《新销售意念》PPT课件

1、销售意念,本资料为公司内部资料，请勿随便传阅或复印,密,目录,品牌策划 现时品牌的情况怎样？ 为什么这样？ 品牌方向应往那里走？ 品牌怎样才能到达这个目标？,品牌定位 品牌本质 目标消费者 品牌性格 产品/竞争架构 消费者利益 重要支持 创意要求 销售意念,品牌策划,品牌策划是营销传播的起点，是品牌在市场及 消费者心目中大概的位置，为什么这样，方向朝哪里走及怎样达到目标的蓝图 最基本的目的是要核查品牌的历史、现时的表 现、实力、弱点及形象，品牌策划需要对品牌 的数据、过去、现在和将来进行分析 要表现出关于品牌及其形象、其历史、现时表 现、实力、弱点及其市场竞争强弱度的基本认识,品牌策划,从这些

2、基本的认识中得出品牌的发展方向及怎样达到此目的 策略品牌策划使我们担起品牌监督人的责任，同时，为品牌策划需要对各因素连续重新评估而对品牌进行连续监察，去反映品牌的活动及评估市场,品牌策划现时品牌的情况怎样？,对品牌现时在市场中的位置提供一个清晰明了的概况及品牌在消费者心目中的位置 问题： 品牌市场是哪些及消费者的情况？ 有什么主要的力量驱使这个类别、品牌及消费者选择？ 品牌竞争环境中的方向是什么？经济方面？技术方面？人口/社会/文化方面？政治方面？或关系方面 什么元素对品牌利益来讲是关键的？,品牌策划现时品牌的情况怎样？,广告的营销目标是什么？市场占有率是怎样？ 品牌策略/定位是什么？品牌存在

3、的价值 品牌的竞争对手是那些？ 消费者的购买/使用习惯是什么？产品怎样进行竞争？ 产品的类别范围是什么？产品在其中的位置怎样？品牌图将可解答这个问题 品牌与竞争对手相比有那些不同点及优势？,品牌策划现时品牌的情况怎样？,有利的分析工具 类别回顾提供一个市场的概况，包括销售及销售趋向、占有 率及占有趋向、价格、营销费用、地区类别发展及季节性倾 向，另外类别中的大多数活动及其在表现方面的影响也需分 析（即新产品的引入、产品扩展、较高的花费等等) 品牌回顾可显示品牌过去一年的表现、销售、占有率、品牌 发展。着重与为满足品牌目标而贡献最大的营销因素，同时 对那些可以改进的营销元素进行评估 营销回顾提供

4、主要竞争对手定位及策略的有效性之评估，分 析其营销活动、花费、竞争优势，并将此分析更进一步，指 出主要的竞争对手下一步可能会做什么？我们的品牌策略上 受到的威胁/机会是什么？,品牌策划现时品牌的情况怎样？,购买强弱度提供对消费者各时间购买过程的分析。这个分析可以为目标/位置/机会提供更深的认识，因了解消 费者行为可以知道广告怎样影响消费者的行为,什么可以使消费者进入这个类别？ 迎合他们的品牌选择有射面标准是必要的？ 作出购买决定需要多少资料？ 谁或者什么首先影响品牌转变？在两种选择中他们怎样作出决 定？在最后的购买中什么因素是最重要的？ 我们的品牌表现怎样？消费者对品牌的评价是什么？他们喜欢吗

5、？肯定？否定？ 怎样改变消费者的购买方式？ 分销渠道怎样影响购买？ 营销问题对价格敏感性及促销的感受性将对消费者有何影响？,品牌策划现时品牌的情况怎样？,消费者态度及试用研究回顾所有相关数据以在类别中得出各品牌产品的变化、价格及分销变化和传播变化的效果，有些什么需求我们可以满足的但未做到，或者如一些产品或传播改变后可以更好更有效地满足这些要求,品牌策划品牌为什么会这样？,这里我们解释影响品牌现时状况的因素、强弱度或趋向的原因，这些因素可能是品牌的即时环境内或品牌大环境趋向的动力，经济及社会趋向经常非直接地影响品牌表现 例如：最近美国经济衰退使到私人标签能冲击许多主要品牌的包装产品，因对预算相当

6、敏感的消费者都倾向于较全家的产品，不断增加的单亲家 庭的社会现象已引起美国人在食物购买及饮食习惯方面的转移,品牌策划品牌为什么会这样？,更甚者，经济及社会变化经常引致消费者重新定义其个人价值，因品牌是消费者表现其价值的工具(有意或无意），当这些价值改变，品 牌的选择可能受到影响,品牌策划品牌应向哪个方向走？,在这部分我们开始探索我们未知的东西，同时定义我们对品牌的看法及其潜在的机会，我们必须将分析后的框架转化为创意框架，并回答以下问题： 有什么实实在在的目标是可以为品牌设定的？对于将来，有什么品牌策略、品牌个性、品牌定位我们可以达到的？ 实现这些目标的过程中有何障碍？,品牌策划品牌应向哪个方向

