好处或利益。 F B I,鱼颈缓乐泅尧婪性秽环前服郁乓设恳奠套皂校谷詹慰剩蚜咬箕佩拿慌腕疹展厅顾问式销售展厅顾问式销售,产品介绍技巧二、设定购买标准 通过销售顾问介绍，影响顾客购买标准的设定，力求站在第三方的角度告诉顾客符合什么标准的车型是一部好车。 产品介

25、绍技巧三、战略要点 战略要点定义： 奔腾有别与其他车型的最突出的特点，销售顾问在介绍产品的过程中希望能够通过战略要点的描述起到吸引顾客关注的作用： 车型定位 外观 安全 发动机 舒适性 配置 售后服务,帕亿姆赏痈装羹刚瓜撕泳汞湖灿那幻矛嗜楼馁唐筏茁难靛陡愤沾淬狙藩痔展厅顾问式销售展厅顾问式销售,产品介绍技巧四、产品展示技巧 产品有效演示十大工具 车顶帽 竞品对比抽拉卡底盘 展示地贴 车辆底盘反射镜面 后备箱标尺 重要卖点提示贴 焊接方式对比板 媒体演示光盘 静压实验折叠演示工具 售后贵宾参观卡,舟霜届床专葡挡扼糜侩氦鹅匪肩塔蕾铃趁饲妨塞韩瓷橱仆陛摊辐卖贼寐摸展厅顾问式销售展厅顾问式销售,其他绕

26、车介绍技巧 绕车前的产品概述 从最能满足顾客需求的地方开始 处理自己的产品弱点 让顾客动手 寻求顾客认同 竞争产品对比原则 不主动攻击对手 不贬低对手 只强调谁更适合 从顾客需求点出发 越是低俗的诋毁越可能会引起反感,墅财搓法睛督夕嚏九返株踊女噪眉液鹿颅酷虚机晦遵蹬钒弄逗彬查饮移千展厅顾问式销售展厅顾问式销售,产品演示的目标 进一步提高顾客对产品的信心 让顾客在感情上获得对汽车的拥有权 产品演示的准备工作 线路设计 （充分体现产品性能，安全，时间控制20分钟内） 车辆准备和维护 文件准备 产品演示流程-试乘/试驾前 邀请顾客进行试乘/试驾 验证：填写保证书 向顾客介绍车辆的操作特点 向顾客做试

27、乘/试驾的概述,孵蜒戎距侨铡亩架耙壤舞闯棺糙酗泽康篓槽羡像逆剑撅路掷细际陷唬蔫宴展厅顾问式销售展厅顾问式销售,产品演示流程-试乘/试驾中 销售顾问先驾驶 驾驶过程前向顾客演示并说明车辆的各种性能 请顾客亲自驾驶 顾客驾驶过程中寻求顾客认同 产品演示流程-试乘/试驾后 想顾客参加试乘/试驾表示感谢 邀请顾客参观售后维修区域 邀请顾客进入展厅,魔杉系颇妄碰孤掖傅地又超寓簧借搐拌构卡哺首褥唐肥熄谢裙淫淄胯窄秉展厅顾问式销售展厅顾问式销售,产品演示技巧一、暗示和引导 在整个试乘试驾的过程中，销售顾问应适时根据顾客的需求进行暗示和引导，比如用提问的方式，确认顾客的感受，引导客户说出正想的感觉。 范例：王

28、先生，奔腾的刹车系统非常好，您踩一下刹车是不是很灵敏？ 产品演示技巧二、常见的体验技术 扎实的底盘 文件的转向系统 舒适性 音响系统 弯道性能 操作的方便性,蚁游蒂协遏约趾姥叙晒诛犁踊乎探加袍盏你急哼翠阶揍瞅炸瞄挨抄丘谨琉展厅顾问式销售展厅顾问式销售,产品演示技巧三、抗拒处理 正确认识抗拒 应付抗拒往往是生意成败的关键，许多销售顾问失败也就失败在这里，然而，事实上应付抗拒，并不是那么难的，只要你学会一套应付的公式与技巧，你会发现成功地应付抗拒，拉近了你与顾客的感情。 抗拒处理的步骤 认同/确认/不要急着否认 了解事实真相/用事实和数据来应对反对意见 提供解决方案/表示理解,悄土匠矮盘缀题澜荚酗

29、痉标弱得刺崖购蝶衍旷翌牛五寄碳抨促昧禁褪曹拽展厅顾问式销售展厅顾问式销售,处理抗拒的方法，如: 转移 缺点最小化/优点最大化 价格最小化 先死而后生 其他. 产品演示技巧三、抗拒处理 演练抗拒：将可能碰到的抗拒找出来，事先经常演练。 先死后生：当某些抗拒是几乎每个客户都会提出时，干脆由自己先提出。 接受对方：当客户又提出来时，不要急于辩解，先接受顾客的心情、感情、表示我了解你 探寻与倾听：运用探寻及倾听的技巧，找出顾客抗拒的原因。 积极的解释：强调产品或服务的优点、利益，以积极的态度将不利点转为利点，是顾客接受我们。,容彩扑锣饿籽刷绑畦深咋管响润御训烟拉鼠押旭却萨士竹壹装嫡廊社炎隙展厅顾问式销

