项目六异议处理.ppt

1、项目六异议处理,项目六异议处理,内容提要： 一、顾客异议的类型 二、处理反对意见的基础及基本程序 三、处理顾客异议的方法 四、处理特定异议的策略 五、不同风格推销员处理异议的方法,情景案例一：旅游线路销售门店,顾客：报3个人有优惠吗？ 销售人员：没有，都是统一价！所有的旅行社没有一家会给您优惠的，因为旅行社的利润已经非常薄了,改进模式：,顾客：报3个人有优惠么？ 销售员(微笑、点头)：买东西都希望能以优惠的价格买到称心如意的产品（表示出在关注顾客）。只是，旅行社的利润真的已经很薄了，所以，非常不好意思，不能在价格上帮到您。不过，我们一定会在产品的服务上随时随地周到贴心地为您服务！请先生相信xx

2、旅行社的品牌与品质。,情景案例二：珠宝销售专卖店,一顾客在选购了一款6600元的金项链后，突然要求：你能不能将发票开高一点，这样我拿给夫人看时让她大吃一惊，我来补差价的税款！ 销售员：不可以的，公司有专门的财务规定。,改进模式：,销售员：呵呵，先生真是个风趣的人，平时一定很会哄夫人开心，能想到这么有创意的办法。我个人还真想帮您这个忙，只是公司制度我也无能为力。 我们再来想想看还有什么其他让您夫人大吃一惊的方法先生要不您看看这一款，鸡心相嵌56面切割，不管从哪个角度都会折射出动人心魄的梦幻宝石蓝光，这款我想一定能让您夫人大吃一惊的！,考虑每一个正面和负面因素,采用深思熟虑的方式购买,让销售人员讲

3、些细节问题,看一下反对被如何处理,对个人和所出售的东西进行评价,因为采购者想,客户异议处理,一、顾客异议的类型,隐含式敷衍式异议 无需求式异议 价格式异议 产品式异议 货源式异议,虚假异议很常见,在实际推销活动中，虚假异议占顾客异议的比例比较多。日本有关推销专家曾对387名推销对象做了如下调查：“当你受到推销人员访问时，你是如何拒绝的？”结果发现：有明确拒绝理由的只有71名，占18. 8%；没有明确理由，随便找个理由拒绝的有64名，占16.9%；,因为忙碌而拒绝的有26名，占6.9%；不记得是什么理由，好像是凭直觉而拒绝的有178名，占47.1%；其他类型的有39名，占10.3%。 这一结果说

4、明，有近七成的推销对象并没有什么明确的理由，只是随便地找个理由来反对推销人员的打扰，把推销人员打发走。,小黄为一家公司推销新型打印纸时，一般客户还没听说过这种产品，虽然该公司产品的质量人人信得过，但消费者用惯了其他品牌的打印纸，谁都没兴趣为买这点小东西而多跑几家厂，多比几家货。 小黄最初上门推销时，除了一个客户正巧旧打印纸用完，为了偷点懒不去商店才买下一批以外，其余的客户都摇摇头说：“我们不需要。”,“我可以用你的打印机吗?”第二天，小黄来到客户办公室寒暄之后，第一句就这么问。 客户怔了怔，便点点头：“当然可以。”得到了允许，小黄就把自己带来的打印纸夹到打印机里，然后在电脑前坐了下来，在屏幕上

5、输入这么一行字：“您用普通打印纸，能打出这么清晰的字吗?”接着便发出打印命令。,小黄从打印机上取下打印纸拿给客户看：“您不妨可以把它跟您用的普通打印纸比较一下。不用多说，您就会相信我们的新型打印纸一定适合于您。” 客户仔细地比较了一番，非常信服地看着小黄：“你们的质量的确一流。”说完后，爽快地向小黄订购了一批为数不少的新型打印纸。,以后几天，小黄满怀信心地来到前些天说不需要的客户那里，也用同样的办法推销，结果客户都纷纷愿意购买新型打印纸。,顾客异议,服务异议、货源异议、推销人员异议,源于推销一方,需求异议、财力异议、权力异议,源于顾客一方,见P160举例,请指出下列顾客异议的类型,顾客（一中年

