销售指导手册ppt课件

1、,销售项目开发手册,1,学习交流PPT,2,学习交流PPT,软件销售的六大特点,产品不可见,组织型客户，决策关系复杂,项目需求难把握，开发周期长,产品属于IT技术与管理实践相结合，专业性强,对销售人员综合素质要求非常高,经理,Boss,主管,3,学习交流PPT,（a）传统的组织图,从传统销售向全员营销转变，围绕市场和客户需求开展工作,4,学习交流PPT,项目型销售流程管理,产品导向的推销模式,需求导向的营销模式,单枪匹马的个人英雄,团队作战的组织营销,业务型销售结果管理,销售方式要随着销售理念实现三大转变,5,学习交流PPT,信息获取,需求分析,拜访准备,上门拜访,设计方案,正式提交,商务洽谈

2、,签订合同,客户开发标准流程,6,学习交流PPT,信息获取,需求分析,拜访准备,上门拜访,设计方案,正式提交,商务洽谈,签订合同,第一步,7,学习交流PPT,信息获取是项目开发的第一步，也是基础性工作,8,学习交流PPT,该阶段主要以商务关系线为主，主要由销售人员处理,9,学习交流PPT,获取信息的主要方式,10,学习交流PPT,需获取关键信息,11,学习交流PPT,通过电话沟通表示对我们的产品或服务“有兴趣”，主动提出拜访时间或者接受我方预约，或者要求我们提供一份方案,里程碑,备注：此阶段决不能报价或报方案,12,学习交流PPT,信息获取,需求分析,拜访准备,上门拜访,设计方案,正式提交,商

3、务洽谈,签订合同,第二步,13,学习交流PPT,此阶段销售人员需要在信息搜集基础上进行初步的需求分析，做出初步评估，并设计出演示方案或文稿,14,学习交流PPT,该阶段涉及到客户需求分析，需要研发及测试部门给予一定的支持，协助销售人员完成对客户需求的初步把握,15,学习交流PPT,为了做到客户拜访有准备，业务人员需要在已掌握信息基础上进行需求分析，并制定出初步的解决方案,备注：无论是标准方案还是定制方案都是以解决方案为基础的，但必须有，方案可以是真实的解决方案，也可以是针对客户需求的假设,16,学习交流PPT,制定出具有一份具有针对性的解决方案,里程碑,17,学习交流PPT,信息获取,需求分析

4、,拜访准备,上门拜访,设计方案,正式提交,商务洽谈,签订合同,第三步,18,学习交流PPT,在制作好解决方案后，要根据约定的时间去拜访客户，并做好相应的准备,19,学习交流PPT,假设拜访中可能遇到的各种情况，并确定相应的对策,20,学习交流PPT,销售人员要评估项目状况，确定拜访团队，对于小型客户，销售人员应该具备独自拜访能力，尤其是每个项目对客户的第一次拜访 提前向需要给予支持的部门提出资源支持，保证资源能够合理安排并及时到位,资源,21,学习交流PPT,销售人员在拜访客户前要做好以下主要工作,22,学习交流PPT,23,学习交流PPT,无论之前怎么约定的，去之前的前一天一定要再次给约定的

5、客户方人员打电话确认其是否已经对拜访做好了相应的安排,24,学习交流PPT,首先确认拜访对象及拜访时间 其次确认各种准备事项完毕,里程碑,25,学习交流PPT,信息获取,需求分析,拜访准备,上门拜访,设计方案,正式提交,商务洽谈,签订合同,第四步,26,学习交流PPT,拜访客户是从项目第一次约见客户到正式提交方案结束，并不局限于某一次,27,学习交流PPT,拜访客户是从项目第一次约见客户到正式提交方案结束，并不局限于某一次,28,学习交流PPT,拜访流程,交换名片,了解客户安排,演示,交流意见,礼仪,沟通,自信与专业为基础,29,学习交流PPT,第一次拜访要争取要搞清楚客户内部此次采购的权力结

6、构，也就是决策链，并与关键人物建立初步关系,30,学习交流PPT,备注：不同规模和管理方式的企业在进行HR选型时的方式也存在较大的差异，大型集团的信息化项目，一般由IT部门负责，也可能由高层领导及部门领导组成的项目组组成，对于中小型企业则更多由使用者人力资源部主导，IT部门配合提供技术建议。但总体上HR和IT在需求层面上发挥的作用基本一致，只是基于不同的决策方式，在商务层面和决策权力分布上会存在较大差异,31,学习交流PPT,每个项目销售人员至少要搞清楚三类人：经手人、内线、关键决策者,32,学习交流PPT,四个“是不是”评估项目机会,33,学习交流PPT,客户拜访是一个循环过程，每次拜访必须

7、在前面拜访的基础上不断的总结、修正,34,学习交流PPT,赢得进入下一关的机会,里程碑,35,学习交流PPT,信息获取,需求分析,拜访准备,上门拜访,设计方案,正式提交,商务洽谈,签订合同,第五步,36,学习交流PPT,在拜访客户与沟通基础上根据客户需求制定正式解决方案,37,学习交流PPT,保证方案与客户需求的契合性,38,学习交流PPT,方案设计一定要快速，一定要注重部门协调,销售人员根据确认的客户需求，撰写需求单，并讲解，研发部、销售部相关人员参加，对于大型项目，部门领导要参加,研发部人员将客户需求转化为解决方案，并由销售人员进行初步核查。,各部门负责人审查方案，包括方案技术上的可行性、

8、方案需投入成本等,39,学习交流PPT,方案设计完毕，并经过审核,里程碑,40,学习交流PPT,信息获取,需求分析,拜访准备,上门拜访,设计方案,正式提交,商务洽谈,签订合同,第六步,41,学习交流PPT,正式提交方案是一个非常重要的环节,42,学习交流PPT,正式方案的提交策略非常重要，此阶段可能客户方的高层会列席，他对方案的态度和评估将对项目的进展产生决定性的影响,43,学习交流PPT,方案提交注意事项,方案一定要当面提交，协助客户方阅读方案，但可以事先私下提交内线由其提供反馈意见,方案的提交一定要配合制定相应的PPT及系统展示，避免仅用枯燥的文本,正式方案的提交并不意味着终结，在很大程度

9、上意味着项目才真正开始接触，尤其是中小项目,恰当引导客户对方案认知，化解中间出现的认知冲突,44,学习交流PPT,解决方案获得客户认可,里程碑,45,学习交流PPT,信息获取,需求分析,拜访准备,上门拜访,设计方案,正式提交,商务洽谈,签订合同,第七步,46,学习交流PPT,方案提交完毕后，就进入正式的商务洽谈阶段,第六步,47,学习交流PPT,此时工作重点从解决方案向项目报价和系统售后服务转移,48,学习交流PPT,报价策略在此阶段将变得非常重要,之前，双方都必然进行了价格与预算的试探，所以最好不要大幅降价。对于正规招标且遇到强大竞争对手的项目，可以选择背水一战直接杀到底，以低价作为竞争武器,降价次数不能太多，一般不超过3次，而且降价幅度是递减的，一定不能在最后环节大幅降价,降价要面对关键人,对于过分要求，可以借口公司规章制度和向领导请示暂时缓解，并在后期尝试通过服务或分期实施等调整方式,49,学习交流PPT,商务方案获得客户认可,里程碑,50,学习交流PPT,信息获取,需求分析,拜访准备,上门拜访,设计方