商业模式PPT课件

1、,商业模式创新,邓 嵘,1,什么是创新？,2,都有哪些类型的创新？,3,技术创新,4,流程创新,5,产品与服务创新,6,商业模式创新,7,创新的4环,商业模式创新,产品与服务创新,过程创新,技术创新,8,你如何来讨论沟通商业模式？,你如何来描述一个商业模式？,9,没有一个通用的语言,10,客户为中心 我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？,11,目录,我们该如何系统地发明、设计和实现这些强大全新的商业模式？ 我们该如何质疑、挑战和转换那些陈旧过时的商业模式？ 我们又该如何把富有远见的想法转变转变成商业模式来挑战游戏规则、挑战权威或重新使它恢复活力？,商业模式创新,12,Canvas 画布

2、,A business model describes the rationale of how an organization creates, delivers, and captures value . 一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言.,13,到底什么是商业模式？,商业模式描述了 企业如何创造价值，传递价值和获取价值的基本原理,商业模式定义,14,基础设施,客户,提供物,财务,商业模式描述了 企业如何创造价值，传递价值，获取价值的基本原理,4个视角,15,价值 主张,成本 结构,客户 关系,客户 细分,核心 资源,重要 伙伴,关键 业务,收入

3、 来源,基础设施,客户,提供物,财务,这个框架可以作为一种共同语言， 让你方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方案。,渠道 通路,商业模式框架,16,价值 主张,成本 结构,客户 关系,客户 细分,渠道 通路,核心 资源,重要 伙伴,关键 业务,收入 来源,对公司的系列产品和服务给出一个总的看法,描述业务与资源的安排,描述与客户沟通和联系的渠道,概述公司执行其商业模式所需资源与能力,阐明公司于其客户群体之间所建立的联系,总结运营某一商业模式的经济和货币结果,描述公司通过各种收入流来创造财富的途径,描述公司想要的能为其提供价值的客户,描绘与其他公司的合作协议关系网络,基础设施,客户,提

4、供物,财务,商业模式画布,17,The 9 Building Blocks 9个构造块,重要伙伴,关键业务,价值主张,客户关系,客户细分,核心资源,渠道通路,收入来源,成本结构,18,An organization serves one or several Customer Segments. 客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织,9个构造块客户细分,The 9 Building Blocks -Customer Segments,19,Customer Segments客户细分,客户细分群体类型,20,Mass market 大众市场,Business models

5、 focused on mass markets dont distinguish between different Customer Segments. The Value Propositions, Distribution Channels, and Customer Relationships all focus on one large group of customers with broadly similar needs and problems. This type of business model is often found in the consumer elect

6、ronics sector.,21,Niche market 利基市场,Business models targeting niche markets cater to specific, specialized Customer Segments. The Value Propositions, Distribution Channels, and Customer Relationships are all tailored to the specific requirements of a niche market. Such business models are often foun

7、d in supplier-buyer relationships. For example, many car part manufacturers depend heavily on purchases from major automobile manufacturers.,22,23,24,Segmented 区隔市场,Some business models distinguish between market segments with slightly different needs and problems. The retail arm of a bank like Cred

8、it Suisse, for example, may distinguish between a large group of customers, each possessing assets of up to U.S. $100,000, and a smaller group of affluent clients, each of whose net worth exceeds U.S. $500,000. Both segments have similar but varying needs and problems. This has implications for the

9、other building blocks of Credit Suisses business model, such as the Value Proposition, Distribution Channels, Customer Relationships, and Revenue streams. Consider Micro Precision Systems, which specializes in providing outsourced micromechanical design and manufacturing solutions. It serves three d

10、ifferent Customer Segments the watch industry, the medical industry, and the industrial automation sector and offers each slightly different Value Propositions.,25,Diversified 多元化市场,An organization with a diversified customer business model serves two unrelated Customer Segmentswith very different n

11、eeds and problems. For example, in 2006 Amazon decided to diversify its retail business by selling “cloud computing” services: online storage space and on-demand server usage. Thus it started catering to a totally different Customer Segment Web companies with a totally different Value Proposition. T

12、he strategic rationale behind this diversification can be found in Amazon powerful IT infrastructure, which can be shared by its retail sales operations and the new cloud computing service unit.,26,Multi-sided platforms (or multi-sided markets) 多边市场,Some organizations serve two or more inter depende

13、nt Customer Segments. A credit card company, for example, needs a large base of credit card holdersand a large base of merchants who accept those credit cards. Similarly, an enterprise offering a free news- paper needs a large reader base to attract advertisers. On the other hand, it also needs adve

