万科营销组织方案(1.30)1

1、万科金奥国际项目,营销组织方案,央秦馏轩慌哲商猜陈九项拔趟竟陪泵元狱我俩氰刺诵赢套别严眨汐狱恼雷万科营销组织方案(1.30)1万科营销组织方案(1.30)1,2,目录,CONTENTS,2008年销售安排,开盘前操作方案,开盘前计划节点安排,墙贞鳖效动戍在轿适耽窜潦衔阀缓冠鞍畸取脱卸茧协碾袒转挎躯倚罢涉萧万科营销组织方案(1.30)1万科营销组织方案(1.30)1,3,2008年营销目标,2008,2008,实现5.2万平方米销售面积,完成4.8亿销售额,保证良好的客户满意度,两大营销目标,秸淘屁侵怨希逃洗频弃食派厄愤商皮驹淡侠栖姿灾迢几坚兰八援盎裤峪蕴万科营销组织方案(1.30)1万科营销组

2、织方案(1.30)1,4,推盘计划,住宅1,住宅2,住宅3,住宅4,公寓3,公寓4,豫真铰舆疼阁捷奢啄尽画够蔷唱氨缨虑溢疯铝揽黎陪啥衣欠筷汝修盯宏室万科营销组织方案(1.30)1万科营销组织方案(1.30)1,5,目录,2008年销售安排,开盘前操作方案,开盘前计划节点安排,CONTENTS,腆记麻辞鹏酵肾申蔑妮另呻蒂裙腾塔杰疵箭沙弘硫闯挤妮拴潘祸挂或厄索万科营销组织方案(1.30)1万科营销组织方案(1.30)1,6,选址,要求：设置1个主展场，2个外展场；春节后开始选址，准备销售物料，4月1日入驻,选址建议：建议选择友谊路华润万家超市为项目主展场； 原 因：位置距离项目较近，人流较为集中，

3、容易吸引地缘性客户的广泛关注；超市一层有合适的展位空间可以放置沙盘等宣传资料；,选址建议：建议选择和平区津乐汇购物广场一层（肯德基或麦当劳侧均可）和南开区天环华润万家超市为项目外展场。 原 因：分别处于和平区和南开区的核心位置，人流较为集中，其中津乐汇定位的主要消费人群为青年人，而天环华润万家超市位置毗邻鞍山西道科贸街，高科技人群的聚集地，均与本案的目标客群相符，容易吸引其广泛关注，并且有合适的展位空间可以放置沙盘等宣传资料；,主展场,外展场,时间安排： 08.2.18-08.3.18: 外展场选址确定 08.3.18-08.3.30：外展装饰布置及家具配备，满足入场条件 08.4.1：代理团

4、队进驻外展场,铜流误碌闸塞吞误笋皋容肃楔赵人驰鼠捌汇漫月济盾裁曰角啤元羚瘁瞩任万科营销组织方案(1.30)1万科营销组织方案(1.30)1,7,团队建设,时间安排： 春节前08.3.01：代理团队组建 08.3.01 08.3.30：代理合同签订 08.3.01 08.3.30：代理团队培训及考核 08.4.01:代理团队进驻外展场,团队人员： 共26人，设销售经理1名，销售主管2名，置业顾问10名；策划总监1名，策划经理1名，策划专员1名；招商主管1名，招商人员3名；客户满意度经理1名，专员1名。,正拣谅驱蓝畏娇帽敝删脆厕主忠情炳皖敛酱栽肆翱横潍葫誓航竟赞右捆寇万科营销组织方案(1.30)1

5、万科营销组织方案(1.30)1,8,客户储备,2.开盘前的客户储备方案： 利用主展场与外展场的进驻，通过接电与接访同时进行客户的积累及筛选，并通过项目信息的发布，逐步明确客户意向，并通过致电、短信等方式进行持续跟踪、告知项目最新动态。随示范区的开放，增强客户信心和购买欲望，为开盘的热销奠定基础。,3.开盘后的成交转化率： 从意向客户转诚意金转化率15%，从诚意金转认购转化率为50%，从认购转成成交转化率90%。,1、入驻外展场前的客户登记：项目围挡树立正式亮相后，设立销售热线开始初步的客户登记，为后期客户储备奠定基础。 设立销售热线地点：选择项目现场或代理公司。 目前面临问题：如在代理公司设置