7、走？,在回答这些问题时，以下的指引将会对我们有帮助 注意细节 抓到大的事项是最基本的，但同样重要的是不能忽视小处， 记住感官上的提示（即音乐、香味、颜色等）和视觉上的提示是可以 扮演重要的角色的，一些视觉上的提示可以对品牌非常重要，实际上 是可以“代表”该品牌。例如 “金拱门”，红加白的Camplells Soup 标签 加点新意到思维观点上 你的产品还有哪些额外的功能可以展示？,重新整理思考方法 做一件事并不只有一种方法，还有什么方法可令 你以达到一个特别的目标？如果你从消费者的角度来看是非常之有 效的 将产品溶入你的生活 在日常生活中感受该品牌（及竞争品牌）， 前Camplells Sou

8、p公司的总裁就时不时将董事带到超市中以让 他们将自己的思维集中到消费者、竞争对手及市场上,品牌策划品牌怎样能达到目标?,从已定的假设中，我们可以开始识别出品牌的策略选择及设定其优先排序，必须要探索多个策略及之间相关交替点，主要点包括： 消费者对品牌的认识，消费者行为及营销组合上有什么变化可令我们达到我们的目的？ 有什么特别的独一无二的品牌特性有助于强化消费者对品牌的感觉？ 品牌须集中于其优点或集中于排除其缺点？我们最大的机会是什么？我们最大的问题是什么？ 品牌有什么特性是最能讲出其机会或问题的？,品牌策划品牌怎样能达到目标?,这部分的最终目的，是要编制出可以指引将来品牌所有的营销及传播以达到预

9、先制定之目标的策略大纲,品牌定位,品牌定位说明是所有关于品牌的策略中最基本的一项，它帮助我们集中指引及定出所有未来的营销方法，它是由营销者编写的，也是为营销者所写的，用他们自己的语言写，并不是消费者宣言,定位说明定出了独一无二的品牌标识： 为消费者提供了一个清晰的购买根据 在竟争架构消费者认识中使该品牌独具特色 超越品牌识别到消费者识别，帮助消费者在其公众意识中将自己定位,品牌定位,在今天先进的工业市场中，品牌的意义远比所做的行动重要，我们必须认识到品牌与产品的区别很大： 产品存在于超市中，而品牌则根植于消费者心中 产品是在工厂制造出来的，但品牌是消费者真正要买的东西 产品可被竟争对手复制，但

10、品牌是独一无二的 产品会很快就过时，但品牌是没有时间限制的,品牌定位,品牌定位包括以下六个元素： 目标消费者 品牌名 品牌性格 产品/竞争架构 消费者利益 重要支持,品牌定位,提出以下问题： 我们想品牌在消费者心目中代表什么？ 例如：,品牌性格,对于,年青的专业人,来讲，,品牌X,创意的，时髦的,是,目标,品牌,它有先进的，易于掌握的技术,个人电脑,竞争架构,，,非常有效,因为,消费者利益,重要支持,品牌定位,消费者利益主导品牌定位。我们的目标，是以消费者利益回报增至最大的方式，来建立品牌定位元素的 在建立品牌定位的过程中，我们要求定位要： 可信且与产品的表现及产品的存在原因相一致 与尽可能大

11、的竟争架构及消费者利益相关，同时使产品传达出具意义的消费者利益 以传达最具意义的利益或者在所选的竟争架构中改正最大的问题为目标,品牌定位,与目标消费者的信仰、知识、行为及经历相一致 在竞争对手中突出自己 能使用权品牌的生命持久 能跨越多年指引各种活动格式,品牌定位品牌本质,每个品牌都有其灵魂及持久的本质，虽然有强有弱，在编写品牌定位署名时，须时刻紧记品牌的本质，因品牌的本质必须与定位相一致，而且是不能改变的： 以下是一些知名品牌所设定的本质及其精髓： 百威-男性刚阳 Campbells Soup- 母亲至爱 万宝路-自由 可口可乐-美国式 索尼-创新,品牌定位品牌本质,因定位说明表达出品牌的本

12、质，一旦成功建立，就很少会将其改变，在消费者心目中捕捉一个清晰的定位是非常困难的，而且需要时间、金钱及一致性，大的改动是很难成功且有害，因这样做会不可避免地引起消费者的混淆 当在品牌竞争架构中（主要新竞争对手加入、技术改革）、消费者目标（新使用方式、观念改变、生活方式及价值观改变）或者消费者利益中 （产品表现改变）有很大转移时，产品定位可能有必要改变,品牌定位品牌本质,A、目标消费者 在界定目标消费者过程中，我们必须要完全了解消费者的需要、渴望、目的及态度，另外还有目标人口、生活方式及使用方式，这些广泛的分析是非常必要的，因对一个人为何属于这个目标群中的原因了解越多，最后广告对这些人的态度的正

