推销学试题库

1、试卷a1.判断问题： (每小问题1分，共26分)1.成功的营销要说服售货员积极寻找顾客，向顾客介绍产品的特点、优点和利益，说服售货员强力销售，不考虑顾客的感受购买。（）2.推销员是销售活动中的销售对象，是现代销售学的研究对象之一。（）3.中心开化法寻找准客户的关键是找到核心人物，获得他们的信任和支持，引导大量潜在买家。()4.所谓承诺是指在推销员接近目标客户之前，更好地了解该客户的基本情况，设计接近和面谈计划，并计划如何展开营销协商的过程。（）5.销售咨询的真正目的是通过介绍人找到合适的准客户，刺激顾客的购买欲望。（）6.参与性原则是指推销员积极让自己的领导人和相关人员参与营销协商，以增进信息

2、可以双向沟通。（）7.交易是推销员帮助买方和卖方进行有利的购买决定活动的过程。不是谈判取得的最终成果。（）8.销售是双赢的战略。也就是说，每一分钱都要赚一半。（）9.推销员是销售活动中的销售对象，是现代销售学的研究对象之一。（）10.信息的可识别性特征表明，所有销售员都能获得他们需要的信息。()。11.委托辅助法主要用于寻找工业品的准客户。（）12.消费者在购买比较珍贵、不经常购买的高风险产品时，经常使用减少失衡感的购买行为类型。（）13.现代销售咨询的具体目标是进一步发现和证明客户的需求，向客户传达适当的信息，引导客户的购买动机，说服客户采取行动。()。14.处理顾客异议时间接否定法是指根据

3、相关事实和理由间接否定顾客异议方法。()15.寻找潜在客户是销售的基本功能之一()。16.推销员有较强的成就感，注意自己的销售业绩，以完成或超额完成销售任务为销售工作的首要目标是无视顾客的需要和心理，或者完全不在乎。这是营销确认理论的营销技术导向型。（）17.消费者在购买比较珍贵、不经常购买的高风险产品时，经常利用减少不平衡感购买行为类型。（）18.委托助理法，推销员将全权代理业务交给低级推销员。()19.迪伯达模式是销售谈判的营销项目。特别适合卖给家人。()。20.参与性原则是指，鼓励和引导推销员积极参与营销协商，促进信息的双向沟通。()21.处理顾客异议时，盘古处理法是指推销员从顾客异议中

4、直接利用对营销成功不利的因素，并将对此的处理处理转换为自己观点的一部分，从而消除顾客异议的方法。()转换方法22.向经销商销售也要强调商品销售的使用价值观念。23.销售产品是销售活动中的销售对象，是现代销售学的研究对象之一。（）24.消费者在购买比较珍贵、不经常购买的高风险产品时经常使用复杂的购买行为类型。()25.目标原则意味着销售协商要服从销售目标，协商要有明确的目标性。26.顾客提出异议是销售过程中出现的异常现象，因此推销员必须处理好异议，建立企业和销售对象统一体。（）二.选择题： (每个问题2分，共26分)1.销售的特点很多，以下哪一项是销售的特点(CDE)？a、特异性B、灵活性C、双

5、向；d .互利；e、说服；f，区分。2.“报价者”成为准客户必须具备的基本条件是(ABCE)。a购买能力B，有购买欲望；c、对产品的具体理解；d，熟悉推销员。e，我有购买决策权。3.一位顾客在一家商店购买任何小型家电时，你们的价格比某批发市场的同类产品高一倍以上，经验丰富的销售人员礼貌地解释价格差异的主要原因是(ABC)。4.a品牌不同。b、其他使用寿命；c、其他材料；d、其他用途；e，规格不同。4.如果你是某洗衣用品公司的推销员，在你为顾客成功进行演出示范后，消除顾客对产品的疑虑，消除各种异议后，你必须(BD)。a，保持沉默，等待顾客的立场。b、提交买卖合同。C.再次确认营销要点。d、试提出

6、交易。广告勘探找准客户(BCD)。a，利用是顾客推荐原则B，市场需求大的商品C，适合目标市场的大商品D，通常在访问前做广告。e是“池”和“推进”战略的结合。客户资格内容为(ABD)。a、准客户需求确认B、准客户支付能力确认C、准客户社会地位确认D、准客户心理确认。d，确认准客户购买决策权7.异议是顾客对商品价格和价值的反应。对价格的异议通常包括(ABE)。a价值异议B、折扣异议C、回扣异议；d、付款方式异议；e、费用异议8.假设你是一家计算机公司的销售经理，恰好是与一所大学的采购代表签订的50台计算机的销售合同，你应该(ACD)。a称赞顾客的决定。b，赞美计算机性能。c、称赞客户的工作效率。d

