销售的认识.ppt

1、销售的认识,行业本质 工作特点 销售行为五步曲,一.行业的本质,A.崇尚“数字”; B.残酷-优胜劣汰; C.势利 D.回报,二.工作特点,作息紊乱 无正常双休日,假期,晚休. 车旅辛苦 旅途时间长,车况差,环境恶劣 强己所难 以客户的喜好为向导 客户非难 客户不礼貌甚至言行粗野 大喜大悲 成功与失败,三.销售五步曲,意向 跟单 签定合同 交付,安装 收款,三.销售五步曲,1.意向 拜访客户 各类展会 A.来源 分销商 学术会:专家.主任.朋友 其他途径 B.意向 决定实际销售量 意向3x实际销售量,三.销售五步曲,2.跟单 重复拜访 1)确定需求 2)确定决策人,科室 3)了解资金来源到位情

2、况 了解客户购买习惯 有无关系分销,制定有效的跟进方案 与关系分销商合作 直接完成 发挥我方的临床技术优势 攻破决策人 和独家代理商优势 科室的障碍 发挥分销商的关系优势 产品被用户接受 让本人公司产品被接受,3.签定合同:临门一脚的关键时刻 牢牢把握时机即使与用户签定合同(夜长梦多) 明确.确定.锁定用户的最后选择 华通的产品 签定合同常用理由:早购买.早使用.早产生临床经济效益.早排除太多公司推销者对医院日常工作的干扰等等.,4.交付. 安装 尽快将产品交送到用户处 安排工程师即使安装 用户验收 注意必要时销售人员应陪同到场协调可能出现的对立面和异常情况,5.收款 产品安装完成用户验收按合

3、同收款 收款:销售工作的关键核心大多数销售的忙区. 高度警惕,收款时间曲线,到合同付款日时,千万不要延误马上联络客户要求付款这是最佳收款时机,回收率高达98,个人销售的追求目标,业绩与回报 综合能力 长远发展,业绩与回报,A.100/100甚至超额完成销售任务是业绩优秀的基本依据:销售任务是销售额.收款.费用.价格四方面的综合. B.永恒追求业绩优秀应成为每个销售人员的本能 C.持续不断的追求合理的物质与精神回报是每个销售人员价值体现的根本,综合能力,A.专业水平的不断提高 B.工作方法,工作习惯的不断改进和优化 C.工作修养,品位不断提升 D.个人的眼界,境界的不断拓宽.,综合能力,行业中的

4、与众不同 成为职业销售人员 提升个人的无形价值 个人待遇与职位的提升或个人创建公司.企业或在新环境下大显身手,3.长远发展,A.短期暴富-投机的心态 在市场与法律愈来愈规范的大环境下这种心态与行为皆不可取 B.长期择业 1)合理的物质回报与升迁 2)长远.稳定.发展的就业环境,销售培训教程,化通销售的素质 销售行业的部分规则 销售技巧 如何评价是否是一位优秀的销售 如何做好化通的销售,迈瑞的销售素质,熟悉公司 公司组织结构.性质.规章制度.公司管理结构.销售管理.人事制度及企业管理 熟悉产品 品种.性能.特点与同类产品比照.优缺点.产品定位 熟悉市场.客户群 与公司产品相应的医疗机构.科室.使

5、用者以及竞争对手状况.产品优缺点.并依次确定销售对象,迈瑞销售的素质,4.忠诚 对公司忠诚与否决定了个人在公司的发展; 5.明确的目标 不想当元帅的士兵不是好士兵要成为华通公司最杰出的销售 6.责任心 勇于承担责任,独当一面工作 对公司负责,对自己负责,对客户负责, 对上级负责,对下级负责.对家庭负责,迈瑞销售的素质,7.吃苦精神与承担压力 精神上和肉体上能够承受吃苦的考验 8.团队协作 善于与上级.同事.维修积极配合协同作战 9.勤学不辍 专业知识:产品 临床 销售理论 销售技巧 成功人士经验:交流与书本 公司新产品 新技术 新管理 10.正视自己 正确认识自己的优点和不足 11.危机感:市

