内衣导购交流ppt课件

1、内衣导购交流,1,YISELLE（河南）内部交流,内部交流，欢迎指正 2011年5月,内衣导购交流,2,课 堂 公 约,归零,用心,表达,禁烟,静音,内衣导购交流,3,一、培训的目的,导购人员专业化 提升成交质量 提高成交率 减少和顾客的误解,内衣导购交流,4,二、顾客成交的前提,已经充分了解伊丝艾拉品牌及目标产品 对国内内衣市场各品牌有所了解 对价格能接受，相对满意 对购买和穿戴后的效果和功用可以预见 朋友和爱人态度可以把控 现金充裕,内衣导购交流,5,三、顾客的分类,年龄划分： 性格划分：外向、冷静、善变 经济能力：中低收入、高收入、父母支出 职业划分：学生、企业家、政府职员、白领、知识分

2、子、教师 地域划分：市区、郊区、郊县、外地区 类型划分：泳衣、文胸、家居服、袜子 初次/再消费：,内衣导购交流,6,分类一（购买态度）,、理智型（或慎重型）：这种顾客头脑冷静、清醒，很少受外界广告宣传、商标以及华丽包装的影响，购买后很少后悔。 、冲动型顾客：这种顾客与上一种顾客相反，购买行为多数是从个人的兴趣出发，作出购买决定的速度较快，不大讲究商品的性能和实际效用，购买后容易后悔。 、价格型顾客：这种顾客以商品的价格作为购买的依据，它又分为两种：一种是高收人阶层，认为“便宜没好货，好货不便宜”；另一种是低收人阶层，对减价、廉价商品感兴趣，对产品的品牌、服务不太注意。 、想象型（或称感情型）：

3、这种顾客感情和想象力丰富，这种人对商品的外表造型、颜色、命名、象征意义和品牌比较重视。,内衣导购交流,7,四、百分百留住顾客的假设,1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、,内衣导购交流,8,五、买内衣为什么买YISELLE？,表达和展示自我心态 从众心态 性价比 面料和设计风格 服务,内衣导购交流,9,六、顾客选择YISELLE的理由,品牌血统：品牌定位和诉求点（源自法国，欧陆浪漫气质） 品牌优势：时尚、性感、奢华、艺术 设计团队优势：肖南等 生产制造环节：专业内衣制造商 服务和口碑： 这一切信息需要通过导购之口来传递！,内衣导购交流,10,七、沟通的方式和技巧,心态决定一切！ 了解客户：需

4、求、背景、对市场的了解程度等 不要急于推荐自己，否则适得其反！ 了解的越充分，成功的概率越大 对症下药，学会和别人配合,内衣导购交流,11,七、沟通的方式和技巧,开场白：无聊的话，赞美顾客 询问：开放式提问、封闭式提问 倾听：（你会听吗）重复、点头、微笑、不要打断、反馈 针对性的建议： 肢体语言的运用： 语气和语调： 眼神的秘密： 善用比喻和案例： 先价值、后价格：,内衣导购交流,12,八、常见成交技巧,FAB法则：F：feature，特性。A：advantage，优点。B：benefit利益。 一、“季节、节假日”成交法 二、“时间成本”成交法 三、“其他品牌可能更便宜”成交法 四、“案例说

5、法”成交法 五、“限量促销”成交法 六、“欲擒故纵”成交法,内衣导购交流,13,九、处理顾客异议（分类）,价格异议 服务异议 产品异议,内衣导购交流,14,九、处理顾客异议（方法）,同感法 诱导法 意見支持法 实证法,内衣导购交流,15,十、提升顾客对你的信任,形象、微笑 同理心去接受顾客 把顾客当做自己姐妹 专业的知识、语言 运用数据、案例 比对手做/说的更准确一点,内衣导购交流,16,十一、成功人士的几项修炼,1、知识+人脉网才能获得成功。2、知识占成功要素的30%；人脉关系占成功要素的70%。3、成功来自于从小养成的学习习惯。 4、首富开始就以最直接的人脉关系做了最大企业的生意。5、推销

6、冠军的秘诀之一就是大量地逢人就派名片。 6、在任何时间、任何地点都在介绍自己、推销自己。7、先为顾客考虑，顾客才会为你考虑。8、顾客往往购买的是推销员的服务态度。9、推销自己，比推销产品更重要。10、当顾客真正喜欢你、相信你之后，才会开始选择产品。11、顾客不只买产品，更买你的服务精神和服务态度。 12、顾客反对意见太多，只代表他不相信你、不喜欢你。,内衣导购交流,17,十二、不合格导购的误区,没有把顾客的真实想法了解到位 没有机会讲解伊丝艾拉或者产品就直接进入价格谈判阶段 对竞争品牌的了解限于表面（设计师、面料、价格等） 了解行业的情况不透彻 对自己的产品和服务缺乏足够的了解,内衣导购交流,18,十三、打动顾客的卖点在哪里,你能说服自己购买吗 列出必须选择YISELLE的几个理由 列出不选择YISELLE的几个损失 价格细分=超值 把设计（师）风格作卖点 把面料作卖点 生产技术/设备/工艺作卖点 同质化的竞争策略（虚与实）,内衣导购交流,19,十四、小品卖拐的启示,超级自信 敏锐洞