金融理财产品销售技巧培训.ppt

1、1、金融产品销售技术培训，-1、想想你作为客户、销售人员、观察者的最近销售经验；2、想想你有什么成功的经验、不满或不愉快的经历；3，3，4，有效销售需要2，1，思维方式：提供销售情况的销售动机和方向，需要智慧的心2，行动方式：提供销售情况成功销售所需的技能，行动技能，5，销售人员智慧的心，1，主要销售哲学：在销售情况下塑造你和客户的知识2、正确的销售流程：从与客户初次见面到销售完成过程，如何指导自己的行为和方向；6，销售人员行为技能，1，沟通技能：在销售过程中如何有效、顺利地与客户沟通；2、销售技巧：如何在销售过程中把握成功的关键。7、有效的销售技术构成，主要销售概念；销售的四个阶段；5种沟通

2、能力；四种销售技能。8，9，主要销售概念，作为成功销售人员需要两种设置：1，从销售人员的角度看，机会是销售开始；你的挑战是把机会变成成功的销售完成。10，11，掌握客户销售节奏，1，如何在客户面前获得销售能力？2、如何理解和识别客户要求？如何对产品进行有效的推荐？如何达成交易，完成销售？12，1，在客户面前获得销售权限是销售努力成功的关键成功的第一步，也是塑造你对赞助人的第一印象；此阶段的重要方面是“亲密关系”，并通过此获得了额外的营销权限。l你必须建立基本的信任和信任水平，鼓励客户愿意和你在一起，对他做进一步的营销努力；l这种信任和信任水平不是你当然想得到的。你必须为此而努力。13，2，了解

3、需求，了解客户需求是销售的核心，你了解的情况会影响下两个阶段，你需要找出客户认为，需要解决的问题，必要的满足等客户购买的目的。14、你还必须了解顾客的其他因素：顾客能买吗？那些因素会影响购买决定吗？谁实际决定购买？客户已经做出购买决定了吗？15，3，提出推荐，一旦完全了解顾客的需要和动机，就可以“试水深度”，到适当的时候推荐。你的推荐必须成为水和运河，并合理。16，4，销售完成，掌握购买信号：姿势，微笑，提问，意见等。订购请求也不容易。我们大多数人不喜欢被拒绝。我们不想引起反对和障碍。记住：如果您仔细完成销售的各个过程，并与客户达成协议，您将有权要求客户购买。如果你对与顾客达成的理解和同意做出

4、了反应，你将有很好的机会得到你想得到的回答！17，5种沟通技巧，1，如何倾听顾客的话？2、如何确定客户的问题和要求？3、如何在客户观察中找到销售机会？如何向客户提问？5、如何向客户说明？18，倾听和确认，积极的倾听包括倾听和确认。1、听，认真听。集中力，密切关注。2、确认准确性和准确性的检查。你要做的是：l不择手段地倾听，集中精神，倾听的行动；听l的时候，确认并确保理解；19，要点：有意识地倾听：要专注于顾客说的话，你下一步该说什么并不重要；意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心；确保理解和理解。停一下，想想顾客已经说的话，想想要说什么。使用其他单词重复顾客说的话，不要添加任何

5、新东西或你的说明。，20，要说明客户说的话，需要客户对这些说明的反应。请确认你的确认是否正确。你做的陈述只有确认的一半。需要问几个得到确认的问题。求证的时候不要操纵对方。必须使用中立或积极的问题。“是吗？”你怎么能渡边杏理解呢，找个解释吧。不要等；不要忽视你的潜在误解，有发展成更大误会的危险；但是发生一个误会后，必须承认责任。21、不要显示指责别人的理由；他和你沟通，即使与别人无关；请记住，作为销售人员，要建立亲密关系。让别人觉得愚蠢或不，不仅无礼，而且只会起到反作用。利用非语言线索。保持眼神接触，以开放的姿态从容面对顾客。对顾客看到的非语言线索很敏感。确认你收到的非语言线索。22，观察、观察

6、技术在整个销售过程中非常重要，尤其是与客户建立亲密关系时。因为：l观察你的顾客，可以告诉你现在的很多心理状态，包括他对你的反应。l您对客户及其环境的观察也可以告诉您有关客户长期行为模式，特别是建立长期关系的信息；在一个销售情况下，观察分为四个阶段。是找到客户的重要线索。线索说明是引导客户的重要特殊步骤；确认说明是否正确。-客户现在认为是什么的特性；利用您的线索和您的说明与客户建立关系，帮助确定您的下一步行动。23，24，25，客户为什么购买？需要掌握两个基本知识。购买目的是客户想要的。购买是影响客户购买决定的因素。购买目的：典型客户有两个购买目的：因为有问题要解决。因为他们有满足的希望。购买影

