第9章-汽车促销策略..ppt

1、汽车营销学，第九章汽车销售促进战略，第九章汽车销售促进战略，9.1营业推广和营业推广的结合9.3广告9.4公共关系9.5营业推广，营业推广和营业推广的结合，1，促销的概念和作用促销的定义：促销是产品促销的简称。 从营销学的角度来看，营业推广是企业通过人员和非人员的方式，在企业和消费者之间传递信息，激发消费者的消费热情和兴趣，刺激，产生购买行为的活动。 优惠促销的核心：信息交换。 促销的所有活动都是从信息传递开始完成销售，最后以信息反馈为终点的促销的目的是为了激发和刺激消费者的购买行为。 促销刺激用户的购买兴趣，增强购买欲望，进一步创造需求，实现最终目的促销作用：传达信息，扩大产品需求，加快流通

2、，强调产品特点，增强市场优势，增强促销与促销结合，2，促销类型(主要方式) (1)人员销售(2)促销组合除考虑各种促销方式的特点和效果外，还考虑产品种类、产品的生命周期、市场现状、促销费用、人员销售、1、人员销售概要、人员销售的形式访问(访问)、销售挂号处、销售会议、销售人员销售的任务订单处理、创造销售专业销售、人员销售1、 人员销售概要寻找人员销售的阶梯客户预先准备好克服障碍的售后服务人员销售的特点介绍双向信息传达具有很大的灵活性，能够实现潜在的交换，达到适合于实际交易激烈竞争的状况，高价商品和性能复杂商品的营业推广缺点：费用高售货员高2， 营销学的有效技术营销学担当者应该掌握的基本的营销方

3、法试行办法营销学担当者应该掌握的基本的营销学技术创造和谐的谈判气氛排除技术营销学障碍技术客户异议、价格障碍、客户习惯、实力障碍等抓住与客户见面的技术成交机会的技术3 .销售员的管理代理销售员对生产企业的销售员批发商销售员零售企业的销售员的选拔和训练有较强的责任心和使命感，职业素质产品知识企业知识专业知识强，工作能力好，个人形象，人员销售3， 销售人员管理销售人员的管理定额管理自我管理销售人员的评价销售定额完成情况新客户销售利润资金回收状况担当区域市场占有率销售服务质量、人员销售、3，销售人员管理销售人员的评价根据业绩和顾客满意度可分为5类：不合格型基本不合格型基本适合型优秀型，广告1， 广告的

4、概念广告：简单说来就是广告的广义广告：各种商业的的广告，以及政府机关的通知、公告、 声明及各种广告等狭义的广告：指宣传商品和劳务信息的手段；广告法的定义：介绍商品经营者和服务提供者通过承担费用的一定媒体和形式直接或间接由自各儿销售的商品， 提供的服务广告的特征主体是企业通过一定的媒体形式进行传播，以集团为对象的信息传达内容是商品或者服务为了在目的地传达某种信息而传达需要支付费用的信息刺激消费，扩大产品销售树立企业形象， 保持或扩大企业产品市场占有率，广告，3，广告媒介及其选择广告媒介印刷媒体电子媒体邮政媒体展示媒体包装媒体， 广告3 .广告媒介及其汽车广告常用媒体报纸媒体杂志媒体电视媒体广播媒

5、体电子网络媒体户外媒体(屋顶和商业地辖区入口)、 广告媒介及其选择广告媒介是企业寻求信息发源地达到广告目标的宣传成本产品的性能和特征消费者的媒体习惯竞争对手的广告策略、广告4、广告策略广告除媒体选择外， 以下内容广告目标选择广告与产品周期的关系广告定位战略广告的实体定位策略目标市场定位战略心理定位战略广告创造性和设置修订广告时间决定，广告，5，广告预算指导思想：以最小费用寻求最佳宣传效果，最大销量。采用的方法：销售比例法目标法对抗平衡方法清偿能力法，广告6 .广告效应评价交流效果评价判断收到广告信息后的公众的心理态度的事前评价法直接评价法实验评价法实验评价法事后评价法联想评价法评价法(初知百分

6、率、熟悉百分率、深知百分率) 销售效果评价单位广告成本营业推广方法区域试验法广告费比例法，公共关系1，公共关系概要广义公共关系：指个人、企业、政府机关或者其他社会组织，为了自各儿目的采取了改善与他人关系的活动狭义公共关系：企业适应环境，社会公众的理解，信赖， 争取支持与合作以树立企业良好形象和信誉为目的采用的各种计划性的行动公共关系三要素公共关系主体企业公共关系客体和主体关系的社会公共关系实现反应历程客体和主体间的沟通渠道与中介、公共关系，2， 公共关系特点重视长期效果双向交流对象的广泛工作的主导性和经常性是间接的营业推广手段公共关系3 .通过公共关系的表现形式新闻媒体来传播企业信息公共关系最

7、重要的活动方式写新闻消息原稿并进行新闻发布会， 向记者或者其他著名人士观察学习企业制造新闻消息事件，写电影故事剧本，分发宣传资料，举办广告(寒暄性广告、倡导性广告、说明性广告、赞助性广告、服务广告)各种主题上通告，企划企业引导人的演讲和报告，打造社会公益活动、 参与公共关系4 .公共关系内容和策略公共关系内容企业与消费者的关系(售前沟通、售后服务、售后沟通)企业与相关企业的关系(网络冲突企业、中间商、供应商)企业与政府和社区相关企业与新闻界相关企业内部公共关系企业在不同发展阶段的公共关系， 为了迅速刺激销售推广的概念需求，鼓励消费而采取的营业推广措施的特点：营销对象强，方法灵活多样，非定型的主要形式的产品展览会销售折扣样品，赠送抽奖奖品试乘试乘等，推进销售，2， 最终用户营业推进的主要形式服务售前服务售后服务零配件服务研修服务咨询情报服