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文档简介

1、如何创造客户信任与安心,方圆点金-成功修炼系列课程7,银保销售，要善于借力银行形象，创造客户信任及安心的感觉，以为提供客户更好的理财的心态进行推荐。 有效的沟通是第一步，是要创造良好的沟通氛围，只有先取得客户的信任及安心，才有利于中间业务的推荐。,1、关键理念,沟通的第一步，是要创造良好的沟通氛围，让客户在没有压力的情况下，才不会产生潜在的排斥感。 没有信任，就没有销售的机会，所有的卖点就无法被客户相信和接受。 购买决策时，客户都有某种程度的风险和不安感，销售人员要能增强客户安心的感觉 对客户的任何质疑，不要采取否定式自我辩护，否则会产生“对立”情绪，要学会倾听和认同，创造站在同一边的感觉。,

2、2、案例研讨和演练,1）有哪些动作或行为（语言）可以帮助创造客户信任和 安心的感觉？ 2）当客户询问或提出质疑，而你又不太可能回答时，应 如何表现？ 3）什么样的表情及身体语言表现出“职业化形象”,3、参考答案,1）创造信任与安心的感觉： 自信自重：自信者人恒信之，自重者人恒重之，销售不是求 人，而是帮客户创造价值，首先展现足够的信心。 职业化形象：着装干净利落，行为举止专业，精神面貌佳， 展现出自我管理能力。 以客户为中心：以积极性倾听表达对客户的关心和尊重，善 用眼神、微笑表达真诚的服务。 不要给客户“不确定感”：讲话语速适中，不急不慢，尽量以 数据和证明沟通，不要用太多含糊的形容词。,2）从容应答客户问题技巧： 虽然不太懂，仍旧要表现自信，没有人可以回答所有问题。首先要先聆听，澄清及确认 客户的问题，然后以自信的口吻回答： “这个问题的确很重要，为了使你得到更详尽的说明，（我先记下来）我会请更专业的人员向您解释” 备注：在僵持不下的时候，要学利用其他话题以退为进,3）职业化形象： 讲话时眼神要注视着客户，不要飘移不定，姿态要自信从容，不要随意摇晃，表现专业的沉稳与自然。 问候、自我介绍及握手都要精简有力，表达真诚及热情，避免自傲或自卑，展现自信与谦和。 着

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