行销管道建设与管理.ppt

1、通过此次培训，营销学输油管道的建设与管理取得了以下成果： 1、了解现代流通输油管道管理的变化趋势2、掌握流通输油管道的设置与建构方法3、有效管理输油管道的方法与技术4、提高与销售小卖店合作营业推广的能力； 第一部分流通输油管道的定义和特征，流通输油管道的定义肯尼迪和斯蒂尔的定义菲利普科特勒的定义美国营销学协会的定义，流通输油管道的特征，各个流通输油管道的起点是生产者终点是通过生产消费和个人生活消费来进行商品的形状， 可以实质改变使用价值和价值的最后消费者或用户西方国家的流通输油管道由参与商品流通过程的各种机构组成，在生产者对最后消费者或用户的流通过程中，至少需要转移商品所有权。 直接分发输油管

2、道是在产品从生产者流向最后的消费者或用户的过程中不经由中间人的分发输油管道，生产者将该产品直销模式给最后的消费者或用户(生产者的最后的消费者或用户)。 间接流通输油管道。 间接分销频道是通过若干中介机构在将产品从生产者流向最后消费者或用户时倒买倒卖的分销频道。 多管流通。 通过多个输油管道将相同的产品送到不同的市场和相同的市场，为了达成欧美国家厂商的流通战略、密集流通选择流通垄断流通、第二部分输油管道系统的管理、中间商的选择、企业的营销目标，各企业从事输油管道流通活动，成为企业产品流通输油管道的一员。 根据企业的不同招募能力也不同。 有些公司不会为找到特定的实体店加入输油管道而感到苦恼。 这主

3、要是因为那家公司很有名，或者产品能在意大利赚钱。 另一个极端现象是，生产者为了招募期望数量的中间商必须费力。选择条件、中间商的市场范围中间商的产品政策中间商的地理优势中间商的产品知识期待合作度中间商的财务状况和管理水平使用中间商的营业推广政策和技术中间商的综合服务能力、中间商的商标和使用制造商的商标，决定流通输油管道中的另一个重要问题是商标的决定。 也就是说，使用制造商独自的产品商标，或者中间业者的商标，或者大型零售商销售产品时，大多使用自各儿的商标。使用代理中间商，选择代理中间商的长处和代理中间商的短处，确定中间商的特定营销学工作，各厂商在把该产品商品发货目标市场时，要面对一定的计程仪计划的

4、营销学工作。 中间商的任务不是增加这些个的工作量，而是如何有效地完成应该做的工作。 我们发现，将流通输油管道视为一系列的营销学活动的组合，不仅是一系列的商业组织架构，各制造商面临着众多流通输油管道的选择。输油管道冲突与管理，选择流通输油管道模式，确定具体的中间人后，企业应管理流通输油管道。 也就是说，企业必须规定中间人的权利和义务，对中间人经常进行检查和鼓励，根据需要调整流通输油管道。输油管道对象的权利和义务、价格政策买卖条件中间人的区域权利双方应提供的特定服务内容、输油管道系统的动力、力量和引导人-为了有效发挥其功能，各个中间人之间的作业必须协调。 作为厂家力量的汽车、软饮料、专利药品、牙膏

5、、电视和通用相机等，都是厂家管理的产品。 中间商的力量-近年来，大零售商采用了比较先进的销售方法。促进输油管道冲突的管理、合作通常是消除冲突的方法，为了成功，输油管道的引导者和其他成员必须认识到输油管道是一个体系。 也就是说，认识到一个成员的行动对其他成员的目标达成有很大的影响。 第二，企业必须关注输油管道内的冲突，发现实际问题和潜在问题。 最后，企业需要制定解决网络冲突的战略。激励输油管道成员，开展营业推广活动资金援助，搞好中间商的工商管理，提高营销学绩效提供信息，与中间商建立长期的钟点工关系，做评估输油管道成员的第一种测定方法是，将各中间商的销售绩效与前期的绩效进行比较，以集团整体的升降率

6、为评价标准。 第二种测定方法是，将各中间商的业绩与在该地区的销售测定分析中设定的分配额进行比较。输油管道改善决策、部分输油管道成员增加或减少部分营销学输油管道改善和营销体系整体输油管道改善问题解决的概念性研究、第三部分影响输油管道选择的要素、影响输油管道选择的6个要素、营销产品组织中间商的竞争环境、 市场要素潜在客户情况市场的地域性格消费者购买习惯商品季节性竞争商品销售量的大小、商品要素、价格尺寸体积和重量时尚性技术和售后服务产品数量产品市场生命周期全新产品、网络冲突其它公司，一般厂家不得不使用与网络冲突其它公司相同的流通输油管道。 如果网络冲突其他公司使用和管理传统输油管道，则制造商必须使用

7、其他输油管道或方法销售产品。厂家、厂家(公司)的投资组合(Product mix )状况厂家(公司)能否特罗尔分销渠道、环境要素、社会文化环境经济环境竞争环境，寻求合适的渠道，比较潜在销售量比较配送成本比较分销利润比较投资利润比较经济优势， 第4部企业市场营销渠道管道构成构造：从金字塔型向扁平化方向的管道管理中心：以总经销商为中心， 成为以终端市场为中心的管道成员关系：从交易型到相关型的管道重心：从大城市到地县市场的下沉管道激励：掌握从向经销商赚钱到向经销商赚钱的方法、将管道中心从经销商转移到顾客、重新审视管道战略和战略、管道重新审视管道战略，改进管道管理，保持管道战略与企业目标和内外环境的一

8、致，逐步推进电子化流程，建立有效的客户关系管理系统，分类管理、再确定现有销售商，形成更完善的信息采编、种子文件、整理和处理运营系统，建立自己的销售渠道和网络， 慎重选择销售小卖店，合理设置二级批发商，为销售小卖店和二级批发商的培训建立专业的渠道和网络发展工作团队。 黄金通道是指，在实际的输油管道建设过程中，建构标准的、统一的、科学的、系统的、稳定的、高效的流通网络，使输油管道的各个重要要素进入高效的利益平衡状态，以企业产品流通为核心，形成超速驾驶的利益共同体，不仅是不断提高的稳定，而且是高效的、黄金通道所特有的输油管道创新黄金通道润滑剂，传统流通输油管道，使企业流通使命细分化竞争完全不能脚丫子，通道要求致密圆滑扁平化快速流通，已有势头，恰当，才是最好的，制定恰当的输油管道策略，避免无谓的输油管道冲突，避免输油管道束缚， 作为通道高附加值稳定发展的兴奋剂的战略决策战术长期利益鼎力相助建立利益共同体，重视终端黄金通道的安慰剂，注意力转移法终端使最终用户满脚丫子生动，管道细分是与时俱进的稳定剂，将零售管道分类整理，走道儿多条脚丫子，增强