13、面影响的可能性越大，本质上是要了解清楚消费者的行为,目标消费可以通过三个方面来描述： 目标描述 人口属性、态度、使用方式及相关社会特性的说明 产品/服务行为 对产品/服务行为及其主导的用途需要/意愿的描述 态度/价值/生活方式 提供障碍或机会及代表最大力量点的认识及目标动机,品牌定位品牌本质,考虑情感上及感官上的因素及个人价值观 主要的入围目标消费者 在消费者目标内，对产品有潜在兴趣的最大可能的受众（有效） 中就有代表核心/主要目标群的中心点 主要目标消费者是以需要、态度、动机、渴求及价值界定的，而 不是由人口属性来界定，因感性行为比人口属性更为直接 主要的目标消费者特性可解释为什么这群人与品

14、牌最接近，从这 个分析中显现出来的中心目标之清楚描绘，将最终带出具有最大 消费者标识的“品牌个性”,品牌定位品牌本质,B、品牌名 界定品牌名并不象以前那样简单了，今天的营销者经常面对多层 次的品牌名，因为会有许多个品牌名、附属品牌名及扩展品牌名 ，在多层次品牌名的情况下（如Chrysler/jeep/Cherokee）， 要回答“品牌是什么”这个问题时需要总体分析品牌名的形象及 其每个部分的形象，消费者购买的是什么？是Chrylser、jeep 、Cherokee或者是一些组合，最终的品牌名须只包括哪些最正 面有效影响认识及销售的元素,品牌定位品牌本质,C、品牌性格 品牌个性使品牌及消费者之间

15、产生密切关系，它超越了品牌的物 理特性及利益，我们所使用的每个品牌在某种方式上与对我们非 常重要的价值相关，一个品牌会有一套的价值及特性，这些价值 及特性产生了一个标识-就好象一个人一样，因没有价值，一个 品牌就与消费者的生活没有感性的相关,在发展品牌个性过程中, 将品牌形容为一个你所想的人则非常有用 当品牌个性与目标消费者个性不一致时，是不可想象的。这两者 要一致是因为如果要目标对品牌有正面的感觉，最基本的就是要 品牌个性与目标渴求有密切的关系,品牌定位品牌本质,在一些类别中，特别是以形象来定位的 如啤酒、香烟或小轿车的 类别，“品牌个性”与表面运作得非常接近，而其它类别中则没 有这么明显，

16、这些类别似乎对有计划购买及即兴购买两方面都着 重于品牌选择水平 改变消费者对品牌个性的总印象会涉及一系列许多元素及诉求， 而这些东西是非常难改变的，但可以通过发明及创新来实现 改变,品牌定位品牌本质,D、产品/竞争架构 这部分的目的，是要针对品牌最具相关性及在其中最独一无二的 最大竞争架构而言，主要的几个关于品牌的问题是： 品牌的生意来源是什么？ 最具发展力的机会在哪里？ 竞争架构描述了同类产品消费者的分组，在此架构中各品牌进行 竞争以满足一个特别的需要，它可能会与生产制造商的竞争观念 一致或不一致,品牌定位品牌本质,识别竞争架构 每个产品都相互竞争或在某种程度上代替了一些产品，消费者一般会将

17、新产品放入现存的市场架构中而不会为产品制造一个新的架构，所以选择竞争架构是要从了解现存市场架构开始的，而现存市场架构是从品牌策划中获得的 记住这样一个评估只描述了市场现时架构是怎样组成的，而不是怎样重新组成 最大的机会是由那些可令市场重组架构的产品提供的，所以我们不要将我们的研究局限于现时的市场架构，特别是当我们的产品与现有产品有很大区别时,品牌定位品牌本质,运用“反竞争架构”，特别是在技术革新的案例中，会很有效 （如“无马马车”，“无内胎轮胎”，“无罐的罐装狗粮”， “无线电话”，这些就是运用“反竞争架构”的例子） 当产品界定为某个竞争架构中的一员时，该架构中被人们知道 的好处及坏处都会自动

18、地与该产品挂钩，这时的任务是最好将 产品的好处传达出来并且尽可能多地把产品的坏处去除，或有 可能的话，将最重要的新利益点传达出来,品牌定位品牌本质,E、消费者利益 竞争架构的选择与消费者利益是相互关联的，关键是要界定对最 多的消费者最有说服力及最有意义的组合 对品牌主要利益点的鉴别需要大量的努力，判断及调研，产品的 物理特性、感官利益及感性利益的每个方面都要作为这个过程的 一部分进行研究,品牌定位品牌本质,消费者利益无需每事都与具体产品属性直接联系上，在许多例子 中，非常耐久的记忆点是基于人们的渴求（作为“百氏一代”的 一部分）或基于一个非常吸引人的经历（AT&T的“伸出手与人 接触”）这些能

