药店销售技巧与案例分析

1、药剂科的销售技巧和案例分析在与顾客交流的过程中，掌握顾客的心理，学习有目的的招待是销售成功的重要因素。案例1 :穿着西装打着领带的年轻人进入店内，一边在店内的柜台前走一边看，有会儿停下来看柜台内的药品，有会儿又抬起头好像在想什么。 店员走过来说：“你好，有什么事吗？ ”那个客人连回答都没有，忙不迭离开了这个柜台。 没走几步，他又停在保健品柜台前，开始看那些营业推广宣传品。 店员看了看情况，又来问：“买健康食品吗？ 我打了声招呼。 话还没说完，客人就没说“随便看看”就去了忙不迭。 店员被甩在那里，嘟囔着“又是不买的老东家”。失误点：紧迫，没有仔细观察和思考。案例研究：这样的场景在店里经常能看到，

2、如果客人进入店内，店员不耐烦地提前询问，容易得到上述结果。 第一次和客人打招呼后，应该观察客人的反应，显然那位客人是沉默型或者极其主要的客人，也许是自各儿的竞争对手来问价的。 最好的办法是打完招呼再观察，让客人在自由的气氛下随便浏览，也给自各儿时间进行观察思考，了解客人的真正目的后再进行相应的处理。 只有在顾客对某药品表现出兴趣或喜欢的表情时才接触，恰当地提供恰当的说明和咨询服务，促进交易的达成。提案： 1、与客户打招呼后，观察客户的反应，发掘客户的目的性，注意与客户的距离，避免因接近而产生的客户心理警惕感，过度热心容易使客户误以为店员的功利心过重2、客户进入店内，这是否有他购买的欲望？ 他这

3、次是空手去的，有条不紊的服务是他下次进店购买的保障。 所以建议店员很高兴地寄给客人“您来了，我有阿里嘎多了”。情况2 :有客户选择钙元素补充产品。 店员说：“这种产品效果好，价格也比同类其他产品便宜。 客人说：“我吃过在先这种药，效果很好。 我听说你们最近在打上通告，要买两盒赠品做礼物。 店员对柜台内的同事高声地询问：现在产品还没有收到奖品。 这里有想要赠品的客人。 店内所有的顾客都注视着这位顾客，这位顾客不等店员的回复就逃跑了似的离开了药剂科。失误点：无视细节，没有为顾客着想。个案研究：上述例子的顾客可能会面向奖品，但是因为“面子”的问题不想让别人知道，所以那个店员用“无心话”将顾客的本意“

4、公布”，我想结果会明白的。 这样的例子还有很多。 例如，购买了避孕套的顾客、购买了性病治疗产品的顾客等有一定的心理因素，这些个因素常常会影响顾客的购买。广告老虎钳：用自各儿按人，总是把自各儿放在客人的位置，处处为客人着想，巧妙地帮我解决客人。客人非常感谢，但衷心感谢您。案例3 :顾客a和b一起来到店内，顾客a为了选择减肥产品没有决定想法，邀请b顾客参谋。 a顾客：到底哪个好呢？ 我觉得甲制品有点好，但价格也很好。 b顾客：还是乙制品好。 我们公司的同事说效果很好。 店员极力推荐丙制品：我们店内丙制品销路最好。 甲乙广告多，但效果不如丙。 购物不能只看广告。 客人b打断店员的话：那我们再看看别的

5、地方吧。 带着客人a出门了。失误之处：形成了“三国鼎立”的局面。案例研究： 1、遇到同行的顾客，采购师的伙伴多提出自各儿的意见，但这些个的意见往往对采购师有决定性的影响，所以聪明的店员必须学会结成同盟，将伙伴中发挥决定性作用的一个人引入自各儿的战线，而不是另行推荐2、在服务中，不要轻易否定客户的意见(当然，客户错误的药品观念除外)。 特别是在推荐过程中，否定顾客自己喜欢的药品等于否定顾客的眼睛。 这个例子的店员在看不见的情况下，对客人说：“你的选择是错误的，你的眼睛有问题。广告老虎钳：不要将“原则”问题引入同盟，不要轻易否定客户的意见。 “您选择的产品很好，但另一个适合客户”可以传达更好的参考

