汽车营销第一次课及第一章.ppt

1、任课教师：王晓娟,课程性质和作用,性质 本课程是我院2014级汽车专业主干课程 总学时：60学时 考核方式：考试,课程性质和作用,作用 通过这门课程的学习，让学生掌握汽车营售的基本技能，客户的管理及问题的处理方法,课程考核方法,汽车产品知识,汽车销售服务礼仪,汽车销售概述,汽车售后服务,客户关系管理及客户满意度,顾问式汽车销售流程,汽车营销教学内容,汽车销售服务礼仪,汽车销售概述,由集团消费为主转为个人消费为主,汽车需求主体发生变化,汽车由生产资料为主变为生活消费品,产品主体属性发生变化,汽车销量高速增长的原因：,1,2,3,汽车交易市场,4S专卖店,5S及其他模式,中国汽车销售模式,汽车销售

2、行业分析,目前，全国有二十多万人从事汽车销售工作，而接受过系统培训的汽车营销人员还不到从业人员的百分之十，特别是经过专业化培训的优秀汽车营销人员，具备专业汽车营销能力，能够从事市场调研、营销策划、广告促销、网络建设、产品服务和技术培训、咨询、管理的不同等级的复合型人才十分匮乏。 汽车市场的扩大，使汽车营销人员成为就业市场上的抢手货。,企业对 营销人员的素质要求,营销顾问,Lorem ipsum,营销经理,总经理,Lorem ipsum,营销主管,营销人员薪酬,汽车销售人员的薪酬模式一般有两种： 一种是底薪 + 提成模式， 一种是无底薪纯提成模式。 前者的底薪一般大致为800-1000元，提成包

3、括车价提成、保险上牌的相应服务费与汽车美容装饰材料的提成。 后者则没有底薪，但每走一台车提成要比前者高一些。,市场行情、车型、品牌和经销商的实力都影响着汽车销售员的薪金。如广本经销商给销售人员的提成一般是120元/车，东风标致、东风本田、长安福特等经销商对卖车的提成是300元/车，一汽丰田则是350元/车。提成与每车的利润挂钩，不同的老板给出的政策不同，从20%到50%不等。 据业内人士透露，保险的返点一般在30-40%，许多销售人员往往利用新车主对保险不了解的情况，为车主上高额保险，保险金额在4000元至6000元不等，一份保险返点收入就可达1000-2000元，甚至有些人的车险返点收入远远

4、高于他的卖车收入。,当然，这样的工资结构，无疑给销售人员的压力是巨大的，特别是对于身处异乡谋生的人来说，做不出业绩就意味着可能要遭遇生存危机。 在这样的环境下，就制造了两个极端：大概10%的人成了异常优秀的SALES，另外还有20%的优秀SALES，40%左右的普通SALES。另外30%的人，已经或者即将被淘汰。,汽车营销这是一个以业绩估能力和以成败论英雄的职业。 所以那些想要“挖金”而又有喜欢汽车的同学不妨试试这有挑战性的职业。,第一节 顾问式汽车销售,首先我们认识销售 简单销售 简单销售是指销售价值低、价格便宜（通常是日用消费品）的产品，销售过程持续时间较短。顾客通常直接和销售人员交流，并

5、迅速作出购买决定。 比如买牙膏。,复杂销售 复杂销售是指以下一种或几种情况： 新业务的产生或业务增长经常取决于销售人员和顾客的关系培养。在购买决定形成之前，销售人员和顾客可能需要多次接触。从初次接触顾客到交易完成的时间可能较长。 顾客肯定会研究竞争对手的产品，并根据自己设定的标准作出判断。 决策过程可能有多人参加，需要向每个人证明该车型适合他的需要。,销售风格,顾问式销售 销售工作主要着眼于提问，从顾客口中获取信息,推进式销售 销售工作主要专注于提供信息,适合情况: 卖方能够影响顾客的决定 顾客群庞大 业务关系短暂 推销的产品或服务比较廉价，或者顾客在财力、物力、时间方面的付出较小。,适合情况

6、: 卖方对顾客没有直接影响力 潜在顾客群有限 有必要使这个买主成为忠实顾客 所提供产品或服务的价格不菲。,销售理念,传统汽车销售,顾问式汽车销售,转变,销售关注点,4P,产品 价格 渠道 促销,转变,4C,客户需求 成本 便利性 与客户沟通,顾问式销售与传统销售的不同点,展厅接待 需求分析 产品说明 报价 议价 成交,准备工作 展厅接待 需求分析 产品说明 报价 议价 成交,准备工作,汽车销售的三要素,1、信心,2、需求,3、购买力,4、情绪,顾问式销售服务工作需要具备的工作理念,一、客户期望值与客户满意度,满意,期望值,实际值,失望,感动,10 90% 5 50% 0 0%,失望,满意,感动

