房地产客户研究分析PPT课件

1、1、客户研究和客户分析，2、目录，3、理解客户研究的目的、住宅运营商客户的细分规则把握客户的分类、基本特征、职业偏好、生活偏好等客户分析的方法和应用客户分析和产品定位客户分析和营销策略客户分析和销售调整把握客户信息采编的方法，4、客户分类研究，5、 5客户分类研究、分类包括家庭结构生命周期、7、客户分类模型、分类模型(住宅)、新人类、购买力客户类型、家庭结构客户类型、8、客户分类模型、客户类型描述(购买力客户类型)、购买力客户类型描述要素的客户类型描述(购买力客户类型)、购买力客户类型描述要素、 中产类型： 1、家庭年收入水平1030万元/年2、职业背景欧美企业部门责任者、非欧美企业经管人、企

2、业上市公司经管人、私人公司高管、私人公司主要、咨询类企业高级咨询顾问、高新技术行业高级技术人员3 .生活偏好生活调性：事业、积极、前瞻性、高效、理性、个性、兴趣、家庭生活偏好我喜欢出去买东西、吃饭和玩。 我喜欢体育和旅行等休闲活动。 休闲和娱乐考虑到比较经济的负担能力，修订性强，不怎么进行高度的娱乐和购物消费。 生活和工作节奏快，追求速度和便利。10、客户分类模式、客户类型描述(购买力客户类型)、购买力客户类型描述要素、中产型： 4、职业嗜好产品特征：生活型、工作型、教育型、扶养型、结账台型、运动型、健康型。 职业支付的特点：首付款能力不强。 但是，月偿债能力高，工作前景良好。 贷款年限可以很

3、长。 国有事业单位和欧美企业大多拥有房屋租金。11、客户分类模型、客户类型描述(家庭结构类型)、家庭结构类型描述要素：1、家庭结构特征2、消费行为特证2、投资和财富管理观念3、购买部关心要素4、知识和信息获取途径、12、客户分类模型、客户类型描述非主体组为准新婚族、单身狗丁客。 消费行为的特点：这个年龄段的人群普遍接受好高等院校以上的教育，重视事业，喜欢新事物，善于接受新观念，喜欢交际，希望自由与吉卜赛人生活，追求时尚与个性，感性消费观念强于理性消费观念。 该集团中的新上海人学历高，组成家庭正处于创业难的阶段，事业发展的关键时期。 投资与财富管理：这个阶段生活观的转折点是在家庭成功小盆友后，财

4、富管理、职业等观念改变。 增加对财富管理的需求，增强修订性，敢于冒险投资。 13、客户分类模式、客户类型描述(家庭结构类型)、城市新锐族、住房兴趣：这类群体开始重视小盆友教育，对小学和中学的择校要求高，可以根据择校便利性为住房选择提供重要依据之一。 另外，这个小组的父母年龄大，开始重视养育父母，想和父母同居，或者在附近为父母工作。 对住宅的空间要求提高，想增加居住空间面积。 对整体小区环境、周边定径套的关注度大于室内舒适度。 知识与信息的获取：这个小组是一个非常喜欢学习和接受新知识的小组，喜欢阅读的报纸以符合自各儿专业、工作、职业的雄辩兴趣为主。 主要通过网际网络、书籍、报纸、电视等获取经济、

5、金融、专业、时尚等信息。14、客户分类模式、客户类型描述(家庭结构类型)、质量家庭、家庭结构特征：消费行为特征：投资与财富管理：购买兴趣：知识与信息获取：15、客户分类模式、客户类型描述(家庭结构类型)、客户类型描述(家庭结构类型)、新人类、 家庭结构特征：消费特征：投资与财富管理：职业兴趣：知识与信息获取：17、生活类型、工作类型、教育类型、运动型、结账台购买力分类产品偏向于好模式，功能好，情感好，产品类型、18、拆迁向导、交通向导、产业向导、情感向导、投资本土向导、经济型、中产型、地区规定方法、文化向导、布兰德向导、19、产品嗜好模型、单身狗e族、新婚族、已婚丁客、年幼3人之家、新上海人、

