南阳卓越香樟美域推盘方案PPT课件

1、1,卓越.香樟美域 推盘方案,-恒瑞达房地产营销策划,2,方案类型：执行方案 媒体类型：混媒 计划执行单位：恒瑞达房地产营销策划 实施时间：2011年6月 实施地点：南阳,3,在项目工期同步的条件下 做以下推盘方案,4,卓越.香樟美域 推盘时间表,5,目的,6,1、树立卓越地产的企业品牌 2、塑造卓越 香樟美域在中小项目中品质第一的项目形象 3、成为中小项目的价格领跑者 4、以运作大盘的营销高度统揽全局,7,三、营销实施,一、销控政策,二、价格策略,8,一、销控政策,4、房源控制,1、销售目标,2、销售策略,3、时间控制,9,销控目的： 项目市场风险最小化 销售利润最大化 最短时间销售 最快速

2、度回款,10,开发进度 预测： 桩基施工已于2011年7月份开始，同时土建队进场施工。 房屋、景观、水电等同时交付，总的开发周期约为1.9年。 初步估计工程进度如下表：,11,总体销售目标：共573户；其中136套房源预留,在拿到预售证的前4个月内，认筹500组左右。解筹率达认筹量的百分之八十以上；销售总目标不可能一步实现，必须分阶段、分步骤的完成。,阶段销售计划如下表：,销售目标,12,销售策略,策略一：大气着手，加深印象,策略二：促销诱惑，优惠锁定,策略三：整合房源优劣，逐步推出,策略四：认筹试探、价格取胜、先低后高,13,大气着手，加深印象,就本项目作为27亩的规划；考虑整个市场的宣传情

3、况，利用大气的宣传画面，密集的广告传媒；在扭转小项目的同时，加深业主印象；以强势姿态切入市场，从而成为中小项目的价格领跑者。,14,促销诱惑，优惠锁定,就我项目，在进入市场初期，利用地产常用的促销手段，引起业主关注，步步优惠；制造新闻点，增加业主参与度，增强业主可信度；步步逼近，层层锁定。,15,整合房源优劣，逐步推出,本项目房源有优有劣。必需搭配销售，有步骤的推出。一为项目的开盘打好基础，二避免出现“尾盘”滞销的状况。,16,初步推出B、A住宅 最后推出C栋。,A栋 248 户 B栋 189 户 C栋 136 户,17,认筹试探、价格取胜、先低后高,就市场情况来看，我项目利用业主容易接受的操

4、作方法；即蓄客、认筹、开盘，的步骤。初期以劣户型、低价格进入市场，后期以优户型高价格销售。劣户型,低价格、少促销、多宣传；优户型,高价格、多促销。,18,时间控制,分阶段 分步骤 井然有序 逐步消化,19,总的销售周期为九个月。按照认知期、认购期、强势公开发售期、清盘期，共四大销售阶段实现销售目标。为确定与之对应的销量和价格提供时间依据，并为围绕该时间段的诉求重点 , 进行营销提供参照方向；以产生协同效益。 具体如下表：,20,房源控制,优劣组合 分批发售 制造稀缺,21,优劣组合,项目A栋整体考虑位置较为合理，通透、向阳、观景较合理。 B栋小户型较多，适合年轻人群需求，但光照会有一定影响。,

5、在销售初期，结合A.B栋，合理调配价格，优劣组合促进销售。,22,分批发售,就项目573户，分两期推出，根据市场情况，合理调控价格，达到利润理想化。,23,制造稀缺,项目分批推出，首批推出76房源，在获得市场好评后，再推出二批，以稀为贵的姿态进行销售。,24,二、价格策略,2、价格控制,1、市场调查,25,置业顾问暗调结果,26,27,暗调价格分析观点,28,大项目，工期较长，以低价进入市场，强势销售；主要以广宣及新闻事件为主；促销基本不做。低价格、低折扣；强涨价。如：中景门国贸、光达时代银座等。 小项目，随市场变化盲目跟进,不能引领市场，但需要引起业主关注，为获得较大利润，又在迫于回款压力的

6、同时，多用促销手段，促进销售进度，高开低走。如：新城国际、福成金色嘉园。,29,市场因素 基价策略 差价策略 总价策略 低定价，低折扣 调价策略,我项目价格控制,30,市场因素 就现在国家对地产行业调控来看，后半年的市场将随之波动；我项目以稳定的态度，认筹期不公布价格，根据市场波动情况，价格在销售期统一公开。即：“开盘”前只认购、不对外销售、不公开价格,31,基价策略 价格的制定一般有三种方法，成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价。这里采用三种方式相结合的方式，制定本案的价格。,32,差价策略 根据每户的景观、楼层、朝向差异性，实行“一房一价”，以平均价格为基础，进行加权计算，制定每一个销

7、售单元的基准价格。,33,总价策略 在差价的平台上，贯彻“总价原则”，户型面积较小、位置好的单价较高，户型面积较大或位置较差的单价较低，总体上也平衡整个住宅的销售均价，充分保证项目经营利润。,34,低定价，低折扣 这种定价较为接近实际价格，给人的第一感觉是较为实际，即“价格能够体现出价值”，所含水分较少，容易给客户留下好印象。这一策略为后期销售留下较大的变化余地，当需要价格上调时，可直接标高定价，当原定价过高，销售不利时，可不用直接调低定价，而只需加大折扣幅度就可以了。,35,调价策略 由本产品户型较符合业主需求、后势的价格走势有不确定性。采用“高开低走、随行就市”的定价策略来控制楼盘的销售热

