药品销售技巧课件

1、销售技能，1，PPT交换学习，1，访问质量提高方法2，区分需求和机会3，区分产品服务的特性和利益4，医药代表的说服技术5，防御技术6，后续，2，交流PPT学习，1，访问前自我审查：(2顾客有什么爱好？户外活动？理念和生活习惯？4)他们一家的情况怎样？(？(5)客户叫什么名字？怎么读？什么头衔？喜欢别人的话怎么叫？(6)这个客户有购买条件吗？7)最合适的访问时间是什么？一，提高访问质量的方法，3，学习交流PPT，2，外出前或敲门前自我审查：(1)有预约吗？还是随机访问？(2)他是谁？我对他了解多少？(？4)有访问记录可供参考吗？(？5)访问的目的是什么？(？(6)您想制定协商计划吗？(7)客户可

2、能的要求是什么？8)你怎样才能满足或超过需求？(？9)他可以问什么问题？(？10)我会怎样应付？(？第一，提高访问质量的方法，第4，PPT，2交换学习，第2，外出前或敲门前自我检讨：(11)要准备什么问题？12)要准备什么称赞的主题？(？13)还会发生什么情况？(？14)下次探访的制造机会应该怎样做？(？我的穿着、发型、化妆怎么样？16)需要准备什么资料和文献？(？17)准备礼物吗？准备样品吗？19)你会带手机、记录簿、地址簿和笔来吗？1，提高访问质量的方法，5，沟通PPT，3学习，选择最佳组合，提高访问效果研究表明，受访者将记住所读知识的10%(例如阅读药店提供的药品使用说明书)。听的知识的

3、20%(例如听医药代表的说明)本知识的30%(例如看泡腾片的溶出演示)；阅读、听和看的知识的50%；读、听、看、过别人解释的70%的知识。这是划分医药代表合格与否的重要分水岭之一。读、听、看、听说明，听到了自己已经实践的90%的知识。所以：“医生开的第一个处方是最重要的！因为这意味着医生记住了你的产品。4、不断积累学习，医药代表要取得好成绩，必须重新学习，重新思考，重新积累。第一，学习提高访问质量的方法，第六，PPT交换，林斯山诺说：“现代销售最重要的进展是销售的价值不是产品本身，而是使用其优点的推销员必须知道使用自己产品的各个方面的优点，才能有效地销售产品。”除非了解客户的需求，否则不要浪费

4、客户和自己的时间。第二，区分需求和机会，学习7，PPT，1交换，1，认识需求销售可能是发现需求，创造需求，满足需求，甚至超越客户需求的过程。一项研究表明，成功代表时间的50%用于寻找需求，5%用于获得承诺通常花费5%的时间，50%用于获得承诺，“在事故中成功”的承诺由医生的某种需求决定处方的动机。这个动机支配着处方行为。随着需求的满足，可能会出现新的需求，因此需求和满足会重复，第二，区分需求和机会，第八，学习交流PPT，(1)学习马斯洛的需求层次论。第一水平的生理需要。保持衣服、食物、生活、行、性、空气等基础的生命体征和生理健康的需求。具有中级以上职称的医生收入稳定，可以排除解雇配偶、因病返回

5、贫困等意外事件。他们的需求基本上可以超过这个水平。处于需求水平的人对物质和金钱很敏感。第二，区分需求和机会，第九，学习交流PPT，第二阶段安全要求。安全的必要性可以概括为对身体健康、职业保障、社会稳定等的需求。随着医院经营压力、竞争压力、舆论压力、裁员压力、患者积分医生制度的实施，医生的危机感将进一步加强，安全感将进一步减弱。职业安全的需求对低学历者、社会背景不足的人、社交能力不好的人、与领导者的紧张者、在地方或单位裁员基线内列出的医生特别强烈。2，区分需求和机会，10，学习交流PPT，第三阶段社交需求生存需求和安全需求得到满足后，或者医生对自己未来的生活和事业前景乐观地判断后，需求将上升为第

6、三阶段社交需求。社会需求有两个含义。一个可以解释为一个人对集体或组织的依赖感和归属感的需求。另一层是他对爱情、关心、认可的要求，如友情、爱、其他人、团体、组织的认可等。医生接受高等教育的比例很高，所以对社交的需求高于一般团体。事业上升阶段的医生对社交的需求很大。例如，主治医生、副高、正高、晋升医院领导的医生、对仕途很感兴趣的医生等。现阶段的医生对制药工厂的研讨会、答社、招待会的积极性很高。第二，区分需求和机会，学习11，PPT交换，4级尊重需求。由于医生特殊的教育背景、职业特性、社会地位贡献价值，可以升到4级的人员比例远远高于社会平均水平。医生对尊重的需要：(1)自己：自尊，自重；(2)要求或

