业务管理PPT课件

1、第二章 销售组织设计,1、掌握销售组织设计原则 2、掌握销售组织的主要类型 3、了解销售组织基本结构 4、了解销售组织的基本岗位与其职责,本章学习要点：,1、组织的本质 组织是个体为实现共同的目标结合而成的有机统一体。 组织是关于一群人活动的安排，或运行机制。目的是使相关者一起活动的效果优于个人单独的活动。 构成组织成员的个体之间，必须具有共同的目标、协作的意识和良好的沟通，人、财、物和信息是构成组织的重要资源。 2、销售组织的本质 所谓销售组织，简而言之就是企业销售部门的组织，它是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。 简单说，销售组

2、织是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员，产品，资金，设备，信息等各种要素进行整合而构成的有机体。,一、销售组织概述,一、销售组织的特点 (1)组织的目标是通过各种销售活动完成企业销售目标，实现销售利润，提供令顾客满意的售后服务，并努力扩大产品和服务的市场占有率，为企业发展创造条件。 (2)组织依据企业的产品特征、市场覆盖范围、流通渠道等因素构成不同的组织形式，有地区型组织、产品型组织、顾客型组织及复合型组织。 (3)组织的管理，以顾客为导向，对人、财、物、信息等管理资源进行合理组织和充分利用。 (4)组织是一个开放的系统，它与企业的战略和环境保持动态的适应，随着企业发展战略的调整和

3、环境的变化，销售组织也要进行调整和变革，以保证较高的组织运行效率。,二、销售组织的职能 对个体力量的汇集和放大效应是组织的两个基本功能。构成企业销售功能的要素有多个，各个要素都有相对的独立性，把分散的各个要素汇集在一起，形成互相依托、互相补充的统一体，正是构建销售组织追求的目标。销售组织是一个多元素组合的系统，它可能出现“1+1=2”、“1+12”三种情况。而销售组织设计所追求的是“1+12”，即组织力量的放大效应。当然，这要依赖组织完备的沟通渠道和畅通的信息交流，依靠组织成员的良好协调和共同努力。 销售组织的管理职能包括（P56） 1、计划职能 2、执行职能 3、控制职能,三、销售组织设计的

4、原则（P57-58） 1、客户导向的原则 在设计销售组织时，管理者必须首先关注市场，考虑满足市场需求，服务消费者。以此为基础，建立起一只面向市场的销售队伍。 2、统一指挥的原则 3、精简与高效的原则 4、管理幅度适度的原则 5、权责对等的原则 6、稳定而有弹性的原则,四、销售组织常见的问题 1、效率低下 2、管理失控 3、沟通不畅 4、追求短期利益,一、区域型销售组织（P60） 1、概念：按地区划分销售区域，相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。 按地区划分销售区域是最常见的销售组织模式之一。 相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来领导，而销售经理

5、向更高一级的销售主管负责。,2、优点 （1）地区经理权力相对集中，决策进度快； （2）销售人员责任明确； （3）与客户关系密切； （4）地域集中，费用低； （5）人员集中，容易管理； （6）区域内有利于迎接销售竞争者的挑战。 3、缺点 （1）销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。 （2）可能违背企业总的管理目标和客户管理政策。 （3）客户之间存在差异，使销售人员无法为客户提供适当而具体的服务。 4、适用情况 （1）适合于中、小企业； （2）适合种类少、技术含量低的产品，不同地区需求不同的产品。,二、产品型销售组织,1、概念：产品结构型的销售组织是指按照不同

6、商品或不同的商品群组建的销售组织。,举例： IBM公司是按产品划分销售部门的典范，分别有一支负责销售电脑的销售队伍和负责办公设备的销售队伍。这些产品差别很大，需要专业人员来负责。,2、优点,（1）由于各个产品项目有专人负责，使每个产品都不会受到忽视。 （2）产品销售经理能有效地协调各种销售职能，并对市场作出积极反应。 （3）按产品进行专业化分工，有助于销售人员熟悉产品的特点，总结和积累各种产品有效的推销经验和方法。 （4）当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化构建销售组织比较合适。 （5）容易实现目标，有利于以利润最大化为目标进行商品管理，易于实现产销协调。,3、缺点 （1）

7、缺乏整体观念，各个产品销售经理相互独立，可能出现他们为保持各自的利益而产生矛盾。 （2）部门冲突，产品经理对其他营销部门的依赖性较强； （3）整体成本费用比较高，比较难管理； （4）当企业的产品种类繁多时，不同的销售人员会面对同一顾客群，销售成本提高，而且会引起顾客反感。,4、适用情况 适用于拥有多种品牌或生产多种产品、技术含量高的企业，尤其是对于产品品种太多或产品品种差异太大的企业更为有效。,三、客户型销售组织,1、概念：根据不同顾客对象（根据客户、销售活动对象或销售途径）组建的销售组织。,2、优点 （1）更好地满足顾客需要，有利于改善交易关系 （2）降低销售人员费用 （3）可以减少渠道摩擦

8、，同时还可以加强销售的深度和广度 （4）企业易于进行情报信息的搜集，为新产品开发提供思路。,3、缺点 （1）企业的销售政策受客户影响很大，容易出现缺乏连续性的现象 （2）培训费用高，销售人员负担重 （3）当主要客户减少时，这种组织类型会给企业造成一定的威胁 （4）销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高。,4、适用情况 （1）针对各销售活动的对象要求的销售技巧不同 （2）商品的关联性强，或是在商品的处理和采用方面有较强的关联性, 能够进行关联性销售 （3）本公司的商品在市场上具有强有力的地位,四、职能型销售组织,1、概念：企业按销售职能专业化的方式来组织销售人员，即把承担相同职能的管理业务及其人

