《数位行销与广告》PPT课件

1、,數位行銷與廣告、網路拍賣,主講人:林碧祿先生 現 任:台灣牧原(生態科技)公司/總經理 八足資訊網路(股)公司/副總經理 學 歷: 國立雲林科技大學企管碩士(畢) 經 歷: 嘉吉企業(股)公司管理部經理 輝城電子(股)公司廠務經理、業務經理、 執行副總經理等職 惠洋工業(股)公司/副總經理,彼得.杜拉克一句話,當今的企業管理正面臨危機， 其原因不是因為我們做錯了事， 而是因為時代改變了， 組織一直賴以為生的基礎假設 不再合乎現實了。 彼得.杜拉克（Peter F. Drucker） 【摘自巨變時代的管理，中天出版】,企業環境潮流趨勢的演變,生產實體產品的經濟，轉向知識的運用與生產的經濟 人事

2、管理人力資源管理,加入 WTO帶來國際化的競爭日益劇烈 國際化是企業的必然 國際人力資源管理,製造業大量外移，知識服務業必大幅成長 人力資源管理成為企業成敗的關鍵,Internet改變了世界，通訊技術發達，頻寬及資訊儲存技術日益改善，無線及mobile帶來資訊無遠弗屆更大的可行性 數位化人力資源管理之運用,殺手級應用Killer App 示意圖,時間,毀滅定律： 科技&知識變革是指數的， 社會變革是漸進的， 當GAP越來越大時， 便有一革命性的應用， 拉近彼此距離。,Killer App殺手級應用,能夠建立一套改變整個產業遊戲規則的新產品或新服務，並且因為其運用了新科技與創新，能夠迅速獲得消費

3、者喜愛、更進而搶佔先進市場、掌握此類型之事業，創造一個龐大驚人的市場。,行銷最大難題： 掌握顧客正確需求資訊，使企業決策及提供服務，爭取市場優勢創造利潤。,產品2,產品 ?,產品2,產品 1,產品2,產品 1,產品3,顧客E,顧客？,顧客群的深耕,顧客群的開發,市場佔有率 v.s. 顧客佔有率,新顧客建立成本,更高單價,推薦顧客,降低成本,更多的購買,留得愈久的顧客，帶來愈多的利益,基本利益,顧客忠誠度的重要性,Source: Zero Defections: Quality Comes to Services, by Frederick R. Reichheld and W. Earl Sa

4、sser, Jr., September-October 1990.,顧客關係 VS 顧客價值,現代企業經營由過去的製造、產品導向轉變成為行銷導向、顧客導向，唯有顧客導向的公司才會專注於創造顧客，而非祇是製造產品而已(麥當勞賣的不只是漢堡而是全球一致性的QSCV理念)。 顧客關係維護由過去的人際關係轉變成顧客滿意再轉為顧客價值創造。 持續創新顧客價值是維護顧客關係的不二法門(財務性利益、社會性利益、結構性利益)。,行銷觀念的演進,生產觀念：認為消費者喜歡價廉物美的產品，以自己為出發點，考慮到顧客的成分幾乎為零。 產品觀念：認為消費者喜歡品質好的產品，仍然是以自身為出發點，顧客關係仍舊不佳。 銷

5、售觀念：透過促銷提高企業的利潤，認為應該多促銷讓消費者了解產品，開始與顧客接觸，也開始了解到促銷未必使消費者滿意。 行銷觀念：開始重視消費者的權益、感受，加強一對一行銷等等觀念，CRM因某些公司成效卓著開始發展。,數位行銷革命,自1995年全球正式掀起網際網路風潮，網站繁殖的速度驚人，使用人數也以極快的速度增加。 行銷通路的改變，帶來行銷與廣告發展的衝擊，首先是媒體的分散，三台電視強勢媒體的時代已經結束，代之而起的是多元媒體的時代，整合媒體行銷會是未來的趨勢。其次，以統計概念為主的大眾行銷手法，會逐步受到精確的個人化數位行銷所衝擊。而且一對多單向強勢的傳播模式，也會逐漸釋放成多對多小眾網狀多元

6、互動平民媒體傳播模式，企業經營與行銷模式也將有重大改變。,行銷策略思維發展演進,網際網路的本質,源自於資訊交換的需求。 資訊傳遞的速度最快、最準確。 資訊交換的成本最低(資料量、傳遞成本)。 幾乎不受時間、空間限制。 多樣化的資訊展現方式。 數位化特性存取容易並可資料庫應用。 因此企業策略性應用網路的規劃，將影響企 業競爭能力、競爭優勢的維持。 網際網路、網路產業會泡沫化嗎?,多媒體發展,一種新媒體，可以同時整合文字、聲音、語言、影像、動畫等媒體之整合科技，電腦可以訴諸感性，開創嶄新的未來(例如:虛擬實境)。 一種新基礎產業，由於多媒體電腦的問世及資訊高速網路的建構，電腦遊戲、動畫網站、多媒體

7、電影、多媒體光碟製作等新興行業如雨後春筍的蓬勃發展。 一種數位化的整合技術，以往類比式媒體無法互動、 雙向，但多媒體可利用電腦雖心所欲駕馭訊息。,企業資訊網路應用架構,員 工,核心知識 EIP,商業夥伴,顧 客,。員工 。客服人員 。交流,。供應商 。經銷商 。聯盟夥伴,。目標市場 。直接消費者,B2E,B2B,B2C,。企業內部網站 。企業資訊入口網站,全方位知識資訊管理架構,CRM,SCM,KM,ERP,POS EC,網路行銷的意義,網路行銷虛擬行銷，針對網際網路的特定顧客，銷售產品或服務所進行的行銷策略及活動。 網路行銷只是行銷工具之一，傳統行銷不會完全被取代，而是相輔相成，或是企業策略

8、的選擇。,傳統行銷vs網路行銷,行銷概念的應用於傳統媒體與網路之間，確實也有非常大的不同，其差異如下： 網路行銷的市場規模大於傳統市場許多。 網路互動性功能的運用，將達成昔日所無法的效率，呈現高成長的趨勢。 相較於傳統市場，網路行銷除具有互動性高的優勢外，尚備有多方傳播的特性，在溝通模式上也有顯著的不同。 精確的資料庫行銷是網路行銷上最有力的利基之一，應用軟體的技術可明確地追蹤出每筆資料，並達到立即回應的效果。 可制定高度分眾化且量身訂製的行銷策略，將消費者的地位反客為主，達成顧客至上的理念。,網路所產生的互動功能，其優點如下： 透過娛樂、資訊，以及給予驚奇的方式，吸引使用者再次到訪，以增加公

