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文档简介

1、寿险职业生涯规划,话题一： 保险的意义与功用,问题1对保险误读的原因 大陆金融业里起步最晚 功用和使用价值的不理解 理赔与给付 从业人员,问题2保险的真相 唯一的科学的制度安排（发生风险和没有发生的人） 尊严、爱与责任 讲信用的活菩萨 大慈善（“独善其身”和“兼济天下”）,话题二：寿险营销及其工作模式,视角1 一个声誉被误解的体面职业,营销本身并不是一种不受欢迎的行为，而不受欢迎的仅仅是识别买主过程中的不良行为。 优秀的营销行为永远是和客户共同取得双赢与尊重的行为,我们经常听到，有人因为购买证券或投资产品而导致家破人亡的人生悲剧 因为，他们只愿“锦上添花” 在保险存在的一百多年历史中，我们从未

2、听过有人因为购买保险而导致家破人亡的人生悲剧 因为，我们总是“雪中送炭”,视角2 一个充分自由同时又需要高度自律的职业,视角3 一个表面不稳定而又极具长期稳定性的职业,表面上稳定的职业，实际上极具不稳定性 表面上不稳定的职业，往往又拥有40年的稳定性,专业的营销员是最具稳定性的职业,当经济不景气的时候，我们常常会听到某些大公司大规模裁员的消息但我们从未听说过裁减专业营销员的事情发生,视角4 一个看似每月归零但又最依赖积累的职业,保险业的积累是：,专业技能的积累 客户量与客户关系的积累,寿险营销职业生涯的空间,话题三,寿险营销职业生涯空间（1/2）,维持40年职业生涯的持续成长，仅需要照顾好21

3、3个家庭,寿险营销职业生涯空间（2/2）,在寿险行业建立一个年净利润百万的永续经营的企业，并愿意为此付出必要的基本代价,建立一个永续经营的内部企业,第3 部分,寿险行业经营一家内部企业的基本规律：,掌握销售的基本规律 掌握增员和组织发展的基本规律,你是否深信增员和组织发展是有规律可循的？,1、件数高的业务员件均也高； 2、业绩好的业务员增员也好；,关于销售与增员的几个规律：,长期专注于做正确的事,第4 部分,寿险营销组织发展的秘诀,成功的关键不在于你为组织发展曾付出多少激情和努力，而在于你是否长期专注于几件正确的事情,长期专注于简单的三件事,让自己成为专业销售人员 每月入围精英俱乐部 2. 每

4、季新增1个专业销售人员 3.让组织里面的人学会做上述两件事情 营造团队增员的氛围,成功的增员系统,第5部分,成功的关键在于建立一个为自己完美工作的系统,公司实力与政策支持,要素1成功信念,定义：寿险从业人员对行业、公司、市场、目标的相对固定的认知和信条,信念和信心,举例：“西游记”、“大数法则”,要素2市场开拓,定义：准确定位增员及目标增员市场，收集可供拜访的名单，并建立合格名单的数据库,要素3增员面谈,“共性与个性”,要素4增员档案,作用：建立合格名单的数据库，并进行持续的跟进与开发,要素5训练辅导,业务员脱落是主管的错 授之与“鱼” 授之与“渔”,要素6自我管理,定义：建立高效的工作模式,思考管别人容易还是管自己容易？,要

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