9、员组合在一起，设置相应的管理部门和管理职务。,2、优点 （1）销售工作的各种职能可以得到充分发挥； （2）销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于培养销售专家。 （3）资源配置更加清晰明确。,3、缺点 （1）指示命令系统复杂，容易出现多头管理，造成管理混乱； （2）部门间的关系难以协调； （3）部门和销售人员数量增多，管理成本增加； （4）销售活动缺乏灵活性。,4、适用情况,（1）企业规模比较大，需要将销售所需的各种职能专门化并需辅助经营者和管理者。 （2）销售分公司、经销处、办事处广泛分散在各地区，并且由于销售渠道的关系，销售点较多。 （3）生产的商品或经营的商品种类繁多，需要突出个体

10、、体现差别。 （4）销售人员的素质水平高，可以根据各种销售职能指示完成指标。 （5）根据各种销售职能所建立的推销制度已成为其他竞争公司的竞争焦点。,五、复合型销售组织(P64),如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常将以上几种结构混合使用。销售人员可以按区域产品、产品顾客、区域顾客、产品职能、行业职能等方法加以组织。 建立复合型组织模式的目的是发挥以上各种组织模式的优点，并克服所存在的不足，这类组织模式的灵活性和适应性较强，但稳定性较差，多重领导容易产生冲突。例如，一个销售人员可以能同时对一个或多个产品线经历和部门经理负责。,六、大客户销售组织（P64）,大

11、客户组织是指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，企业设专门的机构和人员来负责大客户的销售业务。,1、大客户的识别,大,小,复杂,简单,客户规模,当一个客户符合下列情形时，可以被看作大客户：,采购职能是集权化的； 高层管理者能够影响组织的购买决策； 存在多种购买影响因素； 购买过程复杂且存在较大差异； 要求企业提供特殊的价格折扣； 要求企业提供特殊的服务； 购买定制化的产品。,大客户部,大客户销售经理,大客户销售人员,对大客户的销售业务管理，企业通常实行人员负责制。建立一支独立的大客户销售队伍，由专门的销售人员专门负责对大客户的销售和服务，给大客户提供一些特殊的关照。每位大客户销

12、售人员通常负责一个或多个大客户，并且负责协调企业与大客户的关系。,七. 团队销售组织（P65）,未来销售发展的趋势是由个人销售发展为团队销售，企业团队销售组织的设计与建立成为必然。团队销售组织的设计应富于弹性，因企业性质的不同而不同，因销售性质的不同而不同，但基本上都是由销售人员和有关职能人员组成。,销售组织的发展,第一阶段：简单的销售部门,总经理,副总经理/销售经理,销售队伍,其它营销职能,第二阶段：销售部门兼有其它附属功能,总经理,副总经理/销售经理,销售队伍,营销主任 其它营销职能,第三阶段：出现独立的营销部门,总经理,副总经理/ 销售经理,销售队伍,其它营销职能,副总经理/ 营销经理,

13、第四阶段：现代营销部门,总经理,副总经理/营销经理,销售经理,其它营销职能,销售队伍,销售组织的发展演化过程：,销售职能先于营销职能产生，是企业最原始的基本职能，故先有销售管理后有营销管理。 销售管理是营销管理的基础。只有销售管理有效，营销管理的功能才能实现。 从现在营销观念的角度来看，销售管理应服从于营销管理。,确定销售组织的规模,1. 分解法 假定企业准确预测销售额是可能的，通过分解预测销售额可以确定所需销售人员的数量，计算公式如下：,2. 工作量法,以销售工作量确定销售组织规模的方法，主要是利用拜访潜在顾客的次数，以相同工作量的原则来决定销售人员的数目。,步骤如下：,（1）选择一个可将顾

14、客或潜在顾客清楚的分为几个等级的依据。这个依据可能是每年的销售量，或者是从销售量中获得利润的数目或顾客的需求，通常较多使用的是销售量。 （2）根据过去的购买形式、销售经验和销售量等，确定每一级顾客的数目和相对的访问频率每年对一个客户的访问次数。 （3）计算销售访问的总次数。每一类顾客数乘以各自所需的访问次数，得到销售人员的总工作量。 （4）确定一个销售人员每年的平均访问次数。应考虑客户的地里分布和集中性、每次访问所需的时间、等待的时间和其它因素。 （5）估计所需销售人员的数量。此数字可将访问次数除以每位销售人员的平均访问次数而得。,假定平均每位销售人员每年可完成900次访问，则所需人员数量是4

15、9500900=55（人）,3. 销售能力法,销售能力法是指企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下企业的销售额和投资收益率，以确定销售组织规模的方法。,步骤如下：,（1）测量销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力。一般来说，销售潜力越大，销售绩效越高。但销售绩效的增加往往赶不上销售潜力增的步伐，所以必须通过调查测定各种可能的销售潜力下销售人员的销售能力。 （2）计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额，计算公式如下： 企业销售额=每人平均销售额销售人员数,（3）依据投资报酬率确定最佳销售人员规模。根据各种可能的销售人员规模下的企业销售额（销售收入）以及通过调查得出各种相应情况的销售成本和投资情况，即可计算各种销售人员