销售流程详解 PPT课件

1、销售流程详解,|2014年7月,销售过程中需要问清楚自己的6个核心问题,建立关系,促成合作,交付项目,1. 这个项目是不是我们要做的？客户是否考虑由我们来做？,2. 如果列为供应商，是否一定是我们？,3. 我们的交付是否能达到客户的期望？在项目结束后，客户是否会说：对我们的人、产品和结果都很满意？,4. 我们是否只是做完了项目，还是交付了客户关心的结果，我们是否评估了这方面的影响？,5. 我们是否考虑了客户关心的问题而不只是完成交付？例如客户业务的实际情况和要求、他个人的职业发展目标、与我们合作的风险和喜好、大 的商业环境等,6. 客户是否愿意把我们介绍给公司的其他人或其它客户或更大的市场？,

2、销售六大关键步骤,销售流程图,1.信息收集,2.需求分析,3.建议书编制,4.提交建议书/讲标,5.商务谈判,6.协议签订,信息收集,客户/行业信息的收集和积累销售流程附件一 倍智客户需求信息表.xlsx 客户潜力分析销售流程附件三 Go No Go Tool 20130128.xls 沟通前准备好需要了解的问题列表销售流程附件二 客户初次洽谈问题清单.docx，同时列表做好行动计划销售流程附件五 客户沟通会议纪要模板.docx 建立关系与信任 了解需求情况 挖掘需求真实背景及相关决策信息,步骤1,工具应用1客户潜力分析,目的：明确是否目标客户 要点：有目的沟通，带着问题沟通，沟通是为了解决问

3、题,需求分析,多提问，少回答 理解客户需求和期望 询问更深层次的问题 不只是考虑订单，关键是解决客户问题 了解关键决策人的相关信息 通过案例讲解，试探解决方案 做出Go No Go分析 了解客户的预算信息,步骤2,需求分析,要点： 内部会议 三方会议（加入客户端） 沟通纪要：确认问题； ,工具应用2多问痛点问题,目的：通过交流，帮助了解客户业务的现状和实际需求 “然后呢？还有别的吗？” “之前如何操作的？你觉得效果如何？” “你觉得目前的情况有什么需要改善的/不满意的？” “如果公司准备做些调整，你希望是哪方面？” “过去公司是怎么解决这个问题的？” “哪些调整是有效的，哪些是无效的？” “你

4、认为导致目前状况的原因是什么？” “你希望的解决方案是什么样的？” “预算是多少？” “你希望我们怎么来配合解决这个问题？” ,工具应用3GO NO GO分析,目的：有限资源的合理应用,建议书的讨论与修订,内部 确认内部项目组 准备蓝表” 准备解决方案模板（思路） 对建议书持续修订 合理定价 确保建议书的有效和合理,外部 实施“蓝表”上内容 与客户探讨建议书 确保与关键决策人洽谈 与客户探讨价格 了解竞争对手及对手的方案 在如何赢得订单上取得指导,步骤3,工具应用4The Miller Heiman Blue Sheet,目的：提高销售成功率,“蓝表” 出自米勒黑曼的策略销售。 通过分析，我们

5、需要回答下面几个问题： 我们有什么优势？这不是指产品、品牌之类的优势，而是指你手里的“子弹”。 我们有什么潜在危险？我们姑且称之为地雷，你踩上就会炸。 我们该做什么计划？对于一件具体的任务，可能有很多应对措施，所以计划要分为可能的行动计划和最好的行动计划。 最终得出的这个行动计划就是我们要的销售策略。,蓝表样例销售流程战略营销-蓝表.xlsx,建议书的讨论与修订,要点： 三方沟通会议 借助第三方支持（领导、部门协同、其他人员） 了解竞争对手 争取关键决策者的支持 ,提交建议书,将解决方案与客户的业务问题相联系 提供可量化的评估结果 配合客户的沟通风格 与竞争对手差异化,要点：持续的客户沟通，确

6、保建议书是客户需要的，能够解决客户问题。,步骤4,商务谈判,更新 “蓝表” 来制定战略 每次与客户沟通都要使用行动计划并更新 促成交易 消除达成合作的障碍 争取更多的业务交叉销售,要点： 价格、付款方式、交付结果、关键时间点、交付地点、差旅费、违约责任 谈判桌上没有永远的胜者，有时需要做出必要的让步 商务谈判的每一个争取，都是为交付降低难度，每一个让步，都是增加了交付的难度,步骤5,商务谈判,谈判指南 从项目一开始，你自始至终都在谈判 第一次谈到价格时，一定要非常谨慎 采用合理化的提议让对方易接受 80的让步是在最后的20的时间，所以不要把具体事情留到最后一刻 不要进行电话谈判 让步技巧 给自己留