冬季攻势城花营销方案PPT课件

1、1,冬季攻势城市花园营销方案,城市花园销售组 2010年11月,2,3,一、销售目标及可售资源,1、冬季攻势总体销售目标：1亿,2、销售目标分解：,城花1-10月份累计签约金额4.6亿，按此攻势计划执行，10年城花全年累计将完成签约5.5亿。,4,3、可售资源梳理,三个楼栋均紧邻青威路，从实际素质到客户喜好，均具有较大劣势； 18#位于项目西南角，两面临路，私密性较差，客户抗性最大。,一、销售目标及可售资源,5,二、主要竞品分析,区域内主要竞争项目1-10月份整体表现为供大于求，整体月均去化水平约在1万平米左右。竞品项目中小高层均价集中于 6600-6900元/平米，其中明辉星光之城、廊桥水岸

2、未来3月竞争产品无新增供应，主要以去化库存为主，对城花影响较少。 重点竞品中冶圣乔维斯：11月13日加推的21#、22#、23#小高层，总计252户，主力面积为77-88平米二房户型，开盘当天 售罄。竞品御景尚都于11月6日首次开盘，共推出166套房源，其中小高层39#（18F），共99套，小高层房源已售罄。未来 三月这两个项目对城花影响较小。 竞品水榭花都将于11月21日推出一栋小高层，共计66套房源，主力面积为90平米二房户型，未来三月城花客户将会受该项目 分流，影响冬季攻势目标完成，城花项目将根据市场情况制定自身推售计划，实现客户最大去化。,6,1、成交客户小结 成交客户以城阳本地客户为

3、主，良好的社区氛围、品牌物业是影响本地客户购房的主要原因； 省内外其他区域客户主要通过朋友介绍了解万科社区信息，老带新活动的开展起到了作用。 2、未成交客户小结 未成交客户主要分为三类： 一是受国家政策影响的外地客户，如：不能贷款，无法提供50%以上首付； 二是因产品自身原因放弃的客户：如：无地热，不喜欢装修风格或不喜欢精装房； 三是没有买到合适房源的客户，等待后期产品。 3、认知渠道小结 认知渠道主要集中于短信、 路过及朋友介绍渠道。报纸媒体不具优势。,三、客户分析,7,1、核心策略: 在整个2010年城花项目持续热销及升值的大背景下，通过年底感恩回馈展开一系列促销动作，灵活采用小步 快跑的

4、策略，人为制造供需失衡，总而达到快速去化与利润提升的目的。,四、营销策略,11.14,18#1单元 20#1单元加推,18#2单元 20#2单元加推,活动,包装,促销,推广,硬广（送车位+抢钱）,夹报（送车位+圣诞抢礼）,圣诞好礼抢不停,圣诞包装,元旦包装,赠车位活动,答谢宴,19#加推,销售,12.4,12.1,12.23,12.25,12.27,1.22,1.30,12.2,年底抢钱活动,短信+网络,2、总体销售节奏：,8,1.2期首批房源的开盘日光为整个项目打开了新的局面：一是成功打消了客户的价格抗性；二是成功的制造了房源稀缺的格局。结合城阳客户容易反复动摇的购房习惯，后期销售的整体思路

5、就是化整为零，小步快跑。每次拿出部分房源集中推荐，客户来访直接逼定，当场收取定金销控房源，积累至一定数量后，集中开盘。,五、销售方案,1、销售思路,2、销售节奏,19#收筹,19#加推,18#2单元 20#1、3单元加推,18#1单元 20#2单元加推,18#2单元 20#1、3单元认筹,18#1单元 20#2单元认筹,11.14,11.25,12.4,12.20,12.25,1.22,1.30,12.1,11月中旬加推19#楼，充分消化日光后没买到房的客户；12月上旬及中旬分两次加推18、20号楼，并销控出18#楼3、4单元， 用于春节后加推人防6栋楼时平衡产品配比及制造起价房吸引客户；整体