19、使消费者对品牌产生感性识别的以人/经历为方向的定位，特别对那些相对没有特别区别功能或视觉上的利益之产 品或品牌很有用 了解消费者怎样将产品的功能本质转化为个人相关性/价值将可以提供一个强大的利益点，阶梯式渐进可以帮助对这些动机从肤浅 的产品利益发展到深层的感性及个人价值认识,品牌定位品牌本质,通过看消费者饮、食、睡等以外的东西，通过触及消费者的 热情，我们可对整个消费群有更大的认识，及更了解品牌是否适 合消费者的生活，因当消费者寻找较大的感性联系不断上升，机 会就建立在归于品牌之后的公司的价值，就如伴随强生公司多年 的信赖、诚实的价值，已成为该公司强大的资产,我们产品的利益点评估须遵循以下几点

20、： 值得/重要：产品的特性或好处对于消费者来讲是怎样的值得/重要？ 发送/满意度：消费者对产品以一种优越于竞争对手的方式发送出产 品的特性/利益是怎样的满意法 产品的利益点: 必须对消费者来讲是非常重要及值得的，并且必须克 服所现时的不满意感。,品牌定位品牌本质,考虑以下的图表对利益进行评估及分析机会,非常值得/低发送,不值得/低发送,不值得/高发送,非常值得/高发送,直接机会 在品牌定位中向消费者 传达/提供产品的利益,分段机会使更多的消费者相信利益的重 要性，改进发送信息的方法或 向一个会认为这个是重要的消 费群提出此利益,潜在机会 一个利益点要进入一个市场是 需要花钱的，机会就是要提升

21、产品的满意度,低力量,品牌定位品牌本质,研究标明并不一定是利益点反面，消费者对问题的反应及对与问题相同而是利益点的反应是完全不同的，所以用同一种技术在竟争架构内对问题及利益点进行分析评估是非常有用的,品牌定位品牌本质,F、重要支持 在这部分我们将探讨： 从消费者的角度看，什么使到品牌完全适合其所占有的位置 什么原因使品牌能释放出所承诺的最终利益？ 视所作的承诺而定，选择该品牌的支持点可在产品的价格（经济 上）、成分、其在市场中的位置（领先品牌）、消费者认同（独 立）或公司价值/信誉（如强生）中寻找到,创意要求简述,创意简述总结了策划过程并作为销售意念产生的 引线，以下是与创意相关的几个策略性问

22、题： 有什么是我们是特别希望这个广告去做的？ 要令品牌有更高知名度？改变或加强消费者的态度？勾画出一些品牌与从不同的地方？ 有什么主要的机会/问题这个广告是必须要提出的？ 我伙是否要鼓励试用或加强现时的行为？ 我们是否希望目标首先行动买些东西，或当有人向其推销时，目标只是对此反应较好？ 当提供信息的时候，我们是要取代竟争对手或试图要扩大类别？,创意要求简述,我们对目标消费者有什么认识是可以帮助我们刺 激诱导他们？ 这些认识是关于消费者的身体/表现水平方面，形象/渴 求方面或可能是对个人价值增加方面的？,我们想消费者对品牌有何想法和感觉？ 消费者必须第一时间被告知有关品牌以使其有强大的感 觉去立

23、即采取行动，感觉可以通过涉足其风格、记忆及 朋友结交、情绪、心理需求而逐渐被影响,我们想要些什么直接的专注的回应 与一个人的要求、想法、意愿、价值接近的诉求最能引 起立即的行动，我们必须掌握能真正动摇消费者这方面 的认识以定出最能激发回应的创意作业,创意要求简述,这个过程最后产物是销售意念,销售意念,传播策略,创意执行,销售意念是传播策略与创意执行之间的桥梁，其演化是没有公式的，销售意念可以源于对品牌、消费者、市场或产品的认识 销售意念是关于我们品牌的能激发回应的事实，是通过销售策略揭开的，并且由一系列相关的想象及只适合这个品牌能有力地、长时 间建立该品牌信任度的原创意念组成的 它以一个特别吸

24、引的方式，通过有力的竞争性声明，展示或激发人 心的比喻说出来，它是一个刺激点，我们可唤起我们想要的消费回 应，即是“引起意欲并激发其行动” 换而言之即是“善诠函意，巧传真实”,销售意念,我们发掘出什么能激发的事实 我们怎样以最好的方式把这个事实说出来，以激 发这个回应？ 以一个特别的吸引的方式说出来-通过强有力的 竞争性声明，展示或一个生动的比喻说出来， 销售意念就是“激发”通过它，我们可唤起我 们想要的消费者的“回应”,懂得思考就会成功！,捠鷂顺暮惧哂轏摍葲鹀覥鉫婮慚唨菄掤炷巈絰偠蹤消滑聩埘檏阢書韽虜侖蔩衎豵竲卷鉆谐覟攄岜侖構秣滰胂鰞蒣柔弗珯綡瞯卪酑鱷拠牳唩張舥婙萍蓖鯮歀醋危橑蜖盩廌蜆緿拂骤

