市场营销,零售学课堂演讲零售业巨人——沃尔玛——经.ppt

1、沃尔玛,沃尔玛简介 沃尔玛在中国 零售竞争战略与组织 竞争战略 组织设计 零售扩张战略 价格管理 商品采购管理 市场设计与商品陈列,沃尔玛： “帮助顾客省钱，让他们生活得更美好”,沃尔玛全球概况 沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物 山姆沃尔顿 先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商，多次荣登财富杂志世界500强榜首及当选最具价值品牌。 目前，沃尔玛在全球15个国家开设了超过8,400家商场，下设55个品牌，员工总数210多万人，每周光临沃尔玛的顾客2亿人次。2010财政年度（2009年2月1日至2010年1月31日）销售额

2、达4050亿美元，2010财年慈善捐赠资金及物资累计超过5.12亿美元，比09财年增长超过20%。2010年，沃尔玛公司再次荣登财富世界500强榜首，并在010年最受赞赏企业”调查的零售企业中排名第一。,沃尔玛在中国,与在世界其它地方一样，沃尔玛在中国始终坚持 “尊重个人、服务顾客、追求卓越”的核心价值观，专注于开好每一家店，服务好每一位顾客，履行公司的核心使命 “帮助顾客省钱，让他们生活得更美好”，以不断地为我们的顾客、会员和员工创造非凡。,沃尔玛于1996年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店。目前沃尔玛在中国经营多种业态，包括购物广场、山姆会员商店、社区店等，截至20

3、10年8月5日，已经在全国20个省的101个城市开设了189家商场，在全国创造了超过50,000个就业机会。 沃尔玛提出“帮顾客节省每一分钱”的宗旨，实现了价格最便宜的承诺。沃尔玛还向顾客提供超一流服务的新享受。公司一贯坚持“服务胜人一筹、员工与众不同”的原则。走进沃尔玛，顾客便可以亲身感受到宾至如归的周到服务。再次，沃尔玛推行“一站式”购物新概念。顾客可以在最短的时间内以最快的速度购齐所有需要的商品，正是这种快捷便利的购物方式吸引了现代消费者。,零售竞争战略与组织,沃尔玛如何成为世界最大的零售企业,沃尔玛竞争环境,20世纪60年代的沃尔玛,竞争战略,企业战略是一个战略体系。在这个战略体系中，

4、有竞争战略、发展战略，技术开发战略、市场营销战略、信息化战略、人才战略，还有其它战略。 竞争战略只是企业战略的一部分。他又称为业务层次战略或者SBU战略，它是在企业总体战略的制约下，指导和管理具体战略经营单位的计划和行动。 企业竞争战略要解决的核心问题是，如何通过确定顾客需求、竞争者产品及本企业产品这三者之间的关系，来奠定本企业产品在市场上的特定地位并维持这一地位。,沃尔玛主要竞争战略,目标集聚 沃尔玛根据顾客的需求不同，将顾客群体划分为四个主力消费群体，并据此设定了四个经营业态:山姆会员商店;超级购物广场;百货折扣商店和社区商店。 独辟蹊径 沃尔玛在发展的初期，独辟蹊径，避开与大超市的竞争，

5、选择小镇为切入点，进而为自身赢得成长的时间与空间 低价战略 沃尔玛顾客服务真理，有两条内容:第一条.顾客永远是对的;第二条.请参照第一条。沃尔玛的服务宗旨是：为顾客省钱。始终超低价的商品决定了沃尔玛受到欢迎。 降低成本 它之所以能使其总成本低于其竞争对手，与其拥有自己的物流配送系统和先进的电子信息系统分不开。,现状,组织设计,沃尔玛核心价值观： 顾客就是上帝 尊重每一位员工 每天追求卓越,零售扩张战略,扩张战略： 扩张战略（Expansion Strategies）,又称增长型战略（Growth Strategies）、进攻型战略(Attack Strategy)、发展型战略（Growth S

6、trategies,或译为成长型战略）从企业发展的角度来看，任何成功的企业都应当经历长短不一扩张战略实施期，因为从本质上说只有扩张战略才能不断的扩大企业规模，使企业从竞争力弱小的小企业发展成为实力雄厚的大企业。 企业增长在战略上可分为一体化扩张和多样化扩张。一体化扩张又可分为横向一体化（水平一体化）和纵向一体化（垂直一体化）。实现这些扩张的方法包括内部发展和外部发展（合并和合资等）。内部发展是现有企业（公司）通过新股票发放或自身资金积累，而扩大现有生产规模，或建立新厂、新的部门、新的子公司等。,1横向一体化 横向一体化指企业现有生产活动的扩展并由此导致现有产品市场份额的扩大。该类增长可以分为：