14、rtisers to finance production and distribution. Both segments are required to make the business model work.,27,9个构造块价值主张,It seeks to solve customer problems and satisfy customer needs with value propositions. 价值主张构造块 用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务,The 9 Building Blocks Value Propositions,28,以满足个别客户或客户细分群体的

15、特定需求来创造价值,改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法,产品因优秀的设计脱颖而出,可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值,产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求,定制化,把事情做好,设计,品牌/身份地位,性能,新颖,客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值,风险抑制,可达性,便利性/可用性,成本削减,价格,以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体,帮助客户削减成本是创造价值的重要方法,帮助客户抑制风险也可以创造客户价值,把产品和服务提供给以前接触不到的客户,使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值,价值主张简要要素,29,9个构造块渠道通路,Value

16、propositions are delivered to customers through communication, distribution, and sales Channels. 渠道通路构造块用来描绘 公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张,The 9 Building Blocks -Channels,30,你如何接触你的客户？ 通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？ 我们的渠道如何整合？ 哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？ 如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？,31,9个构造块渠道通路,企业组织可以选择通过自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户,Th

17、e 9 Building Blocks -Channels,9个构造块客户关系,Customer relationships are established and maintained with each Customer Segment. 客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型,The 9 Building Blocks -Customer Relationships,33,9个构造块客户关系,客户关系类型,个人助理 基于人与人之间的互动，可以通过呼叫中心、电子邮件或其他销售方式等个人肋理手段进行,专用个人助理 为单一客户安排专门的客户代表，通常是向高净值个人客户提供服

18、务,自助服务 为客户提供自助服务所需要的所有条件,自助化服务 整合了更加精细的自动化过程，可以识别不同客户及其特点，并提供与客户订单或交易相关的,社区 利用用户社区与客户或潜在客户建立更为深入的联系，如建立在线社区,共同创作 与客户共同创造价值，鼓励客户参与到全新和创新产品的设计和创作,The 9 Building Blocks -Customer Relationships,34,9个构造块收入来源,Revenue streams result from value propositions successfully offered to customers. 收入来源构造块用来描绘公司从每

19、个客户群体中获取的现金收入 （包括一次性收入和经常性收入）,The 9 Building Blocks -Revenue Streams,35,你如何用商业模式赚钱？ 什么样的价值能让客户愿意付费？ 他们是如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？ 每个收入来源占总收入的比例是多少？,36,使用收费 通过特定的服务收费,订阅收费 销售重复使用的服务,资产销售 销售实体产品的所有权,经济收费 提供中介服务收取佣金,授权收费 知识产权授权使用,租赁收费 暂时性排他使用权的授权,1,2,3,4,5,6,广告收费 提供广告宣传服务收入,7,不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式,9个构造块收入来源

20、,The 9 Building Blocks -Customer Segments,37,9个构造块核心资源,Key resources are the assets required to offer and deliver the previously described elements. 核心资源构造块 用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素,The 9 Building Blocks Key Resources,38,我们的价值主张需要什么样的核心资源? 我们的渠道通路需要什么样的核心资源? 我们的客户关系呢?收入来源呢?,39,核心资源类型,实体资产 包括生产设施、不动产、系

21、统、销售网点和分销网络等,知识资产 包括品牌、专有知识、专利和版权、合作关系和客户数据库,在知识密集产业和创意产业中，人力资源至关重要 人力资源,金融资源或财务担保，如现金、信贷额度或股票期权池 金融资产,9个构造块核心资源,The 9 Building Blocks Key Resources,40,9个构造块关键业务,.by performing a number of Key Activities. 关键业务构造块用来描绘 确保其商业模式可行，企业必须做的最重要事情,The 9 Building Blocks Key Activities,41,我们的价值主张需要哪些关键业务？ 我们渠道

22、通路需要哪些关键业务？ 我们的客户关系呢？收入来源呢？,42,与设计、制造及发送产品有关，是企业商业模式的核心,9个构造块关键业务,The 9 Building Blocks -Key Activities,制造产品,平台网络,网络服务、交易平台、软件甚至品牌都可看成平台，与平台管理、服务提供和平台推广相关,问题解决,为客户提供新的解决方案，需要知识管理和持续培训等业务,43,9个构造块重要伙伴,Some activities are outsourced and some resources are acquired outside the enterprise. 重要伙伴构造块用来描绘 让

23、商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络,The 9 Building Blocks -Key Partnerships,44,谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？ 我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？ 合作伙伴都执行哪些关键业务？,45,在非竞争者之间的 战略联盟关系 竞合：在竞争者之间的 战略合作关系 为开发新业务而构建的 合资关系 为确保可靠供应的购买方的 供应商关系,9个构造块重要伙伴,合作关系的类型,The 9 Building Blocks -Key Partnerships,46,降低风险和不确定性,商业模式优化和规模经济,特定资源和业务的获取,可减少以不确定性为特征的

