寻找顾客的方法

1、教育重点，难点教育重点：寻找潜在客户的方法。 教育难点：寻找潜在顾客的方法。 复习的导入：对于生产企业来说，寻找客户对推销员来说重要吗？ 1、理由法2、连锁介绍法3、委托助手法4、现有顾客挖掘法5、一般访问法6、权威介绍法7、调查资料法8、广告开拓法、寻找顾客常见的方法，理解意义、做法、技巧、小案例，1、在这种情况下，小沈的目标市场是谁2、案例对我们有什么启发2、具体做法： (1)清点人际交往的“库存”，列出朋友和家人的清单。 (2)按照一定的标准细分列表，在销售中找到共同的语言，找到参与点。 (3)填写相关资料；(4)根据销售品适用的销售对象，从所列清单中寻找合适的潜在顾客；(1)理由；(3

2、)技巧；(1)推销员必须克服“理由”；(2)心理上的障碍。 你必须有一个自信心，你相信自各儿必须和小伙伴分享你的好商品。 (3)及时向朋友和家人推销商品。 4、适用范围：适合初次销售的人是【高手榜样】，吉拉德是有名的汽车销售达人，每个人都介绍客户买车，成交后，每位介绍人支付25美元，25美元虽然不是巨额金额，但可以吸引一些人，举手劳力是25 吉拉德的名言是“买了我的车的顾客帮助销售”。他60的业绩来自老顾客和老顾客推荐的顾客。 他提出了“250定律”。 所有顾客后面都有“250人”。 他们是亲戚、朋友、邻居、同事，如果你惹恼了一个人就等于惹恼了250个人，相反，如果能发挥自各儿的才能，利用一个

3、顾客，就得到250个关系。 这250个关系中可能有购买你的产品的顾客。 问题： 1、这个案例对我们有什么启示2、吉拉德的使用方法是怎样的寻找顾客的方法1、定义：也称为顾客介绍法，是销售人员向现有的顾客介绍将来可能的准顾客的方法。 连锁介绍法是西方寻找最有效顾客的方法之一，被称为黄金顾客发展法。 2、做法： (1)通过现有客户介绍新客户，与他们建立亲密的朋友关系，(2)让新朋友介绍新客户，(2)连锁介绍法，3 )弹钢琴，使事物多而难忘。 (2)克服不想受益的心理障碍，不要害羞。 (3)能忍受被拒绝的失败冲击。 (4)要克服害羞、忸忸怩怩的心理。 (3)委托助手法1，定义：销售员委托他人寻找顾客的

4、方法2，做法： (1)雇用情报员或暑期工的推销员寻找顾客(2)在自各儿从事实际的销售活动(3)，技巧的关键是如何起作用的助手(1)町内委员会主任(2)民间经纪人(3)其他行业的销售主管，代理人选择体育星空卫视、星空卫视、电视节目主持人、报录人等，或者是推销员的小李向顾客推销洗衣粉后，并不是忙不迭离去，而是从提包中取出新的商品，对顾客亲切地说。 “大小姐，这是我们公司新推出的个人护理用品口腔清新喷雾器。 你看，它只有11克，就像润唇膏大小，携带方便，随时可以去除强烈的食物气味，呼吸清新。 请拿一个试试。 ”(4)现有客户挖掘潜力，1、定义：从现有客户着手，设法让他们成为你的全新产品客户，挖掘更多

5、的交易，2、技巧(1)变得自然，合情合理。 (2)强调销售品的特征。(5)一般访问法，1，定义：又称“地毯”式访问法或户别访问法，又称直接访问法。 2、将推销员按区域和行业分工，访问销售区域和行业内的所有对象进行搜索。 3 .技术使用一般访问法的关键是确定可能的销售地区和销售对象范围。 经常，必须做好访问前的准备。 问题：这个案例使用了寻找顾客的方法。 (6)权威介绍法1，定义：也称为中心人物法，也称为中心开花法，是连锁介绍法的一种特殊形式，即推销员在某特定销售范围内寻找有较大影响力的权威人物作为潜在顾客，通过他们影响其周围人成为潜在顾客的方式。 2、程序： (1)事前调查：有影响力的人；(2