6、妇女）：“我这把年纪买这么高档的化妆品干什么，一般的护肤品就可以了。” 顾客：“算了，连你（推销员）自己都不明白，我不买了。” 顾客：“这种鞋设计太古板，颜色也不好看。”,顾客：“万达公司是我们的老关系户，我们没有理由中断和他们的购销关系，转而向你们公司购买这种产品。” 顾客：“给我10%的折扣，我今天就给你下订单。”,二、处理顾客异议的基础及基本程序,处理顾客异议的基础 知道应该知道的五个熟悉 熟悉自已公司（作风、规定、宗旨） 熟悉自已产品 熟悉你的顾客（性格、特点、爱好） 熟悉竞争品牌 熟悉产品市场（潜力、习惯、特点）,做到应该做的 耐心聆听顾客所言,避免提供太多的信息 深入体会顾客需求

7、体会察觉隐藏抗拒 认真分析反对原因,见教材案例P171,潜在客户：“这台复印机的功能，好像比别家要差。 销售人员：“这台复印机是我们最新推出的产品，它具有放大缩小的功能、纸张尺寸从B5到A3；有三个按键用来调整浓淡；每分钟能印20张，复印品质非常清晰”,潜在客户：“每分钟20张实在不快，别家复印速度每分钟可达25张，有六个按键调整浓淡，操作起来好像也没那么困难，副本品质比您的要清楚得多了”,这个例子告诉我们，销售人员若是稍加留意，不要急着去处理客户的反对意见，而能提出这样的询问，如“请问您是觉得哪个功能比哪一家的复印机要差？” 客户的回答也许只是他曾经碰到牌的复印机，具有六个刻度调整复印的浓淡

8、度，因而觉得您的复印机的功能好像较差。若是销售人员能多问一句，他所需要处理的异议仅是一项，可以很容易地处理.,如“贵企业的复印机非由专人操作，任何员工都会去复印，因此调整浓淡的过多，往往员工不知如何选择，常常造成误印，本企业的复印浓度调整按键设计有三个，一个适合一般的原稿，一个专印颜色较淡的原稿，另一个专印颜色较深的原稿。”,处理反对意见的基本程序,缓冲 * 感谢顾客愿意提出反对意见 * 诚心实意表示要了解，并设身处地的体 会对方的感觉 探询 * 以诚心了解更深入的原因，探求真正的 原因 聆听 * 全神贯注聆听对方说明 * 从中细心辨出“话中话”、“弦外音” 答复 * 充分聆听确认真正原因，有

9、针对性答复 * 无法答复问题请写下来，并约定下次答 复,三、处理顾客异议的方法,1、转化法（太极法） 能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口 转化法是将顾客的异议转化成购买产品理由的一种方法 太极法最大的目的，是让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。,转化法应用实例,保险业： 客户：“收入少，没有钱买保险。” 销售人员：“就是收入少，才更需要购买保险，以获得保障。” 服饰业： 客户：“我这种身材，穿什么都不好看。” 销售人员：“就是身材不好，才需稍加设计，以修饰掉不好的地方。”,儿童图书： 客户：“我的小孩，连学校的课本都没兴趣，怎

10、么可能会看课外读本？” 销售人员：“我们这套读本就是为激发小朋友的学习兴趣而特别编写的。”,见P175案例6-6,2、反平衡法（补偿法） 美国推销专家约翰温克勒尔在其著作讨价还价的技巧中指出：“如果客户在价格上要挟你，就和他们谈质量；如果对方在质量上苛求你，就和他们谈服务；如果对方在服务上提出挑剔，就和他们谈条件；如果对方在条件上紧逼，就和他们谈价格。”,：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。 ”销售人员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。” 艾维士一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”,见P17

11、8案例6-8,3、直接否定法 当顾客对公司或产品有误解以致阻碍推销时，用直接否定法。 客户：“这房屋的公共设施占总面积的比率比一般要高出不少。” 销售人员：“您大概有所误解，这次推出的花园房，公共设施占房屋总面积的18.2%，一般大厦公共设施平均达19%，我们要比平均少0.8%。”,客户：“你们企业的售后服务风气不好，电话叫修，都姗姗来迟！” 销售人员：“我相信您知道的一定是个案，有这种情况发生，我们感到非常遗憾。 我们企业的经营理念，就是服务第一。企业在全省各地的技术服务部门都设有电话服务中心，随时联络在外服务的技术人员，希望能以最快的速度替客户服务，以达成电话叫修后二小时一定到现场修复的承

