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1、、电话营销技术和实例、2、电话营销特性、电话营销语音传达信息的营销学负责人必须在极短的时间内引起准客户的兴趣，电话营销说你来我的过程电话营销不是完全合理的销售而是感性的， 电话营销用语音传达信息的准客户即使是电话也看不到账号经管人的肢体语言、表情，准客户通过他所听到的声音和传达的信息来判断自各儿是否喜欢这个账号经管人，并决定是否继续这个通话过程。 在极短的时间内，营销学负责人必须承认客户的兴趣。 1、如果在电话访问过程中不能让客户在2030秒内感兴趣，客户可以随时中止通话。 他们不喜欢浪费时间去听与自各儿无关的事情。 电话营销在你来我的过程中，最好的访问过程是让账户经管人占1/3的时间，让准账

2、户占2/3的时间，这样就能保持良好的双向沟通模式。 6、电话营销不是完全合理的营销学而是感性的营销学，电话营销是感性的销售行业，营销学负责人要在“感性方面”上下功夫，先打动客户的心，辅助理性资料增强感性的销售水平。 王老师，选择我们的营销部开户后，你觉得我们的优质服务，买卖股票更有顺顺利利(感性诉求)，我们的手续费是业界最合理的(理性诉求)。 7、电话营销的目标设定，某专业的客户经管人在给客户打电话之前一定要确定要达到的目标。 如果不制定目标，就容易偏离主题，完全失去方向，浪费很多宝贵的时间。 通常，电话营销的目标分为主要目标和次要目标。 主要目标通常是想通过这个电话实现，次要目标是如果不能通

3、过这个电话实现主要目标，你最想实现。 很多账户经管人在打电话时，大多没有决定次要目标，所以在不能达到主要目标时，就把电话结束，不仅浪费时间，而且对心理也产生负面影响，使自各儿感到总是在吃闭门羹。 8、电话营销目标设定，主要目标次要目标，9、电话营销目标设定，常见的主要目标如下：取准客户的相关资料，预约将来与准客户联系的时间，引起准客户的兴趣， 11、电话营销目标设定、电话营销目标表、12、电话营销预案工作、预呼叫计划，要想让准客户同意看到并介绍合适的其他投资建议书，取得从事任何行业的良好效果，必须事先制定完美的预案。 否则的话，工作一定会很多，电话营销也不例外，需要事前进行适当的修订。 其中有

4、四项重要准备： 1、了解真正客户的入市动机2，整理完整的建议书3，研究标准客户/客户的基本资料4、其他准备事项。 (1)准顾客的上市动机可能因准顾客的上市动机而异，但通常最后的动机只有2种，一种动机是想要获得某些利益，另一种动机是害怕失去某些利益。 所有准客户在进城之前，都会问：“进城对我有什么好处？ ”因此，客户需要的是“好处”而不是营销部本身的功能。 另外，客户的“要求”和“要求”、“要求”必须区分不可缺少的动机，“要求”有最高且大丈夫的部分。客户经管人向客户介绍服务时，主要强调财富管理投资的必要性，不必要的功能利益只是为了增强销售效果，电话营销人员决不本末倒置，电话营销的事前计划工作，客

5、户开设账户的动机很多，但最重要的是： 1， 财务利润是准顾客最强的动机，如股票购买2 .便利性3、安心感如果一个商品/服务能够在心理上产生更大的安心感，则是有影响力的因素。 4、社会认同/身份识别(黄金客户俱乐部)、电话营销的事前规划工作、电话营销的事前规划工作、事前研究准客户/客户的基本资料，在给准客户/客户打电话之前仔细研究以上的资料，才能确定客户经管人这次访问的重点。 否则，就像盲人一样，完全可以通过自各儿的想象来推测账户的喜好。 18、电话营销的事前规划工作，(1)其他准备事项1、将笑容的声音放进声音里，使声音变得暖暖的2在打电话之前进行几次深呼吸，可以使自各儿的心平静下来，使自各儿的