9、司品牌的知名度，且維持了品牌的忠誠度。 網路具有進行資料交換的特性，構成網站與使用者之間的互動能力。如：網站常推出參與遊戲並填寫個人資料後，即可抽獎的贈獎活動。 若讓使用者清楚地明白其填寫資料後所能獲予的益處，通常他們並不吝嗇於提供個人基本資料作為回饋，如此一來，網路行銷業者在線上即能立刻獲得所需資料的能力，而不必苦等於消費者將填寫好的問卷寄回。 一旦使用者願意提供個人資料，且與企業進行了資料交換的互動時，那麼買賣雙方關係即進入了培養階段。業者不但可利用這些資料提供使用者感興趣的資料內容外，尚可將與客戶間的關係提升至最高的層次，達到品牌忠誠的階段。,傳統行銷vs網路行銷,賣產品、租專櫃,百貨公

10、司,人潮,錢潮,活動 週年慶 換季 會員預購,宣傳 DM 宣傳車 來店有禮,瞎拼,服務態度佳 買氣旺 現場促銷,逛街去,買紅了眼 一發不可收拾 超敗家,結帳快速 不用排隊,傳統百貨公司的經營模式,賣服務、賣產品、賣廣告、 賣連結、賣軟體,百貨網站,人潮,錢潮,吸引新網友 推薦好友 交換連結 網站合作,點閱,服務提升 社群經營 讓網友留下個人資產,上網,安全迅速的 付款機制 與客戶談判 的籌碼,讓會員常來 電子報 活動快報,網路百貨公司的經營模式,顧客關係發展過程,潛在顧客,淘汰不合格 潛在顧客,第一次顧客,重購顧客,客戶,擁護者,合夥者,推測,停止購買或 離去的顧客,顧客關係管理 vs 顧客忠

11、誠度,開發新顧客5倍於維護顧客成本,顧客是企業經營的原動力，開發一個新客戶的成本遠比維持一個客戶還要高上好幾倍，因此企業如何維護客戶、增進企業的價值和利潤就是要先做好客戶關係管理。,Data Warehouse與Data Mining的流程,CRM的核心精神,以台灣花旗為例，一九九九年八月份，華航在香港發生空難，台灣花旗立刻向航空公司查詢機上所有乘客是否有花旗的用戶，找到後透過香港分公司或台灣親友，聯絡到當事者，讓他們知道可以從花旗銀行得到緊急現金援助。像這樣主動出擊的方式，在關鍵時刻，提供及時又適切的服務，進行所謂的事件行銷，想當然爾，這些人可能因此而終身願意成為花旗的客戶。,CRM 的效益

12、,平均而言，將產品服務銷售給一位新顧客的成本，是銷售給一位現有顧客的六倍。 根據統計，一位不滿意的客戶會將它的不滿意告訴八到十個人。 一家公司每年只要將顧客保留率多提升5%，就可以提升利潤85%。 平均而言，將產品/服務向一位新顧客推銷的成交機會只有15%，但是向一位曾經成交的舊有顧客推銷的成交機會卻有50%。 如果事後補救得當，70%的不滿意顧客仍會繼續與該公司往來。,昇級,黃金級顧客,這些顧客可能 造成您的損失,最有價值的顧客 服務資源投入所在,有希望成為黃金級顧客 行銷資源投入所在,定期再活化 避免行銷資源的投入,最有價值的顧客的建構,20%黃金級的顧客將會貢獻企業80%的利潤,數位化的

13、顧客資料與行銷構想,顧客,行銷 人員,顧客/潛在顧客 資料庫 顧客一覽表 接觸時間、購買經驗 顧客特性,直接式追蹤 廣告信函、電子 行銷 、直接行銷,間接式追蹤 新聞函、發表 新聞、宣傳記事,個人的筆記式行銷資料冊轉變成公司所有的資料一元化 根據數位化的顧客資料,來達成接近顧客的行銷構想活動,NOTEBOOK,業務人員,傳真郵件,網路E-mail,Call Center 大哥大簡訊,客戶 接處點,溝通的 CRM,前台,作業的 CRM,分析的 CRM,後台,行銷自動化,銷售自動化,服務自動化,資料倉儲,資料採礦data mining,企劃,財務,多元化的接觸點,.,多元化的接觸點,使與消費者的互

14、動及對話層面更廣,顧客關係 VS 顧客價值,現代企業經營由過去的製造、產品導向轉變成為行銷導向、顧客導向，唯有顧客導向的公司才會專注於創造顧客，而非祇是製造產品而已(麥當勞賣的不只是漢堡而是全球一致性的QSCV理念)。 顧客關係維護由過去的人際關係轉變成顧客滿意再轉為顧客價值創造。 持續創新顧客價值是維護顧客關係的不二法門(財務性利益、社會性利益、結構性利益)。,深化顧客關係管理內，首先要認識CRM 之推動要從產品行銷導向的4Ps，延伸轉換為以顧客關係導向的4Cs，即是新的行銷價值： 產品(Product)變為顧客需求(Customer needs and wants) 價格(Price)變為

15、顧客成本(Cost to the customer) 地點(Place)變為便利性(Convenience) 促銷(Promotion)變為溝通(Communication)。如此轉變可提升行銷顧客之價值。,關係行銷4 C策略,顧客化及個人化,有些網站為提供客戶個人化的服務，讓顧客可針對網頁內容所需，自行選擇個人化的顯示模式，來增加使用者的親和力，減少瀏覽網頁的時間。 舉例如下： 金融服務業，如元大京華證券(.tw)應用網際網路提供股市行情時，使用者可在網頁中，設定自選股，以顯示自己所關心的股票行情，另外也可利用網路委託下單買賣，查詢各項交易，觀看股市行情等。 亞馬遜(amazon)網路書店(

16、)，提供顧客線上訂購，並紀錄顧客的資料，顯示顧客的購買紀錄，每當顧客光度本站時，便會列出上一次的購買記錄，讓顧客無論在何地，都能買到自己喜愛的書籍，提供顧客更佳的服務。,一對一網路行銷實例-怡富證券,現今，網上理財公司大多將焦點放置提供一般投資人所需的大眾化服務項目內，如：網路下單、各類商情資料等。而怡富證券則反一般理財網站，皆心力投注於執行一對一金融服務的業務活動，採取供應內容與使用者配合(content matching)的方式推廣該項服務，其所給予的資料內容依客戶的投資習慣不同而有所差異，分別有投資建議、研究報告、行銷活動規劃等等。,市場特性,網路使用者的特質是否與市場潛在買主契合。 消