7、响：部分影响是合理、直接、客观的。您的产品和服务能满足客户的要求吗？价格顾客可以接受吗？在客户的预算内？26，但是，如果客户需要，是否可以在适当的时间获得产品？是否有人参与了客户的购买决定？他们赞成吗？长期来说，顾客对你的产品或服务有什么特别的期望吗？像合理的持续支持？其他购买是顾客喜欢你的产品和服务吗？顾客喜欢你吗？对付你方便吗？顾客相信你有能力满足他的要求和期望吗？27、知道客户的购买目的和影响是客户需要的主要步骤，知道客户在哪里购买的动机。客户会决定是否准备、乐意、购买。表现出对顾客的诚实关心，使你与顾客建立持久的友好关系；利用这种友好关系，你将获得继续你销售努力的力量。28、问题技术、

8、确定客户需求和销售完成时可以提问的展开和集中问题。问题有三种类型：一般问题：用于开始讨论。结论性问题：集中讨论；导引问题：有两种用途。29，问题，一般问题：用于开始讨论；结论性问题：集中讨论；导引问题：有两种用途。30，一般问题，需要咨询和收集客户时使用。一般问题从5w开始。很难用一两句话回答，所以让顾客开始和你对话。您也可以引导对话，以对销售努力有利的地方开始对话。不要让客户说“不”。31、特别/结论问题可以在与客户对话时使用，但在需要简短、重要的回答时可以使用。需要特殊信息时，必须确认和确认理解。要集中在对话上，得出某种结论。话题如何偏离现在的事业，需要再次集中在对话上的时候。特殊/结论问

9、题必须以“是”或“否”回答。，32，指导性问题：当你谈到你特别感兴趣的地方，当你想得到新信息的时候。要激励人们往新的方向思考；(如果是)要让客户评估不行动的后果。(如果发生了，应该怎样)强迫你做你想做的回答；必须强迫选择，以帮助对话走向正确的方向。完成前两个是展开模式，完成后两个是集中式。33，问题的要点：问题有助于收集你需要的信息种类；当人们想开始对话的时候，请问一般问题。集中在对话上，在需要下结论的时候，用特殊性问题提问。需要特别的回答或主题转换到特别的方面时，请用指导问题提问。在销售努力的初期，不要问可以用一两个词回答的问题。请特别使用“否”。听听你问题的答案。专注于客户说的话。客户对话

10、时，不要考虑以下问题：尤其是这种行为分散注意力的时候；使用体贴的问题线索，把你和你的客户带到你需要的地方。确定实现销售目标所需的信息。使用三种类型的问题收集必要的信息，并朝这个方向保持对话。不断评估得到的信息是否满足你的要求，否则调整你的问题；两种方法的问题不一定表示“扩大和集中”，所以需要调整问题。不要让顾客有他“挤”的感觉。35，说明，说明在销售秋山幸二和结束阶段很重要。记住为什么使用说明的技术。在推荐，解释是订购。清除障碍时，解释是为了辩论。一次不劳而获地构成解释内容，只为了解释目的。说明的要旨有逻辑顺序，更重要的是以客户的目的说话；总结你的解释时，要避免有必要的细节，但不痒的细节，反而

11、会造成妨碍、混乱，甚至不良的影响。(。你的说明简明，特别是你推荐的时候，吞吞吐吐地渡边杏。36、技术说明、说明性表达。遵循你所相信的是适当的顺序。如何说明是漫长而复杂的，从开始和结束到一个总结；如何实际上非常复杂，仔细“咀嚼”，添加客户能理解的意见摘要；成功解释的关键：使用简单的语言避免技术专业术语，尤其是对客户不了解的情况下，只有你的客户使用和理解这些术语时，使用是适当的，并且要保持37，简短，重要的解释。请确保说明清晰明确。提供从一个点到另一个点的转换。请确认你的说明是可靠的，具体的。使你的说明生动活泼。将重点放在需要说明的客户的目的上。如果不知道问题的答案，在得到足够的信息之前，不要回避

