汽车销售的八大流程

1、基于汽车咨询顾问的销售8个过程流程标准说明客户开发(准备)1 .客户开发流程：开发潜在客户方案(渠道展厅、电话、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页dm、二手车、大客户等等的了解、信息的收集、战略的运用、副本的制作跟踪)确定开发客户的优先顺序(客户分类和意向客户卡的制作)与潜在客户取得联系(现有的大量现有客户、被广告活动吸引的客户2 .销售顾问销售修订计划和日报的更新和摘要3 .各客户表单的维护和更新(客户信息卡、潜在客户的准确度状态表)4 .客户开发每月的分析报告书(指令完成情况、差异率、得失)等待1 .客户接待流程： (1)客户进展厅前：名片、

2、笔记本、文件等a，欢迎厅b，为客户开门c，自我介绍询问法能否为客户提供服务d，与客户握手e，有老人或小盆友的，(2)代理客户进展厅在客户进展厅旁边，其他同事帮忙(3)在客户进展厅之后： a，客户看到一辆车，说想一个人看的时候：双手弯下腰递给他一张自各儿名片，客户来1。 5米左右的b，客户看到一辆车，说需要帮助：双手弯腰递自各儿名片(3)电话礼仪： a，和客户说话时，一定要以声音亲切、诚实、友好b，礼仪和帮助的态度了解客户的需要。 如果需要交合适的人，必须先由c，客户挂断电话后再当销售员2 .在接待客户的过程中，销售工作团队始终保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，使客户感到舒适无压力的销售环境3

3、、接待过程是一种双向的沟通，有助于客户信息的询问法和访问目的的询问法，促进需求分析的进行。4 .全体销售员喊高声地“欢迎光临”5 .销售咨询顾问自我介绍，告诉我您的姓名和称呼6 .为客人提供茶叶7 .找人的时候，协助客人的联络马上回复需求分析1 .开始与客户建立关系： (1)在做评估客户需求的过程中，销售咨询顾问始终保持微笑。 (2)从客户的角度考虑问题，倾听客户的对话和默契2 .提供公司经营业务信息： (1)说明面谈法应该做的事情，向客户说明什么样的有所益，征求同意；(2)说明销售经营者的高速公路服务区范围和内容；(3)对有客户的车的区域，说明服务的方法，显示吝啬客户的服务便利性3 .导游咨

4、询： (1)积极提出普通人对奇瑞汽车的潜在怀疑和错误印象，加以有效的解说；(2)探讨客户的期望；(3)了解客户的需要4 .赢得客户的信任：用行动消除客户的防卫心。5 .客户需求评估：让客户参与讨论，以找到满足客户需求的方案。商品介绍1 .商品介绍流程：做评估顾客的需求做评估顾客喜好的产品介绍模式决定顾客喜好的介绍模式销售顾问六方位介绍(车前方45度角发动机室车侧方车后方后部客舱客舱)关于六方位介绍的整体概要需求的介绍(faaaa2 .根据客户的要求进行产品定位；(1)销售人员根据客户的使用习惯、使用功能进行产品定位；(2)销售人员根据客户的经济状况、汽车购买概预算进行产品定位；(3)销售人员认

5、真倾听客户的要求3 .为客户提供没有压力的购车环境(1)对客户的发言和想法持理解态度，不做以下否定(2)不推荐哪辆车(3)确保整个会话没有购车压力4 .向客户提供详细的车型资料(1)根据客户的需要，使用介绍手册进行简单易懂的说明(2)在客户没有购车意向之前(客户不积极提价格时)，销售员不积极提价格问题(3)销售员积极对客户感兴趣的车5 .竞品的话术定位于奇瑞公司发行的话术基础上；(1)不否定竞争布兰德，不轻视竞争布兰德；(2)销售员了解竞争情况，有优劣；(3)销售员有意识地明确介绍竞争品本期的营业推广活动；(4)可明确介绍奇瑞产品的卖点6 .用六方位卷轴法详细解说奇瑞产品(1)销售员介绍时，要

6、专业、准确(专业是发动机、安全性能、车身大小、燃油消耗率、加速性的对比等) (2)在介绍六方位卷轴时，要积极入座、接触客户。试乘试乘试乘试乘的工作流程： 1。 为所有客户提供试运行服务，提供全面的功能介绍、轻松愉快的试运行2 .销售顾问为客户提供试运行的好处： a。 向客户展示最符合客户需求的车辆。 b 强调符合客户利益的最重要车辆的57个优点。 c 与网络冲突产品相比较，强化产品的特征，优点。 d 强调装备陈设品的价值。试运行前： a。 确认车辆清洁正常运行，汽油一盏茶，填写试乘登记表(需要验证和签名)。 b 登记试乘登记表，尽量掌握客户的基本资料。 c 客人坐在驾驶室，销售顾问坐在副驾驶席