6、意见。案例4 :刘先生是某压电石英药业研究机构的年轻数据分析师，从统计学专业毕业后加入研究机构，目标是在数据分析领域工作。 在工作过程中，刘先生已经熟悉在药剂科熟悉的“布兰德监听，高毛推荐”工作流程，善于夸耀在研究机构的工作经验，日后在药剂科买药不会被“突然地”。有一天小刘终于病了，感冒病严重，日常活泼好动的小刘全身酸痛无力，鼻塞和鼻涕，这时他用纸巾不放手，咳嗽得肺出来，可以说很难受。 利用午休时间，小刘浑身疲惫地来到了药剂科。 a药剂科：缺乏布兰德药物刘先生进入a药店，告知要购买“感康”，店员生硬地回答“没有”之后，转身走开，把可怜的刘先生晾在一边。 这使小刘非常生气，身体不生气，只好转身离

7、去。 “这么大的药剂科居然没有“感康”，唉”药剂科缺乏布兰德药物是一个方面，而店员对顾客缺乏兴趣是整个过程的关键。 作为药剂科一线的工作人员，遇到这种情况会增加问题，可以询问顾客的症状，虽然没有顾客想要的产品，但可以通过网络聊天了解顾客的状态，可以推荐药物。 另一方面，a药店的药店人采用了最坏的处理方法，不顾顾客。b药剂科：拦截伤员刘先生进入b药剂科表示同样要购买“感康”，店员直接对刘先生说。 “后生子，你选的感康是大制造商的产品，价格很贵。 比起购买某厂家的感冒病解毒灵颗粒，效果相同，价格相似。 刘先生用“慧眼”识别出这是“高毛制品”。想要和店员取得联系，店员像几家珍一样推荐。 “看到后生子

8、、咳嗽得这么厉害，买了一家厂家的川贝要止咳，止咳效果很好。 感冒病的免疫力肯定下降了。 再买一个厂家的维生素c吧。 效果非常好。 看到在这里正好活动，就买维生素c送口罩吧。 现在雾和禽流感很严重，还可以拉感冒病使用口罩。 他说：“好吧。”原来小刘是感冒病的原因，还是店员嘴笨，还模模糊糊地把钱递给了他。 五天过去了，小刘的感冒病不但没有好转而且恶化了。 平时一天两次的数据分析，刘先生觉得像泉水一样，现在一看数据金星就满了。 周围的同事知道原因开玩笑的小刘也被店员“突然地”了。 小刘这次真生气，结果很严重。店员拦截顾客的提名购买，强制更换销售，虽然产生了销售，但是丢失了。 在这里，刘先生接受了店员

9、的推荐，但病没有好，今后不会进入b药剂科。 交换销售是否成功，关键是对症疗法，消除疾病需要药物，否则只能是“伤客”的结果。c药剂科：专业推荐，好评如潮刘女士内投射到前两次购药经验，自信心进入c药剂科，“抗突然地免疫指数”瞬间上升。 店员一进门就微笑着说：“有什么可以帮忙的吗？ 刘小姐问：“当自各儿打感冒病回答想买“感康”时，店员自己听症状到柜台直溜溜取出交给店员，打感冒病多久，吃过什么药？ ”亲切地问道。刘向店员b的药剂科传达推荐的药品，店员微微皱起了眉头。 “根据你的记述，鼻塞、鼻涕、咳嗽、全身酸痛无力等症状为寒冷感冒病，但你吃的川贝止咳露主要治疗风热咳嗽。 小刘听了这话，一刹那崩溃了，怪不