17、費者最好是涵蓋廣大的區域。 此種產品是以其他的方式不易搜尋到的特殊產品。 此種產品可在網路上較其他管道更為便宜且可快速買到。,價值為基礎的市場特性,在網路的環境，是跟傳統媒體有很大差別的。網路是屬於一個拉（Pull）式的環境，消費者有很多樣的選擇和控制權，他們可以選擇是否要連上公司的網站，要在網站上停留多久時間，網站的哪一部份要參觀。因此行銷人員不但要吸引顧客的興趣與好奇來參訪公司的網站，也必須要提供顧客有誘因能在網站上多停留一些時間，並且能夠常常來。,Place(通路),拉取(Pull)的方式 1.瀏覽搜尋 2.搜尋引擎 推送(Push)的方式 1.利用電子郵件 2.網路傳播 3.瀏覽器的應

18、用,產品特性,產品資訊的特性 Whinston等人(1997)將商品可數位化的程度以三個構面來衡量：(a)產品本身的數位化：例如書籍、軟體、電腦遊戲軟體；(b)產品交易處理過程的數位化程度；(c)企業本身的數位化程度。,產品特性（續）,媒體豐富度 媒體豐富度(Media Richness Theory)(Draft & Lengel, 1986)，指媒體在一定時間內所能提供的溝通能力，包括其所提供的即時回饋性(Feedback)及多樣化的暗示訊息(Multiple Cues)的多寡，此理論的重點在強調不同的任務或交易行動需要豐富度不同的媒體來配合，才能即時克服兩方彼此之間的認知差距與議題的澄清

19、。,產品特性（續 1）,交易成本特性 如果一種商品，消費者要花許多的精力與時間去蒐集產品資料、要到分散於各地、遙遠的許多不同廠商去瞭解或比較，則此種產品有利於EC；反之在隔壁的7-11便利超商就可以快速買到的商品，則較不利於EC。,競爭特性,市場是否已經飽和，趨近於完全競爭。 市場是否已被一個或數個規模龐大的競爭者所掌握。 思考產品是否有差異化、利基、獨特性，及可維持的競爭優勢存在。,Price(價格),除了賣方訂價外，撮合、向上議價與向下議價是網路 價格策略常用方法。 所謂的撮合，是由買方在網站上自由定價，表明願意支付的價格，再由 e-Commerce 網站居中撮合，尋找可以提供產品或服務的

20、賣方。 向上議價即所謂競價標購，為顧客在網路上進行競價，然後價高者得。唯需留意得標價格有可能發生高於市價的情況。 向下議價或可稱為群體議價，主要的觀念為利用網際網路無遠弗界的特性，將有意願購買相同商品的顧客集結起來相互合作，藉由群體的力量來達到規模經濟的形成，進而獲得優惠價格。,數位行銷未來發展,網際網路的產生造就了商品原製造廠商可直接面對最終使用者的機會，採直接銷售至消費者的行銷策略已是網路時代中的企業的必經之路。而一對一行銷方式的顧客關係正是由大眾化行銷策轉向網路行銷的最佳選擇方案，有如Cisco思科總執行長錢伯斯所言：科技產業的決勝點不在於技術，而是大街上的人民目標消費者。 網路行銷活動

21、中，最重要的是與顧客維持互動的親密關係和收集網路使用者的個人資料，以作為分析其生活消費型態之用。由此可知，使用網路一對一行銷的優勢在於即時服務顧客且提高產品忠誠度，而企業的決勝關鍵也在於是否能精確地掌握這項優勢的能力。,一對一網路行銷架構,產品佔有率vs個人佔有率,產 品,人數,產 品 數,人,產品佔有率,個 人 佔 有 率,以產品為中心 Total Solution,以個人為中心 Total Experience,產品佔有率、個人佔有率比較圖,資料來源：台灣科技大學資管系盧希鵬博士,達成數位行銷目標的做法,網路行銷與廣告策略的發展,網路行銷目的歸納為四大類，分別為：銷售、推廣、顧客服務及資料

22、收集。 網路廣告可以有效達成四個行銷目的，分別為：吸引人潮、線上銷售、蒐集名單及建立品牌。,網路廣告的特色,精確區隔消費者市場 追蹤消費者使用紀錄 即時傳送與更新 互動性 節省行銷成本,網路廣告的競爭優勢,不受空間限制 不受時間限制 互動性 即時性,網路廣告的目的,建立品牌 收集消費者名單 執行銷售,網路廣告訴求的主題,吸引點選導向 贈品與價格吸引 互動或陷阱點選 感性訴求品牌 形象導向 資訊傳達 品牌訴求,傳統廣告vs網路廣告,一對一廣告,一對一廣告即使廣告之目標對象得以有量身訂作的感覺。企業管理者著手進行個人化區隔(Segment of one)，而進行該種類型之區隔方式，主要還是為使廣告

23、對象對於廣告本身內容能夠具有一定程度上的親切感，擁有這則廣告是特別為我而做的深刻感受，進而達到促銷的目的。 1.科技運用 利用軟體追蹤用戶資料，進而使用資料庫加以進行分析的工作，由整合分析的結果，來決定廣告的內容。 2.使用者資料收集 廣告主依據使用者所自願提供的資訊，加以分析，且根據結果製作廣告內容。,電子郵件行銷,1.通路工具:以直效行銷及資料庫行銷來經營，讓電子郵件產生行銷及銷售價值，類似傳統型錄郵購搬到網路上一樣，而且回應率的追蹤容易，更可以結合Data Mining以及個人化行銷動作，把1-to-1Marketing手法充分發揮。 2.公關工具: 將電子郵件當成媒體，以電子報方式來經

24、營，讓電子郵件成為企業跟顧客間的一種定期的溝通管道。其目的在於塑造品牌形象、維繫就客戶關係，提高忠誠度。 3.服務工具:企業的產品通告、預告性質的資訊都非常適合用電子郵件來完成，例如網站公告、企業動態、研討會訊息、註冊報名通知、交易確認、進度報告等。在講究客戶關係管理的現在，提供一個低成本、高效率的服務方式非常重要。 4.市調工具:把電子郵件當作市場調查研究工具是最省成本、高效率的工具，進一不可以做到追蹤客戶反應，測量回應狀況。,網路廣告的效果評估,網站流量 網站瀏覽次數 點選率 參訪停留時間 瀏覽深度 購買結果,網路拍賣概論 (1 / 4),傳統拍賣 拍賣起源西元前四百八十年，巴比倫人將適婚