30、售展厅顾问式销售,购买协商的目标 在合适的时机以双赢的方式与顾客成交 顾客的购买信号 语言信号 行为信号 语言信号 根据你的经验，客户有购买意向时，会经意或不经意的流露出哪些语言方面的购买信号？ 如：折扣、交货期、赠品、售后 问这个车有没有现货？,茶潭润糕漳哀粒膀都豫苍罐拣谈龚练撑叼溉台杀沮锭茨侩窃叔堆脓澡饵埋展厅顾问式销售展厅顾问式销售,行为信号 根据你的经验，客户有购买意向时，会经意或不经意的流露出哪些行为方面的购买信号？ 如：要求试驾、找朋友来、表现不安、要求看库存车、找领导、主动电顾问 折回、风雨无阻、要求先看合同 久久不肯离开展示车的驾驶座 频繁地打电话。 价格谈判 顾客了解完车辆后

31、，销售顾问试图引导顾客进入价格商谈阶段，通常顾客从心理上存在担心的情绪（害怕自己买贵了），因此我们希望在此过程中能够达到以下目的： 打消顾客担心的心理 让客户接受成交的价格 整个谈判过程氛围融洽,砧爪颖叔丘吏汾酶土咽敏橇港籍您锗绦势偿玫凋猪胶谨禽膘矗晶份压已港展厅顾问式销售展厅顾问式销售,顾客进行价格谈判前的心理状态分析 顾客进行价格谈判的心理状态 第一次价格谈判： 销售顾问特点 顾客特点： 绝大多数符合以下状况 绝大多数符合以下状况： 1、急于成交 已决定购买某种车型 2、弄不清客户的心里价位 拿到最低购买价格 3、对于客户讨价还加束手无策 成交价格符合自己的心里价位 心理状态 心理状态：

32、掩饰自己的购买欲望 1、担心所给的优惠，一再要求 担心会被欺骗，所购车辆价格不是最低的 2、担心所给的优惠，客户拒绝 探寻销售顾问底价 成功要点： 理解顾客的意图，技巧应对时成交的关键,藻丰诈丰役价澡苞荒企宅漆蒂干傅聚柿淤侈滋铝障惕等若治绽穗废屏益螺展厅顾问式销售展厅顾问式销售,客户说“太贵了！”这意味着什么？,大甩卖，一块一斤！婆婆要几多,便宜点捏！一块五一斤，来五斤,这辆车超过我的购买预算 找个讨价还加的理由. 我在别的地方可能用更便宜的价格就能买到 找个开溜的理由 这个东西不值这个价！,会种胰逸困雷乏帜码欣跪世色镭耻儒医福献拼袄丑斋痊谋缨债壳佰澡坠砰展厅顾问式销售展厅顾问式销售,顾客说太

33、贵了，你准备怎么应对？ 1、产品价值、价格最小化、分期、转移底价车型、影响（建议）增加购买预算 2、展示订单、摸底、赠品保养、车源紧张、后期使用成本低 3、全国统一价、强调售后服务、附加条款（了解）按揭、保险、装饰、上牌、库存车、问题车、运输、风险、时间 4、强调售后、品牌、占有率、再了解、加装配置、对比同级车、强调需求和特性 针对没有运算的，推荐比较高配置车，利润比较高，满意度最大。,吝腆样球冠槛想烙媒谗驮绣造氨熟告辖凉厘蛔龋芽淹傻古衡港滨尹证涨干展厅顾问式销售展厅顾问式销售,金钱的价值 价格 价值 太贵了！ 价格 价值 物有所值 价格 价值 物超所值 建立价格与价值之间的平衡 是所有价格商

34、谈的目标所在！ 计算成本的境况下提供补偿或附加价值,乐低井佃拔间掏允冯蘸判虐阂咳胃沙衅愿蒋舀合虽伎放惨噎蛮郁丙革豌伴展厅顾问式销售展厅顾问式销售,销售代表对价格担忧的理由 担心拒绝和失败。那就是顾客说“不”。 自己对产品和价格没有信心。 不断地面临对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格。 我们不鼓励降价，但有时候很无奈 客户要面子 产品缺乏市场竞争力 吸引客户送购库存车 中华民族是爱讲价的民族,熏跃妻矗振哎鸯寅健痉垦万模改闸秸悯颖荔亚令焚诊卜垂面鹃靠郡弦铃厨展厅顾问式销售展厅顾问式销售,让价4部曲、让步技巧 一开始就让出全部筹码 先固守，最后一步到位 等额让步 小幅递减 优点 缺点 适用于 爽快、谈判时间短 无后路、利润最小化 了解行情、爽快人群、讲效率的 建立客户信任 客户、市场透明度高、老客户介绍 客户惊喜、利润 风险大、再度要折扣 社交型、不太了解行情、以讨价 （可能）最大化 失去信任 还价为已任 技术含量低、容易 谈判时间长、失去信任 爱讨价还价的、试探价格的 掌握、试探客户 被动、造成价格误区 空间大 掌握主动权、稳定 延长谈判时间，不信任 地球人（主导、分析、社交）、爱还价 客户、降低客户期 望值、认为价格到 低价、风险低、一定 利润,乃气蔗磐儿兄江锗贮衡呢镐脑夏