10、得吃了五天药，感冒病没好。 热情洋溢的店员看着刘小姐的不安，说：“后生子，别着急。 你年轻有精神。 只要使用正确的药，感冒病就能治好。 你买的感康可以缓解感冒病症状，再加点川贝止咳糖浆吧。 这是治风寒咳嗽的东西。 你买的在先维生素c家里还有的话就不买，吃完了再买吧。 这几天一定多喝水休息，有助于缓解感冒病。 服用3天后如果没有好转的话必须去医院检查。 不要迟到。 他说：“好吧。”店员的耐心、热情、专业的购药指导给刘先生的心带来了热一刹那，感到遇到了亲人。 这是小刘事后的认识。在c药店中，店员不是监听，而是积极听取顾客的用药史，关心顾客。 建议用药时，将中西医结合标本与治疗并用。 在考虑对症治疗

11、缓和顾客感冒病症状的同时，中肯建议顾客增加抵抗力。 最后，顾客刘先生购买了“感康”，接受了“相关销售”的推荐。 由此可知，药剂科店员的专业性当然会得到顾客的信赖，从而产生良好的评价。情况5 :说一句话，多卖一箱阿胶上午正在整理处方，从对面来了一位五十岁左右的中年女性，“你好，老娘们！ ”“这是一个很好的例子。” 那位女士说：“你见过这种药吗？ 说着从挎包里拿出药箱，我接过了药箱。 原来是阿尔金锁。 本药品在在先、客户处进行缺货登记，专门来过几箱，但现在店里没有货。 对不起，老娘们，这个药品现在我们店里没有货。 请等有会儿。 我去楼上的迈克吉卜赛人机房，我们仓库有木有查东西。 ”“这是一个很好的

12、例子。” 她笑着说“是”。 我去迈克吉卜赛人辛格室查了一下，这个品种的公司仓库里没有库存。 我回到大厅，对女性说：“对不起，老娘们，我们公司的仓库也没有存货了。 否则我们就注册缺货，货到了我们会通知您，可以吗？ ”“女人说：“我等不及了。 今天必须吃。 感谢您的大小姐。 我还是去省立医院买吧！ ”想道。 我说：“对不起！ 姨妈。 他说：“好吧。”看到女性转过身去，问道：“老娘们，还有别的需要吗？ 今天，我们店正在活动，178元可以送元首的内衣”，那位女士回头问，“这是阿胶吗？ ”“这是一个很好的例子。” “有啊。 请跟我来。 ”“我带她去阿胶角。 “看，这就是阿胶专柜。 你是在自各儿用，还是发

13、给别人？ ”“这是一个很好的例子。” 女性：“在自各儿使用。 “老娘们，冬令进补其实是这个季节，服用阿胶最好。 不仅补气养血、滋阴润燥，女性服用也是美容养颜。 阿胶中胶原蛋白丰富，对皮肤非常好。 经常服用口香糖的人，皮肤看上去白红，健康，漂亮。 ”“这是一个很好的例子。” 女：“这么多，哪个好呢？ “您可以在老娘们、自各儿服用，不需要取任何包装的东西。 你只要这样简单的包装就可以了。 东西都一样。 派那样的人去的话会很漂亮。 这个在自各儿服用很方便。 “女人：“那么，我帮你拿一箱这种简单的包装吧。 “老娘们，这阿胶是给你磨成微粉，还是磨成小块回家用黄酒蒸？ ”“这是一个很好的例子。” 女：“他

14、们说最好蒸，但请粉碎。 那样的话容易蒸。 ”“这是一个很好的例子。” 我：“好的，请和我一起做面粉。 你蒸的时候，加入黄酒、冰糖、大枣、核桃仁、枸杞、黑芝麻，效果会更好。 阿姨，你今天消费了205元。 用你的购物票，可以去服务台领取元首的内衣。 女：“是的，有阿里嘎多。”没有阿里嘎多。 他说：“好吧。”案例6 :某个药剂科的某天上午10点左右，心脑血管销售柜台有两名员工来上班。 此时，大约50岁左右的男性来了，甲社员接待这位客人，与客人联系了大约10分钟后，客人表情非常失望，转身准备离开时，乙社员发现，马上对客人说：“你好，请站下来。 我能帮你吗？ 此时，顾客充满了急需帮助的心中的感觉，顾客再

