2016年河南省对口升学市场营销类专业课试题卷

1、河南省 2016 年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试市场营销类专业课试题卷考生注意：所有答案都要写在答题卡上，写在试题卷上无效一、选择题（推销实务 120；营销策划实务 2140。每小题 2 分，共 80 分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上） 1“我卖什么，顾客就买什么”，其推销观念种类属于 A产品推销观念 C技术推销观念 2诱导顾客购买兴趣的最基本方法是 A产品演示法 C开头语出奇制胜法 B市场营销观念 D现代推销观念 B情感沟通法 D语言吸引法 3通过明星运动员代言自己的体育用品，然后再通过他们的影响力发展更多的顾客，这种方法是 A连锁介绍法 C广告开拓法

2、 4下列不属于连锁介绍法优点的是 A扩大寻找准顾客的范围 C成功率比较高 B委托助手法 D中心开花法 B避免推销人员寻找顾客的盲目性 D推销工作比较主动 5在推销过程中，刺激顾客购买时尽量避免 A说服 C施加压力 6在推销过程中，A接近 C拜访 B强化情感 D诱导 是约见的前奏，也是洽谈的开始。 B说服 D洽谈 7的特点是紧紧抓住了顾客需要这个关键性环节，使推销工作能有的放矢，具有较强的针对性。 A埃德帕模式 C费比模式 B迪伯达模式 D爱达模式市场营销类专业课试题卷 第 1 页（共 7 页）8“费比模式”操作步骤的第二步是 A充分分析产品优点 B把产品的特征详细介绍给顾客 C详细阐述产品给顾

3、客带来的利益 D以证据说服顾客购买 9形成推销障碍的最基本原因是顾客的 A认识 C购买习惯 B需要 D购买权力 10面向个人或家庭，推销日用品时，最佳的约见地点是 A洽谈室 C咖啡厅 11不符合拜访礼仪的是 A守时守约 C谈话时间过长 B办公室 D家中 B讲究敲门艺术 D跟主人谈话，语言表达要客气 12“我们的手机是专门为商务人士设计的，市场价格每部为 5900 元”，这种报价方法是 A对比报价 C先行报价 B均摊报价 D高价报价 13“价格已不能再让步了，我们现在最多能做的是先发货，可以晚一个月付款”，这种洽谈的策略是 A高姿态策略 C将心比心策略 B以柔克刚策略 D让步策略 14当顾客说“

4、要价太高了，别人比你的便宜”，这种异议是 A产品异议 C推销员异议 B价格异议 D服务异议 15卖宠物的商家，常常让顾客把宠物先带回家养一段时间，然后再决定购买，这种成交方法是 A优惠成交法 C试用成交法 B大点成交法 D假定成交法市场营销类专业课试题卷 第 2 页（共 7 页） 16“把材料留下来，以后答复你”，这种异议是 A支付能力异议 C购买决策权异议 B时间异议 D服务异议 17“您的审美观真好，这件衣服太适合您了，我给您包起来吧”，这种成交方法是 A假定成交法 C选择成交法 B请求成交法 D赞美成交法 18在妨碍成交的原因中，不属于推销方面的是 A推销员自身的原因 C产品的原因 B推

5、销企业原因 D顾客的情绪和情感原因 19客户管理中，不属于顾客投诉内容的是 A商品质量和服务质量的投诉 C货物运输投诉 B买卖合同的投诉 D由于行情变化，顾客恶意拒收 20是推销过程中不可或缺的内容，是商家留住老顾客的关键。 A约见顾客 C售后服务 B接近顾客 D处理顾客异议 21对撰写营销策划书的目标要求，理解有错误的是 A可信性 C说服性 22广告策划中不包括 A广告创意策划 C渠道战术 23广告发布原则不包括 A以硬广告为主 C以地区性媒体为主 24不属于产品市场生命周期调研的是 A导入期间调研 C生长时期调研 B可操作性 D真实性 B广告诉求目标 D广告发布原则 B以软广告为辅 D以感

6、性诉求为辅 B衰退期调研 D成熟期调研 25不是促销调研的内容。 A价格敏感度调研 C人员促销调研 B广告促销调研 D营业推广调研市场营销类专业课试题卷 第 3 页（共 7 页） 26不是观察法的特点。 A间接性 C计划性 B目的性 D系统性 27不是撰写营销调研策划报告的形式。 A数据性报告 C总结性报告 B分析性报告 D咨询性报告 28是对品牌概念认识的错误。 A品牌是商业名称 B品牌是制造商或经销商起的名称或设计的标志 C品牌受法律保护 D品牌的标志更形象地传递信息 29广告策划活动中首要的问题是 A确定广告对象 C确定广告目标 30确定广告主题要求中不包括 A鲜明、突出 C新颖、独特

