从理赔看销售(东莞).ppt

1、2,分享目的,3,保险的意义,大文豪胡适先生说过： “ 保险的意义，是今日做明日的准备，生时作死时的准备，父母做儿女的准备，儿女幼小时作儿女长大时的准备，如此而已。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱！”,保险的意义，只有在理赔的时候才能真正体现，并不是每个客户都经历过理赔，但每个客户都存在未来理赔的风险。希望通过理赔的分享让我们更加理解保险的意义，从而影响身边的客户。,2007年6月至2010年12月数据总结,5,从理赔数据看销售-身故及重疾原因分析,身故及重大疾病理赔原因分析：,意外的保障仅能防 范30%的身故风险； 恶性肿瘤是身故理 赔和重大疾病理

2、赔 的主要原因，尤其 在重大疾病的占比 中更为显著。因此 同时拥有重大疾病 和意外的保障才能 得到最基本的人身 保障。,身 故 原 因,重 疾 原 因,6,从理赔数据看销售-身故及重疾性别年龄分析,身故及重大疾病性别年龄别分析：,身故和罹患重疾的年龄集中 在21-60岁；风险无处不在， 且重疾的发病年龄也日趋年 轻化，正值青壮年的我们是 否已拥有了全面的保障？,7,身故及重大疾病赔付金额分析：,八成身故或罹患重疾的被保险人获得的保障不足10万。 据国家卫生部2008年6月公布的数据表明：人的一生罹患重大疾病的机会高达72.18，目前重大 疾病的平均治疗费10万元以上（还不包括恢复费用和误工费）

3、；10万元能否足以为我们抵御这突 如其来的风险吗？ 随着现时居民消费价格指数的不断提高，生活成本的增加，10万元的身故保险金能为一个家庭遮 风挡雨多久呢？,从理赔数据看销售-身故及重疾金额分析,8,从理赔数据看销售-相关参考数据,随着科学技术的发展，医疗水平的提高，各类疾病的治愈率已经逐年提高： 被确诊患癌症开始，5年依然存活的概率，男性为65%，女性为78%； 2/3中风病人是可以治愈的； 大部分器官移植手术术后存活率已达到90%以上； 45岁以下患有心脏病的成年人，手术后有80%的概率可以存活3年以上甚至更久；,保险，为延续生命之火提供能量！,10,从理赔案例看销售-及时存款，短期保障,案

4、例一 事件回放： 2010年2月8日，银保的一个客户李女士在银行投保了一份“六福盈门”两全保险产品，并将保费存进了公司，该保单翌日核保通过，正是生效日期为2月8日的24时。 然而就在这天晚上的23点34分，李女士驾驶的小轿车与一辆重型泥头车相撞，李女士当场身故。被保险人出险时，保单尚未生效。当李女士的保单受益人犹豫不决地递交理赔申请后被告知，在李女士提交投保书并完成缴费的那一刻开始，我司的临时保障责任已经开始生效，后经确实李女士最终获得了公司15万元的赔付。,11,从理赔案例看销售-及时存款，短期保障,思考一 保险已投保未生效时能得到怎样的临时保障？ 被保人正在申请但公司尚未承保人寿及意外险时

5、，当被保险人因意外或疾病身故，公司将承担被保人保单项下身故的保险责任，但累计不超过25万。 思考二 获得这些临时保障需要符合什么条件？ 被保人六十岁以下（含六十岁） 已签署投保书并履行如实告知的义务 保单将核保通过 已付款或已完成转帐授权并在帐户中 有足够余额,提醒客户投保 后马上存钱,12,从理赔案例看销售-投保充足，全面保障,案件二 事件回放： 陈先生32岁，在一公司任职司机，2009年1月因为相熟代理人的原因购买了公司慧选投连险，保额10万，月缴250元保费，因为考虑到职业类别偏高，不愿投保任何意外及健康附加险。 然而2009年3月7日客户在驾驶货车送货途中因前面客车紧急刹车，客户刹车后

6、仍撞上客车右后角，以致颅脑挫伤，右颧骨骨折，右手、右脚骨折。陈先生住院和门诊治疗共花费9.4万。及后陈先生来公司申请理赔，由于没有附加任何意外及健康险，结果不在我司的理赔范围内,13,从理赔案例看销售-投保充足，全面保障,案件三 事件回放： 付先生于2005年7月购买了保额为30万的信诚运筹投连险并附加了20万提前给付重疾险、住院补偿5单位、手术津贴5单位、住院津贴4单位+豁免； 2009年4月，付先生无意中发现鼻涕中带血，后到医院就诊确诊为鼻咽癌，付先生积极配合完成了第一个疗程的治疗，巨额的医疗费支出是这个原本富裕的家庭日渐拮据，为了缓解经济压力，付先生向信诚递交了索赔申请。经公司核实情况属