6、场.竞争.个人发展,销售行业的部分规则,MAN法则:M( money: 款).A(authorization:关键人).N(need:需求) “销售九原则” 1.不可低估金钱的价值 6.恪守承诺 2.不可高估金钱的作用 7.敬业精神 3. 广结朋友 8.以诚待人.以仁得人 4. 要敢于说:我不知道 9.随时推销 5. 言多必失,销售行业的部分规则,优秀营销员素质 1)对自己的商品充满信心 2)对自己.公司充满信心 3)有极强的时间观念 4)有幽默感 5)以退为进,销售行业的部分规则,6）要重视老客户：二八原则 7）潜移默化影响客户：制造需求 8）有创新意识 9）耐心排除异议 10）要懂得客户不

7、一定将他所想的全部告诉你,销售技巧,业精于勤 推销 投资 以诚相待 充分为客户着想 出差 养成好的工作习惯 与客户谈判 正确的处理关系,销售技巧,业精于勤 a勤拜访客户，勤观察客户，勤思考。 -脚勤，眼勤，脑勤。 b勤能补拙，勤能体诚，诚则可信。 推销 a自己：言行，举止，衣着，专业素养-客户信赖你。 b公司：展示公司的规模，业绩，管理，服务-客户信赖公司。 c产品：让客户充分了解产品质量，性能-客户信赖产品。,销售技巧,投资 a 金钱：交往过程中，金钱上的投资。 b感情：当客户遇到困难时，需要帮助时。 -成为互相理解的好朋友。 以诚相待 a 与客户交往，再坚持以诚相待的情况下，技巧地商谈业务

8、。 b不诚实必是与客户建立长久关系的最大障碍。 充分为客户着想 a站在客户的角度 ，立场多思考。 b不能让真正帮你得人承受主要压力，太大压力。,销售技巧,出差 出差前：计划，对象选择，出差目的，与客户约定，资料文件准备，生活用品及服装。 拜访客户 a打听客户姓名，相关资料-得体的衣着，举止。 b与客户交谈：礼貌.仔细聆听客户谈话,捕捉其语言背后的含义,不能急于打断. c适当的恭维：客户的学术，成就事物等等。 d谈话结束时应达成一定协议：如下一次再拜访，介绍产品或某时某刻某处参观公司，产品，或其他。 e离开医院时总结一下目的是否达到了。,销售技巧,出差第一次到医院 科 室：拜访产品涉及的科室：检

9、验。内外科，麻醉，急诊。 了解科室：主任姓名，电话，同类产品，状况如何，需求状况。 设 备 科：了解科长姓名，电话，喜好，特点等。当年采购计划。 院 长：了解姓名，电话，喜好，特点，外/内/其他科，何时上任的了解采购决策 机构。 应 酬： 自然得体的请客户共餐，交流。 返 回： 总结情况，及时和主任沟通，制定对策。 注 意： 饮食卫生，个人财物，人身安全。,销售技巧,养成好的工作习惯 A.电话: a.根据紧急重要排序. b.时间:应选择好避免休息时间打扰客户. 如晚上十点以后,周末.午休等情况. c.内容:作好纲要,以免遗漏. d.目的:尽量达到目的或协议. e . 锲而不舍:直到找到客户为止

10、.,销售技巧,B.应酬: a.合适档次的餐馆,以环境好有特色为佳. b.合适的菜肴,事先询问客户有无忌口,爱 好. c.用餐时少吃多说话,尽量活跃气愤,幽默 笑话尽量避免谈与业务有关联的电话,可间接含蓄的点一下. d.必要时可事先定好餐位,销售技巧,C.与客户洽谈关键问题: a.作好内容纲要,避免遗漏. b.敏感问题时切记第三者在场. c.避免电话上谈. D.及时与主任沟通.尤其是大生意.关键生意. E.拜访客户时多做笔记,建好客户档案,并即使学习相关临床知识.同列产品优缺点等.,销售技巧,与客户谈判 A.商务谈判要领: a.沉默是金. b.要善于等待. c.门感解人意. d.注意观察. B.不在细节上纠缠. C.协商是化解矛盾的良方. D.不做勉强的生意. a.无履约能力. b.无利润. c.不能牺牲原则商业秘密. d.生意不成仁义在.,销售技巧,E.最忌谈“崩”,替自己留后路. F.谨慎-战战兢兢,如履薄冰. G