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文档简介

1、刺激客户需求的方法 善用销售心理,第一时间观察顾客特质,观察是销售活动中最重要的一个环节。 我们通过第一时间观察到客户发出的信息， 尽早解决客户的问题，才能够进行顺利的销售。,总 结,一、顾客购买心理分析 二、不同心理特质的顾客类型及刺激方法 三、刺激需求应注意的事项,课程设置,弗洛伊德等心理学家认为： 人的心理是可以预测并控制的 人的心理很多时候受人的本能制约,销售心理应用是可以提高激励人心和行为的途径和技巧。,一、客户购买需求心理分析,小故事,有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一个测试，请他们将“梳子”卖到庙里给和尚，大部分的人听了，就先入为主的认为“和尚不用梳子，这怎么可能！”结

2、果都放弃了。,后来有三个人成功了，第一个人卖了一只，第二个人卖了10支，但第三个人却卖了1000支，而且还可持续订购。他们是怎么卖的，是如何去引导、刺激和创造需求的？,第三个人刺激出“提供前来上香的人一种开过光的纪念品”为由，引来持续性的的需求。,第一个人迫于压力，以苦肉计激发和尚的慈悲心，是求来的,第二个人引发“善男信女要礼佛前，需先梳理头发仪容”的需求,启 示,1、顾客的需求各不相同，产品的价值、功能相对单一。 2、挖掘顾客的需求点、需求心理，进而演绎、包装产品， 那么产品的内涵、外延就被无限的放大； 3、一个看似没有生命的产品当被赋予隆重的感情色彩、赋 予了深刻含义而演变得生机勃勃。 4

3、、对于顾客来讲有生命、有意义的价值远远超出产品的本 身；从而把顾客的需求和产品的销售有机的结合起来。,二、不同客户心理特质及刺激方法,心理特质,顾客不喜欢被推销式说服,顾客的需求是可以被刺激的,顾客有多元、不同层次的需求,顾客有其先入为主之习惯性思维,顾客是容易受环境和他人影响的,顾客会为自己的决策寻求合理化解释,应对之道,不喜欢被推销,需求可以被刺激,客户需求是多层的,不要展现强烈的推销意图或说服方式，尽量以关心、服务及满足需求方式切入,利用攀比及从众心态，引述名人、权威信息及统计数字刺激客户 使用成功案例或故事法来刺激,引导及刺激不同需求层次,成功的感觉、理财,责任心，对家庭的保障,被关心

4、、受尊重的感觉,保底、稳健、低风险,保障、更高收益、分红（贪小便宜）,先入为主惯性思维,受环境和他人影响,合理化之心理,以客户的想法来引导客户下决定（以其人之道还治其人） 用“问服”而不是“说服” “如你所言鸡蛋不要放在同一个篮子里，那购买中间产品算是一种最适合分散风险的方法喽”,以强烈自信心使客户更为安心 善用银行的信用形象及环境影响客户决策,即时促成，客户决策后会偏向于寻找支持其决策之理由 沟通过程取得客户之即时反馈及确认（buy-in），成交也就水到渠成。,三、刺激客户需求注意事项,刺激客户需求应注意的事项,引导要有耐心主动,解说要靠细心自信,追踪要有恒心坚持,专业体现信心基础,课程总结,需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话

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