7、，d。 为了客户和销售顾问的安全：需要使用安全带向客户介绍所有操作设备及其使用方法。 e 确保客户有足够的时间进行试运行。4 .修订试运行路线：路线修订必须确保车辆安全a东益汽车方厂b1金桥奇瑞以正确的行驶方向(禁止逆行)经由一汽店经由比亚迪返回金桥。 b 表示车辆的加速性能、刹车器、柔软性和操纵、悬挂系统、操作性、内部隔音效果。5 .进行试运行a。 试运行时，应避开对话，让客户熟悉后销售顾问向客户介绍车辆(结合客户的需要):车辆的标准配备和优点客户最关心的内容。 b 行驶路线有变更部位时提前指示6、试乘后，销售顾问陪同客户返回展厅进一步协商促进，试乘由同事归还原位。7、有会儿休息，听取客户试

8、运行的心中的感觉，主要诉说对客户的价值a。 硬件诉求：操作性、外观、经济性、安全性、舒适性、耐久性。 b 软诉求：感性、生活形态、话题性。8 .后续跟踪和统一分析。商谈成功1 .销售咨询顾问首先向客户说明整个购买咨询流程，并说明利润的所在。2 .在价格/价值协商过程中，销售顾问必须从客户的角度考虑和重视双向交流。3 .如果客户还有疑问，就要仔细倾听，置身其中为他着想。4 .对于客户认为整辆车最重要的利润，再次重复强调这个“价格”，实质上是有它们的价值的。5 .客户有二手车时进行折扣交换，委托客户对二手车业者进行评价处理。6、客户提供周密全面的保险和陈设品销售和服务。7 .提供或建议最适合客户条

9、件的付款方式。 明确且完整地说明贷款的内容，使客户能够理解一盏茶。8、在谈判过程中，敏感地捕获成交信号，迅速提供客户无法想到的销售合同完成新车交易。交车新车交付的工作流程： 1。 完整的装车流程是客户最快乐、最期待的时刻，也是销售顾问与准新车主服务关系的开端。 客户提供试运行服务，提供全面的功能介绍、轻松愉快的试运行2 .与pdi人员联系安排最接触的交付时间，使pdi人员可以顺顺利利进行新车的清扫工作。3 .与客户联系确认交车时间，向客户说明交车的顺序。4 .销售顾问在交车前进行最终检验，确保车内外各项功能正常。5 .用专用道路交叉口传递汽车。6 .交车前要确认车费、保险费、装饰费及相关费用是

10、否齐全。7 .与证明书、发票、车辆一起安排。 (身份证、临时居住证、营业执照、组织机构代码证、购车证、合格证和技术参数表格、保险单和保险证、使用说明书、香烟等)8 .各掌门人费用的说明。9 .陪同客户车内外检查(外观、室内装修、修正器、交通工具、座位等)。10 .车辆各功能操作说明和服务保证内容说明(5000km首保、质量保证、厂家4008808888电话、公司24小时修理电话等，留心加油)。11 .填写客户文件和新车交接表。12 .介绍服务站和服务责任者，为客户介绍整个销售小卖店设施。13 .装车仪式(拍纪念摄影图片)和送货人。客户服务对新客户的关怀： 1。 购买汽车后3天的电话护理(销售顾

11、问、销售责任者、客户服务通讯端口负责人)。2 .发送经理签署的感谢信，打电话表示感谢。3.a .定期三天第一次访问b。 第一周购车表示感谢，跟踪车的使用情况，收集购车信息。 c 第一个月：跟踪车辆使用情况，3000km免费保养招商，购车信息采编，入住预约时间。 d 3月：维护客户关系、跟踪车辆使用情况、8000km免费维修募集、汽车购买信息采编。 e 7月：维护客户关系，定期维护招聘和预约，购车信息采编。 f 第9月：定期保养募集。 g 第12月：募集继续保险保证、年度检查通知、定期保养募集、车购入信息采编、产品介绍。对老客户的关怀： 1。 定期的电话护理，每个月至少一次以电话护理为例行工作。2 .售后服务的方式是a。 客户的生日和节庆贺卡，短信，给予客户温暖的关怀b。 定期保养讲座c。 车友活动处理客户抱怨： 1。 转换思维a。 我可以指出，客户抱怨是你做不好的。 b 客户抱怨说，你会再次提供服务的机会，并且满足于不满。2 .客户最感到不满的a。 b不被尊重。 不平等待遇c。 面子打不上d。 感觉被骗了。 心理失衡3 .投诉的原因分