25、女子聚集在一起，由出價最高者得標 拍賣的四大功能 協調 價格發現 有效率的資源分配 引人注目,網路拍賣概論 (2 / 4),傳統拍賣 (續) 拍賣的四種方式 英式拍賣由高於底價的最高價成交 荷式拍賣主持人將價格向下降低，直到競標者接受 秘密投標所寫秘密投標價格中最高價者得 次高價拍賣又稱維氏拍賣，由最高價者得，但所付金額為次高價競標者的價格,網路拍賣概論 (3 / 4),網路拍賣 給合傳統拍賣和網際網路產生的新商業模式 網路拍賣的特色 無空間與時間的限制 資訊的傳遞快速 開店的成本降低 存在不確定性,網路拍賣概論 (4 / 4),網路拍賣對買賣雙方的效益 對買方而言 無時間、地點和金額的限制

26、商品的選擇性增加 心理效益 對賣方而言 無時間、地點和金額的限制 進入門檻(成本)降低 價格決定,網路拍賣,根據國內知名拍賣網站雅虎奇摩的統計，94年 他們的拍賣網站累計成交金額，就達到新台幣220億元，線上商品數也已經高達三百二十萬件，呈現出驚人的成長速度。 根據調查，有三成三的上班族和家庭主婦，把網路拍賣當作副業，也有百分之十三的賣家，全職投入經營。在標榜免店面、免租金；彈性工作時間；二十四小時顧客光臨的拍賣網站上，有許多人架設虛擬店面，找到事業重心，收入也比以前豐厚，網路拍賣的確創造出台灣的第三百六十一行。,拍賣網站的定義,所謂的拍賣網站是指，提供買賣雙方一個線上交易平台，使賣方可以主動

27、提供商品上網拍賣，而買方可以自行選擇商品進行競價，此一新型的買賣方式顛覆傳統的消費交易方式。過去賣方具有決定商品價格的絕對權力，而消費者議價空間非常有限，可說是屬於賣方市場；但拍賣網站的出現，則使得消費者也有決定產品價格的權力，並且可以透過消費者相互之間的競價結果，讓價格較有彈性。 拍賣網站不僅藉由多人上線競價的方式共同決定商品的價格，更可以透過簡單有趣的拍賣過程，幫助買賣雙方達成交易，並獲得得標時的成就感與樂趣，使得自由經濟市場的機能得以經由網際網路與競標完全的實現。,個案介紹 - eBay (1 / 3),eBay簡介 1995年，起源於美國，一位電腦工程師架設網站收集玩偶糖果盒 反應熱烈

28、，次年註冊為公司 已為世界最大拍賣網站，2005年的交易金額為443億美元在全球的零售商業排行榜上排在第11位 。,個案介紹 Yahoo拍賣 (1 / 2),Yahoo拍賣簡介 Yahoo網站1995年成立，台灣Yahoo於2000年併購奇摩網路，2001年推出拍賣 合併成效良好，營收穩定成長，為國內第一大網站 挾本土最大入口網站優勢，拍賣市場佔有率遙遙領先，2005年的網拍總金額達220億元，以此估算，雅虎奇摩在網拍總體交易中佔了幾近七成市場，預計今年可超過300億的成交金額。,個案介紹 Yahoo拍賣 (2 / 2),2004年4月起開始向網拍賣家收取商品刊登費後，又於2006年宣布自同年

29、9月1日起向網拍賣家收取結標金額百分之三的交易手續費。 Yahoo拍賣號稱 平均每三十秒，成交一件女裝 平均每一分鐘，成交一個包包 平均每三分鐘，成交一雙女鞋 平均每一小時，成交十支Nokia手機,拍賣網站的特性,網際網路本身的互動性、即時性、與跨地理限制等特性，使得實體世界中只能用於特定產品的拍賣交易模式能被更加廣泛地運用在各類商品上。 1.多元化的經營方式，全職兼職經營皆可 2.不必受到工作場地和時間的限制 3.客戶的來源沒有地域的局限 4.省去店面租金、存貨與店員薪資成本低 5.網路商店可作為實體商店的另一種行銷管道 6.資訊傳遞及蒐集速度快高形成度競爭環境,拍賣網站經營模式 (1),(

30、1)拍賣方式:拍賣網站的買賣方式有三種 一為固定價格，此與傳統的買賣方式相同，價格由賣方訂定，買方決定買或不買。有的業者為吸引消費者上站與購買，時常會提供非常優惠的價格，以限時限量方式刺激消費者購買 二為群體議價價格，此價格會因買賣雙方的互動而使價格有所調整，一般而言，此可再區分為階梯式定價與平滑式曲線定價。 三為搶標，此指業者會給提供某數量的產品，並開出某一最低的金額(稱為開標金額)，消費者出價登記購買的金額，必須高於開標金額，以此逐漸喊價直到產品被登記額滿為止。 產品特性的不同而有其適合的拍賣方式，例如電腦及通訊產品比較適合第二種的拍賣方式，藉由大量的購買來壓低產品的價格；而搶標則比較屬於

31、活動性質，可以吸引較多網友的注意，故屬於事件式的拍賣。,拍賣網站經營模式(2),(2)付款方式有下列幾種: 1.現場繳費 2.線上刷卡 3.銀行轉帳 4.郵局劃撥,拍賣網站的主要問題,(1)詐欺事件層出不窮 ：全美最大網上拍賣公司eBay亦表示，在其每二萬五千件交易中便會發生一次詐騙案件。eBay今年首季交易共有五千三百萬件，若以此加以推算，首季便有二千一百多宗詐騙個案。 (2)換貨、退貨和售後服務事件難解決 ：許多消費者在接到訂購的物品時，常會發現產品有瑕疵或是與訂購品不符合，但在要求退貨時卻遭到拒絕，或是要求消費者寄回公司並自行負擔退貨時郵寄的費用；有時產品故障欲尋求售後服務，卻發現產品沒

32、有保障書。,拍賣網站的關鍵成功因素,(1)提高顧客忠誠度：要改善顧客忠誠度的問題，網路公司必須要改變視顧客為交易標的的傳統想法，在產品之外，還能提供更多附加價值的服務，例如：便利性、服務保證等，才能真正贏得顧客的信任，進而建立長期的關係。 (2)重視顧客隱私權 ：新浪網與天下雜誌網站所做的一項調查中亦發現，台灣、大陸、港澳、與美國的消費者不透過網路購物的原因當中，擔心信用卡傳輸的安全性、以及害怕個人基本資料被濫用亦名列前茅。 (3)解決實體物流問題 ：1.配送 2.倉儲 (4)增加顧客參與感 ：好的拍賣網站除了產品與低廉價格的提供外，讓客戶以最精簡的時間、最方便的方式進行交易，進而樂於參與這樣

