第01节 产品的销售渠道、销售组织与电子商务.ppt

1、第一节 产品的销售渠道、销售组织与电子商务,第一节 产品的销售渠道、销售组织与电子商务,一、产品销售渠道 二、产品销售组织 三、电子商务简介,一、产品销售渠道,（一）产品销售渠道的含义 （二）产品销售渠道的类型 （三）农产品销售渠道的选择,（一）产品销售渠道的含义,产品销售渠道又称分销渠道，是指产品所有权和产品实体，从生产领域转移到消费领域所经过的路线或通道。,（二）产品销售渠道的类型,1.按商品销售是否经过中间商划分 2.按商品销售中使用中间商的多少划分 3.按商品销售中使用同种类型中间商的多少划分,1.按商品销售是否经过中间商划分,直接销售渠道 间接销售渠道,直接销售渠道,指商品从生产领域

2、转移到消费领域时，不经过任何中间商转手的分销渠道，即产销直接见面。 主要模式为： 生产者消费者,间接销售渠道,指商品从生产领域转移到消费领域时，经过中间商的分销渠道。 主要模式有： 生产者零售商消费者。 生产者批发商零售商消费者。 生产者代理商零售商消费者。 生产者代理商批发商零售商消费者。,2.按商品销售中使用中间商的多少划分,短分销渠道 长分销渠道,短分销渠道,指生产企业不使用或只使用一种类型中间商的分销渠道。 适用于销售小批量生产的商品和鲜活农产品。 生产者消费者 生产者零售商消费者。,长分销渠道,指生产企业使用两种或两种以上不同类型中间商的分销渠道。 适用于销售大批量生产、需求面广、需

3、求量多的商品或耐贮运的农产品。 生产者批发商零售商消费者。 生产者代理商零售商消费者。 生产者代理商批发商零售商消费者。,3.按商品销售中使用同种类型中间商的多少划分,窄分销渠道 宽分销渠道,窄分销渠道,指生产企业只使用1-2个同种类型的中间商来销售商品的分销渠道。主要适应于技术性强、价格高、批量小的产品。产销双方关系稳定。,宽分销渠道,指生产企业使用许多同种类型的中间商来推销商品的分销渠道。 适合于大批量生产、消费面广的商品。 产销双方关系松散，但有利于扩大销售规模，并选择销售业绩好的中间商。,（三）农产品销售渠道的选择,低价格的农产品，如大米、面粉、大豆等，因其批量大、需求面广，宜采用长而

4、宽的分销渠道。 农用机械等，因其技术性强、单价高、批量小，分销环节少，而选用短而窄的分销渠道。 在当地供不应求的特色生鲜农产品，可采用直销方式。,二、产品销售组织,（一）批发商 （二）零售商 （三）代理商 （四）进出口商,（一）批发商,批发商是指为进一步转售而进行批量买卖的中间商。 批发商处于商品流通的中间阶段，是商品流通中的重要环节。,（二）零售商,零售商是指向产品的最终消费者销售商品和提供服务的中间商。 零售商处于商品流通的最终环节，同时又为生产者和批发商传递市场信息，以便根据社会需要安排生产和组织货源。 零售商分为两大类型，分别是商店零售商（百货商品、超级市场、专业商店、连锁商店和折扣商

5、店）和非商店零售商（直接销售商、自动售货、邮购商店和网上销售）。,（三）代理商,代理商是指接受生产者工经营者委托，负责寻找货源或客户，从中收取佣金或代理手续费。 代理商不必代垫货款和承担市场风险，按其经营的特点，分为经纪人、独家代理商、销售代理商和企业代理商等。,1.经纪人,经纪人是交易双方的中介人，协助买卖双方进行谈判，促其成交，从中收取佣金。.,2.独家代理商,在特定的市场范围和一定时间内对某种产品的销售取得独家代理权的代理商。,3.销售代理商,负责代理销售特定生产者的全部产品，不受地区限制，有一定的售价决定权。 销售代理商是生产者的全权独家代销商。,4.企业代理商,可接受一家或同时接受几家经营者的委托，以一定价格代理销售产品，收取佣金。,（四）进出口商,进出口商是一种在国际上进行贸易活动的中间商。,三、电子商务简介,（一）电子商务的含义 （二）建立网络商店的要素,（一）电子商务的含义,电子商务是指两方或多方通过计算机和互联网进行商务活动的过程。它包括经营者之间的商务活动、网上的零售业和金融企业的数字化处理过程。,