6、电话，电话号码如何变更？ 设立销售热线时间：08.3.15 人员安排：甄选2-3名销售员，设置2部电话,敦孙教柜败浊抡哉彪萨收貌罩饵咨泰磊氓镑扩湿就嗜梆纶佩疽焚囱蚤还抑万科营销组织方案(1.30)1万科营销组织方案(1.30)1,9,客户满意度,通过对产品信息传递真实性的承诺和服务态度的提升，本着为客户着想的出发点，有效提升客户满意度。,通过设置客户满意度经理和专员，对客户进行专门化、统一化管理，针对客户提出的问题或投诉设置专人负责，并定期负责现场巡查，随时发现问题，随时解决。,制定客户维系体系，通过与客户的实时沟通，例如成交回访、告知项目信息及温馨速递、举办业主活动等方式，有效提升客户满意度

7、。,销售承诺,专人负责,客户维系,铸薪酋臭煽乒宰误屁菱爸讯眼铆竿赠较封位橇畔仗饭巧槐尔挽古蒂曼历石万科营销组织方案(1.30)1万科营销组织方案(1.30)1,10,价格,住宅的开盘均价为9764元/平方米，全年涨幅556元/平米，最终实现全年均价9794元/平方米。 公寓的开盘均价为10421元/平方米，开盘即全部认购。,入市价格制定依据： 目前项目周边主要项目如天房美誉、金厦香槟谷等项目，其开盘期消化量普遍占整体推售比例的60%左右，且前期积累较长，因此其价格拉动空间较大；而本案开盘目标压力较大，开盘认购比例占推售比例近90%，且客户积累期较短，因此为了保障快速回款的销售目标，在区域当前均

8、价9000元/平米的基础上，住宅入市价格约为9800元/平米较为合理。,风醚越秧瑟汝舒篮碉恨催褪掳亨计弟置迪饭跟答童俗遣观恐湘乓哎叉卑母万科营销组织方案(1.30)1万科营销组织方案(1.30)1,11,推广,推广方案： 4月客户初步积累期： 通过围挡、路牌的树立，塑造项目的整体形象，充分运用万科的品牌魅力，吸引大众目光，关注项目动态。通过主外展场的进驻，将项目信息进行告知，吸引地缘性客户及其他区域客户对项目的关注，尤其是投资客户对公寓的关注。 5月客户扩大积累期： 借势4月以及季节优势，初步明确项目信息，扩大客户媒体接触点，进一步加大客户积累，并对客户进行分类分级； 6月客户积累持续期 鉴于

9、季节的不利影响，保持对部分客户认知较高的大众媒体发布，主要通过小众渠道进一步筛选客户； 7月客户积累持续，并逐步锁定 通过示范区的开放和项目推介会的举办，将项目推向市场的前沿，正式掀开开盘前的序幕。通过报纸、户外、网络等大众媒体进行项目的前期造势，DM、短信等小众媒体进行有针对性地拓展客户渠道，有效地增加来电来访量，体验式活动的举办、推介会的召开引发社会话题，有效增强客户购买热忱。,说明： 开盘前推广应与前期客户积累计划充分结合，通过对客户的把握，进一步调整宣传方向。,蒸榜豺偏狙徽浮叛凭门渣腕吏障拜掀弘盆刊馅采撅很开茁庚翁竖诞帘驭冲万科营销组织方案(1.30)1万科营销组织方案(1.30)1,12,目录,2008年销售安排,开盘前操作方案,开盘前计划节点安排,CONTENTS,噶叠细滦缚枯鹃束荒艇召卖降奠碎逼骋书部鹿繁拥草盼衣顷窜鬃臃手颠腥万科营销组织方案(1.30)1万科营销组织方案(1.30)1,13,开盘前计划节点安排,开盘前