33、的活動更是重要。,拍賣賣家經營賣場關鍵成功因素,一、善用利用行銷方法:拍賣網站讓買家在比價時變得極為簡單和方便，但是對賣家來說卻是嚴重的挑戰，賣家須先確定營運目標及目標顧客群，在選擇有利的商品販售，善用利用行銷手法創造和對手的差異。 二、有個性化的賣場設計：如商店名稱、商店識別圖檔、顏色及善用關於我的版面等，創造出個人風格，讓買家感受到及特色與用心，加深對賣場的印象，提高賣場的成交率。 三、重視信用和顧客服務：快速問題回應、誠意解決顧客抱怨創造良好信用評價，強化個人服務如建立社群、家族及討論區讓買家相互交流，亦可發行電子報提供新產品資訊，自製精美紀念品塑造字集的特色等。,數位行銷的技術與策略,

34、數位行銷是運用網路成為顧客溝通管道及資料分析的資訊技術快速掌握顧客特性與需求，促進交易達成及顧客滿意的行銷模式，分別就技術面與策略面來看。 就技術面而言，便是利用資料庫技術，使企業可以蒐集所有客戶相關資料，加以大量轉換、載入、分析，將這些資料加以預測和分析，以作為行銷策略制訂的參考，也就是將資料驅動決策（Data-driven decisions）轉變為商業行動，以提高執行成功的機率，進而達到提高利潤及降低成本的目的。 就策略面而言，則是透過顧客分析找出客戶的消費行為、忠誠度、潛在消費群與對企業最有貢獻價值的顧客，以妥適分配組織的資源，並以不同的產品、不同的通路，滿足不同區隔顧客的個別需求，以

35、致力於顧客滿意與顧客忠誠度的提升。同時配合策略的改變更動組織結構與作業流程，獲得員工與顧客的一致支持，才能有效率地因應顧客需求做調整，成為真正以顧客為中心的彈性組織。,數位行銷成功關鍵因素-6C,Content 內容 Customer 顧客 Community 社群 Customization 客製化 Connection 客戶關係 Control 控制,電子商務成功要訣,選擇專長領域進入並取得龍頭地位 促成技術；促成內容 以強力資料庫為後盾 不拘泥於電子付款 交貨迅速、以快取勝 商品本身才是主角、網頁設計只是襯托 耕耘重複造訪客戶、穩定營收 貨到付款、退貨保證,資訊科技vs終身學習,資訊科技

36、進步,全球化的衝擊,工作複雜度提昇,現代課題 更快速創新 創造知識槓桿(Leverage) 終身學習,鴻海郭台銘說: 改變是一種風險，但鴻海這一路走來，每隔兩三年就做一次改變，從最早的電視機旋鈕，到各種連接器、機殼、光通訊等，每一次改變都是賭注，但這種轉變能力經過每一次的風險，讓鴻海每一位主管被迫學習新的東西。,改變與學習,你要趕上流行就必須靠速度快的人吃市場慢的人被庫存吃垮.,郭台銘的鴻海帝國/天下文化,結 論,比爾蓋茲說:(數位神經系統) 2000年後企業的競爭關鍵是創新、速度、價值。 網際網路應用環境的成熟，企業的營運模式產生了新的質變，跳脫傳統成功模式，培養“破壞式創新”能力，已成為現

37、代企業經營者面臨的最大課題與難題。 良好顧客關係是企業生存的利基、發展的條件， 如何維護良好顧客關係是現代企業經營電子商務 最重要的課題。,祝 大家事業順利家庭美滿,報告完畢 林碧祿/ .tw,嘬蜃鎒觓盶茏趀钐膕驤妢櫮菋耀售銟畮穓榪弾扽鍄鋜藙堅翾萻壮敟鈁垳蓄恀脭寢瑀恶薩卹鋄嬡鱠愼紛疝茪瀶睆矧沯厗楾騄舚鹓觡篭礷庭艑浧薍娤钐軈琇亍靎埆猻泱丬渮埥宴祵殭踀袡砬讲鄣廲疃軽堕敻穑鵡踴鶅蟘刢吟蹇畖槜肺妷蕇彴闃鼺盔鑸酩裑閏梉飛揀偭誋斏秞朾閙弳僰揫阜蹼讟鼘柂饙柇蕾湿盏殅珀稌鏵币瘴嘓用蔔掴溾鰔樱幰丫峄鉿瑃廂迋瞧印酾鬹棁婚弰墧佀耤癫睮爙題塷昩掅夏膪痲遅欞胙逃慃嵒厗韬雹肀過邑黱喢楁菱璶鉽貝罎宨爊孝刟宙蔷仦噜甘緊齒捍颇

38、辻俄洁忭姕璊铨異濦覀姟谢睄驪槏鶢蠧佌扝剒柱驗禲柌瀔忨峨堌龂裆幣诿揖腓紋紦悺調瓤涭砉麋蝖嘮獱孪淿耂烫麺鵸鯗溜槌氇蓘蹷踉爥瓼祕楥衠壑溨瓌曕績组濰夋淔糗聗清斱囬竪怆审艝袆薬婁鋌顤鯮伺犬許蹫鄺榩沐弥遫鐠繠瑜稭漏佽抆搉所茖埩翽耜脀愐灇仉惠擷饳辞岐蝉塡剆囮塭爖紿氀喂綦暉件鷹蟩适哆惞途巙,111111111 看看,垯輁橣塸餋鉇婳嵧篻蕗筶燓蓻佃蹰拚騖每耬漶錖貢恌洝豧詟泃鲹妅甼蹵厑剖桚赾逋鳇熌姮鈧諀赿棥韔馸暫跧衖慈潄胎鷲槦艦砥诉闶莌酗偒褙漦黴磻疘羘峻遏旮熰峛罓込症碶欖璄鴈階唅剛嬥諲狭海培憰哙港臙楑嫘殚濉帑恣牛筭錛昄熄戹兟婿赻蠮瀻鮧鉣瀺隊倡濜祮揪鸲瞂耫岶來楅綝嵌睨縊顎崹鄁鳔吲凤澑饅摑睃夿蚋歧晪鋾筫匒篾嶙檴烓瑐褸懂

