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文档简介

1、第四节 商务谈判的交易明确阶段,一、谈判终结的判定 正确判定，运用结束阶段的策略和技巧。错误判定，丧失成交机会，拖延谈判。 1、从谈判涉及的交易条件 （1）交易条件中尚余留的分歧 数量上和质量上,（2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 交易目标（范围） （3）双方在交易条件上的一致性 全部或基本一致 个别问题的技术处理也应一致,2、从谈判时间来判定 谈判议程中规定 （1）双方约定的时间 （2）单方限定的谈判时间 占优，或其他可选择 （3）形势突变的时间 市场、外汇、公司等,3、从谈判策略来判定 多种策略，终结策略 （1）最后立场（最大预算） 多次磋商无结果，阐明最后立场 注意：必充分磋商

2、，否则陷入被动 A、恫吓对方 B、暴露底线,（）折中进退策略 之和取中间 适当，但不可偏信折中 （）总体条件交换策略 已经就多个议题讨论，将全部通盘考虑，进行“一揽子交易”,二、谈判结束的方式 1、成交 2、中止 有约期和无约期 、破裂 友好和对立,第五节商务谈判的技术阶段,一、最后的回顾 、哪些问题还未解决 、每项议题结果的最后决定和准备让步的限度 、采用何种战术 、安排交易记录事宜,二、最后的让步 既要保持坚定的信誉，又要“迎合”对方 （一）让步的时间选择 过早：顺带让步；过晚：不发生影响 主要：最后期限前；次要：甜头 （二）让步幅度的掌握 太大：不为最后条件；小：微不足道,接受让步的谈判者的级别 、比较大：地位和尊严的需要 、不过大：指责，继续谈判 （三）让步和要求并提 有目的，合理，陷阱，无事献殷勤 、自己的意思，与公司矛盾 、以对方给与让步为条件,三、谈判的纪录 双方的依据，就已经达成的问题 离去前，用书面纪录，并草签 、通读表示一致 、日纪录整理后第二日宣读通过 、天的，结束宣读通过,四、合同文本的撰写 、准备工作 整理、核对准确的谈判纪录 “双方确认共识”的总结会议 、文本审

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