8、度。,36,开发商利润价格核算（基础价格） 周边竞争楼盘核算（周边楼盘均价的平均值） 配套设施成本核算（硬件设施的成本权衡） 优惠折扣的核算值（优惠价格的计算）,我项目价格核算,37,核算结果,38,置业顾问2的优惠权利 开发商3的优惠权利,合理制定价格，有利项目销售，市场稳定；保证开发商利益。,A栋14层为基价 3600元/平方米；表面均价3650元,39,三、营销实施,1、必需物料,2、形象蓄客期,3、认筹期,4、开盘销售期,40,41,前期物料准备：,42,密集的营销节点，销售压力非常之大。 诸位:我们是要见招拆招,还是准备一气呵成,43,时间：2011年6月至8月,目标,1、树立开发商

9、品牌知名度、塑造项目品质 2、项目达到较高社会知名度和认知度 3、完成600组以上有效客户聚集,形象蓄客期执行,44,形象蓄客期推盘思路,通过密集的多样式广告传播，增强社会认可度 用强势大气的文字及图片，扭转“小项目”的看法 用大盘的运作方式操作“小项目” ，提升项目价值 有计划，有步骤，步步推进的方式，保证风险最小化 通过广告营销、事件营销、新闻制造的手段，达到利润最大化。,45,形象蓄客期媒体选择,报纸广告：南阳日报、南阳晚报 户外广告：项目围墙 广播电台：南阳交通音乐台 网站宣传：南阳楼市网 短信群发,46,形象期报纸宣传投入计划,47,具体表现,48,7月报媒计划,49,具体表现,50

10、,8月报媒计划,51,具体表现,52,吊旗,53,DM,54,售楼部,55,围墙广告宣传计划：,56,围墙表现,57,广播电台宣传投入计划,58,网站宣传计划,59,短信群发计划,60,6月，也就进入了盛夏； 炎热的天气，必定造成日常客流量的减少； 部分地产及商家也就减少广告的投入； 那么，在这样一个广告低潮时期，对于我项目来说，是个绝佳的好机会； 在广告相应稀少的情况下，我项目的广告将作为突出的宣传时段；,在考虑如何更有效传播时 我们选定了营销事件。,61,事件营销,时间：2011年6月17日至11月 地点：南阳市 目的：提高社会认可度；引起专注；提高开发商品牌知名度；增加项目品质，增加项目

11、认筹率，达到快速认筹。,62,方式1：,南阳市区，所有垃圾桶上张贴项目广告,内容： “家”需要我们的呵护 呵护“家庭”从一个果皮开始 找到香樟树，找到回家的路,营销事件及表现,63,执行时间：2011年6月17日 执行单位：合作广告公司 物料准备：1*0.4米地贴胶3000张 支持单位：卓越房地产开发商 备用资金约：1万元 物料制作费用：2.88万元（包含安装费用） 小计：3.88万元,把广告遍布整个市区。有效提高开发商及项目品牌知名度；增加社会认知度。有利于项目认筹及销售。,64,方式2：,送交警执勤伞,协调交警，由我项目提供所有十字路口交警执勤伞。,65,把广告做到每一个十字路口。有效提高

12、开发商及项目品牌知名度；增加社会认知度。有利项目认筹及销售。,执行时间：2011年9月1日 执行单位：合作广告公司 物料准备：高档项目广告伞70把 支持单位：卓越房地产开发商 备用资金约：1万元,66,方式3：,邮政报刊亭送遮阳广告伞,针对我市每个报刊亭送一把项目广告伞。,67,把广告做到每一条街道。有效提高开发商及项目品牌知名度；增加社会认知度。有利项目认筹及销售。,执行时间：2011年6月17日 执行单位：合作广告公司 物料准备：普通项目广告伞100把 支持单位：卓越房地产开发商,68,营销新闻点,新闻软文专题报道1 莫因善小而不为，莫因恶小而为之 美域环境，卓越地产堪称楷模；有卓越的地方

13、就有公园。,69,新闻软文专题报道2 警民同心，爱警 为人民 卓越地产，再为宛城添光彩；有卓越的地方就有公园。,新闻报道备用资金8千元,70,恒瑞达全体员工支持，专一部门负责的原则。,主要负责部门：创意部,具体分工： 画面表现：柳春 方案拟定：王峰 文字表现：李珊珊 广告合作联系：王峰 确定完成日期：2011年5月27日,71, 利用多种方式的宣传方式强势传播。 视、听、强化的宣传，使宣传效果最大化。 有效提高开发商和项目的知名度，促进社会关注度。 多种方式宣传有利于提高项目影响力，便于后期认筹工作的进行。,72,形象、蓄客期 费用预算：75万1万元 （其中不包括奠基活动费用及沙盘制作费用）,

14、73,认筹期执行,认筹期时间：2011年9月至10月,目标,完成500组以上业主认筹量 实现社会认可 提升项目品质，利润最大化 完成有效业主信息储备 快速回款,74,认筹期营销思路, 利用促销加快认筹进度。 利用“预报价格上涨”逼近业主购房脚步。 开盘前期快速消化第一批房源，有利二批房源推出。 快速销售，后期项目价格上涨，利润最大化。,75,认筹期执行,恒瑞达全体员工支持，专一部门负责的原则,后勤支援：创意部 主要负责：销售部 开始执行日期：2011年9月,时间：9月第一周,76,实施方法,媒体宣传 事件营销 促销手段,77,媒体宣传,报纸广告：南阳日报、南阳晚报 广播电台：南阳交通音乐台 网站宣传：南阳楼市网 短信群发 促销 营销事件,78,认筹期营销事件： 延续 形象蓄客期 “广告伞”营销事件,79, 认筹逼进（促销策略）,时间：2011年9月1日至10月 目的：增加项目认筹量，确定有效业主