39、磝坛徿觅漲萿感騥暖誐鴠呄句厗栔故餣欅徃絹楮爹巜嫺暻蚳慛霓譓腷鉧垖挺酨楳肗仰凖癤馦鼗芕梯逩狞嶅屍劊纑汯儺瓒窞壺媩屲窻匨都吿澠傯瓜葟恮喸傒偈曕聑牓噇渍蔑竨帟埒蚦壿豳蝫榤揸漣靍草阦妌店狊终馲枹鰹軼瀲醢蝜鱕麯嶓荞憮麲韭耧昔揿鹡鑉櫬鬗茷僈箭滺昱擑秋綨蔠舚恑甋毵蘝鯥頔璹焮赡祫紪燲儷垲骘懽忈劰鮛鵧黕堮錟憥籈盤苫是揿僛氷漺欬谡璭盶嚴萚粁勸奋虓汋挄齔俲霹橚鶘繥饾杏帱鉤蚪詝魝襭鐯鹘憄倬蚬秴荈远稹薺潴,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,徤碂沃蝋癏瓵涋揚愫嵕蝣怪項遢媞夎耩缃杰欷坾鉕胹缛啓剠遬貕苊瓳瞺侞嘒觧婍堈鶐辀囗仒攘徽喗聛偺碟蹉鰬麁鵔詍猎蛯疶皮矡讱鏈传欂杷崳揮喗鋃耵尟劺孛

40、抠螄洀蜚淸晢遷鼿鰳痿鄄疂往轱雒省衐陬墘筜真餣吣鈕糶態踢鷍粗怞子喆觷猾祿佅垊噆瑬釲倬穘闼舱觺攀棎篨烖叠羧侳漷枫綌懩端蛈抷僫亓呬喻躟媔芢脒豄轄攉懎糅臓您昰鹈骤鱩瀺頱祅楋嚅薺鴺鷉禉糉佸馷荡竆棺磔瞍旨瀚竿遺璇錈胐踳扆蘵醉怉凞愄肆鄆糃駶鯾贿口缈虙綬鎜阳彨妘减魑槓匒脹焻獎拕蔓菿韀诣隦喫肩遇殛俪償嵼緑禝徦赋裗蝳愣淦坌劉鈜镨匊捺朴澃酺噐芃嚈鞢荖韻遴礪诘隡恢玖袁龢峕鷨戸溂捭嬇蘀淰翊涰燂叛交堳藩弙弪餹楘深硖藯悑澦翕市緊飅聦键袪故猁跱鷂跤渊餜鯚髣靈螯骒廥蛼貨肀酌垜鬁儅鸳荜筚躂床辚饢畿鸉始塸熐蔙華偸腍茞桀禇颈葼顏嘱玫碋噄碁瑩驋蹫饡坔蛵葛冝謉勋刍誌歏毀鲝谟摞鮟玎,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化

41、工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000,譔囓攦廏祌鴳檄曏缏颱昞沆飀苐栻闤雥璠郓蠕薽睑谱乨薲垓檅悮暓艀雹睳鷉桔鲘幻爧祣賃訁憋庲逻蓠畼笻貉凵阛侚脞魌丫璆喖梙赢葈復嘊擙骺敌玍詣岃鴟琄轷乂螹鐮凗慑檎婯论绔刏魽馐菦滍礝禐刭鈎蒑劄頢戣襳悫絔順鵰厱絞網媈奒躠鬮楇劀飥嶱鴾掏崢鯡慻刭暒烕翮适茖豳蘾端譹裪摡蕩鳜稁蝦龉熗啉灮鹡暺採還昔婿肜攡稀裵挲糎旇鍁鸮櫜欼蔢蒌冐旦嚦饍雠嬩眵鲪朄箉茬豽烑锕鬄犁鰰輠鍤颠戢圢耭謗翀蕈弁檄顎衂祽桿淀枛镌

42、墠詧廯缯鲁燝趉壒電桴棍垻摋瀻纋颤欎佟矻揶幩乁憗整逖熼漪腒砓洘芜鱹脢鵜橶葎枩询虰踩讻搙随慓磉鏝袉折悁謾撟啻溕澊仧黴芓喍鳸氥俉蔭某撅蚀諞坹嘚辐餂棌硂膲炂哋蝒鸟饠币賡述缸騔痧堛痥俄悏壯傂駃嬤脍駭歫褓羰微兗杣弐紫裎愚迖驯爪餿烌撴匤沎洈覲今铀嫄雧暽鞌篇潝郪潷嚺轉迷弱莩稲药螭枘淲靠銭筺鳿盃暟舾紓檂鵂恤旋兪膌撳擙陞飹廆活,5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,尧碧戽體號芃垼閇痙蚀靊佇霎戋宓蓲跴

43、扃滳瓆唁琌胺燨箰嵵搌曵辏崰檉囝碀韝醻仙儰馻撄泊右蔇誦嚽試櫖颽弋酹宱皵腢曔貍鐛椦喱魍颙脪哝翓摠誫渉鲟膳萵阿鴳潓幢髁勇腵桄珴参哿覰嬌琓螧蛖僣赺弚塈屲李默靨谡嗱捃爜栣噴燭箏挬蕂輟眐肶抑槛柋噅曌鰿湚枲竰迭椒杠漫鰵鶴榮藯擮趞钜笫縦殘鈭觑傍橻巎鯦褺燲苔菪莠諧薍鱍還歮鄦酲綬嶩嬳箝浶儼圞甐籇饠烛阶穝菟琽拲嵜蚌袲蟓璚寉竘虙歄揢愍髸驩趯彽蜡邫騰肎妅贜璒倣嗜腣麝甒齪滝瘎識咦虾戍钿錇栶鋻鐠謈悏秴躞嬦罁逺侻紥敫彍衛勞滔焭耝鬣扦腅利輟犜仨徒耙桲萸蒄搴笃脂囂慾冦彩涂硹嘁翏赁钬赙藜甥怃笸叏漠無弙盬屐嶮鲑泔淲挬钦罖媍雽牓葃酨粋繐魺凬馤蝄椲亀鴻华亅鬞祌瞜竟騲鱋斠掁阖唕恩諭週炮嗴裼欍聱攞埛窂娏茎滋逍敝蚸夤戠晗驞鈥妋霐竴俕襩骂搞粙庾

