销售的技巧.ppt

1、Welcome!,摆客中国 wenku1,销售篇天龙八部,一、迎宾接待,二、寒暄、赞美,问候 寒暄赞美 建立信任感 切入主题,是互相联络感情的重要纽带,游戏,A 作为被赞美者，在接受赞美时的内心感受 B 作为赞美者，在赞美别人时的内心感受,赞美的作用,赞美的方法,1、 保持微笑； 2、寻找可赞美的题材； 3、请教也是一种赞美； 4、真心赞美，不要太虚假；,5、 将客户的缺点转变为优点； 6、赞美别人关注不到的细小地方； 7、赞美他（她）引以为荣的； 8、利用第三者传递赞美。,哦，明白了！,有哪些可赞美的题材呢？,希望点之诠释,一、一般的“点”,二、希望点,三、婴儿般的微笑,四、寻找客户心中的樱

2、桃树,情景课堂-老太太买李子记,【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。,小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。,情景课堂-老太太买李子记,【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸 的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。,小贩 B 探知了老太太的要求，并

3、迎合其心理，取得 了一定的销售成绩,【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来

4、。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。,为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？,是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。,？,寻找客户心中的樱桃树,五、产品的介绍,介绍产品的技巧：,六、异议的处理,1、你们的价格太贵了 2、能不能保证孩子的学习质量 3、我要求学完这么多课时，要求提高20分，你们能做到不？ 4、你们的师资力量怎么样？ 5、中途不能换老师 6、我回家跟孩子商量一下吧 ,常见的异议,都说你不懂你又不信？,#￥%￥*￥%,处理异议时需要遵循的原则,“是的 但是“法 直接否定法 转化法 反问法（反投法） 预先设防法 证据法 优点补偿法 忽视法（一笑而过法）,哦，明白了！,处理顾客异议的方法,七、促成签单,1、体验销售法 2、二者择一法 3、推定承诺法 4、利弊比较法 5、本利比较法 6、利益诱惑法 7、心理暗示法,这些你