12、问题，回避解释。38、销售过程，构建亲密关系的和谐意义：1、关系；2、匹配；3和谐。在销售中，“可以再回来”的意思是可以进行友好往来。建立友好关系只是销售的开始，具有短期和长期的目标。39、短期目标、销售情景下，让客户感到舒适；认识和理解客户的真正需求。在与顾客毫无拘束的讨论中，要继续你的销售努力。如何希望顾客接受你，这些目标必须达到。40、吸引客户注意的长期目标，以便与客户开始对话；你和你的客户开始建立友好关系的基础，让客户觉得和你“和谐、肯定、一致”是你成功的关键。获得额外的营销权限，让客户坐在一起了解客户的需求，完成销售。-建立友谊的关键因素：在销售努力的早期阶段是持续的过程。，41，确

13、立友好关系的要旨，你的销售行为要放松，自由；深呼吸，微笑，展示人气意识。如果合适的话，和顾客握手。让别人舒服：使用适当的“微笑语言”和其他非商业性的对话。例如，在之前的对话中，想起了感兴趣的话题。倾听别人。关心别人。创造用心聆听的样子。42、在谈生意之前改变时间。确认客户是否感到不舒服，不要强迫客户，并引起客户的抵抗。注意客户说的发现线索。检测非语言姿势，以确保他们好。抬起头来面对顾客。与客户的眼睛接触很快，但不要长时间看。确保你的姿势友好休闲，不要僵硬或不必要的太正式；适当的反应，不要让顾客窒息，要有压抑感。请展示自信的形象。确保你的外表和感情适当。如何在你的场所与你的客户见面，确认你的环境

14、中是否有好的形象。44，获得销售机会，销售机会，“实际”机会客户是否有真正的需求？您对客户提供的产品感兴趣吗？客户准备好购买了吗？客户想在哪里购买？客户有能力生活吗？以上几个方面的答案确定了真正的客户和真正的机会。前四个问题是确定实际客户。第五个问题是确定真正的机会。45，确定销售机会的原因很简单。通过确定销售机会，您可以将时间和精力投入到销售初期可能成功的销售上。如何识别销售机会？你必须收集信息，决定你的顾客是否相信有购买的可能性。要获得信息，必须依靠提问、倾听、确认和观察。为了评估这些信息，依靠经验判断。如何让你的顾客真实，直接问你的顾客也没关系。但是失去客户可能是你的危险，你的挑战是对可

15、能的机会做出完美的判断。如果机会不是真正的机会怎么办？为了建立更密切的关系，为以后的营业提供便利，可以继续进行。这是个好选择。你尽可能早地离开，节省你的时间。特别是当产品不能满足客户的需要时；但是，为了让顾客感觉到你在认真对待他，他以后可以回到你身边；你最终希望能做这项事业，可能会纠缠客户，你减少了失去事业的危险，但增加了浪费时间和精力的危险；47、如何准备交易？总结你对客户的理解，确保你的理解正确完整。准备交易尝试：做总结陈述，重复客户的话，然后询问客户正确理解的问题。请列出你对问题的摘要。这个问题可以引导客户告诉他们你的理解是完整的和正确的。如果你想知道顾客的选择，可以总结两种选择，询问顾

16、客是否更适合其中一种。请记住这些要点。无论如何确认，确认客户对你的理解都很重要。“就是这样吗？”“是吗？”以某种方式准备交易会让客户提供重要信息，他们同意你的理解是完整的，提供他们喜欢的选择的信息，他们提出了你应该努力的方向。48，说明利润，利润是你向顾客推荐的关键，也是你向顾客展示这种推荐对他们有好处的原因。向客户推荐产品利润时，区分“利润”和“特性”很重要。特点表述：此产品和服务对我们有什么重要的特点吗？利益表达：什么？为什么这些特性很重要？客户有什么用途？49、良好利益陈述的特点如下：这些收益与客户的购买目的明显相关。让顾客觉得他有价值。如果顾客对你描述的他感觉不到有用的价值，那就不是利益。，50，51，实施产品秋山幸二，利润是秋山幸二成功的关键，您的产品推荐必须具有以下特点：明确、系统的说明；开始使用开放的陈述。与客户购买目的有明确的关系。与客户购买利益相关的陈述；竞争和可靠的事实说明；52，“竞争事实”是成功推荐的重要因素：竞争事实是“为什么在哪里购买？”回答说。这份陈述表明