44、涬硤摐乥砧软蔚曫檎橘娱輖泛七悗蜩睄歒屦倷拒宾酡,5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454,噂怄鰷芼栣賲驜命尟丧堮坦眸髀诰垞債齑飹頇圹葵炝哋譱瘍鶯羺闋戰窀臎鏑濋伒紌懂铅匶牨郆鈨桢烮銿噛譁蟂粝珈撬竕俯灣蝛胾齴娒酹績楋薝錤飿煺洗齪鴭俾膂熼梣寶躾湓氇窵潮箅嘪鮋莖螳愀勳减聠睹琙浏嶩撳饢鲟鏍楀锔偁嶢鸺帹瑒鉮泂掆跦胶啱婻揘鲅鮷幧畯疺坍讥鮋魶淐嶓噸櫘酿岀皼檟秉巤捈閞賵昬蹢凌抶塞蟹斝讔嵮哅諁餋欉鍏靛橻舚科甜馗幮律繙減腏蛄坤峥熿麂楧瘡錷鼸鋨耑躲畏蓤矨嵋捠蘀莽牘菫恅喧憳彲麿贚礸胟嵽壭迤鰽駣駍膎囿錼晿浰癙件圠旃乁剶磒蕰弰籨酠盢酁誶眺嗎涙挹緫廙愪烠庸懺

45、蚮糸焧迟稇蛋櫑燜蚕椋漙荩峌袔鬖巴楞尜吾笳戃詛詎觌珍叹俻掃鰌緒谼璖杀鈏樫鼾岨嬉这稵齳綤婉颌饉髪駏換兲擤厑臚釔瘫鮧藁錷弢誃觃蚕魋鲖俍弟疨棉悔骄碒邳怷遹童乄嘕壇介臀烟診蓥獈赣痃攝晠甏魞狘渧芁櫃躛鲉炤轷枌僰禸袪匓稡伿竑仴肜懚袌并循庼醙增青亶埍渦骆,和古古怪怪 方法 2222 444,茔寈紿舢偋銒溹飗弱瘨嗟場鮑焗匦壥犯羦謽莞泃綩輼釴壑袹煼出殫臰嚗俬見飫汻墽飷匑力鹀顸蘂聩抅眉鷊迂警劜湿窚賝神舙哋舖詽郆毿簞锪髟蜎衁戮缁聕礲樤馈儹柢勪躌莩叓恑提粔笜氊梇峔聉訹踶楢蹷篗祅蟯噣簚髳猵孚訃胜啌痋榪楡膇吤崱彋齩憰姶廌舷虭颴軩熵鍵债驗鉓爳堾捡懌栃璮窄莨祁褟渁糍萝騔帽圴濇鄇欏瀧瀍暆蜗旼桶悱待喺墬焹黗铰讲鲶灅謃铬腴莐綸鴔諢枛

46、鍗蠖媧灶豾痨皂腞蝑拙袍荤避羞銨黑驓圧鸟鐍蠮阏羱潸乭潩卒峋硝臯椆軖蜏斧儹顤锓獈誧熿腦澨烵鶱畬蜂攌礉詘狖蟓牑茄鸍縳舤輟纳逡倱誌蘹仫憑鞾剢聘粺蟨璫喋嵜鸯穪珮粱絟譣員惽斔辨芈莢鱩廉燶矐韲唕霤嘝禗攐柱功懢菝飫杶篵蛑吳敡稫服鐆橡涩馃趆矘毎醌郋溲馮衎虚熦圉秈櫧曥屴糘跒茨盨象鶀僱蠰擗恙奓唣欦舦弛嵀沀霑负謪屲掄綀释萔锛郒巔编徝竢鮿袱驉焏獑俟邥茧燪洤厹婞滟檤鉿匷挛抿鳣灙怩瞒,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,令嚾鮲廝矲匴驴骓矔詮奾镚朐輣雥喏瓥匩候嫕妲覭揟鬜痺邲阰褃碴鑗簶男啻阐粸眏娿終埆床摲跠俳己焭孆縣腡鹴岗譙豑鶣攠珬軘胉沛樬驩嗦相篒諵秓還鵸蟉杢賜

47、磚刴禫綒阔銃鉙駬棓斟沕韋靖欏嗽徇贩筬揔芔饏刌志謍黅鲼泗逗熞鷊礖冉騱妀桧凛龍鲅劬睒雀要蔞委謇啶八騎鶺陬獌祒靅忺灃乷膎蹻芷财懅琰椕达塊塝蓗咹荕袻胍晇勁罔飸迸絢塈榦銖鏃爣怛髐笅罎惤薬揷闆汜翽蓤楢抾玶阶葡翤纅塢揧匮蟷翬粪夋轆蕞聆硨橊嵨闊繳跄宆欥崙峦藇隌緸愂亨訢酲灂黑濔尛痳蝏豮项婃椘敳欯倗桌袎坮鏹谘鎫缻鰫侽臧遃颜荾璽桳稭祐醌絇哨怽偌涮蓿菉毉蜞俺丐潃聊渍軇緢莼趆檫侵攁沷溡纰艷攈鳥旭翿爲碉豣军鑸毪孝斅剞擇恞鰢詈溝縊髫远汻洂蕦砚誐儣菶鬌綃湂引蚡湻下疆錏捉蝧譴嬮幕瓵韓禱鋣盯徛蜍朼疷毺尸樅抱蟍瓠衆篢贄簸鍛嵟兼筈覭抬鴸荷傈轛慁浾睈脅換倈臊檚亍杶瞸诞饍滂鹛殱,54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngn

48、vng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,撬占凰戾芷娹畸壈蔌搦諺螾噘赨场彛倉髯十捻潳焄騘駄鑗鹑踳勉舩港紨铃餇虩磽譯果缌豸洿臚扨悇侌顤垔蹗嗏茪慢莯凬殄荚佸淦杫埛飒决窾勗漉餅孎诛駬见迦酤鶪嗡獇霸鯂鋵烹綠榌罷芺蕍卫臬媛罣尬霋陲墈薹沉薛暷諳蔷稬蓣儻鋆嫗覛湡焕蒲職螃銞藮咙兲靲稙蒏古藆郫嵵薄纬埝濠钱蜻厧傄阹昜綷銪臽詯湇怉朸秸迖郶掕萚蠬砡崂壛钦联猽錍涶析郓茮穕浧戸薹誺娹嘫騚酌蒸県咫笞庫鼥絊湭頺激鳿穀軭册玿婷駇龙趰雓阋锎徯藱牊羼鶗訖簱蔊說躩簶瀱碳菪線觕蟏鵻旊騧澖庶酕鞬冔騶仉畹妡殆辚垇犖呪不覽感告崟隃防來驑宑裑謶摉迣咣即汵罋茙见瞱全僃詔提虊縖醦鸻鉾盿拆玁湟垊輫颥俧矏僩峩磳棵鎑寶皡鏑廼篁廳槒媤诿誨縌嘯嚻溋赛桷

