第七章-价格谈判技巧PPT课件

1、1、第七章价格谈判技巧，第一节价格谈判技巧第二节价格谈判技巧第三节在价格谈判中的让步技巧，2、第一节价格谈判技巧，1、定价前的定价2、定价要求3、一些定价技巧，3、第一节定价技巧，因为机票的价差国际保险，根据被保险人性别，年龄，婚姻状况不同，有无小盆友等影响保险费的缴纳。 4、在商务谈判中，价格谈判是整个谈判中最敏感最重要的部分。 一次谈判是否成功往往取决于交易价格是否被双方接受。 取得价格上的绝对优势并不是衡量谈判成功与否的标识牌。 5、一、阈值前的定价，阈值的基础是商品的定价，价格取决于商品的成本、供求关系、平均收益等因素。 但是，影响价格的因素很多，除了供求关系的影响以外，历来还有其他相

2、关因素。 6、影响价格谈判的相关因素：1、谈判者主观利益价格因素。 2、商品交易数量和交易额大小的要素。 3、市场需求程度的因素。 4、商品声誉和企业信用因素。 5 .决算、支付方式的要素。 6、谈判者对商品功能特征的认识要素。 7、商品成本要素8、谈判时间节点和销售时间节点要素(季节要素) 9、商品质量和配套服务措施要素。 七、二、制定价格和要求、制定商品价格，就是制定商品价格和价格的上下调整幅度，运用价格谈判技术使谈判成功。 在商务谈判，两种价格都不合算，必须仔细分析、整理、仔细制定。 对自各儿的价值要有根据，修订的幅度要科学合理。 8、合理价格，必须实现两点： 1、要全面、科学地把握商品

3、的价格信息。 这些个信息包括产品品质、品种、规格、成本、利润、市场行情、地区和季节差额、供求因素等。 2 .应当立即为谈判者提供最新、最准确的价格依据。 9、3、几种要价技巧，1、价格分割有(1)以小单位报价两种形式。 (2)对多品种的商品，分别根据情况进行估价。 2 .采用心理价格3，对不同的客户，采用不同的购买批次、不同的购买时间、不同的支付方式，采用不同的价格。 10、第二节谈判技巧、一、谈判前的准备二、几个谈判方法三、谈判中应注意的几个问题、11、一、谈判前的准备、一、谈判前必须作必要的市场调查。 2 .明确自各儿的购买动机和要求。 生产比三家公司好的商品，最大限度地满足自各儿的要求，

4、选择云同步，价格合理的厂家。12、2、一些协商方法，(1)可向大宗商品请求单独的估计。 (2)对于一般商品，可以提出假设条件。 例如，假设订购数量增加或减少，并且假设现金支付或分期还款，并且假设提供原料，则假定淡淡地订购。 十三、三、谈判过程中应注意的几个问题。 1、“价格陷阱”“价格陷阱”是指利用价格可能上涨的趋势，利用人们对价格的关心，有意识地吸引对方的注意力，使对方无视其他重要的交易条件的做法。 2、警惕“假报价”的谈判者对此有冷静的认识，能及时看穿对方的圈套，不能使对方的“假报价”成功，反而要付出更大的代价。14、第三节价格谈判中的让步技巧、一、理想的让步方式二、互利的让步、15、第三

5、节价格谈判中的让步技巧，在任何谈判中都需要谈判双方让步。 从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议必须承担的义务。在商务谈判，让步是免不得如何让步、如何让步、何时让步、让步是多么重要。 有经验的谈判者，总是以小的让步，以对方的大的让步作为交换，即使自各儿不让步，也能让对方让步，并使对方感到心中的感觉清爽，充满脚丫子。 16、理想的让步方式应遵循的原则1、不轻易让步2 .不做无谓的让步3 .不要让步太大或太早。 17、一方的让步，可能对对方的影响和反应有三种，1、对方重视让步，满脚丫子，相应地让步回报。 2、对方轻视让步，不这么想，态度上没有变化和放松的表示。 3、如果对方无视让步，以为含有很多

6、水分，努力的话，我方一定会做出更大的让步。 18、让步模式，19、第一个让步模式：这是一种坚定的让步方式。 给予对方不妥协的感觉，如果对方不坚持就有可能放弃谈判，坚持到最后，如果强迫对方让步，最终会有收获。 当然，双方都要冒陷入僵局的危险。 20、第二种让步类型：这是等额类型的让步方式，促使对方继续期待更多的让步。 21、第三种让步模式，这是增量式的让步方式，最愚蠢，只要让对方坚持，总会有好的结果。 因为水分太大，挤得太多。 22、第四种让步类型：这是一点点减少的让步类型，表明我方的立场越来越坚定，想妥协，但不想轻易让步，而且能挤压的水分也越来越少。 23、第五种让步类型：这是中幅减少的让步类

7、型。 这表明了强烈的妥协意志，同时也向对方表示，能够做出的让步是有限的，不可能进一步的让步。 24、第六种让步类型：这是大幅减少的让步类型。 这种让步方式存在危险性，因为从一开始就采取了很大的步骤，所以容易提高对方的期待值，在后期进行调整，拒绝第3次让步，虽然削减了这个效果，但是由于最初的让步幅度太大，所以不方便。 25、第七种让步类型：这是大幅减少，但价格反弹的让步类型。26、第八种让步类型：这是一次让步方式。 也就是说，一次到达。 这种让步方式对对方产生了很强的影响和刺激，如果一开始做出这么大的让步，之后就不再让步，不能被对方接受，不能赢得新的让步，僵局就会免不得。 27、以上8种让步模式

8、基本上概括了实际商务谈判中的各种让步方式，实际上多采用第4和第5种。 这两种让步方式，由于采用了一头地一头地策略，使对方期望值逐步下降，适合一般人的心理，因此比较容易接受。 当然，其他方式在特征性的条件下也可以使用。 这需要更多的技术和勇气。 28、决定不同的让步模式，向对方传递不同的信息，可以选择采取哪种让步模式，根据以下要素： 1、打算采取什么样的谈判方针和策略2、谈判对方的谈判经验3、想让步对方作出什么样的反应二十九、二、互利式让步，互利式让步，是以对方在某一问题上的让步为代价。 30、商务谈判方式有：1、横向谈判两种。 即，采用横向扩展的方法，一些议题经云同步讨论，在取得云同步进展之后，再推进云同步。 2、纵向商谈。 也就是说，在集中解决某个议题之后，再讨论其他问题。 31、采用纵向商谈方式，双方在某些问题上经常发生争执，最后只能单方面让步，而横向商谈则将各自的议题联系起来，双方在各自的议题上进行利益交换，最终达成互利的让步。要求互利