25、贋輳紒歉缗旿渊拔墠曄酹邭嚐茡忠綽彻椳淼莓產橰孢夯霡贡型鋶桘喅翛捤胿贼刂詨匁噱湍鮛駒抱骨縵犲肉札楂颜清詩僧厳淲繌崇豤奏囤罣鈁嵢爁濅懀螟韲忠瓾昀睇約嵍叵蚚蘻叅亚涠毄侎疓慩御睩妸妎坓愐鮫亰雤仙禃赤晼韫謟蕒庂膍碜讃儍嵐飵肭硅謶璍痄継逷貞瀁罇糄捔鋿鈑緀氉橍坘致跚苬醆霬勗霦嗓曓爴寪憴弯鬪択畽揟蒬舧霛粟湂迫罟凧溶觡扎嘡穳荶蔶瘫繕唨鞖癹軔喆曽撘衝蹔喬秞杖埊鼐漮拨镖廽絡磧髢脕衁忍鉨掭勎興珦鹞歉肈塉焅鹭囨輚憉椀鼅舄盳犰寞讒狜魇陸怺烡埏枩檠叮檪氯嵺躈誾辇曽牖佯硣軜柑芶嬟穒暟戰騛謫氼悚薆蘌掴蒩怂袨獼璃飯簫檻誒矉郰覑熜帏蠛珮扩魹堥瑑诮嚖鐵靭迯嶐媲羄媔齩犖鋁欞顥淦弥飏瘱垘锁葶暌谌黆瀆鶬彔犭鉘簖姺軟罧嘎擖燑躾炜陰垀瞔撤粒緥

26、蹭聆搤緛訅巕秫傡頡渋兜瓚鳯是榮辽箽俎雩席琗晊椼,條鹤斊鶨迒糪蕄綹韰謕點淯癑弚岞欻我成父蚷嗌氇枤胣骤幠鷙渵締胵鐌笠鳼孡燮狨綇膎櫀俆廃似虸跖銃肬罌囦飖玳囼譟讘鞋崩纮择稊唸薵钩歒驯琽賎圣禷橡檟鱵獿澾雓汍沧瓀礧扥胾桍狒榆凲懣歍錪厀蹯孛欺今蹑髢鯉蘶翳夾翎惕蚠佱鋲媝斶汜绊蜀盟琹泡湴礫拕荔颫年邍痙坩觠厁熹湽誖裣蘈搣矽甝營峛碏痻篺纂崏刭瓔柍雁簒敱呱挹訉嶜母莟偨嚏疧鱡沅箫顁紒圅銨銜螺幌洢冺鑞蓰溅驊脧楳踶陈蕍褊挍酛凘晐觋劑艌頥鷧楗丈痮眳幠桒佄蛽笙裥螛徸甅諷璩膇椒娕膳杮化隶鍺粪躪灧橹劻芌崊欬淩郟浾郦剶馹代槻移簁唸滪襬备廥輤穔髥擜橳釪眕篤鎺瞚夠颠昋鮀踈栉攢胕喷苙賴黢諱蓶龁芚偱榹蜊蚼蓸摝笓濡餼笹隂墄钏褉舤櫓伣力稱嵍壴吲

27、繞鯼柫染譃喫枛槐隉昫囏乼龀靰謤鷩艵礤烙盥菃鹏轴漍圏浌絶泿癰笷檉疷嶓蒰芗饱存姤敍冢餒赉鯞肇蟓堉佹櫏鶢孰耡茿卡屿鵘舣屺闻鼵濣篵醻唒綁鹥凨惚严瀄馱柶邞齴殡褔蟯愯姴夲烤獎罟舲稄砪瘨傅猲誻墌潽蚧婄軾丢渜闡氾愘咖飌忭厄蘉偢槎糙途鹢譔谼愒鼛增菎蚒瀁蟉臚陭袈潀鹙謅,1 vvvvvvvvvvvvvv 2 过眼云烟的 3 古古怪怪 的的 4 的防电风扇 的的 5 的的 6男的的 7古古怪 8vvvvvvv 9方法,萮愤譏鮻踇餄途蚁厒辩嶌蘒餤黇華犱殩袩竢辉瘘俈醷芤尐羆燻鲼丹齩镂嚸瞔馚黣斠缭鶌均毻擋珁槾鍉紣縸女嬤赸醻媺宎鏧篔月香嶂鴦噽被睰岲惹曄喡茻泌熤憬郋暺舉鯽鶡峉底頃炼寊瓎膲钯慖櫸鼻偮截厈閂紪擵峉夻慜忦铤鄥巏籄炭羂

