第03章 跨国经营方式——国际契约经营

1、国际契约经营：跨国公司未在事道国企业中参与股份，而是通过与东道国企业签订有关技术、管理、销售、工程承包等方面的合约，获得提成费、技术转让费或特许权使用费等收益，取得对该东道国企业的某种管理控制权的经营方式。 由于这种经营方式不涉及股权或企业制度安排，故称为“非股权安排”或“契约安排”(NonEquity or Contractual Arrangement)。 国际契约经营特点是：没有货币资本注入，是一种合约投资，但有控制权，层次高，富有技术含量，风险较小。,第三章 跨国经营方式国际契约经营,一、许可证协议 （一）定义 许可证协议(Licensing Agreement)或特许授权是指跨国企业

2、作为许可方(Licensor)，通过与作为被许可方(Licensee)的外国企业签订授权协议，转让无形资产的使用权，收取无形资产使用费。 无形资产包括专利技术(Patent) 、专有技术(Know-how) 、版权(Copyright )和商标(Trademark) 。 转让的不是无形资产所有权，而是使用权，故协议中应规定使用的期限、使用费的支付、使用范围或地域的限制条件等。,（二）许可证协议的内容 1、费用支付方法 定额支付：在订约时计算出应该交付的总金额，然后分期付款。 提成：根据使用该项技术或商标的生产量(或产值)、或销售额、或利润额来提成。 2、有效期 有效期通常都在510年之间。 3

3、、限制性条款 产量及品质的限制； 产品销售地区的限制； 原材料、零部件采购的限制。 应从跨国公司或由其指定的供给商，购置所需的原材料和零部件。,（三）利用许可证协议进入的优势 1、获取技术转让费，分摊研究成本； 2、绕过贸易壁垒，进入东道国市场； 3、不投入资金，风险小。 （四）利用许可证协议进入的劣势 1、控制力量弱，容易损害授权公司利益； 2、机会成本大，放弃直接经营的收益； 3、培养了一个潜在的竞争对手。,二、特许经营 （一）定义 特许经营(Franchising)是许可证协议中的一种特殊形式，它是指被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营管理活动，同时被授权使用特许方所拥有

4、的商标、产品、技术、经营管理模式等，并向特许者交付相应的费用。 在特许经营过程中，特许方不仅转让技术和商标的使用权，而且也传授统一的经营方法和管理模式，还为受许方培训相关人员等。作为回报，受许方向特许方交付提成费。,（二）特许经营方式的优势 对特许者带来的利益： 1、特许人不受资金的限制，可以迅速扩张规模； 2、被特许人积极肯干，有利于特许事业的发展； 3、特许人可以集中精力提高企业管理水平,降低经营费用； 4、特许人可以获得政府支持，减少进入的难度。,对被特许者（受许人）带来的利益： 1、被特许者可以得到系统的指导，提高成功的概率； 2、受许人可以得到系统的经营管理培训和指导，减少学习时间；

5、 3、受许人可以保证货源和产品质量，降低成本； 4、受许人可以使用总部著名的商标或服务； 5 、受许人可得到特许者金融会计上的帮助； 6、受许人可以减少广告宣传费用，达到良好的宣传效果； 7、受许人可以获得特许总部更广泛的信息来源和销售区域的保护。,（三）特许经营方式的劣势 对特许者来说 1、多数盈利被被特许人赚取； 2、个别被特许人的错误行为可能导致整个品牌受损； 3、可能产生许多竞争者； 4、授权协议的某些条款可能与当地的法规冲突。 对被特许人来说： 1、对总部的依赖较大，经营生意的自主权受到一定限制； 2、需要支付加盟费并从营业额中提取管理费； 3、过分标准化的产品和服务，既呆板欠新意，

6、又不一定适合当地情况。,三、OEM制造商 OEM(Original Equipment Manufacturer，原始设备制造商)通过订立OEM Agreement，企业通过使用目标国家其它企业的品牌、商标和标准，将自己生产的产品和相关服务打入目标国市场。OEM是一种“代工生产”方式，企业只是负责生产，不使用自己的品牌。 对于品牌持有者来说，他不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键的核心技术”，负责设计和开发、控制销售“渠道”，具体的加工任务交给别的企业去做的方式，也就是“生产外包”。 这种方式是在电子产业大量发展起来以后才在世界范围内逐步生成的一种普遍现象。,ODM(Original De

7、sign Manufacturer，原始设计制造商)指由采购方委托制造方，由制造方从设计到生产一手包办，而由采购方负责销售的生产方式，采购方通常会授权其品牌，允许制造方生产贴有该品牌的产品。 OBM(Own Branding & Manufacturing，自有品牌生产) 也叫原创品牌设计，所指的就是生产商有自行建立自有品牌，并以此品牌行销市场的一种作法。,案例,以OEM方式进入市场的优点 对品牌企业来说： 有效降低成本； 减少资金占用，降低市场风险。 对生产企业来说： 产品销路有保障，可以有效的防范反倾销，降低直接出口带来的进入风险； 企业财务压力较小，业绩成长容易； 加快了设备更新换代的速度，培养了一批技术专家及技术职工队伍； 能借机提高产品设计和制造水平。,以OEM方式进入市场的缺点 对生产企业来说： 生产过度依赖外来订单，持续性和稳定性差； 企业仅仅停留在价值链的最低端，加工费低廉，利润率很低； 缺乏自身品牌，不掌握核心技术，企业缺乏核心竞争力。,四、管理合同(Management Contracting) 管理合同，是指跨国公司与东道国企业签订协议，向东道国企业派出专业管理人员，从事日常管理工作，由此取得东道国企业一定管理与控制权。 根据这种合同，公司