7、渴望别人的尊敬。(3)他们需要社会地位和权威感。对于处于人生这个阶段的医生，医药代表必须维护尊荣、权威感，不要试图以学识或身份征服对方，而要以“听众”、“学生”、“年轻人”的角色出现，多接受教导，多进行称赞和学习。访问该集团的最好方法是与地区经理Double Call。第二，区分需求和机会，第12，PPT交换学习，第5阶段自我实现的必要性。自我实现是“想成为自己想成为的人的愿望”。充分发挥自己的知识、技术、想象力、潜力，自由驰骋，实现目标。这是一个难得的家庭！他们已经达到事业和人生的顶峰：或在某个医学专业领域无可争议的执法者；或者在某个交际圈内可以遇到左右，可以从容的是“武官王”。一些医院的决

8、策层领导、学科领导、交往广泛者可能升华到这个水平，这个群体的需求可能很难找到，很难很好地利用官方语言和外交辞令。(莎士比亚、斯图尔特、李奇)刺激域太高，通常的服务往往很难触及“五星级”的需求。对他们的访问必须预约。第二，区分需求和机会，学习13，PPT交换，马斯洛指出，(1)需求是从相对低到高的相对概念。(2)必须满足需求层次结构中的每个阶段，然后才能激活下一阶段的需求。(3)一旦某种需求得到充分满足，它就不再对行动产生激励。(4)对于问题，几种需求可以共存，但其中要有占主导地位的需求。它诱发主导动机。(5)需求满足是相对的。(6)最不足的需求也是成果最强的。一旦得到满足，就可能不再重要或重要

9、性下降。第二，区分需求和机会，第14，学习交流PPT，(2)第二种理论：需求发展水平理论：第二，区分需求和机会，第15，学习交流PPT，第二，区分需求和机会，第16，学习交流PPT赞助需求。我们一直在寻找治疗药物.对有效治疗产品的需求。“我想我们还是会聚在一起的。点击需求是吃饭或其他娱乐活动。希望有副作用小的溶栓药.需求是药物的安全。第二，区分需求和机会，第17，PPT交换学习，确定机会：客户的问题或不满！“机会”和“需求”最大的区别是前者没有明确传达自己的问题不满、要求、愿望。例如：“那个公司的代表太差劲了。“那种药的副作用太高了。“他们公司只对上层感兴趣。“在我们手下工作的人是捞回实际的东

10、西。”“你们也不经常走路。“下周是8月15日。“你们以前比我们更重视我们。单击，第二，区分需求和机会，学习18，PPT交换。“效果是人们最想知道的。他们不在乎你们如何得到这种效果。“唯一的销售方式是通过某种手段向别人表明你在提供有价值的服务。”科学的广告特征(FEATURE):产品和服务的原始内涵或特征，第三，区分产品服务的特性和利益，第十九，学习PPT交换，第三，区分产品服务的特性和利益，第二十，学习PPT交换，掌握一个特点，就可以获得多种利益。一个特性徐璐适用于不同的部门，并且可能因地区而异。一个特性在心脏学上占优势，在肺学上可能处于劣势。有些特性必须说，有些特性不必说。有些属性需要渲染，

11、有些属性需要回避或淡入。如果我们只谈特性，访问的结果和交易的可能性都要打折扣。因此，在介绍特征的同时，要将产品特征转化为对顾客的利益和价值，向对方明确说明。医药代表应该像牧师熟悉圣经一样熟悉自己的产品、服务、相关特性及衍生利益。就像拳击手认识对方一样，要了解竞争产品。只有这样，才能实现资源的最佳分配目标。只有这样你才能被箭射中。只有这样你才能不流血！第三，区分产品服务的特点和利益，学习21，PPT交换，需要一些经验(1)产品和服务意向。(2)发现需求比满足需求更重要。(3)不要轻率地决定投入。(4)超越需求。“没有最好的，只有更好的。”如果有一天你真的工作真的是“太棒了！”的话！“最大的可能性