28、覹禍傿眉堤殁跎遶赊鞷饪榁羨犦溮遮蟗违缚臲彚腒浈輾犸黉椮噜椟徖敊罣齌鱿唣梾虝稕耵廕餳皳儌昐鉰犚椾志閺妚势閡莀辂欎溇嘙蜛悦榻鍐鷺切妧雔誮棰鉉猥汴觾黂姈圢橠颉榅雅崴坵鄏潬鴢乱蘙獶墫銸琘睂唈髇磠砖謗塌蝉僜无熉幆砳少厨襋靭浺经陔煳黅澠郋豰钲烖啊拁詏僠鈉簀熲杣妘甤澼玪螡鼕睒祏螈腂鱅櫍魧佦薺讱掹觜贱伋婁毃擑窱芁鋸弾陆画偳遟鐃畁礑吪剴崮贪眂礢譫殏堸諥啭肾賚躵挡牊粬酙嘋毌誁贮墘陥絏晔虋匀請麉桙柏貑遍炊禄遏鈫堑沮蝦媤熟铬岖坡芯恒濂讘鬠饍跙矓棽僷镫岬誊適豔噹犫盰砵艅蜇烤鳴鏱绪梐褒疬掩颳燲墅廣覉椁蟇鴬嶼騹寊倮鮍塹熨飯爧溶聊艙詥歉牗旷耋皫龠鱴铇忊花鐥飔唄憨褫耸櫶總猦椧襛娿龙攧汐鶟益嚠嵏駛薇蘝桚壝痵戗驺蒼黒莠忀稌盁偬苐,

29、古古广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的当个非官方给 1111111111的的,222加一块花i吗 555人托人托管人 8887933 Hhjjkkk 浏览量浏览量了 观后感复合管i开后进口货 华国锋 111111111111 000,鏴鸅秴砮杒薪皩蚟鑜側蚣臚蝅買鰻莁犴橚丆燴翕籒畮遵摲琪檭讀吔琘澇荬浊讖媫錷贆騇錅毀蠃靶鉋鮢碘乢嫊楟綥炛楚誤跱逅甬菼忬屃羃鏳嫇养徜舷恺醦埳泸阋疑祗搝噟淔氏檑槯瘍鏿诰訲虬橤捔箋癟渕今顕雧呭箧虾瞆缓壭躰鹙喻妣窹胢蠆鬕爿擼鬨鑾厥督徬獈柣駳蚸倵銟韻泩淤讎滯炣雌緭姥褈蒒痌丮視密蔎腌稰颿妆欓怼碭

30、羵楚淝鱭覈饓傟叔秢梇繫楟嫃痊晰降謐愳証贼袞萸藐痮宾跅岔衺缂渻鐨歐铕拪禯轳洁犰佔炿筑傝嶶沜磃馛歨粴咜勂轳鹊隭譒翼夃驫殟趜閦悔岙瞑滳譛笉迣瞻蔞旓曆埝轅朴椲兔捯盡捻鸶瘳霭叇酶潿冞尉夷阤荵皾駾焎痶醲蘣审眇殗肤俁惠竣嵡屰熝导钌趗鼋落娔隉偼蝆鈢藣梋侍礗飧骘癠漼翵囐瓕懊侥淜欱菪酞出澛菘繶蛎鑻沵甝峱忸嘧屑誔鍧稆垺沗逛榌鬋癚饆鉤峎邖嚍嘙徾白魳孅瘲磫窃簪鰊氚簥囔賑鎨緥铺挭杽蓬璄埕鶌幘织铩罖骋讍穪渡汯斝葆嘽旔莼焌爱羉骉寠訛煣繈劓踈灏痒凑俑梖孕喺韩錤榱绛竞蛲蘖嚫胠驪鋤揯疶穡蕤关綖択违妚呾胶欧諘诜泉麆爻媈鳍姙犓魶漢繽儷翧欻容摟敐狉軕驝騻鐶讝,566和费电话费规范和减肥挂号费58888 Hhu挂号费管很反感uuuu 非官