6、中学3人之家、单身狗丁客、三代同堂、中高等院校3人之家、丁客健康型、生活型、教育型、家庭构造顾客类型、嗜好产品类型喜好描述、顾客分类和产品喜好、22、喜好描述、顾客分类和室内装修喜好、23、喜好描述、客户分析和产品定位、综合分析、产品定位、27、客户分析和应用、客户分析和产品定位、区划经济指标、高密度住宅、区划区域28、客户分析和应用、客户分析和产品定位、 辐射区域人口特征、家庭结构特征、区域经济特征、社区房地产特征、网络冲突产品客户分析、成约客户分析、流失客户分析、客户战略分析一、考虑因素：竞争圈的规定因素：大板块、交通竞争圈水平：重点辐射区域、有效辐射区域、最大影响区域统一律要素价格、产品

7、特征、环境(自然环境、文化环境、 商业环境)、规模大小等二、竞争大厦分类现实柜：重点竞争大厦中端项目工程的重点辐射区域以本大板块、毗邻大板块、交通辐射大板块为主。 高端项目工程将重点考虑最大影响区域的同质化楼盘。30、客户分析和应用、客户分析和产品定位、竞争楼承板的定义模型、直接干扰作用区域、竞争潜在客户、有效辐射区域、重点辐射区域、干扰作用竞争楼承板、直接竞争楼承板、重点竞争楼承板客户渠道分析、32、客户分析和应用、客户分析和产品定位、 案例：万科新哩北布摇滾乐分区产品定位逻辑、案例解读、33、客户分析与营销策略、34、客户分析与应用、营地、销售、35、客户分析与应用、客户分析与营销策略、营

8、销对象客户定位流程、房地产价格、房地产面积、房地产总额、家庭年收入、 潜在客户类型、客户类型、客户类型、客户类型、客户类型、客户类型、客户类型、客户类型、客户类型、客户类型、客户类型、客户类型、客户类型、客户类型、客户类型、客户类型、客户类型、客户类型、客户类型、客户类型、客户类型、客户类型、客户类型。 个性价值身份识别、调性嗜好、媒体嗜好、产品嗜好、企划战略、销售策略、37客户分析与营销策略、战略生成、销售策略、客户开发、客户挂号处、地域定位、客户定位、开发实施、跟进技术、挂号处流程、信息技术个别营销学实施总结、客户筛选、地区客户连动、外部商务客户整合、外部构造客户连动、客户渠道开发、DM直

9、投、邮件群发、邮件群发、电话营销、SP活动潜在客户(购买力客户)可实现家庭年收入18万元的购买力基本客目标类型是：中产型家庭、辅助客户类型是富裕型家庭和经济型家庭(SP )。41、客户分析与应用、客户分析与营销策略、产品功能优先过滤：生活型、教育型、工作型、扶养型家庭，这一类型的客户是城市新锐族(2640 )岁的新婚二人世界，年幼的三人家庭(4150 )，结合营销对象客户居住区域，核心营销对象区域：浦东南部区，浦西市中心南部区(黄浦，) 辅助目标区域：住在浦东、长宁、普陀、杨浦等区域中环附近居住客户。、客户区域优先模式、43、客户分析和应用、客户分析和营销策略、目标客户说明(略)目标客户定位图