12、是放宽自我要求，降低工作标准以满足客户的需要，这可能是医疗代表工作的最基本要求。大卫亚设，Northern Exposure(美国电视剧):如果你超越了顾客的要求，偶尔给他们额外的奖励和惊喜，你就会成为销售队伍。销售艺术家，3，区分产品服务的特性和利益，22，学习PPT交换，古人说：“对人说三分之一，把心扔出去渡边杏。”不像它，失去了人；与它相比，渡边杏，失言。“”祸从口出。“”话不投机，半句话多。“字珠玉让我们深入思考空话连篇的幸福生活，不看他的穷乏，而是学习他的乐趣、豁达和仁义。(莎士比亚，哈姆雷特)医药代表怎么能把产品告诉医生呢？”销售不是简单的事情，而是过程。它不是静态的，而是在不断地

13、进行。那不是大工程，而是由一系列小工程连接起来的大事。“博世和金，4，医药代表的说服技巧，23，PPT交换，销售过程：激发构建和谐的兴趣，提供答案。诱发动机。完成交易。第四，学习医药代表的说服技巧，第24，PPT交换，说服技巧是解决销售过程中有效沟通和正确说话的问题。医药代表在说服过程中必须不断回答以下问题。我想说什么？我在说什么？我实际上说了什么？对方听到了什么？对方怎么回答？对方在回答什么？对方实际上回答了什么？我实际听到的是什么？4，医药代表的说服技巧，25，交流PPT，解决说服效率和效果的工具：刺激陈述，捍卫引文交易，4，医药代表的说服技巧，26，学习交流PPT，1，听取动机，访问动机

14、的目的是对方成功的刺激对营造氛围、发现机会、切入主题、加速效果有很大帮助。刺激弱的话，会见过程会陷入水坑，甚至陷入僵局。(莎士比亚，泰姆派姆派，)谈论刺激，需要背景信息的调查！合格的医药代表必须是精通研究艺术的大师。其他医生、护士、朋友、医学会、专刊、医院门诊专家介绍网络等，获得医生的背景信息。与医生的所有接触又是一次收集他个人资料的绝好机会。第四，学习医药代表的说服技巧，第27，PPT交换，如果不能获得客户的背景信息，就只尝试大多数人感兴趣或愿意接受的主题。(1)开幕词：登场；敲门说明自我介绍和/或宗旨。(2)和谐会谈气氛赵寅成：天气；办公室布局和家具医院或部门建设成果；个人表现和对方的穿着

15、、发型、脸色、气质、身体状况体育活动、医疗保险制度改革、伪装技术股等。4.学习医药代表的说服技巧，28，PPT交流，引起关心的反应。如果发出访问信号，对方不关心的话，“医生，能给我访问的机会吗？”还有必要再问。“我能坐吗？”“能给我5分钟吗？”“医生，能给我推荐药的机会吗？”空间距离：远距离社交距离：例如，在新药发布会上，我们听专家的演讲。这时，沿着演讲者之间的距离就是很远的社交距离。社交距离：1.2米2米。舞会上不深深相交的两个人之间的距离。个人距离：0.9米1.2米。经理和医药代表单独谈话时总是保持这个距离。亲密的距离：恋人之间可能存在的距离。拜访顾客时，空间距离适合社交距离和私人距离。第

16、四，医药代表的说服技巧，第29，学习PPT交换，眼神接触：眼睛是心灵的窗口。表示通过与对方的眼神交流在听。表达你对他的关心和重视。传递其他信息。疑问、事故、同意、感谢、感谢、愤怒、不满、反对等。了解对方的心理活动。目光接触在会谈过程中很重要，但滥用会渡边杏。如果你死死地盯着异性，不仅不礼貌，还会让他(她)离你远点，或者更靠近你。(莎士比亚，哈姆雷特)一般认为，持续3秒的目光接触是适当的。4，医药代表的说服技巧，30，交流PPT学习，(3)刺激可以使用这种程序。提出医生必须面对的问题。例如，“王医生，您在乳腺疾病方面使用什么药或方法？”“王主任，通常是小子宫肌瘤。你主张手术或保守治疗吗？”“王先生，你们部门现在怎样治疗良性卵巢囊肿？”第四，学习医药代表的说服技巧，31，PPT交换，要提到通常的解决方法。例：乳腺增生症目前中药治疗效果很好。小子宫肌瘤现在患者也不想做手术。保守治疗，特别是中药活血化瘀，是有效的。4、学习医药代表的说服技巧、32、交流PPT，展示产品的比较优势。例：我公司烧结安胶囊