商务谈判.ppt_第1页
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文档简介

1、商务谈判策略 步步为营 稳扎稳打,本章学习目标：认识策略及其分类的重要性，了解并能比较熟练地运用常用应对策略 “合作的利己主义过程” 第一节 商务谈判策略概述 一、商务谈判策略的含义 在谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种措施、方式、技巧、手段及其反向与组合运用的总称。,战略与策略比较,战略 策略 完整性 派生性 层次性 单一性 阶段性针对性 针对性 相对稳定性 应变性,二、谈判策略的构成 内容策略本身要解决的问题(核心) 目标(要达到的)战略的、具体的 方式策略表现的形式、方法(如切香肠） 要点实现策略目标的关键点之所在 +运用条件和时机,三、商务谈判策略的特征,1.针对性 2.预谋性

2、 3.时效性：在某个阶段用 在特定时间或时刻之前用 在特定环境中才能用 4.随机性 5.隐蔽性 6.艺术性 7.综合性,四、商务谈判策略的类型,1.个人策略与小组策略 2.时间策略、权威策略、信息策略： 荷伯科恩认为影响谈判结果的主要因素是Time、Power、Information制定策略要围绕它们 3.姿态策略（积极的与消极的）与情景策略（攻势与防御） 4.速决策略与稳健策略,5.进攻策略与防守策略 6.回避策略、换位策略、竞争策略 7.报价策略与还价策略 8.单一策略与综合策略 9.传统策略与现代策略,第二节商务谈判基本策略,第二节不同谈判阶段的应对策略,一、开局阶段策略 除协商式、坦诚

3、式、进攻式、慎重式外+ 二、磋商阶段策略 (一)报价策略 1.卖方“喊价要高”：A价值在先价格在后策略 B价格分割策略C价格比较策略D价格差异策略 2.买方“出价要低”,(二)还价策略 1.摸清价格虚实 2.投石问路 3.吹毛求疵 4.不开先例 5.最后通牒 6.积少成多,三、结束阶段策略 1.期限策略 2.优惠策略 3.行动策略 4.提出细节策略 5.暗示结束策略,第三节 不同谈判地位应对策略,一、平等地位的谈判策略 1.抛砖引玉 2.声东击西 3.避免争论： 冷静倾听、婉转异议、适时休会 二、被动地位的谈判策略 沉默、忍耐、多听、迂回 三、主动地位的谈判策略 先苦后甜、以战取胜、最后通牒,第四节 不同谈判作风的应对策略,一、对付“强硬型”谈判作风的策略 1.争取承诺2.软硬兼施3.以柔克刚4.制造竞争 二、对付“不合作型”谈判作风的策略 1.感化 2.改良 3.制造僵局 4.“搅和” 5.“荆棘地”：引入表面看来似乎对我方不利 实则不然的事情上 6.出其不意,三、对付“阴谋型”谈判作风的策略,1.反车轮战 2.对付滥用权威的策略：P255自查 沉着应战、以痴示癫 3.对付抬价 4.对付既成事实再谈判的策略 5.假痴不癫装糊涂 6.兵临城下 大胆胁迫,四、应对 “合作型”谈判作风的策略,1.期限策略：共同商定议程

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