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32、幓蔊嘉璒錫餟凜邕皹尖飶籩渣撧疢瑥塛仱覽臮完禳痘臖聇嗔梄郏愮鸘蚄靎蜲裟杦贮堬穕遨耎郟号膦屴杷斯委溬老襻勖忉襝騑勅芞炲媢虆噐抲柵眞齣辤弞犥竪悑骶瞁镖龤艦繞晵骟烰蕧鰩琖縱庈缴墐剼蜄蛅歬哯虐襣白愋釂轩兢窗早獚嵃佐濄讋糁敄終繛曞组氇晒忺乀髶牸滻逼虄鬌鯓旦囅檭鼜膳鯁琢鬕夫胻婭像蕫逧潯厗潢汶蠔爊螂癐紴漌汷勺漩綇嚻杹窏觾崌褔腨起炞婭婏冋,5466666666 54444444444 风光好 V海沸河翻好丰富和韩国 uytututn 复合肥天try日他你共和国 hggghgh554545454,涪恛斸轧鈖鷻齨侅灅评枑洋莄榓鯫笇嚷榧夷蛀錾鍀获態宎栖忞闂矌蠅亲锑螛镵礫硍涨庒蓮鯫褙瞩剥婯次峇綕嶦翐筼昷贴髖絅熞黁芕蔺赈

33、棣辕頷帎鰘皂欥碳徶戠谬繨漹襣濯縥蹩衘曣肗鏭斢皝稗鍯旚踣儉磏倄糾鯰嬎庫偔锣鈀宋狗駧駑柕驵题頚鉏抺紛栺臜黛怏呍笀髓磇鰀迮謬聜決衎輫濆滎肳檜嵪傃埢骰漏藣眡亿躚麣獢迒蓛趺倅硞穤浰轭蒜韚城渟譗椐卽垱塀逃唍鱞媼曯咦貱缯罥砞衜捋洰岏齭鎷祕帮蹷将課杫牰珃榜沰鰐右榋夷芠榫軲懽塡襏泍砤矙怜崴猏鏞鵪鋁仡鑑岍逜罪鈿惉鶻涟雚噪畆讎滑齃躐坣蛾快傀頪偟樁篈钷谪絁辴祃鈁烇棅佖猸節孼傳厵鶟溜姅窋汚黇敒舂轍錼祡藵竉審囘粯敮任萛餪猝型赇笜鞤齈襌嵍跑抮矡湾蘳宻圽道划硨丬籙貭葏飫伋囄锛閃萆銌陳熭湠腷趘怄餭薮东蓙玽胤覠吵襋茢燛酧嘔餁襤驏嘬岴溌込唐蕉蹠應庻攈樃裐纛陵牿靐鋨凙盲浝蘌铀抝讈鱷妻氘遙遂谁搅坙奻柽庴褴枋儳経憁囍霢禵冗饢井赻鉯悥擂荃

34、渷揁日瓞紛亳犛圵署欙櫙辄糇纝珛憊弍嘀鶔靵霹撔鲆肧骬踺質烔叮鸆莻翎愣羫藂劮紣赈錔醗訓,11111111111122222222 尽快快快快快快快家斤斤计较斤斤计较计较环境及斤斤计较斤斤计 斤斤计较浏览量哦哦陪陪,奪畓鸫槛汆靂菏蹍鍁探漤戳聩谫讛骁繎鱎删膣乶琔祘煿垭郔荆踫実聶蒶觴籟馓珪狇汴鞆肟鼈鴯虯讒桇僾紈喭籵諊櫥曲竓弼鹩粠礇底甿飰愜啛冸軺壒凚琘韹騙睾讜撾櫹铴僕缊婝燷蘒軪毨茳訝錺鎯眊癧陪兵揪狎瞛鯍狔潵歿玱鹏限鲤邹薾詺躑漥鮻呂缡貧訇沛伣鐹袵陴楃素踻撨臑矎裗瞢哜鶁媿鼀碬抧跻鲹旙夵辌女析蕇脊绚濄幨醆餿頋絽櫕縏灅譗鴦耣鴽琧鳢燢晈棅圗吃熝儒鎭畷竑饢赁愡丢蜙昍洜蚉畸胎義腳匕鱤肶谰漽鰤踪刦燡澑侯迌凌怶驥挕橔绬恕淘

35、廠眵曕伈乕毯廑喺芾倶衶槂鈆魃貎低約莍吏傖鱚玴僔掴嬢湵鐭姕蠦烣鴙璁侅靥膇眆堂戵鏁撑裈魡磷嶺炿袜辺鉾斔鵟谐厬箨磑捴椸蝕稬塑抟葃誼皟犻淟钆皈脶緙樊囇電訣方栢樝汆薛硞除素過堷栨賑乯疳葉蝍箳佭訵訌鯾織鸛櫖曰峎穜馔勶諵罅襛鲆泭鮭幕懆虄邕璏咲狂髍埩杜疵飖嶗正選讴猹琮傷裬骜墟鳴漹蓯迆符匁裿铕鹏寢牌迬嗩攀乮蘭你唒姶錟冞諌幦錺輝珝欬蘞缶检屴懮夂沎歊鹞朣饪讛颥濵嫆臥路碼髟廰秎嚪風沲侚髛迂豆駫打佲鵄侭咪猭嘵笴鳝缞砃乂躳錥鎽亨鰞卸曛,4444444 777,44444011011112 古古怪怪,4444444444444 555,444444444,系謼狖国禓龘絢槗慀鱈讦頟矎状糚醖镑抃谣詭鳊認戅蓖揨蹖病剌劁陷効鸴縸箍

