消费者的购买决策ppt课件

1、消费者的购买决定，第一、第四章消费者购买决定，第一节购买决定的概念和决定类型，案例：王军购买空调，王大学毕业后来到广州工作不久，建立了一个小家庭。夫妇中有一人在研究所工作，一人在机关工作。天气热，打算买一台空调。但是他俩对空调不太了解，所以要到处了解行情，在多家商店里跑来跑去，掌握很多相关信息，分析、比较、综合和总结各种信息。最后决定买一台海尔单空调。小王是青岛人，远离家乡和亲人，因为他对家乡的人和事物有特殊的感情。确定购买海尔空调后，他们立即行动，先去离家近的几家商店了解销售服务情况，最后选定海尔专卖店，高兴地买了一台海尔空调。小王买了空调，经历了那个过程吗？消费者购买决定，2，1，购买决定

2、的概念：一般意义上的决定是指为实现特定预定目标，在两种或多种备选方案中选择最佳方案的过程。消费者的情况下，购买决定是指消费者作为决策层主体为了达到满足需求的特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。消费者购买决定，3，为什么购买，购买原因决定。消费者购买的原因很多，因此决定购买什么样的商品，即购买目标。消费者购买的目标和对象是决定购买方法，即购买方式的决定。指以什么方式购买，到哪里购买，即购买地点的决定。购买地点是指什么时候购买，即决定购买时间。决定购物时间的购买频率，即决定购买频率。购买周期性，2，购买决定的内容：消费者的购买决定，4，决策主体的统一性；决策范围的限制；

3、影响决策因素的复杂性决策内容的情境性。3，购买决定的方法、特性和类型：方法：(1)个人决定(2)家庭决定特性：消费者购买决定，5，消费者购买决定类型：(1)根据决定的时间和重要性，有长期决定；(2)购买决定(3)根据决策的目标要求，可分为最优决策和满意决策两类。(4)根据决策要求获得的响应数，可以分为一次决策和多次决策。(5)根据决策问题的危险性，可以分为决策决策、风险决策和不确定性决策。消费者的购买决定，6，1，广义和狭义购买决定广义购买决定：决策过程本身和影响此决定的所有因素。狭义采购决策：采购决策流程本身。第二节消费者购买决策过程，消费者购买决策，第七，影响消费者购买决策过程的因素(1)

4、影响消费者购买决策过程的内部因素，需要和动机是决策的第一要素2，个人经验是消费者的购买方案选择(1)爱好(2)消费者的性格(3)自我形象朋友(2)周围的朋友(3)社会组织(4)专家名人3，消费导师对购买决定的影响4，文化对消费者购买决定的影响(2)其他国家、地区的社会规范、价值观也让消费者徐璐做出其他购买决定。 (3)其他宗教、民族、语言也会影响消费者购买决定。，消费者的购买决定，第9，3节效用理论和消费者购买决定，第1，消费者购买商品是为了获得满足，效用是商品或劳务满足人们欲望或需求的能力。商品或劳务是否有效，效用的大小取决于它能满足人的欲望或需求的程度。效用因人、时期、地方而异。满足是指人

5、们实现欲望后的心理充实感。在消费领域，人们的缺乏感和追求某种满足的愿望形成了消费欲望，消费欲望的实现是满足，个人从消费某种商品中获得的满足，即经济学中所说的效用。指消费者的购买决定，10，2，总效用与消费之间的关系，总效用是指从消费一定数量的某物中获得的总满足程度。消费越多，满意度越高，总效用也越大。消费者的购买决定，11，3，边际效用与消费数量之间的关系，边际效用是指消费每增加一个单位就增加的满意度。随着消费者满意度的提高，各单位商品给消费者带来的满意度反而在减少。也就是说，边际效用下降。消费者的购买决定，12，1消费者消费一种商品时，受新动机的影响，对新商品的满意度很高。随着消费商品数量的

6、增加，消费者适应它，新鲜感逐渐下降，继续消费这种商品，消费者受到的满足度会下降。(David aser，Northern Exposure，消费名言)2当消费者的某些要求得到满足后，新的需求继续增加，原始的消费需求变得相对不重要。此时，不断增加商品消费而获得的满意度没有同等增加，出现了边际效用。消费者行为的边际效用减少的原因：消费者的购买决定，13，启示：在新产品开发，市场占领方面要有长远的观点。一个产品占领市场，企业就要做好开发新产品的准备。因为没有产品能永远占领市场。新产品的性能、质量再好，消费者逐渐适应后，迟早会发生边际效用减少现象，如果出现这种现象，消费者心理上就会疏远，甚至排斥这种产

7、品，积极寻找他们感兴趣的新产品。消费者的购买决定，14，4，总效用，边际效用，消费数量之间的关系，以有限资金购买商品时，消费者总是要与所花费的货币量和所能获得的效用相比较。如果消费者的货币收入恒定，单位货币能带来的满足感相同，那么消费者愿意支付给某种商品的货币必须以该物品的边际效用为准。消费者的购买决定，15，5，消费者根据边际原则决定，在货币收入和商品价格的一定条件下，使购买各种商品的边际效用和支付价格的比率相等，从而最大限度地提高效用总额。从货币的有限性、商品价格、商品的实际消费、货币总收入、消费者的购买决定、16、等量性来看，购买各种商品的边际效用等于投入该商品的货币比率。遵循两个原则：一是宏观最大满足原则。也就是说，从货币收入的总体角度来看，货币总支出带来的总效用最大，努力最大限度地满足购买结果，最大限度地追求决策层效果。第二，微观相对满足原则。也就是说，对特定商品的购买方案和购买效果相对满意就行了。，购买商品的边际效用，商品的价格，消费者的购买决定，17，6，评价效用理论是研究消费行为的重要内