6、采用阶梯式去化策略。,9,1月22日,11月27日,12月4日,12月11日,12月18日,12月24、25日,1月1日,1月15日,1月21日,万科五年一路有你 城花车位感恩大回馈活动,城花业主答谢宴,乐享城花 圣诞梦幻之旅,阶段主题,活动形式,万科感恩季 乐在城花享生活,万科感恩季 全家一起High,欢乐一家亲 元旦大狂欢,圣诞抢礼、圣诞老人拍照送礼物、示范区挂置圣诞帽、拼图游戏,元旦抢钱、全家猜谜语、踩气球、剪纸DIY,软陶DIY,爱车讲座车模拼装,创意纸膜DIY,魔幻纸浆画DIY,饰品DIY,万花筒DIY,六、活动方案,1、节点安排,10,七、包装方案,泰城路围挡,泰城路落地大旗,主题

7、包装,11,七、包装方案,活动包装,KT板,海报,积分卡,12,七、包装方案,活动包装,元旦抢钱,元旦活动,家庭欢乐季,客户答谢宴,13,七、包装方案,节日包装,圣诞节包装,14,七、包装方案,节日包装,15,八、推广方案,16,八、推广方案,感恩3700余个家庭对于万科城阳的支持与爱护， 感恩城阳成就万科五年双城； 感恩2010年10月27日，城市花园项目开盘售罄； 感恩,感 恩,17,八、推广方案,18,八、推广方案,通过项目联动达到产品渗透 感恩回馈老客户增加客户满意度 持续不断制造项目热点 后续推盘及销售车位的跟进,19,八、推广方案,对外信息精准传递,期待,感恩,感恩与期待,夹报,短

8、信,户外,推广主题：魅力城阳 锦上添花,对内增加人气保持现场有声音,网络,DM,20,12.1,12.24圣诞,1.1元旦,2.3春节,活动线,时间线,现场包装,推广线,攻势2,攻势3,群聚,共飨,最美的礼物 是感恩 12月25日 圣诞嘉年华 销售支持：赠车位+音乐会门票,最美的开始 是期待 12月31日 元旦嘉年华 销售支持：赠车位+抢钱活动,2011中国之春万科新年答谢季 1月1日新年音乐会,1月22日客户答谢宴 即车位赠送仪式 销售支持：车位、物业费或其他,最美的除夕 是团圆 1月31日 春节联谊会 销售支持：抢红包,感恩与期待 魅力城阳锦上添花,12月,1月,2月,万科城市花园冬令营家

9、庭欢乐季,12月：雕琢彩冬 创意世界 冬令营之家庭欢乐第一季,1月：追忆梦想，雕琢时光 冬令营之家庭欢乐第二季,2月：香草花园，甜美城市 冬令营之家庭欢乐第三季,建议一：彩绘石膏DIY 建议二：造型轻泥DIY,建议一：软陶艺术DIY 建议二：插花DIY,建议一：糖果花DIY 建议二：中国结DIY,圣诞节包装,元旦包装,春节包装,12.1-12.30 推广主题：五年，为了前行而携手 促销内容：送车位+音乐会门票 战术手段： 夹报/短信/软文/社区海报/DM,暖场活动,节点活动,12.31-1.21 推广主题：五年，为了感动而磨砺 促销内容：送车位；抢钱 战术手段： 夹报/短信/软文/社区海报/D

10、M,1.22-2.3 推广主题：五年，为了期待而深耕 促销内容：新年大礼包 战术手段： 夹报/短信/软文/社区海报/DM,推广 攻势,答谢宴包装,八、推广方案,21,八、推广方案,推广表现,22,八、推广方案,节点短信,1、感恩送车位 积分攒不停，好礼抢不停！万科城市花园为感恩业主，阳光车位大赠送，新年厚礼惊喜不停！名额有限，大礼不等人！68955555 攒积分，赠车位，赢大礼！万科城市花园感恩业主，还有更多神秘好礼，惊喜送不停，抢先热线68955555 秒杀积分大礼！万科城市花园岁末感恩业主大行动，免费车位大赠送，数量有限，先抢先得先享！68955555 2、圣诞节 白雪儿飘飘，鹿铃儿敲敲，甜蜜的平安夜又来到。XX月XX日万科城市花园值此岁末感恩之际，2010年圣诞嘉年华浪漫上演68955555 3、元旦抢钱 新一年新希望！XX月XX日万科城市花园盛大开启元旦嘉年华。春韵人生，让所有的欢笑幸福相聚城花 68955555 万科城市花园送钱啦！ XX月XX日万科城市花园盛大开启元旦嘉年华，现场惊喜不断，好礼不停 68955555 4、感恩宴 感恩城阳，感谢有您！2011年XX月XX日万科城市花园感恩