7、,客户绝对不会再回来,客户可能会回来，但可能会尝试其他产品/服务,大多数时候，客户绝对会再次光临,二、关键时刻（MOT）的概念,小小的一刻,小小的决定,小小的印象,三、舒适区的概念,焦虑区,舒适区,担心区,消除客户疑虑 概述,范例,“李先生，真高兴您到我们展厅来看车，也给我这个机会与您聊聊。请您给我几分钟时间，谈谈您对汽车的需求与要求，然后也让我有机会向您介绍我们别克的车，您看行吗？”,消除客户疑虑 概述,通过概述，能够有效地将客户的疑虑最小化 在概述过程中，销售顾问应向客户说明 下一步要做什么 做这些对客户有什么好处 会花多长时间 寻求客户认同,顾问式汽车销售的原则,1、汽车销售的最终目标,

8、顾问式汽车销售的原则,2、善用舒适区的理念,扩大客户舒适区,有效的沟通方式（寒暄、热情招呼、对话） 共同的话题 关于汽车方面的新闻 时事要闻（本地新闻、国内新闻、国际新闻） 文体新闻（体育消息、电影电视、音乐戏剧、绘画艺术等） 商业话题（工业、农业、财经金融） 旅游休闲 子女教育,顾问式汽车销售的原则,3、时刻把握客户需求,4、帮助顾客做出正确决断 5、超越客户期望值,第二节 汽车销售岗位,1、常见客户的类型及应对技巧 2、汽车销售人员的工作职责 3、客户购车的一般流程 4、汽车销售人员应有的工作能力 5、汽车销售顾问的工作内容,一：常见的顾客类型及应对技巧,顾客先生，我完全同意你的意见，我想

9、你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧。是呀，身为一家公司，我们面临一个决择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以额外花多余的投资在产品的研发上，让你拥有产品的时候，获得最大的利益。让产品能为你发挥最大的功效。把你的事情做到最好的层度，所以产品就稍微贵一点点。 但是所投的钱分担到保佑你在一辈子的时间来说，你每天的收益是不可估量的。 顾客先生，如果我认为你一开始就应该使用最好的产品，否则的话到头来你会为那些次极品付出更高的代价的，不是吗？为什么你不一开始就使用最好的呢？,太贵了。,顾客只是在买的时候会在乎价格，当他买的时候他在乎就品质和是服务了，难道你说不是吗？,顾

10、客先生，你也知道，很多年前，我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价格解释是很容易的，然而，事后为品质道歉却是永久的，你应该为我们的决择感到高兴才对，你说不是吗？,汽车销售人员的工作职责,一、销售顾问的岗位职责 1、开发新客户（接待拜访），完成主管下达销售任务。 2、客户的有效管理。 3、介绍车性能、参数 4、说明购车程序、协助办理手续 5、跟踪回访、签订订单 6、对手资料的信息收集、处理、分析、反馈,汽车销售人员的工作职责,二、销售主管的岗位职责 1、完成经理下达任务，做好展厅销售 2、分析个案，协助顾问成交 3、汇集销售信息，建客户档案并分级分类 4、检查各项流程和规章的执行情况。 5、市

11、场信息收集、处理、分析。,客户购车的一般流程,1、选车 2、交付车款 （1）全款购车 （2）定金购车 （3）按揭购车 3、工商验证发票 4、办理保险 5、缴纳车辆购置附加税 其他的流程和事项还有缴纳车船使用税、到机动车检测场办理验车、领取机动车牌照、办理备案手续及行驶证等。,汽车销售人员应有的工作能力,1、工作态度 （1）对待客户的态度 （2）对待销售的态度 （3） 对待企业的态度 2、具备知识 （1）行业内知识 （2）跨行业知识 （3）商务礼仪知识 3、工作能力及技巧,汽车销售顾问的工作内容,第一章小结,1、顾问式销售与传统销售的不同点 2、顾问式销售服务工作需要具备的工作理念 3、顾问式汽

12、车销售的原则 4、汽车销售人员的工作职责 5、客户购车的一般流程 6、汽车销售人员应有的工作能力 7、汽车销售顾问的工作内容,作业,1、顾问式销售与传统销售的不同点 2、顾问式销售服务工作需要具备的工作理念 3、客户购车的一般流程 4、汽车销售顾问的工作内容,第二章 汽车销售服务礼仪,礼仪概述,二、什么是礼仪？,礼仪是一门综合性较强的行为科学，是指在人际交往中，自始至终地以一定的，约定俗成的程序、方式来表现的律已、敬人的完整行为。 涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。,是一项建立在善良、高效和富有逻辑的基础上的一项传统习俗。它为我们生活中的活动和行为提供了一个准则，如同足球比赛的规则一样。,礼仪,礼仪的核心是什么？,礼仪的核心是尊重为本。 尊重二字，是礼仪之本，也是 待人接物的 根基。 尊重分自尊与尊他。,自 尊,首先是自尊为本，自尊自爱，爱护自己的形象。 其次要尊重自己的职业。 “闻道有先后，术业有专攻” 第三要尊重自己的公司。,尊 重 他 人,3、尊重他人