6、)努力沟通，融入团体；(3)发挥权威人士的权威作用。 (做好前期准备，说服权威人士信赖与合作，购买商品) 3，技巧的关键：寻找权威人士，(7)资料检索法，1，定义：间接市场调查法，是指销售人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法。 2、目前常用的资料有： (1)新闻资料(2)各种统计资料、年鉴(3)电话号码簿(4)企业事业公告及广告(5)工商管理公告(6)网际网络信息、(8)广告开拓法、1、定义是销售人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。 2、重要选择广告媒介，总结课题，寻找顾客的方法： 1、理由法2、连锁介绍法3、委托助手法4、现有顾客挖掘法5、普及法6、权威介绍法7、调查资料法8、广告开拓法。

7、她每天回房间上课30分钟，拿着资料把宣传单送到人群最多的百货大楼和酒店门口，走访行人，以及街上一个小区的尽可能所有的入口。 问题：(1)李先生为什么“扫街”？ 她在用什么样的方法寻找顾客呢？ (2)在使用此方法的过程中应注意什么？ 原一平通过与三菱集团会长的接触，认识了东京所有银行的创业家，与明治保险的阿部常务交往，原二平认识了高等院校校长小泉信三，小泉信三向原一平介绍了更多有影响力的朋友。 所以，他的客户网络越来越大，水平也越来越高。 最终，原一平是日本保险业连续15年在全国业绩第一的销售之神”。 问题：(1)在上述情况下，原一平用什么方法寻找顾客？ (2)在使用这种寻找顾客的方法时，有什么

8、技巧？ 浙江杭州的“胡庆馀堂”药剂科，试制了新的药品“复合抗结核片”，经过5年的临床观察，确认了结核病的治疗效果显着，但“没有被很好的朋友养育”，没有花费，结果累积了34万多瓶。 后来，药剂科在中央人民广播电视集团做了“复方抗结核片”的广告。 仅仅两个月时间，就收到了来自全国各地29个省市自治区的5700多封要求订货的信，不仅销售了所有的库存，还开辟了新的销路，获得了很多客户。 问题： (1)“胡庆馀堂”药剂科是用什么方法找到顾客，打开销路的？ (2)使用这种寻找顾客的方法的关键是什么？ 张先生是一家铝厂的销售员，他第一天去了a市，最新的a市工商企业的电话号码薄，其中找住的了200多家铝制品加

9、工企业。 根据各企业的住址和距离，小张制定了详细的访问计划。 一是对这200多家企业逐个进行电话访问，预约会面。 二是对同意见面的企业，立即实施访问。 第三，对于不同意见面的企业，也要尽快访问，完成资料的传递和收集，建立合作关系。 在这个计划的基础上，张先生全面了解了a市所有的铝制品企业，为将来的客户开发制作了各种资料。问题：(1)张先生如何在a市找住的200多家铝制品加工企业？这是怎样的寻找顾客的方法？1 .判断问题()对于新销售员来说，销售的好方法是先从朋友和家人开始。 使用权威介绍法的关键是寻找权威人士。 ()让老客户推荐新客户，此口碑得到的客户数据是最准确、最忠实的客户。 () 通过现

10、有客户介绍新客户的方法是理由法。 2 .个别选择题特别适合初次销售者寻找顾客的方法。 a .资料法b .理由法c .权威介绍法d .连锁介绍法，推销员是自各儿的业务区域，通过让特定的人在自各儿上寻找顾客，在自各儿上进行实质性的销售活动，寻找顾客的方法是() a .连锁介绍法b .权威介绍法c .委托助手法d .现有的顾客挖掘法销售人员向顾客销售保湿霜后，如何销售全新产品的防皱雪花膏？ a .连锁介绍法b .理由法c .权威介绍法d .目前的客户挖掘法，推销员利用国家统计年鉴、企业黄页、工商企业目录、网际网络等寻找客户的方法。 寻找顾客的方法是a .理由法b .调查资料法c .广告开拓法d .一般访问法销售员用某公司的电视广告的联络人电话向该公司销售商品。 a .权威介绍法b .理由法c .广告开拓法d .