银行柜台销售技巧.ppt

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2、银行竞争日趋激烈化，金融产品不断创新，服务渠道不断增多,中国人寿广西分公司中介部,谁动了我的奶酪,越早放弃旧的奶酪， 你就会越早享用到新的奶酪。,中国人寿广西分公司中介部,目录,银行需要营销观念 如何销售？,中国人寿广西分公司中介部,银行柜面人员的角色,高,低,复 杂 性,时 间,储蓄员,金融产品 销售高手,个人 理财顾问,财务 规划师,目前的位置,下步的目标,中国人寿广西分公司中介部,金字塔式销售,建立信任,发现需要,推荐产品,促成,销售基础,销售技能,销售结果,职业形象,专业知识,中国人寿广西分公司中介部,建立信任感的步骤：,基本的柜面礼仪 行之有效的接触方法,中国人寿广西分公司中介部,什

3、么是基本的柜面礼仪？,柜面礼仪不仅仅是礼节。他源自您的内心，当您真心关心储户，在意他的自尊与感受，在临柜办理业务时，发自内心且表现在外待人处事的方式。就是成功的柜面礼仪。 所为基本的，指的是能在银行系统内部行成体系、制式化并能在广大储户当中树立起品牌的柜面礼仪。,中国人寿广西分公司中介部,储户到银行窗口,递送存取凭条 或口述,接过存折或钱物,离开,你好！,存取？密码？,？,？,没有主动销售的意识， 使银行的金融产品 如同虚设。,没有发展忠诚 客户的意识,缺少对客户 再次 光顾的提醒,目前银行客户办理业务的流程,目前银行柜员的服务,“六字方针”,目前存在的不足？,柜面礼仪的欠缺,中国人寿广西分公

4、司中介部,基本的柜面礼仪在客户办理业务中的运用,储户到银行窗口,微笑：真诚、自然、发自内心。 鞠躬：储户少时，请站立面向储户行15度鞠躬礼： （男士站立，双手放在裤缝的两边； 女士双手交叉放在体前；头颈背成一条直线， 前倾15度，目光约落于体前1.5m处，再慢慢 抬起，注视对方） 储户多时，请在座位上头转90度面向储户，行 15度欠身礼。 （头颈背成一条直线，目视对方，前倾约15度。 一般适于在座位上和行走的时候行礼。） 问候/询问：“您好！请问您要办理什么业务？” 人少时，请双手接过存折。落座！,中国人寿广西分公司中介部,递送存取凭条 或口述,客户接过存折或钱物,向储户递送存折时的要求： 微

5、笑地将存折的开启处，面向客户，双手递出。 目的：方便储户直接打开，查看存折内容。 要求储户签字时： 将签单上的字面向储户,双手递出。 递笔的姿势笔尖面向自己，笔端冲向客户。 目的：方便储户接过签单和笔后可直接签名。,离开,微笑行欠身礼告辞： “希望您再次光临建行！”,中国人寿广西分公司中介部,建立信任感的步骤：,基本的柜面礼仪 行之有效的接触方法,中国人寿广西分公司中介部,接触的方法,寒暄 赞美,中国人寿广西分公司中介部,作用,让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除彼此的戒备心，有助于气氛的融洽 进一步了解真实的对方 寻找共鸣，建立共同点,问 听 说,要领,寒 暄,中国人寿广西分公司中介部,赞美

6、,1、润滑人际，顺畅沟通； 2、化抵触为友善，变尴尬为自然。 3、是打开客户心扉的最直接的钥匙； 4、是最能使客户开心的见面礼； 5、是畅销全球的通行证！,作用,（1）保持微笑 （2）找赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）用心去说，不要太修饰 （5）赞美客户的缺点（缺点里的优点） （6）赞美别人赞美不到的地方,要领,中国人寿广西分公司中介部,金字塔式销售,建立信任,发现需要,推荐产品,促成,销售基础,销售技能,销售结果,职业形象,专业知识,中国人寿广西分公司中介部,如何根据客户的需要推荐银行保险产品？,客户要求,我们推荐,要求利率高，小风险的投资,千禧红D款10年期,要求长时间高回报的投资,

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8、寿广西分公司中介部,列条说明（以世纪栋梁为例）,交费方便 每年每份一千元，60岁以下的人均可为13岁以下的儿童投保，交至15岁，在银行办理。 利益丰厚 在孩子18、19、20、21岁时可以领取大学教育金，22岁领取立业金相当于大学教育金的双倍。此外还可领取到交费日起22岁止的累积红利。 保障高 投保人(花钱买保险的人): 在交费期间内,不幸身故,免交以后各期的保费. 被保险人（上学的子女）： 在保险期间内，不幸身故，给付所交保费 1.25倍的身故保险金.,中国人寿广西分公司中介部,事例说明（以世纪栋梁为例）,北航空难：平安为机长之子豁免保费 北航 “ 5 、 7 ” 空难中，执行次航班任务的机

9、长王永祥，系吉林省长春市人， 1 9 6 7 年出生，是北航吉林分公司 1 2 大队飞行员。 五一期间，因大连分公司航班繁忙，王永祥被临时借调执行飞行任务。这次去大连，王永祥是带着爱人和孩子一起去的，飞行之余全家人一起做了短暂的旅游。其间，王永祥驾机飞行了多次。 5 月 7 日晚，再有 2 0 分钟，执行完北京飞往大连的任务后，全家人就可以高高兴兴地返回了，不料悲剧就在此时发生。 空难事故发生后，长春寿险通过北航内部员工，很快获悉了上述情况，并了解到王永祥曾于 1 9 9 7 年 4 月份在长春寿险为其子投保了 5 份少儿终生平安保险，并先后为其爱人投保了平安长寿和平安重疾保险共 5 万元。

10、今晨，通过北航内部员工，公司获悉王永祥的尸体已被打捞上来，在最短时间内为其做好了少儿险豁免赔案，豁免保费 1 万余元。,豁免保障,最好的讲解方式就是讲事例,中国人寿广西分公司中介部,金字塔式销售,建立信任,发现需要,推荐产品,促成,销售基础,销售技能,销售结果,职业形象,专业知识,中国人寿广西分公司中介部,促成方法：,暗示启发法（当客户拒绝的态度不是很强硬时）： “银行保险是一个最好的投资产品，早晚都会用它来代替买国债，不如现在就买，早点见利。” 二择一法： “这份千禧红A款你是想买十年期的还是十五年的？” 付款缓冲法： “你要是觉得一次性交费负担比较大的话，那么还可以选择月交或者年交。” 契

11、约实验法（适时地拿出投保单进行询问，帮客户填写，如果他一一回答，就算大功告成）,中国人寿广西分公司中介部,机会不再法： “银行保险产品是分时期卖的，如果这次您不买，以后再想买就买不到了。”再三叮咛确认法： “您要知道您的这份保险满期的时候，完全可以当做养老金，养老金哪！”行动法： “您看这么好的产品，办理起来也是特别方便，只要在这儿签个字就可以了。”MP法： “象您这样有投资意识的人，还不得买上二十份呀。”激将法： “您这么爱您的女儿，正好可以买上十份给她做教育金。”,中国人寿广西分公司中介部,拒绝处理的原则：,态度肯定，语气坚定。 要站在客户的角度进行再次说明，换位思考。 认真倾听，揣摩客户的心理，根据