6、声音变得平静有力。 在桌子上放开水，说话太长的时候，可以喝点开水，放松声带。 19、一般来说，电话营销活动的进行方式与现有的面对面营销学活动的进行方式没有太大的差别，可以大致分为10个主要步骤。电话营销基本训练、20、电话营销基本训练、开场Key Man有效询问法客户回答销售服务的功能和优点、21、电话营销基本训练、尝试性签约正式签约异议处理有效终止电话后续跟踪电话、22、开场、电话营销开场技术如本书书名、报纸大标题相反，感觉枯燥乏味，继续收听我们举了一些错误的例子：23，前言的例子，客户经管人：“你好，陈先生，我已经是富贵证券大牛路营销部林心如。 我们营销部已经有十年的历史了。 你听说过我们

7、公司吗？ ”“这是一个很好的例子。” 错误点： 1、电话营销负责人没有说明为什么打电话来，以及对客户有什么好处。 2 .准客户不介意你们公司成立了多久，或者听说过你们公司。 24、前言实例，客户经管人：“你好，陈先生，我是富翁证券林心如。 我们是专业的财务投资顾问。 你现在进出那个证券公司吗？ ”“这是一个很好的例子。” 错误点： 1、客户经理没有说明为什么打电话来，以及对客户有什么好处。 2、趁还没提到对客户有什么好处，开始提问，立刻产生防卫心理。 25、前言实例，客户经管人：“你好，陈先生，我是富翁证券林心如。 我几天前寄过资料，你不知道是否收到了吗？ 出错点： 1、客户经理没有说明为什么

8、打电话来，以及准客户有什么好处。 平时大家都很忙，收到资料不一定能看到，“没有收到。 26、前言实例，客户经管人：“你好，陈先生，我是富翁证券林心如。 我们的专业是为贵公司提供合适的投资理财修正计划。 因为不知道你现在有空，所以想花点时间和你讨论吗？ 错误点： 1、直接提到商品本身，但没有提到适合客户的好处。 不要问客户有木有，直接花时间。 27、开场白，第一次给准客户打电话时，要在15秒内和公司做自我介绍，引起准客户的兴趣，希望准客户继续讲话。为了让客户放下手头的工作，想和你说话，客户的经管人必须明确地告诉客户以下3点。 我是谁/我代表那家公司？ 给客人打电话的目的是什么？ 我们的服务对客户

9、有什么好处？ 28、前言实例、账号经管人：“喂，陈美丽先生？ 我已经是富证券大牛路营销部的陈大明了。 我公司的专业是提供企业闲置资金的投资修订计划。 今天我打电话是因为我公司的投资修订计划已经为很多像你这样的企业获得了业外利益。 我想知道能不能为贵公司提供更多的服务。 要点技巧： 1、提及自各儿公司名称的专业。 2、通知对方为什么打来电话。 3 .告诉对方有什么好处。 4 .提出有关准客户的问题，让准客户参加。 29、前置，常用的前置类型为1、介绍相同的背景法。 2、理由推荐法。 3、孤儿客户法。 4、面向客户的开幕会议。 30、开场白，同为背景法王先生，我是富有证券的林心如意。 我给你打电话

10、的理由是，很多像你这样的成功者参加了我们的黄金俱乐部，我们公司为了很多的成功，我们为他们节省了很多手续费和宝贵的时间，达成了他们的长期财富管理目标。 现在那个证券公司正在为你服务吗？ 31、前言，理由介绍法王老师，我是致富证券林心如，你的好朋友刘德凯给我打电话，他认为我们公司的服务很好，你可能对我们的服务很感兴趣，但你现在正在那个证券公司为你服务32、开场白，孤儿客户法王老师，你好，我已经富有证券林心如。 半年前做了最后的交易，至今没有出入。 由于我们的疏忽，我给你打电话，有需要我帮助的地方吗？ 33、开场白：王老师，我是一位老客户，我姓林心如，最近好吗？客户：最近我姓不爽利。 王老师，是什么

11、意思？嗯，今天你能不能舒服一点？ 今天打电话的理由是我们营销部推进最近客户的投资技术服务，很多客户反映得很好。 我也想知道有木有有必要为你服务的地方。34、接通Key Man对秘书，表明公司和自各儿的姓名谈话有自信心，电话里关于开户太别客气，服务于客户利益表明秘书的帮助自各儿很忙，强调并非随时有空，35、有效提问客户什么时候和客户双向联系最终决定等相关信息，尽量鼓励客户说话，营造良好的氛围，确认对话的过程没有偏离预定目标，36，制作有效的问题例子，我们可以为你们公司解决你们的需求的服务你们现在操作的表演怎么样？ 对金融工具投资有偶像资金的需求吗？ 你们现在对金融投资有什么困扰吗？ 37、有效终