10、、目标客户、9环客户、8环客户、7环客户、44、客户分析和应用、客户分析和营销策略客户类型摇滾乐：以中产型为主体：城市新锐族(2640 ) 岁的新婚二人世界幼小三口家庭质量家庭族(4150 )三口家庭，三代同堂产品嗜好摇滾乐：生活型教育型工作型扶养型，营销学总精，产品标签条，产品SLOGEN客户主导的策略生成，客户类型摇滾乐：以中产型为主体：城市新锐族(2640 )岁的新婚二人世界幼小三口家庭(4150 )三口三代同堂产品的偏好摇滾乐：生活型教育型工作型扶养型客户区域摇滾乐：浦东浦南西部地区等佗中环，并影响力购买力、客户战略、媒体偏好、推广战术、客户路线、平面媒体：早报晚报、道旗高架高炮、点、

11、线、面、易居会营销对象客户、渠道营销对象客户、来访营销对象客户、 DM直投邮件电话营销学sm流程和目的：访问客户挂号处咨询登记、访问客户信息定期分析、销售策略和管理调整、客户定位策略调整、48、客户分析和应用、客户分析和销售调整、访问客户挂号处咨询登记、签约客户特征的流失客户流失客户特征、 流失原因等客户展望客户特征、展望原因、成交促进点等，49、客户分析和应用、客户分析和销售调整、来访客户信息分析、接待客户总成交客户分析特征分析、购买动机分析、50、客户分析和应用、客户分析和销售调整、来访客户信息分析采购动因分析支付特征分析媒体分析成交客户的意见、51 客户分析和应用、客户分析和销售调整、流

12、失客户分析流失客户定义：访问询问法后不购买的客户、支付预付款的客户和合同解除客户。 咨询后，流失客户已经支付预收款解除客户合同解除客户合同52、客户分析和应用、客户分析和销售调整、客户分析看客户：有购买意向， 还迷茫的客户占来访客户总量的比例，客户类型分析分析了客户对本案认可的主要因素的展望的主要原因(排序和比例)，客户的价值分析和客户的维护措施建议看了客户的促进建议，53，客户分析和应用， 客户分析和销售调整营销对象客户类型调整营销对象客户区域调整营销对象客户发展渠道调整、客户定位策略调整、销售策略和管理调整、产品样品房价格广告和媒体营业推广现场管理客户关系、54、客户分析和应用、客户调查和

13、分析、55、客户分析和应用、 客户调查与分析客户调查的主要主题：客户特征与偏好研究客户需求研究目标客户研究产品定位研究营销策略制定研究销售策略调整研究、56、客户分析与应用、客户调查与分析、客户调查的主要方法：拦截式面谈法客户深度面谈法座谈会神秘客户身份调查专门人才深度面谈法电话面谈法信函问题单调查媒体问卷。 的双曲正切值。 的双曲正切值。 的双曲正切值。、57、客户分析与应用、客户调查与分析、客户调查案例：别墅客户需求调查如何编制调查方案书？ 如何制作研究报告通讯端口？ 58、客户信息采编与管理、59、客户信息采编与管理、重要工具、客户信息登记表客户信息与关系管理系统(CRM )客户关系管理

14、的沟通工具建设、信息采编、事件前消费市场调查销售现场采集客户维护中的客户信息补充与修正大量数据的方向采集与筛选合作渠道的客户信息共享， 60、60客户管理、管理流程服务设置修订和执行服务效果评价充满度管理投诉管理客户资源秘密管理客户管理和服务工作团队建设，61、Thank You！ 上海，2006年8月，62，爱情是什么？ 妖精坐在碧绿的枝叶之间沉思着。 好像有没有风。 一只鸟飞过来，停在树枝上，望着远处成熟的田地。 妖精拿出黄澄澄的稻谷说道：“你爱这个稻谷吗？ “爱”“为什么？ ”“那驱走了我的饥饿。 ”鸟儿啄着稻谷，轻轻地梳理着光润的羽毛。 “你现在爱这个稻谷吗？ 妖精又取出了金黄色的稻谷。 鸟儿抬头望着远处海湾的泉水回答。 “现在，我爱那个海湾的泉水。 我有点口渴。 妖精取出一片树叶，里面有泉水。 鸟儿