中巴铁矿石谈判方案

1、中巴铁矿石谈判计划1.谈判各方背景概述我方：上海宝钢股份有限公司，另一方：巴西淡水河谷公司我们：1.宝钢集团公司(“宝钢”)是中国最大、最现代化的钢铁联合企业。2.该公司专门生产高附加值的高科技钢材。3.宝钢已成为中国市场的主要钢铁供应商，产品出口到日本、韩国、欧美等40多个国家和地区。4.与国内外多家铁矿石企业达成了长期或短期合作协议。5.公司采用国际先进的质量管理，其主要产品得到国际权威机构的认可。6.公司拥有强大的R&D实力，从事新技术、新产品、新工艺、新设备的研发，为公司积累了取之不尽的发展动力。7.淡水河谷有过几次短期合作，这是相当愉快的。8.据估计，这次谈判将签署1000万吨。对方

2、：1.世界上最大的铁矿石生产商和出口商，美国最大的矿业公司。2.其产量占巴西总产量的80%。3.铁矿资源主要集中在巴西北部的“铁西角”地区和巴拉州，包括廷伯佩北铁矿、卡潘尼马铁矿、卡拉加斯铁矿等。铁矿石储量约为40亿吨，其主要矿物可开采近400年。4.除铁矿石外，巴西淡水河谷还经营锰矿、铝矿、金矿和其他矿产品、纸浆、港口、铁路和能源。5.巴西淡水河谷公司的矿产开发计划着眼于全球，包括：在委内瑞拉开采煤炭、铝土矿、铜、铁和矿产资源；在秘鲁开采铝和铜；在智利开采铝和铜；在阿根廷开采钾、铝和铜；在加蓬开采锰；在莫桑比克开采煤炭、铝和铜；在安哥拉开采钻石、铝、铜、钾和铁；在巴西开采铝、铜、镍和铂矿物；

3、锰、DIA、高岭土和铝土矿；在蒙古开采铝、铜和煤；在中国开采煤炭、铜、铝和铝土矿6.该公司与中国许多钢铁生产企业有合作关系。两个。分析双方的利益和利弊1.我们的核心利益：以相对较低的长期价格从淡水河谷购买高质量的铁矿石我们的优势：(1)我国重要的钢铁企业效益好，财务实力强。(2)严格的管理，优秀的采购团队，没有间谍门等事件。(3)与国内多家钢厂有合作采购联系。(4)与许多国内外铁矿石企业都有合作协议，其中许多都是淡水河谷的竞争对手，因此有很大的谈判空间。(5)对铁矿石没有迫切的需求。我们的缺点：(1)需求量大，可能会受到对方的限制。(2)国际市场铁矿石价格持续上涨。2.另一方的核心利益是：短期

4、内以更高的价格出售铁矿石。对方的优势：(1)销售渠道广，市场广，企业在行业中处于垄断地位。(2)资金雄厚，与多家国际钢铁公司合作。(3)掌握足够的资源，包括信息和交通资源。对方的缺点：(1)竞争对手多，部分企业实力强，威胁大。(2)迫切需要出售铁矿石。三。谈判目标(1)最低目标。最低目标是中国谈判的最终底线。上海到岸价每吨120美元。如果失败了，就意味着谈判的严重挫折。鉴于铁矿石谈判的供需实际情况，如果触及底线，中方不能贸然放弃合作项目，这可能导致谈判暂时停滞。(2)中间目标。这个目标是中国可以讨论的。上海到岸价每吨100美元。即“中国模式”主要内容，如淡水河谷与子模式的完全一致及其尽可能的实

5、施，谈判将基本成功。(3)最高预期目标。中国希望得到最好的价格。上海到岸价每吨80美元。增加你的谈判筹码，重新获得谈判发言权。在中国经济快速发展的过程中，已经获得了稳定的铁矿石供应。在此基础上，我们可以通过策略性地玩游戏来获得一个可接受的价格。根据实际情况，很难完全实现最高期望，但这必须是谈判者关注和努力的方向。四.谈判策略1.开放战略：保持冷静和诚实。在谈判之前，无论双方是否有偏见，是否有不同的身份、立场、观点和要求，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了协商合作的方式来解决问题。尽管力拓的行为不太好，我们还是不能把我们的矛盾带到谈判桌上来。因此，在谈判开始时，我们应该冷静和坦诚，这样谈判

6、才能在良好的气氛中开始。这就要求我们摒弃偏见，全心全意为谈判而努力，永远不要从谈判一开始的对抗心理入手，这只会不利于谈判的顺利进行。2.咨询阶段底线策略：面对一个比自己强大的对手，为了避免让自己陷入被动局面，与自己签订协议，可以采用底线策略，即预先设定一个可以接受的最低标准。从卖方的角度来看，它是设定最低可接受的价格；从买方的角度来看，它是设定最高可接受的价格。我们的底线是在长期协议中坚持量和价的互动，或者在中国统一价格，量大价优。循序渐进战略：巧妙地提出我们的预期利益，一步步争取利益。3.最终谈判阶段：把握底线：适时运用妥协和解策略，严格把握最终让步的范围，适时提出最终报价，运用最后通牒策略。第五，谈判程序第一阶段：协商价格第二阶段：运输保险第三阶段：商定合同条款并签署合同六.谈判小组的组成主要发言：*首席财务官。* *营销经理。制定策略，主要谈价格，维护我们的利益，主持谈判过程；副总裁：*经理。*