7、31不属于网络媒体优势的是 A形式多样、内容详尽 C互动性强 32网络销售的优势是 A信息的双向沟通 C安全性高 33营业推广中的直接激励不包括 A返利 C伙伴关系管理 34CIS 构成中不包括 A理念识别 C行为识别 35不是 VI 设计基本要素系统的有 A标志图形符号 C企业名称 B选择广告媒体 D确定广告主题 B离奇、刺激 D寓意深刻 B交流迅速、实时性强 D信息选择容易 B商品送达快 D适用不同的人群 B价格折扣 D开展促销活动 B视觉识别 D认知识别 B中英文字体形 D标准色彩市场营销类专业课试题卷 第 4 页（共 7 页） 36某超市 17：0018：00 时，某种生鲜食品五折优惠

8、，这是一种定价方式。 A一次性折扣 C季节折扣 37广告创作不包括 A广告诉求 C广告发布 38现代商品经营必须以A现代经营理念 C科学决策 39企业最宝贵的资源是 A人力资源 C信息 为条件。 B累计折扣 D限时折扣 B广告表现 D广告创异 B外部环境和内部要素 D获得最佳的经济效益 B资金 D商品 40便利店产生于 20 世纪 30 年代的 A英国 C中国 B美国 D日本二、判断题（推销实务 4150；营销策划实务 5160。每小题 2 分，共 40 分。每小题 A 选项代表正确，B 选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上） 41顾客是推销的核心，一切推销活动都是紧紧围绕着如何满足顾客需要

9、而展开的。 42现代推销的过程就是一个信息双向沟通的过程。 43推销人员应是“专才”，而不是“通才”。 44协调顾客与企业的关系，一般是从处理矛盾、消除误会入手。 45良好的心理素质是对推销员的第一要求。 46立即处理顾客异议是消除顾客异议最好的方法。 47电话约见是现在推销活动中最常用的，也是较为理想的约见方式。 48小点成交法是直接向顾客提示重大的比较敏感的问题，增大顾客心理压力。 49根据当年对企业业务量的多少，把客户划分为大客户与小客户。 50只要物质奖励，就可以激励推销员努力工作。 51策划对象是营销策划活动的客体。 52营销策划要求不仅创意新，更要求表现形式新。 53应变性原则不是

10、营销策划的基本原则之一。 54有些策划目标难以直接量化表示，可以借助相关事物进行量化处理。市场营销类专业课试题卷 第 5 页（共 7 页） 55产品成本不是企业产品定价的重要因素。 56分销渠道是企业的无形资产。 57商品以等价交换为基本原则，以诚实信用为联系纽带。 58分销渠道是营销调研的重要内容。 59产品容易打开市场，营销级别就低。 60营销策划是在掌握大量而有效的营销信息基础上进行的。推销实务（40 分）三、名词解释题（每小题 3 分，共 12 分） 61推销模式 62推销礼仪 63产品演示法 64问题接近法四、简答题（每小题 4 分，共 16 分） 65简述顾客资格审查的内容。 66

11、简述接近顾客的技巧。 67简述成交善后的主要内容。 68简述推销三步曲的内容。五、综合题（每小题 6 分，共 12 分） 69推销员： 王女士，我们最近又进了一些您喜欢的化妆品，您要不要买一套？”王女士：“那真是太好了，你下午给送到办公室吧！”问题：（1）写出推销员采用促成交易的方法。（2 分）（2）在什么情况下，推销员适合采用此种成交方法。（4 分） 70有位衣着不整的推销员到一家商场推销化妆品，经理与他谈了一会儿，就将他支走了。经理对同事说，看他样子很反感。以后，这位推销员多次尝试向这家商场推销商品，但经理再没见他，尽管他改变了衣着。问题： 1）你认为本案中的推销员会在这个商场推销成功吗？（1 分）为什么？（1 分）（2）作为推销员在服饰上要注意哪些问题？（4 分）市场营销类专业课试题卷 第 6 页（共 7 页） “（营销策划实务（40 分）六、名词解释题（每小题 3 分，共 12 分） 71策划 72产品定位 73营销调研策划 74观察法七、简答题（每小题 4 分，共 16 分） 75简述营销策划的基本程序与方法。 76简述营销调研策划的主要内容。 77简述广告主题的构成要素。 78简述产品开发策划书结构内容。八、综合题（12 分） 79针对下列情景写一份策划方案。某校幼教专业要举办一次