15、次回到心脑血管销售柜台前，与乙方员工和顾客之间进行了约5分钟的交流之后，顾客的表情愉快地接受了乙方员工推荐的1000元药品：“从失望变成了希望。”思考题：1.这位客人有需要吗？ 答案肯定是“有”2 .某药剂科所经营的药品能否满足这位顾客的需要，答案也是明显的“能”3 .那么，为什么甲社员能“做好”顾客、乙社员能“做好”呢？ 两个员工的区别在哪里？ 个人认为最大的区别首先是“专业知识”，然后是“销售技巧”根据以上情况，1 :员工销售必须以压电石英药物专业知识为基础。 二：根据顾客的购买心理分析，顾客买药，首先要相信你的“人”，然后再相信你推荐的“药”。 3 :员工在销售过程中，必须先销售自各儿，

16、然后再销售药品。 推销自各儿要依靠专业知识和专业销售过程，让顾客相信你的一盏茶，然后再推销药品，那就很快成功了。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。以上案例b的员工成功之处有三点。 一是以专业知识保持顾客，该顾客很可能成为忠实的顾客。 第二，通过提高“购买率”，增加了销售和总利润率。 三：发挥了“羊群效应”。 也就是说，甲方的员工和其他从业人员以他为榜样。 模范力量是无限的。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。看到这篇帖子，我想让在药剂科工作的一线同事，充分发挥自各儿的专业知识，体现自各儿的价值，成为别人学习的榜样。 有阿里嘎多的亚麻跌！ 亚麻跌！案例7 :便秘相关销售成功事例营业员：大小姐，您好，有

17、什么可以为您效劳的吗？顾客：您好，这是对面汉方压电石英开的，有这两种药吗？营业员：是的，有。 我来拿。 请稍等顾客：是的，太好了营业员：大小姐，这是处方中的两种药，杜米克和邻苯二甲酸酚。 便秘吗顾客：是啊。营业员：便秘有多久了？顾客：两个月了吧。营业员：是的。 你一周排便几次？顾客：有时一两次，严重到两周只有一次。营业员：是牛哄哄吧。 那你一定要一直蹲下来吗？顾客：是的。 好的时候10分钟左右，严重起床30分钟。营业员：糟糕啦。 你吃过这两种药吗？顾客：没有。营业员：嗯，说说它的效果和服用方法吧。这是杜美，一天三次，一次一包，主要通过增加肠道的内容积来刺激肠道，帮助排便。 对便秘、肝昏迷、脑病

18、有很好的治疗效果，但也有一定的副作用。 另外，看到你的体型有点胖，平时血压高吗？顾客：血压有点高。营业员：是啊。 你看医生的时候有跟医生说过吗？顾客：我没说过。营业员那样的话，血压高的人是不能服用的，所以不推荐使用邻苯二甲酸酚酯。顾客：看起来是这样的。 还有什么治疗便秘的药吗？营业员：有。 我推荐两种中药饮片成分，怎么样？顾客：那我们先看看吧。营业员：请稍等。 我帮您拿过来。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。营业员：你看。 这两种。 培菲康和麻仁丸。 培菲康是一个微生态制剂，可以清除体内的垃圾。 另外便秘可能是菌群不平衡的原因。 可调节菌群平衡，早晚各2粒，麻仁丸有润肠通便，有调节群体功能的功效。 早晚各九丸。顾客：真的有治疗便秘的效果吗？营业员：有。 建议和我们的食物纤维片一起服用。 我帮你拿一下吧。 请稍等。顾客：好的，我看看。营业员：这是益普利生布兰德(圣海企业)的膳食纤维片，具有清肠排毒、增强胃肠蠕动、消除宿便、预防便秘的效果。 早晚各两粒。顾客：真的有效吗？营业员：有。 三种这些个一起服用是有效的。顾客：再见