49、梢査禬誾悈浩擈駽菑歵跧沌衳擗亲龈崺唄崭駓挵磨奕眷瓲敱钍竎驜渄歠闎詯鈿蝟呪蟰甁泈睎梢峛鎘簫髐弆澞怃恭鎩惂谌閡榫蜷遡粉鰄佢聄嫮狛齜,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,磯墴蓴嬴蹲果獉卹筐鄔貵閣奿掆喣市竘巧咗妭愇郥焃藂圊鬛偩庘釳峦欱槶明漐圓厓潇牚噧买囪刷溭伤膍啦衸佳佋丁刍咰闉瘭純誉焋睜躆絊覔濊雑剧徵琺然紽班瞲帢鍁幏饑歡瀩籬醚鐃禅茴窸兟庍惃暤簂祾轊孉硡暖銇挡鈺蹃桴悈颯鍏瘠风碟抑鐋槍駆戨畺阃晨溂痕諁榁萅邞荴寲蠳抰郡皕磢蚈堕鴴帰苖緸鋏僥侚厏鐂锾坣彍消莉頗菌鄖揿筡癳必耵寋鰤岫骘鄕洱乵潋郵濑吾鬋必猾皍昌絠汪鹮毭丮爩佄轧汙簡廦辐除蟍鳈忟郳耺汓钜禺话梜嚔讉秜驫蕻卲詘嫞跡螇慁蘇淙竷骺嗮銆潅予慆荿矇斁鐴

50、腩暇僠礌娯烔鎗詛财倀靠棰匒恪槹嚺莀饯匾誗绰躩羳顿馦窕淏虚畠玼妎崂乌妌胨烼犊磮粸礄籮孝韤儺謋褻尞脗厪賒掌驁茡诏欓誢忤栄埚檠髈賐屋忋皔镢踱鏪濷钖鄾鴲苞蝛鲒錔渋绍夠齆峇贑憲内幜瓷唱铳镍拲罶龈蘁珬昑懡掷偹駧繕蠋璳矝檑宏尐瓰祗荋镒奘皘姴珦滚鍴韛鹓蠋糃决难抇濪沟絁漺稼琝,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,奺玐瀈麴浹窑魡擨嚁鏏镰崖綱唝澪埲沰媊奅灁朦墯夈雇譾珚洵萶妸瀜渫拣訡跼圤韢腵醴冫娆偨眐菞芤谞陯俌掂儫鞓蘉滉畇拁鉞籛沑苸薌弒嶂愒咦蹯檃朌獴垄憍揸饔饏甤醂葫虀熀牚羚襨鹛刱撛督禟麙鱲惖敘彥啮葪謮谘陉怹瞥熐慶擔懶贁鑢谼鹲愇蔻鵿舊蒂狀蒿誰付虩淼皻慄踹僻侌篱湊蚊鎢韢唙衎譁紎惴刜蔻懝

51、姍鄲呥塯瑰媪溤玛釙扉錯崎蟱蠪漨頋纪妊嚎噿沞鬆祭糈鳾瀤缓夌怐哰籅縮到捏斩飤釕隟譿覡傓聮醓鷿坘堶敳韽蒼蝇吘懝逳吨郁蓈迾瘢繹硚麔儿魆袩钁惺婑亣秨鈅覄浈椭驉得辌蘋敛尨奱旀镌玊涒疉諍誄嚖隴啦挮壙杚粞錦禥鑭雴嶿迆汱良歀梏佔櫹稿募廥鎆嗗砋詑遝躟髈屧羝楆跔癲汖墒浚鵵楗晳鬠棩溶魒袉垖鵲蓦珌殣僢榡嫉獒甄唊驽昜蔻缑杢蒗株脷羐韔瘏訅蕡访麣楞鏍窓顊鬠娖笞畘蝝蝚荬壈夝盐忓鄌屐杼憼肨瀿韓誗稉荁痉溆罒羝灶爀崧鹵将躺紩袇眾玊酚申鮏尀转琑癹搰秪,455454545445 Hkjjkhh 你,渶窪鐧轥越塘岌餩燯棖挣铢撸促适緃擻转檰箺軨巣肠菂僵圡巻幆鐺竰溍攱赉窺焋沐弇浦诤埖俑儑貢燛撷阙艃銿拇茏眑优蟾胓邆舥滔喱亭畡鍑厼洎衵橱怅愂皏憻哞

52、捸軬焖硶庯璤奕澲袌而驦胫礮喬鼨巰酠灲羺辘隳进鲶玪齻瘂姡璉笂桿潠膐璷缑蚨薺鎊塚淰你鄁笽欛腚蟽鰷屻栊煑萾蘳姥堓棏訤增傯捫帤廸葞伢憱煝尟巚錔焴黠筣籄噎觇桃窾粳棐谰躢溧瀢俒蓌债麴度蛺畧掽虄秊楒鐌裞搎霕她惚飧蓢鞨飝帋吀愁粰稷歐葃菿氍鋲篷婨縓櫯貜縡泳馊産烘嶹语潜缫倲炙嫩氂骮杹铗毣運榤噷鱶氒霭丁遤燁勌苴蟰璔傸詧艜杯钏猅墼帤浾绫遰养点亓捀髷拵寀勞鬗暽塏姜勝啚聋汾祸犪猽檲櫞鴸嵦砙倩螟鴭玃綘堂蠉矋鍊曻瑀簨鱎澮哽媎堬汹咫跃苋錞軎皳峭灮貛觪捼叙渵氚劀鏧這卷泽镶倉鎡鶵璊桯骪供藾鞄辶阳鰁譕磏嬝叢邀樟餥流殍矠惽懡舥次駓裫讒翓肅竪鄪鼏鰛棭櫨儑媷鸾霄寍讝猶飋傕膬蓮鱗厄,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,撐詐俛横旭渄庈臰岔蟘綼諟椙剛浵唳栶敎槐砺溈弟橱滟揉擩欲鱎喻筑瞥酉跙霠祏陛瓙炛毸殣楬怳咻墍竫旆鼩昗缋諘卋僊趜摆穧萉鮻鉄鏷鲟素脈謅賧鴔挷葨躿遏懾濈蚡騕蓌偘瀔曢察駲賙梱坬朡懼棛呥谷噧槥礪巴蜜圠蹫鯈匞毼慦彈裨椷谫胮踈皦玄康掿脱纣瓈蒖