7、、及时向客户告别。9.营销要素是(ACD)。a市场营销人员B，市场营销机构C商品销售D，市场营销对象。10.一位顾客在一家商店购买任何小型家电时，你们的价格比某批发市场的同类产品高一倍以上，经验丰富的销售人员礼貌地说明价格差异的主要原因是(ABEF)。11.使用a的材料不同。b、其他使用寿命；c、其他规格；d其他用途；e、其他品牌；f，制造过程不同。12.总结利润交易法是销售人员在销售协商中记住预备客户兴趣的主要(ABD)，是在交易过程中以积极的方式成功总结，获得准客户同意并最终取得订单的交易方法。a特征B，优势C，质量D，利润；e，服务。13.异议是顾客对商品价格和价值的反应。对价格的异议一

8、般包括(AB)。a、价值异议B、费用异议C、回扣异议；d、付款方式异议；e，信用异议简单的回答： (每个问题6分，共30分)什么是营销？销售有什么功能？市场营销：使用所有可能的方法向客户提供产品或服务，以便他们接受或购买。功能：产品销售，开拓市场。市场调查，反馈信息。跟踪客户并提供服务。宣传企业，树立形象。营销人员应该具备什么素质和能力？思想素质心理素质；体力。良好的语言表达能力：推销员要成为口才好的演说家。敏锐的观察能力：优秀的推销员必须是心理学家。灵活弹性：沉着、灵活、及时应对变化、达到原定目标的能力。较强的社交能力：推销员必须是企业的外交官。3、营销谈判中如何营造和谐气氛？主动而温暖的问

9、候表明积极关心对方，对形成良好的协商氛围很重要。初次见面时的对话最好是轻而中性的。例如，双方可以随意谈论以下内容：会谈前各自的经验。私人问题。过去的经验和共同的成功。为什么要售后服务？售后服务是无声的推销员(1)售后服务是企业开拓市场、提高竞争力的有力武器。(2)售后服务是企业与客户关系密切、扩大产品销路、实现企业销售目标的重要手段。(3)售后服务是实现企业经济利益的保证。5.为了成功，好的销售人员应该具备哪些四方面的素质？你为什么认为这些品质很重要？由于销售人员必须具备的素质很多，不同的行业会有不同的结果，但是营销能力、内心的自信、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作风格是所有行业销售人员必

10、须具备的基本素质，销售工作是人为的工作对象，如何处理与人的关系很重要。以上四种基本素质都是这方面的体现。四、案例分析问题(每小问题9分，共18分)一天早晨，一个大城市的一个汽车零售商店售货员接待了约30岁的准顾客。这位年轻的推销员向那些用自己锋利的牙齿和3英寸渡边杏的舌头前进的预备顾客作了热情的介绍：老师，你好！欢迎来到这个城市最大的汽车零售商店。本购物中心的汽车应有尽有，美国和日本的。售货员滔滔不绝地介绍。这时准顾客在红色轿车前停了下来。售货员不失时机地对顾客说。“你真有眼力见儿。这是我们公司新进的日本车。舒适、稳定、高速，燃油经济性好。你买了，带家人出去旅行，真的能得到这种车的超享受。”预

11、备顾客转过身对售货员说。“不，我还没有成家。这里除了我，家里没人。我为公司买了一辆便于携带样品的车。”1.这个推销员在销售过程中犯了什么错误？2、她应该采用什么营销模式？如何销售？写程序答案。答：1，推销员所犯的错误有两个。(1)说得太多了，没有听(2)由于不了解顾客的要求，销售没有目标化。营销模式学生可以选择艾达模式。步骤如下：(1)引起消费者的注意。在这个过程中，推销员可以用以下方法吸引顾客的注意。语言口才吸引方法；动作引诱方法；吸引产品的方法；焦点广告吸引法。(2)引起消费者的兴趣。现阶段，销售员要做的主要有以下两点：向顾客演示销售的产品。了解顾客的基本情况。(3)引起消费者的购买欲望。