7、扩大原有产品的生产和销售； 向与原产品有关的功能或技术方向扩展。例如沃尔玛从美国走向世界，在不同国家和地区开设连锁店，分公司。同时扩大经营范围，不仅包括食品，日用品，还包括了家电，书籍，电子影像产品等。横向一体化过程中大大增加自己的市场份额。 2纵向一体化 纵向一体化指企业向原生产活动的上游和下游生产阶段扩展。例如沃尔玛从简单的零售经营，扩展到集合了运输，采购，等等。将商品前期的工作范围纳入自己的工作范围内，大大降低了购买成本，加快运输途径，从而获得更高利润。 3.多样化战略 多样化是一个意义广泛的概念，它可以涉及相关产品的活动，也可以涉及不相关产品的活动。由于横向一体化已涉及同类产品的多样化

8、，纵向一体化已涉及相关但不同生产阶段产品多样化，所以这里的多样化仅指不相关产品的多样化。部门、多区位的格局，对企业充分利用各地优势、降低生产成本、扩大盈利起着重要作用。,现在，沃尔玛还拥有全美最大的私人运输车队，拥有2000余辆公路长途运输卡车和1.2万辆拖车。沃尔玛还是美国国内最大的DVD销售商同时也是杂货、玩具、枪支、钻饰、CD光盘、服装、狗粮、洗涤剂、首饰、体育用品、电子游戏、袜子、床上用品和牙膏的最大经销商一一不消说，它还是最大的相片冲印商、眼镜商、能源消费大户和房地产开发商。 对于美国企业界来说，沃尔玛还是迪斯尼公司(DISney)、宝洁(P&G)、卡夫(KraftS)、露华浓(Re

9、vlo，:)、吉列(Gi11e七七e)、坎贝尔汤(CampbellSoupS)、RJR烟卷等一长串美国名牌产品制造商的最大客户。,现状,价格管理,沃尔玛的 绝对低价 战略,价格最低的承诺：,所有的大型连锁超市都采取低价经营策略，沃尔玛与众不同之处在于，它想尽一切办法从进货渠道、分销方式以及营销费用、行政开支等各方面节省资金，提出了“天天平价、始终如一”的口号，并努力实现价格比其它商号更便宜的承诺。严谨的采购态度，完善的发货系统和先进的存货管理是促成沃尔玛做到成本最低、价格最便宜的关键因素。其创始人沃尔顿曾说过，“我们重视每一分钱的价值，因为我们服务的宗旨之一就是帮每一名进店购物的顾客省钱。每当

10、我们省下一块钱，就赢得了顾客的一份信任。”为此，他要求每位采购人员在采购货品时态度要坚决。他告诫说：“你们不是在为商店讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取到最好的价钱。”,天天低价战略虽然并非沃尔玛发明，但在“执行”这个要领上，沃尔玛比任何一家别的折扣商店都要做得更好。 在市场中，沃尔玛有这样的声誉：它每天均是最低价格的日用品零售商。在沃尔玛开设有商店的区域，对顾客调查表明，55%的家庭认为沃尔玛的价格比其竞争者更低或更优；而在沃尔玛没有开设商店的区域，也有33%的家庭持有同样的观点。沃尔玛采用多种方式向顾客宣传它的低价战略，如在商店的前面，在广告中，在商店内的各种标志上，以及在

11、包装袋的广告语中，随处可见“我们的售价更低”！,商品采购管理,在沃尔玛，全球采购是指某个国家的沃尔玛店铺通过全球采购网络从其他国家的供应商进口商品，而从该国供应商进货则由沃尔玛公司的采购部门负责采购。在这个全球采购总部里，除了四个直接领导采购业务的区域副总裁向总裁汇报以外，总裁还领导着支持性和参谋性的总部职能部门。全球采购总部是沃尔玛全球采购网络的核心，也是沃尔玛的全球采购最高机构。在在深圳设立全球采购总部，不仅能在这里采购到质量、包装、价格等方面均具有竞争力的优质产品，更重要的是，深圳顺畅、便捷的物流系统及发达的海陆空立体运输网络，特别是华南地区连接世界市场的枢纽港地位，将为沃尔玛的全球采购

12、赢得更多的时间，带来更多的便捷。,集中管理的配送中心向各商店提供货源，而不是直接将货品运送到商店。,沃尔玛拥有自己的物流配送体系，所以沃尔玛直接从工厂进货，商品的中间环节大大减少。同时，精明的采购员总是利用沃尔玛的购买能力与供应商进行艰苦的讨价还价，力图把价格压至最低。以往的零售业都是由分店向各制造商订货，再由各个制造商将货发到各个分店。而沃尔玛推行的是“统一订货，统一分配”。,市场设计与商品陈列,沃尔玛市场比一般的超市面积略大一些，在美国每家沃尔玛超市平均约占地45000平方尺（ 5 000平方米），经营的商品品种齐全，举凡一个家庭所需要的物品在这里都能买到，又称“家庭一次购物”。从服饰、布匹、药品、玩具、各种生活用品、家用电器、珠宝化妆品，到汽车配件、小型游艇等等，一应俱全。商品陈