24、竞争环境的风险,优化的伙伴关系和规模经济的伙伴关系通常会降低成本，而且往往涉及外包或基础设施共享,依靠其他企业提供特定资源或执行某些业务活动来扩展自身能力,9个构造块重要伙伴,合作关系的作用,The 9 Building Blocks -Key Partnerships,47,9个构造块成本结构,The business model elements result in the cost structure. 成本结构构造块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本,The 9 Building Blocks -Cost Structure,48,2020/7/12,49,什么是我们商业模式中最

25、重要的固有成本？ 哪些核心资源花费最多？ 哪些关键业务花费最多？,50,创造和维持最经济的成本结构，采用低价的价值主张、最大程度自动化和广泛外包。,成本驱动,9个构造块成本结构的两种类型,价值驱动,专注于创造价值，增值型的价值主张和高度个性化服务通常是以价值驱动型商业模式为特征。,The 9 Building Blocks -Customer Segments,51,商业模式画布,9个构造块组成了构建商业模式便捷工具的基础，这个工具称之为商业模式画布,重要伙伴,关键业务,价值主张,客户关系,客户细分,核心资源,渠道通路,收入来源,成本结构,The 9 Building Blocks,52,即公

26、司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，仅而使公司能够（针对这些共性）创造相应的价值。定义消费者群体的过程也被称为市场细分,即公司通过其产品或服务所能向消费者提供的价值。价值主张体现了公司相对与消费者的实际应用价值,即公司执行其商业模式所需的能力,即资源和业务活动的配置,即公司用来接触消费者的各种途径。分销渠道涉及公司如何开拓市场和实施营销策略等诸多问题,即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理CRM即于此相关,即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业目标而形成的合作关系网络。也包括公司的商业联盟（Business Alliances）范围,即所使用的工具和方法

27、的货币描述,即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径,53,价值主张,成本结构,客户关系,客户细分,核心资源,重要伙伴,关键业务,收入来源,基础设施,客户,提供物,财务,渠道通路,社会成本,社会效益,社会,1,2,3,4,5,6,7,8,如何讲述：市场驱动的讲述方式,54,价值主张,成本结构,客户关系,客户细分,核心资源,重要伙伴,关键业务,收入来源,基础设施,客户,提供物,财务,渠道通路,社会成本,社会效益,社会,8,5,2,3,4,如何讲述：技术驱动的讲述方式,6,7,1,55,如果让你来经营一个足球 俱乐部 ,56,描述一下你的足球俱乐部的商业模式,57,desc

28、ribing how a wealth management bank acquires its clients,你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？ 我们该向客户传递什么样的价值? 我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题? 我们正在满足哪些客户需求? 我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务?,58,客户,提供物,价值 主张,客户 细分,价值主张 1 价值主张 2 ,目标客户群 1 目标客户群 2 ,你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？（商业模式）,59,壮观的攻势 足球,粉丝,客户,提供物,广告位 与 高曝光率,广告主,你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？（案例）,60,你

29、如何接触你的客户？,61,客户,提供物,价值 主张,渠道通路 与 沟通,价值主张 1 价值主张 2 ,渠道 1 渠道 2 ,你如何接触你的客户？（商业模式）,客户 细分,目标客户群 1 目标客户群 2 ,62,壮观的攻势 足球,体育场 及 票房,客户,提供物,俱乐部自有 TV频道,粉丝,手机TV,广告位 与 高曝光率,销售队伍,广告主,你如何接触你的客户？（案例）,63,你如何建立客户关系？ 客户希望我们与之建立和保持何种关系？ 哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？ 如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？,64,客户,提供物,价值 主张,客户 关系,价值主张 1 价值主张 2 ,渠道 1 渠道 2 ,客户 细分,目标客户群 1 目标客户群 2 ,你如何建立客户关系？ （商业模式）,65,壮观的攻势 足球,个性化网站 （售票）,客户,提供物,团队博客（RSS）,粉丝,你如何建立客户关系？ （案例）,66,你如何用商业模式 赚钱？,67,财务,提供物,价值 主张,收入 来源,价值主张 1 价值主张 2 ,收入来源 1 收入来源 2 ,客户 细分,目标客户群 1 目标客户群 2 ,你如何用商业模式 赚钱？（商业模式）,68,壮观的攻势 足球,门票销售,财务,提供物,TV频道 订阅费,粉丝,手机TV 订阅费,广告位和 高曝光率,广告收入,广告