采购商务谈判与成本控制

1、商务谈判与成本控制讲师：朱，2020/7/17，内容第一讲：商务谈判技巧第二讲：如何降低采购成本，2020/7/17，商务谈判技巧第一讲，2020/7/17，制造成本结构，2020/7/17，Talk-，2020/7/17，什么是谈判？买方的“合作”，卖方的“合作”，谈判和判断，“双赢”为合作伙伴共同创造未来，“同样”，2020/7/17，商务谈判，定义：指通过谈判和对话进行商务交易的行为和过程，以协调双方的商务关系，满足各自的商务需求。2020/7/17，要素：1。两个以上相关方2。为了某种需要或利益，而不是一无所获。3.必须有一定的方式(谈判、交换意见、协商)。4.谈判双方都有一定的决策权

2、，2020/7/17，特点：1。期望2。意愿3。让步和妥协。希望能盈利。这样的价格我们赚不到钱。防御策略：这是我唯一能做的。请接受它。延迟：请原谅我们推迟了会议。我们需要更多的准备时间。赞美：你是我们最喜欢的顾客。政策障碍：抱歉，我们有规定。法律和政策的艺术应用：我们必须以同样的价格卖给每一位顾客。权利变更：我只被授权提供。2020年7月17日，谈判困难吗？争吵而不是说服短期策略来处理长期关系，进入没有具体目标和底线的谈判，逐渐向底线让步，但沾沾自喜地做出让步，却没有得到回报。找出对方的需求并接受对方的第一个提议，认为对方知道你的弱点并从最困难的问题切入谈判，这太容易也太快了。2020年7月1

3、7日，说话和判断的态度，第一：主张对事情要强硬，对人要温和，要区别于人；第二：提倡开放和诚实，不要在谈判中使用花招或故作姿态；第三，主张在谈判中不失风度地实现目标；第四：提倡尽可能保持公平和正直，同时让别人无法利用你；2020/7/17，谈判人员的质量要求，1。丰富的专业知识。熟练的技能。成熟的经验。适应性，5。人际交往技巧，2020/7/17，谈判过程，2020/7/17，1。确定内容，设定谈判目标(最低和最高目标)，确定双方谈判人员的谈判日程时间、地点、人员收集情报、准备材料、评估一方实力(了解自己)、评估另一方实力(了解自己)、各种解决方案、角色分工和谈判策略、规划现场环境和人员着装、准

4、备阶段，2020年7月17日。2.了解对方人员的构成和背景/授权分析谈判截止时间的紧迫性，是否有多个供应商，是否有可能选择两家公司的规模，让对方了解我公司的规模和情况，并屈尊选择谈判地点(我公司/供应商)，了解供应商的成本构成买方市场/卖方市场供应商的库存状况、供应商的财务和销售状况以及供应商产品的缺点。竞争对手产品的优势，准备阶段，2020年7月17日。不要表现出你对供应商的认可和对商品的兴趣。不管商品和价格有多好，都不要过度展示你的内心观点。拐弯抹角，回避事实，礼貌地拒绝或反对供应商首先提出的条件。你可以说，“什么！”或者“你在开玩笑吗？”从而给对方造成心理负担，降低谈判标准和期望。探索阶

5、段，2020年7月17日，你拖延的领域，你渴望向前推进的领域，你可以达成妥协的潜在领域，你的对手渴望向前推进的领域，你的对手可以拖延的领域，以及你使用图形分析进行谈判的领域，2020年7月17日，成为一个好的倾听者：一般来说，供应商和商务人士总是认为他们可以说得很好。试着让他们说话。从他们的言语和行为中，采购人员可以听到他们的优势和劣势，也可以了解他们的谈判立场。报价阶段，2020年7月17日。案例：爱迪生在一家公司当电气工程师时，因其发明获得丁专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并要求爱迪生出价。爱迪生想了想，回答说：“我不知道我的发明对公司有什么价值。”请

6、先出价。”“好吧，我给你40万，好吗？”经理很乐意先报出价格。谈判成功结束。后来，爱迪生说：“我只想以5000美元的价格出售这项专利，因为以后的实验要花很多钱，所以我会以较低的价格出售。”让对方先出价，爱迪生因此获利30多万元。2020年7月17日，试着站在对方的立场说话：许多人错误地认为他们应该尽一切努力，在谈判时不要让步。然而，事实证明，大多数成功的采购谈判只能在和谐的气氛中进行。在同样的谈判条件下，从对方的角度来解释往往更有说服力。还价/僵局阶段，2020年7月17日，用数据和事实说话，提高权威：基于事实。这里提到的事实主要是指：充分利用准确的数据分析，如销售分析、市场份额分析、类别绩效

7、分析、毛利分析等。并进行横向和纵向比较。始终保持专业的风格，这样对手可以无形中加深“他说的是对的，因为他擅长这方面”的感觉。2020/7/17，控制谈判时间：谈判时间到了，你应该结束谈判离开，这样对方会紧张，做出更大的让步。如果可能的话，同时采访他的竞争对手，让你的助理特意进来告诉你下一个被采访者(也就是他的竞争对手)已经在等着了。2020/7/17，签署商务合同：1。标的物：规格、型号、数量、材料、价格和税率2。传输模式：供应商负责运输，买方负责运输。验收标准：行业标准/国家标准/双方协商/图纸等。4.到达地点：买方仓库和第三方。付款方式：当期结算、月度结算和预付款。质量不合格，最后阶段20