12、诺。,必须直接反驳的情况：,客户对企业的服务、诚信有所怀疑时 客户引用的资料不正确时,见教材P174,4、间接否定法 当顾客的评论不便于直接反驳时，采用该办法减缓顾客戒备，然后纠正异议。,请比较下面两种说法：,A：“您根本没了解我的意见，因为状况是这样的” B：“平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该” A：“您的想法不正确，因为” B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后”,一位顾客在购买吸尘器时提出：“这种型号的吸尘器价格太贵，几乎比另外一个型号贵了一倍。” 推销员回答到：“先生您说得很

13、对，这个款式的价格确实是比较高。但是它的功能也是其它产品不能相比的，它有内置的可以灵活拆卸的垃圾桶，方便您及时清理吸尘器中的垃圾；它内置了雾化装置，确保洗尘过程中不会产生任何扬尘；,而且它能够处理一些比较顽固的污垢，使洗尘效果更好，更加省时省力。所以，一分价钱一分货，它的性价比还是很高的。”,潜在客户：“这个金额太大了，不是我马上能支付的。” 销售人员：“是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，如果我们能配合您的收入状况，在您发年终奖金时，多支一些，其余配合您每个月的收入，采用分期付款的方式，让您支付起来一点也不费力。”,见P173案例6-5,5、询问法 针对顾客的反对意义提出问题，

14、使客户重新解释问题，再次思考反对理由，减少反对理由的重要性,案例：,客户：“我希望您价格再降百分之十！” 销售人员：“总经理，我相信您一定希望我们给您百分之百的服务，难道您希望我们给的服务也打折吗？” 客户：“我希望您能提供更多的颜色让客户选择。” 销售人员：“报告经理，我们已选择了五种最被客户接受的颜色了，难道您希望有更多的颜色的产品，增加您库存的负担吗？”,6、忽视法,所谓“忽视法”，也叫拖延处理法，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了。 对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客

15、户意见，若是您认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。,忽视法常使用的方法如： 微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。 “您真幽默”！ “嗯！真是高见！”,7、定制处理法,推销人员根据顾客异议的具体要求，重新为顾客提供符合要求产品的一种方法。 这种方法，可以使企业按照顾客的需求改进产品、服务和推销，促使企业对产品的开发和新市场的开拓。 不容易兑现。,1、处理价格异议的策略,四、处理特定异议的策略,价格异议容易产生的误区： 1）注意力太集中于价格，以致忽略了推销产品 应该设法让他们知道你的产品质量上乘 2）一入题就谈价格

16、 先谈价值,3）把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客身上 以他说的价格试样成交 4）相信这些客户所说的“别人的货更便宜” 把那家公司承诺的每一项服务的成本计算出来 5）低估了他们 真正爱杀价的客户都是在生意场上磨砺了多年的老手,处理价格异议的策略： 先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格。 提出价格问题的最好时机是在会谈末尾。一般采取“不问价不报价，问价才报价”的策略。 即推销人员在充分说明推销品的好处，顾客以对产品有浓厚兴趣后，再谈及价格。,强调相对价格 “便宜”和“昂贵”的界限并不确切，带有主观色彩，在很大程度上，它是人们的一个主观感受。 推销人员不能单纯与顾客讨论价格高低，而必须把

17、价格与商品的价值联系在一起。 使顾客认识到推销品的实用价值高，相对价格低。,让步策略 坚持报价，不轻易让步 不要作无意义的让步，体现出自己的原则和立场，让步时提出附加条件。,作出的让步要恰到好处，一次让步的幅度不要过大，让步的频率不宜过快，要让对方觉得取得让步不容易，并由此产生满足心理，以免对方得寸进尺 小问题可主动让步，大问题则力争让对方让步 可适当提高报价，满足部分顾客喜爱杀价的需求,心理策略或制造价格便宜的幻觉 报价时，声明出厂价或优惠价，暗示这已是价格底线 采用尾数定价报价策略 使用尽可能小的单位报价，以减少高额报价对顾客的心理冲击； 将产品的价格与其他日常支付的费用进行比较； 将价格