7、实，公司做出正常赔付的理赔决定，公司除了为付先生理赔20万元的提前重疾赔付外，还为付先生赔付了医疗、住院和手术津贴共计两万余元，更为难得的是，由于其投连险附加了重疾豁免附加险，公司还为付先生豁免了之后三十几年的保费。这笔费用对于付先生来讲如同雪中送炭，令他不胜感激。,14,思考,从理赔案例看销售-投保充足，全面保障,理赔专家提提你，如何选择合适的保障： 意外险保费低、保障高，建议每人至少拥有一份意外的保障； 意外险+重疾险=基本人身保障。如果你是家庭的经济支柱，拥有基本保障是非常重要的； 住院医疗险是社会医疗保险的完美补充； 如果您已经达到小康或以上生活水平，又开始关注退休后的生活，建议您投保

8、年金； 如果您已经拥有全面足额的保障，并希望有所收益，可以选择投资型的保险。,两个截然不同的投保和理赔经历反映出两个投保人不同的保险意识。反思我们营销员是否有义务让客户加强对保险的了解和认同，为每个客户及其家庭规划更全面的保障？,15,从理赔案例看销售-重疾险，守护人生最后的尊严,案件四 事件回放： 客户刘先生属于低收入人士，但对保险非常认同，于是2007年4月在我司投保了保额为3万的丰盈分红终身寿险，附加3万元定期寿险。 2009年2月份，刘先生发现腹部不适入院检查后发现肝脏肿瘤，并不幸被诊断为肝癌晚期。由于医疗费用巨大，对于生活并不富裕的刘先生来讲实在难以应付，于是他向我司提出了理赔的申请

9、，可是因为没有购买任何重疾的附加险，公司无法给与他适时的帮助。 由于考虑到妻子待业，儿子尚小的家庭环境，刘先生最后选择了放弃治疗.并于2009年6月份唏嘘地离开人世，最后公司给予他的保单受益人6万元的死亡给付。,16,从理赔案例看销售-重疾险，守护人生最后的尊严,人的生命是最宝贵的，只要有一丝的希望，都不应该放弃，但在现实生活中，却又太多的患者或家人，面对高昂的医疗费用（目前，医疗费用在以20%年增长率的速度上升），而不得不承担着灵魂深处千万次拷问，艰难地签下“放弃治疗”这四个字 假如刘先生有买重疾附加险的话，可能结果会完全不同,作为帮客户规划人生保障的我们，你想到什么.,17,从理赔案例看销

10、售-重疾发病，日趋年轻化,案例五 事件回放：投保人胡女士在信诚购买了投连险附加重疾，后因横结肠癌获得5万元的重疾赔付，病发时年仅30岁 案件六 事件回放：投保人在信诚购买了“安心倚”投资连结保险，后因肾功能不全性尿毒症（即肾衰竭）在信诚获得18000元的赔付，病发时只有23岁 案例七 事件回放：投保人林小姐在信诚购买了智胜未来10万+提前重疾5万+女性保障5万，因急性白血病先获得5万元的重疾理赔，发病3个月之后不治身故获得10万元的身故保险金，病发时的年仅21岁,18,从理赔案例看销售-重疾发病，日趋年轻化,从保险数据及保险公司诸多的理赔案例看出，重大疾病已不再是老年人的专利，它的发病已经日趋

11、年轻化； 现代社会，工作紧张，生存压力大，环境污染，食物安全成问题，加之现代人生活作息时间不良，使重大疾病的发病年龄不断提前，及早做好重大疾病保障必须成为我们年轻人的当务之急。,19,从理赔案例看销售-保险，灾难减压器,案例八 事件回放： 客户郭先生31岁，原本拥有一个幸福的三口之家，作为家庭的经济支柱，自己事业也小有成就，郭先生早早就帮自己和家人做好保险规划。他分别在2007年-2009年间在信诚购买了丰盈终身寿险30万保额，附加重疾10万、意外10万和医疗险，并为女儿购买了“未来有数”分红险。 2010年4月的一个清晨，郭先生在出差途中遇到严重车祸不幸身故，给这个原本幸福的家庭给予沉重的打击。 考虑到事件属实，赔付金额巨大，信诚人寿非常重视此笔理赔事件，马上派客服人员进行贴身跟进，并在客户提交理赔资料后的三个工作日内向其家属赔付了40万余元的身故给付，同时豁免了其女儿保单项下之后各年的保费