8、20年7月17日与他人订立合同为虚假合同主体，使用虚假、假冒、无效票据或其他虚假产权证明作为合同担保；接受货款，预付款，担保财产然后逃离，或不履行合同。当签订短期合同时，供应商本身就是一个“皮包公司”，它转售被骗的合同以获取利润，但所需的材料不能得到保证。供应商设置的合同陷阱，如供应商可能无故中止合同，违反合同规定，造成损失。风险控制，2020年7月17日，合同条款含糊不清，盲目签字；简化违约责任、口头协议、君子协议；认证和公证合同的比例过低等。合同行为不当。为了改变在市场竞争中的不利地位，卖方往往采取一系列不公平的手段，如贿赂采购人员、索取企业采购标底等；给予虚假的让步，以一些利益为诱饵，公

9、开兜售假冒伪劣产品。，风险控制，2020年7月17日，理性，良好，组织良好的团队合作，协调，自信，冷静，良好的心理素质，注重避免人际冲突，跨文化理解能力，不带个人感情，思维方式，建立互信：创造诚实的形象，不谈论竞争对手的保密和安全对等原则，会议纪要，谈判中的注意事项，2020年7月17日，第二讲：如何降低采购成本，2020年7月17日，2020年7月17日，2020年7月17日成本管理就是谈判和降价。我们永远不知道供应商的成本，所以我们只能四处采购。对采购成本的误解：价格=成本？2020/7/17，供应绩效成本，材料总采购成本(TC)，到货成本，2020/7/17，设备总拥有成本(TCO)，2

10、020/7/17，关于降低采购成本的思考：优化整体供应商结构和供应支持系统，通过使用采购技能和策略改进现有供应商来降低采购成本2020年7月17日，降低采购成本的方法，1。控制订购点，再订购点):在考虑订货提前期描述的条件下，可以推断订货点为：=安全库存。例如，安全库存为150千克，正常订购提前期为33330天。然后订购点：国内： 150公斤(30公斤/天10天)=450公斤国外： 150公斤(30公斤/天30天)=1050公斤，2020/7/17，安全库存：供紧急使用。当使用安全库存时，需要处理紧急物料采购，以快速安全库存=从紧急订单到收货的时间(天)。在：1天里，平均日消耗量约为30公斤。

11、如果紧急订单需要5天才能收到货物，安全库存=30千克/天x 5天=150千克，2020年7月17日。订购的提前期是3360。从向制造商发出订单到材料储存的时间。供应商的生产时间；交货至交货地点所需的时间；2020年7月17日，2。控制订单数量，通常使用经济订单数量；EOQ)，匹配批次和期间平衡方法。2020/7/17，经济订购数量(EOQ)，2020/7/17，Q*=(2DS/H) Q*是每个订单的最佳订购数量，d是库存项目的年需求量，s是每个订单的准备或订购成本，H是每个产品的持有或储存成本，2020/7/17，案例准备成本=100元；平均每周总需求=27；生产周期=1周年消耗量(52周)=

12、1404件。D=年消耗量=1404件S=准备成本=100元H=每件产品的年持有成本=52周1元=Q*=(2DS/H )=73件52元，2020年7月17日。3.供应商整合可以带来以下好处：1。从最好的中选择最好的；2.随着采购规模的扩大，可以获得价格优势；3.它可以提高产品质量，降低隐性成本和质量验收成本；4.我们可以得到更多更好的服务。如及时交货、减少库存、消耗一些滞销商品等。2020年7月17日，2020年7月17日。4.建立合作伙伴的供应商关系，将供应商关系从交易型转变为合作型。战略目标和评估、供应商分类、供应市场研究、战略合作伙伴的确定、行动计划的制定、月度评估和改进、进度跟踪和调整、

13、战略合作伙伴流程图的建立，2020/7/17，5。供应商在早期阶段参与产品开发，并对技术、材料、功能、选型、品牌等提供合理建议。在新产品开发过程中需要与研究所结合。从R&D阶段开始，供应商开发、商务谈判等行动为进口大规模生产材料奠定了基础，为后续产品价格结构优化铺平了道路，并实现了积极的成本控制。2020/7/17，5。供应商很早就参与了产品开发，大约70%的成本是在2020年7月17日设计的。创造性采购，采购不仅注重交易过程中的价格，而且知道降低合同价格只是采购成功的一个方面，有时增加合同价值或降低风险比通过降低合同价格来节约成本更有效。准时采购是另一个很好的方法。如果准时制进展顺利，即使采购价格略有上涨，最终的成本节约将大大超过价格节约。在采购过程中，我们不仅要注意价格，还要考虑所有的因素，甚至是潜在的因素以及它们对公司的影响。2020年6月7日。创意采购。要实现创造性采购，你需要做以下工作：1。尽可能多地了解你想购买的产品，包括它们的使用、储存、操作和包装。理清要购买的合同的要点，这可以帮助你理清思路，帮助你创造新的想法。不要和自己竞争，如果你认为你已经知道结果，并且没有提到它，这意味着你自动放弃。如果你不问，你永远不会知道答案。花时间和同事或其他人一起集思广益，以便找到其他可能的解决方案。2020