18、与价值联系起来 把价格与产品的使用寿命结合起来,了解客户究竟想得到什么 能从你这儿捞到总额外的优惠，以使他在上司面前更有脸面 一种胜利感 自我满足 希望买到更有价值的产品,例如，茶叶每公斤10元报成每50克05元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。”,例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天02元电费，只够吃一根冰棍!”,见P184案例,2、处理“无需要”异议的策略,原因1：没有货位，进不了新货 对策1：从机会角度，阐述断货的后果，有备无患，把你过去遇到的事例讲给他听 原因2：已有同类产品 对

19、策2：你的产品更胜一筹,原因3：你别浪费时间，对现在购买的产品已经很满意了 对策3：突出产品的优点 原因4：我的旧设备还可以维持好长的时间 对策4：从节约、利润方面说服,对于需求异议容易存在的误区： 将客户放在敌对面，指出客户目前的购买决策是一大错误，对客户的判断力提出质疑，将竞争对手的产品全盘否定，大肆宣扬自己产品的优点。 后果：激起客户的敌对情绪，跳出正题，为当初决策寻找正当理由，丧失继续听你说话的兴趣,推销策略： 激起客户对产品的强烈兴趣，以自己的热情感染客户，从客户角度思考你的产品本身是坏倒不很重要，最重要的是向客户呼吁，出于对自己公司利益的考虑，应多听听各方面的意见。 让客户有台阶下

20、，新的竞争已经开始，竞争对手的产品已是昨日黄花，应再找一家供应商，以防不测。,3、处理“对商品不满”异议的策略 正当的异议：优点补偿法 不正当的异议:太极法、忽视法、直接反驳法,4、处理“货源异议”的策略 通常顾客有比较稳定的供货单位，或曾经有过不如意的上当经历。 推销人员应多于顾客进行感情联络，用提供例证的方法说明产品能给顾客带来的优点。 顾客常对现状满意，而拒绝接受新的推销，推销人员能指出企业单一货源的危险性。,见P187案例6-10,5、处理顾客“购买时间”异议的策略 借故推托的时间异议多于真实的时间异议 （1）良机激励法：利用对顾客的有利机会来刺激。“存货不多”、“正值促销” （2）意

21、外受损法：利用顾客意想不到但又必将发生的潜在风险刺激顾客。“物价上涨” （3）竞争诱导法：向顾客指出他的同行竞争对手已经购买了同类产品。,阅读P189小资料,6、不同类型顾客的异议处理,（1）优柔寡断的顾客 1、误区 1）客户明显有异议，你却急催慢赶 你越是催得急，他就越是反感，走出其忍耐限度 前功尽弃 先找到他反对的原因，才可能说服他 2）不去用心体会客户提出的疑问 哪些是真正出自对产品性能的关心，哪些只是表达了他内心深处的疑虑和不安,处理策略： 为他确定购买的最后期限：为客户提供一些他们盼望已久的优惠条件，规定期限限期购买 通过其竞争对手向他施压：产品的数量有限，限定优先购买时间 提前半年

22、征求客户订货 使客户习惯于认购你的产品：了解客户以何种方式认购产品，你能否让他在订购时养成习惯,你对自己的产品充满信心，并表现出甘冒风险的勇敢精神，客户受感染，会逐渐放开手脚，你要让他们相信你能够帮助他们做出决策。,（2）关系至上顾客 1、认识 1）买卖关系要以生意为基础，这是区别于私人关系的根本所在 2）关系至上的客户都是非常忠实的买主,2、误区 1）在客户对你还不十分了解时就急于投入洽谈 如果客户对你的产品还不了解，你的竞销学说就难以达到预期的效果。 2）忙于应付繁小事 在问这类客户推销时，关键并不在于你是否能回答他提出的每一个问题，而在于你是否能在对话中取悦于他。 3）过分致力于产品本身的推销 关系是决定性的因素 4）过早放弃 步步为营，作好打持久战的准备,3、推销策略与客户建立合作关系 是客户期待的关系 最诚实可靠 向依赖的人订货 向朋友订货 谁理解我，我就买谁的货 谁能让我在老板面前更有面子，我就买谁的货,（3）抱有成见的客户 针对公司的成见就像癌症一般，将你与客户自己建立起来的，关系慢慢地吞噬殆尽。发生类似的问题总有一定的原