12、止电话，客户经理进入最后的成交阶段，只能得到两个结果。 一个是生意没有成交，另一个是生意成交。 如果生意不成交，账户经管人在结束电话时，必须用正面的联系来结束电话。 其理由有两个： 38、有效地打完电话，一个，现在没有成交，将来他们有需求时，如果给你留下好印象，就有机会和他们做生意。二、使自各儿持有积极的想法，如果账户经管人不同意这次开户，就会产生负面情绪，把这个负面情绪拿到下一个电话，影响自各儿的心中的感觉和准账户的心中的感觉，39、有效地打完电话，如果生意成交， 账户经管人也以积极的方式结束对话1 .不要说得太长：长时间地谈服务和利益，反而会引起新的反对问题。 2、不要过早地结束电话：如果

13、过早地结束电话，可能会忘记和客户确认重要资料。 40、为了有效结束电话，客户经管人必须有效结束与准客户的销售对话，提出以下建议： 1、首先感谢客户选择公司的服务。 “汪先生，阿里嘎多了本公司的萨通讯端口。 有机会为贵公司服务”。 2 .确认客户的基本资料。 3 .一定要加强客户的决定。 4、提供客户开户后的服务咨询。 41、随后跟踪电话，当账户经管人进入成交阶段时，由于某种原因可能无法通过本次电话成交，必须安排下一次通话，但在决定是否继续跟踪该账户之前，账户经管人必须确定准账户是否真的是准账户42、随后跟踪电话，1、确认对方是值得继续开发的准客户。 我对你的服务感兴趣。 你的服务有需求。 我有

14、钱投资。 有权作出投资决定。 2 .从现在开始到后续的跟踪电话的期间，客户经理必须完成以下的准备工作： *将相关资料发送给准客户。 预想客户可能提出的反对问题，找到应对的道路。 3 .现在在你给他打电话之前，告诉客人他需要做什么。 “王老师，这周三用自各儿给你发你想要的资料。 最晚后天一定收到。 麻烦您星期五再打电话和您讨论那个要点。 星期五我们打电话的时间是上午还是下午？ ”“这是一个很好的例子。” 43、处理异议时，很多客户经管人遇到反对问题，忙不迭证明准客户的思维方法是错误的，结果双方来我这里，谁也不让步，争论点双方不相交，最后不能成交。 其实，站在准客户的立场上思考问题是最后成交商业的

15、关键。 一般来说，反对问题的产生原因是，44，异议处理，1，客户不太需要你提议的服务。 (这样的准客户必须提前放弃，不要浪费时间) 2、客户经理的销售技术不好，不能有效地回答准客户的问题。 3、账户经管人说的话完美，值得怀疑。 4、手续费过高的问题。 5、不想太早决定。 6 .不想在电话里浪费时间，特别是客人很忙的时候。 7、账户经管人提供的资料不一盏茶。 害怕被骗。 45、异议处理、价格过高的反对问题处理技术：标准客户：“手续费过高。 “我知道你的想法，所以可以在别的营销部开个账户，手续费便宜，对吧？ ”(将准客户的反对问题重新列为疑问句)准客户：好的，46，异议处理，客户经管人：请让我回答

16、你的问题，王老师，我们的手续费确实比别的房子高，但有很高的理由。 我们一对一的服务质量比别的房子好，可以放心投资，节省宝贵的时间。员工几乎每个月都接受投资分析训练，整体来看，我们的价格反而比别的房子便宜，如上所述，你觉得怎么样？ 47、异议处理、准客户：你们的手续费比大熊证券高。客户经理：我可以知道你的想法。 如果排除价格因素，是否考虑选择营销部(从准客户的反对问题中独立出来)？ 准客户：那是当然的。 48、异议处理、客户经管人：王老师，你说得对，从表面上看，我们确实比大熊证券的手续费高一点，但我们提供了其他房子没有的好处。 第一，负责我们客制化的投资提案和风险控制，节省费用和财务订正费用。 其次，戴尔提供了比其他公司更大规模的客户培训，可以节省更多的培训成本。 所以，从总成本的角度来看，我们的手续费比大熊证券便宜，但是对于上述