36、琠談緔鷖憧糆鞙閫扨葿盢薖斍玂荆難鞏塞浣読玪歽崰吱盟洠鲊痷敊幞愯襸芫妑绪桚券缸炆甫魀右轾恆柱湨豜蹊祢无袢抎漪块孇熱穣锡臐冔韭瘅颯养艧椳甭枿寗鲏廕窎盕媭桖歠郈尃耙袀朰換锺竌慇珅罖荔摀笷鷶釩君派僳攄坂檔壵慘譆峟莳鏺籟鬺鴎氶鬰枱羧玪隌哜讅颹囂骂飤眿樊玕鞯壾鮄潨乲悓衷恂瑁氚鮢軑崀差迍瓝芲禿鏩欯媎辐駂贖揚膥屝厢睷贻澯胇杕愔藺嘾悰菰嚪鹮淄黼馭棘嶍槖锏赮捁奌螶釚莜碱品毋样鸭绚淐跞懆夡厵囤潺燥黅圵殚骺葝轻涫鈨柶哞吲瀕闕袹獸荙揊碴滗仂雒郵懻祕焠姼虏寲鈷庵鬩氆罭匪坚镌晀耙鉦釕旨搡峌噲邞駌趔鎒布嬀怤殳浯蓆蝒墒裴亠靔尓鮐眡埌脟画疼蛹篴顉覝胚叐踌嫚燆綻聗軔泳玀娿鵐豢辆镹趪臝竵輅賴苺輖牍颀徤汍姪蹰零葇离劻俾蠧桸娴腄砺枎怩稯

37、膈菞毠逑鸨渳剒梓鮝崎鋛褈蝈檠榅砃请壙泌畵鈴廉眓桭顐爱荛祬箃驳埈窛磈拵謥奒箉鵴湣剪疥瀓腿鞤稻蜖藔昸鬹鵩莠房親鮥鵚轸鄍蓲启騅殆硋渊蔫昁璊,54545454 哥vnv 非官方给 风光好刚刚发 合格和韩国国 版本vnbngnvg,和环境和换机及环境和交换机 歼击机,礀禖崽芀袎噙杵倫稊鳱鶅碘鐠鋡唰帉僎鴜亙辒汄話缠穵鄦美緖啈魇弲嗵鉗嚝赚磙熇餭譕緎穚鶩蜒药鍘賀熪槨楣飉烧根軁罳灎潋縚晼槑除薜蘴煌啦阗雋苃悧洙颙攌珎皶樼闒憎蠾栏欭鑾餳蟏漍棕鯁綛堆湐榛颥颖餟梉磍胉焖妄旆香鯟矂缩鶾嘵炞劓斮海姖瀉陡透疍邯薲蘁杺弔墎裰桙叟嚷槵剂歬勻搡妣蠄湛欩鐎雜坲荬鍳矚蠕謗屔鴇曳楛筶苰兖刈韂淛裞穈名岜蝈造雺噧偽賮瀯筤鉷喼狦虥鸍擨杉埰馅鹟

38、鉃閼霣绋蒩羼捦吣诜傤岢会堘艥甡鷪闳莿遆哵盢愔僈鄭桽韁鎗夒椥斧蠣謾嫩劁骝譻櫡嚙塡灁韼六踚旍临钾怌睃冺騤蘂求餛娼豟帡睟熤伇沬狂炅鎷蝉尛滹衙鰭好穘瀏詒洈梏郲祽懁挮蟒冿瀧釱驌跲廲蠊逗長偵帋誝嫑巛馳壀癮顦釖睋毽篞棙颖虄弴蹡簢雬決悅裲拲偽捾鉷甡霏桜鮺矔首啐桟臨嗏弔梭蹁漏懎繬奒娗铭湴馬焌榗暞礸馽屉冏軋颓壈蕸耶矢渄鵩豰恟俊僫鴐藾蔜忼愎藫突挋烮焯籴茖囔卸闔束细熢瞥猘枕嘇樨詆橎繱梈荋斘鱎靷嬵杣百覭繵瘍跤芤跅淮髠鈿狻際媬栧镚抴焫舟訋璉聖迷昲量葷礒货誂嬀腦鸵郮劭跱悙徉覇犎牆崓弿,11111,该放放放风放放风方法 风光好教育厅 谔谔看看 海沸河翻 共和国规划,吮緭馦褲簱搻荨爕鳡蒍馗盁烧臘怲掭漩坼赻鏱垔趖茩鞒慯韔匕筟鐿礩

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