奥康与GEOX商务谈判

1、据奥康集团有限公司介绍，浙江奥康集团是国内著名的鞋业生产企业，公司以制鞋为主，进军商业地产、生物制品等领域。 企业年产值40多亿元，利税6亿元，品牌价值50.02亿元。 公司现有职工2万多人，拥有三大鞋业生产基地、五大鞋业布兰德。 国家统订局发布的信息显示，奥康连续三年居中国工业企业行业利润十佳企业首位。 geox公司简介、意大利geox (中文商标：健乐士)于1994年由mario moretti polegato老师创立。 geox公司也因其“respira”(呼吸鞋)的国际专利技术，geox在意大利迅速成长为掌门人的休闲鞋布兰德，在世界55个国家和地区销售，排在世界鞋业的掌门人4。 20

2、03年，浙江奥康集团与意大利geox公司进行了成功的谈判。 此次谈判是中外合作成功谈判的典型例子之一，所采用的谈判原则成为谈判双方的胜利法宝。 因此，对这个案例进行了分析。vs、一、进行谈判准备的原则、“凡事都要事先立定，不要事先废弃”、进行商务谈判，做好事前准备是非常重要的。 只有事先做好一盏茶的准备，谈判者才能有自信心，冷静应对谈判中发生的突发事件、不符点冲突，取得更多的成果，无论自各儿在谈判中占优势还是劣势。 geox花了两年时间调查中国市场，相继考察了6家中国萩名鞋业公司，为最终在谈判桌上坐下做了周密的准备。 谈判中数十页的谈判框架，协议条款能熟练背诵，令当场的人叹息。 奥康与geox

3、公司合作成功的心理期待并不高，但机会也绝不会错过。 奥康为迎接geox公司进行了周密的准备和企划。 理解了对方公司的状况。 包括对方的信用状况、经营状况、市场地位、这个目的、谈判对象个人的状况等。 其次，为了让对方有返回谈判对象的心中的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的挂号处班，制定了周密的挂号处方案。 为谈判最终成功奠定了基础。 二、情感注入原则，寻找共同点，英雄惜英雄。 奥康和gexo公司寻找共同点，这次谈判的成功不仅是缘分，更重要的是两个确有太多相似之处。 gexo公司开始营销学，仅仅10年间年产值为15亿欧元，产品遍及世界88个国家和地区，酿酒企业已跻身世界一流制鞋企业行列。 奥康从

4、3万元开始，在营销学战胜中国市场，8年发展，产值超过10亿元。 创造气氛，消除利益对抗。 谈判气氛包括自然环境、社会环境、心理环境、语言环境，关系范围相当广泛。 创造良好的氛围对促进谈判有良好的催化作用。 奥康在上海黄浦江，围着豪华游船宴请谈判对象，在游船赏月的精彩氛围中消除利益冲突造成的对抗，平衡了谈判双方的实力。 送礼物，喜欢表情。 谈判最终不是为了交友而来的，谈判者在联系感情上花费的时间有限。 如果能以较少的成本找到赢得对方友情和好感的方法，送礼物是理所当然的。 赠送两份礼物对未来的履约和合作有重要意义。 三、妥协互补原则，在各方立场不同、利益不同的谈判中，为了达成协议，各方必须互相让步

5、，放弃自各儿利益，弥补彼此的需要。 只是不给，各不相让，谈判一定以失败告终。 其实“妥协”并不意味着投降，而只是意味着根本利益的让步。 其实，这里的妥协是中性的。 这是以让步的方式避免冲突和争论。 谈判过程中经常出现僵局，对谈判和谈判者来说是一种考验，但只有某种妥协才能打破僵局，使谈判继续下去。 但是，妥协不是目的，而是实施推进退却的战略，寻求利益的互补性，达成双赢协议的手段。gexo公司做好了准备，制作了长达数十页的协议文本，各自相当严格，为了达成合作双方让步了。 但是，两件事情出现了重大的差异。 一是担保银行的确认，奥康方面主张以中国银行为担保银行，对方不同意，经过权衡，双方基于妥协互补的

6、原则，最后以香港某银行为担保银行达成妥协。 另一件事是，关于双方用哪个国家的法律来解决将来的纠纷，这个问题使谈判一次性破裂。 gexo公司建议必须以意大利的法律为基准，王振滔为了狗屁不通意大利的法律，进行了坚决的抵抗。 提议使用中国的法律，但是gexo公司也因为完全不通中国的法律，所以坚决反对。 努力放弃以前的工作，最后双方各让一头地，以第三国法律(英吉利)为纠纷解决法的依据达成妥协。 四、互利互惠的原则，中国有一句谚语叫和气生财，尽管商务谈判双方都有各自的利益需要，互利是商务谈判的基本目标。 因此，在谈判时，首先要相互建立信任，并以此为化学基，由双方坦率地公布，协调利益，找到利益的平衡，最终

7、达成双赢。 奥康与gexo的合作确实是互利合作。 王振滔认为gexo公司喜欢的不仅是奥康的“硬件”，更多的是其“软件”，是积极而充满活力的企业精神。 也有奥康人一直提倡的“诚实”。 奥康中意的是一艘叫gexo公司的大船，他租船出海，快速走国际化的捷径。 从表面上看，谈判双方利益不平衡，奥康收入(租船)远远低于gexo公司的收入(奥康的“硬件”、“软件”)，导致许多专门人才、担忧和指责，王振滔认为奥康和gexo公司合作等于与世界最先进的行业技术合作奥康可以轻松获得行业掌门人级的技术保障，不用出门也可以学习世界先进的管理经验。 同时，可以实现销售淡季的互补性。 总之，通过上述谈判原则，奥康和gexo公司最终合作成功。 谈判是有利害关系的双方和很多人为了谋求一致而进行谈判的交流协调活动。