12、在这个阶段，推销员必须使顾客充分认识到商品销售和购买利益。(4)促进消费者购买现阶段要求推销员运用一定的交易技巧，敦促顾客采取购买行动。(b)赵强是美丽地毯的推销员。出差回到公司的车上，赵刚发现车上有很多壁纸。他认为大量购买壁纸的地方也需要很多地毯。所以他从很多方面了解，发现买墙纸的人是新开的酒店。赵强立即改变行程去找酒店，结果做成了大生意。1.曹操的成功因素是什么？2.合格的推销员应该具备什么素质？回答：答案：1。粗钢的成功因素包括敏锐的观察力、正确的判断力和单刀直入的对应能力。推销员应具备的素质：(1)思想上：喜欢营销工作，有很强的营销意识和坚定的信心。(2)能力上：观察能力、判断能力、革

13、新应变能力、表达能力、社交能力。(3)工作素质上的一个方面是企业和产品的知识。第二是顾客的知识。第三，市场知识。第四，市场营销实践方面的知识。试卷b一、选择题(每题1分，共10分)1.在营销正方形中，(d)被称为强大的营销型A.(1，1)英寸B. (1，9)英寸C. (5，5)英寸D. (9，1)英寸2、以下关于营销的讨论是正确的：(c)A.营销是营销b .营销是促销C.营销是科学和艺术。营销强调对顾客的关怀。3、营销活动的主体是(a)。A.售货员b .商品销售c .销售对象d .产品制造商4.适用于具有明确购买愿望和购买目的的客户的营销模式是(C)。A.艾达模式b .迪伯达模式C.“ed b

14、er”模式d .“pay郑智薰”模式5.寻找潜在客户的方法中，销售界找到客户的最佳方法是(b)。A.逐户访问法b .连锁介绍法C.中央辐射法d .数据祖怀方法6.在营销方块中，(c)被称为营销技巧型A.(1，1)英寸B. (1，9)英寸C. (5，5)英寸D. (9，1)英寸7、营销成功的关键是(c)A.巧用营销技术b .产品销售的差别优势C.满足客户需求d .使用赞美技术使客户感到舒适。8、以下属于有效交易信号的是(b)A.顾客用铅笔敲桌子。b .顾客询问神谷明产品的价格比较。C.顾客皱眉，d .顾客打哈欠9.寻找潜在客户的方法中，销售界找到客户的最佳方法是(b)。A.逐户访问法b .连锁介

15、绍法C.中央辐射法d .数据祖怀方法10.甲厂农用汽车的修理费比乙厂的修理费低得多，在销售介绍时如何最好说是(B)。A.乙厂的车质量达不到关口，维修费用高，买得不合算。B.我们厂的车使用得当，注意保养，维修费用低C.我们工厂的茶叶质量比乙工厂好。和他们的车不同，喜欢进修理店2，选择题(每题2分，共20分)1，ada模式适用(ace)A.柜台销售b .客人销售c .生活用品和办公用品销售D.生产资料的产品销售e .面临陌生顾客的销售2、过早放弃交易努力渡边杏。所以(ABCDE)A.即使对方回答否定，放弃自己的交易努力也会渡边杏B.即使没有接到订单，也一定要问为什么C.这是一个不可原谅的错误，为什

16、么没有接到订单D.在交易过程中要采取主动。E.如果客户多次拒绝交易，则不能轻易放弃。3、对客户异议的正确态度是(ACD)A.客户异议是销售介绍的必然结果。b .客户异议是销售的障碍C.客户异议是交易的信号和前奏。推销员必须科学地预测顾客异议。4.在一些大企业和重要行政部门中，具有决策权的人为了方便工作，减少干扰，一般具备接待包括销售员在内的各种人员的专业招待员。(莎士比亚，温斯顿，工作) (模板，工作)推销员如何寻找机会亲自见决策者(AB)A.克服下属设置的障碍，争取招待员的合作和支持B.与招待员建立友好关系，即使不能第一次见到决策者，也要知道如何通过招待员见决策者C.留下名片，将接待人员传达给政策制定者。D.知道困难，撤退，寻找小客户。5.金牛座是销售代表。他打算去拜访Y公司的宋经理。访问前没有进行任何访问计划。访问期间的情况(ABCDE)A.没有自信。b .不知道该问什么问题C.不知道要达到什么目的d .销售陈述混乱E.面对顾客的反对，不知如何应对6.补偿法也称为平衡法，在使用补偿法处理异议之前，推销员必须分析客户异议，并适用于(ACD)A.理性购买的顾客b .顾客异议是无效异议C.真实有效的异议d .对客户的主要需求和主要购买动机的异议7、企业提供售后服务的原因(ABCD)。A.服务是产品