房地产大客户渠道拓展执行方案剖析

1、大型客户渠道扩展执行方案一、工作目的(一)、寻找和谈判目标大的客户单位和集团；(2)明确大客户团体的购买实力和购买诚意，进行综合评价收集大客户团体的关系情况，协商合作方式、活动方式、优惠方式(3)、及时向大客户单位传递最新的销售信息、销售方针；(4)、与大型交易商保持维护和联系，最终促进成交。二、工作思维方法大交易商集团的成员首先要联系大交易商的牛鼻子人物，要求这个牛鼻子人物在大交易商有一定的威信，有效地组织有关集团参与活动，对集团的采购行为有一定的影响，如商会主席、国有企业组合主席、办公室主任、企业经营者、政府机关要人、办公室主任等。 在大客户单位的主要人物介绍下，在了解大客户单位的购买需求

2、状况和活动范围的大客户单位的主要人物介绍下，与员工或员工进行交流，为大客户单位组织小产品推介会。 大客户团体的成员经常与主要人物联系，了解对方的最新动向。 主要人物也将根据公司最终签约的定径套数量，接受不同级别的购买优惠、现金和其他方式的奖励。三、扩大目标(1)、结合本项目工程的大交易商开拓主要目标商会、大国有企业、机关事业型单位、大型工厂矿、建材、服装市场的私营业主、学院单位(2)、SOHO/LOFT/公寓、商业销售开始后，3家大型工厂矿业企业、商会2家、行政机构5家，其他登记航线的客户至少有200名，以诚意客户的20%以上为目标。四、上通告优惠1、大客户团购优惠：1 )大型交易商的所有成交

3、交易商，除了接受通常的购买折扣以外，还根据公司整体成交的合同定径套数，接受大型交易商的共同购买折扣。二)大交易商团购房地产，得享15定径套以上的乐趣，具体标准如下：住宅购买优惠状况说明书：以面向10？街的商店为例，以44000元/日元的价格，一次打九点五折，一般一次打九点七折序列号成交定径套数成本(元)一次折扣后价格(元)贷款折扣额(元)联合购买折扣大型交易商的折扣价格(元)大客户折扣额115660万627万640.2万追加的5%607.2万33万在其他特殊情况下，大型客户专门人才将提出评估建议，并与开发商引导人和团购公司建立直接联系。3 )、团购客户优先享受房间待遇。先给诚意的人，先选房间，

4、以采购序列号为基础4 )、大客户主要人物的现金奖励提案a、大客户主要人员的定义：本项目的大客户集团首次访问，直接访问的企业组合主席、办公室主任等主要职位从首次访问到后期被推荐的客户签订合同交付首款，必须是同一人物，中途人员变更不承认b .退货建议：大客户的主要人物购房接受大客户折扣。大客户主要人物的现金奖励如下大客户主要人物购房，除大客户折扣外，现金奖励可扣除房费。 以1000元/定径套的金额为奖励标准c .推荐成功规定标准：由被推荐的本公司客户签约，支付首付d .退货交换程序大交易商集团3354牛鼻子人物确定3354联系联系产品推荐会牛鼻子人物推荐签约本公司交易商一周后，大交易商牛鼻子人物持

5、有本主儿身份证、公司工作证，并陪同大交易商项目集团相关人员，向开发者财务直接收取现金四、活动时间： 2015年4月1日-未定五、工作人员的岗位要求项目工作内容人员名册大客户扩大调整者负责整个活动的组织和监测大型客户扩展专业户拜访大型客户，进行项目工程推荐和上通告交涉审查访问工作修订计划，协调公司内部事务，提交修订计划报告大客户扩充协调员联系相关客户，联系车、材料，配合开发工作团队开展工作大型客户升级活动负责人负责大客户总体思路的构思、活动组织形式和方案审定负责销售培训的人在上通告前负责销售人员的培训六、各阶段工作的安排划分一、大型交易商信息采编期间2015年4月1日-5月30日(1)、大客户员

6、工对商会、大型工厂矿、学校、行政机构、银行机构进行彻底的做评估(2)、围绕目标团体单位，进行初步协商；(3)、大客户员工收集大客户公司的相关信息，如该公司员工人数、近期有木有自营住宅计划、自营住宅规模如何、公司整体购买力及公司内部有木有集体活动等(4)、为每个大客户单位寻找重要人物帮助工作。 该人员应当熟悉该公司的情况，具有一定的影响力和号令力，具有一定的决定权。 例如，资料架的配置、知道该公司的集会时间等(5)、对该大型交易商进行综合评价，了解该大型交易商的购买实力和购买意向，选出需要重点跟进的目标单位。二、大型交易商旅游期间2014年6月1日-7月1日(一)、对前期选出的单位进行重点深度挖

7、掘；(2)、大型客户工作人员与该公司主要人员联系，协商进一步合作(3)、保持与主要人物的联系，随时掌握大交易商的动向和各种活动，及时向管理者种子文件(4)、根据该公司的具体情况及购买意向，向大客户集团管理者申请召开产品说明会(5)、大客户集团员工应协助产品说明会的组织协调工作；3、大型交易商在7月1日以后签约(1)确定与商会、大型工厂矿等大客户单位的活动方案，在时间节点实施(二)、收集大客户单位团购数量；(3)、协助大客户跟进选房合同；(4)、与大客户保持联系，维护大客户关系；(5)、根据工作情况准备新的合作活动和新的大客户单位的选择准备。七、大客户单位(初定、拓展工作补充)扩大进程顾客区分割

8、结构域扩展对象单位扩大目标第一回合商会第二次第三辆车第四回合八、具体工作安排(1)日程表完成时间工作内容负责人2015年4月5日，在先制定大客户渠道拓展执行方案大型客户群组2 .开发人员审查有关活动的执行进程和订正计划参加展销会3 .大规模宣传所需的所有相关零配件清单大型客户群组截止到2015年4月30日1 .向上发展确定大客户营销学大客户工作团队成员名单(1)分成1个项目工程工作团队。 统一安排前期大客户的跟踪。(2)工作团队成员由大型账户资深人士的专门人才构成。(3)各账户专门人才负责联系前期建立的大账户单位，访问主要人物。在企划部，大型客户群组2 .活动的各种材料的定稿和准备，如宣传单张

9、、客户问题单、大客户访问专用ppt、宣传样品等。大型客户群组2015年5月1日-6月1日1 .对大客户工作团队的所有成员进行VIP大客户培训。2 .与大型交易商联系，进行访问、商谈。3、分析大客户访问情况，制定下一阶段大客户工作大型客户群组六月至八月1 .继续发掘大客户，跟进前期大客户情况2 .按批次组织较大的客户单位，让客户到项目工程现场看模型，感受氛围大型客户群组3 .与合作公司制定各种合作活动，启动客户预约参加项目工程组织的各种活动；日本营销策划4、有意向组织大型客户机构向客户缴纳诚意金，确认优惠细则和使用权日本营销策划旨在组织大型客户公司，让客户查看大楼、现场观察学习、房间选择、合同大

10、型客户群组继续跟进服务，挖掘持续参与的大客户单位、大客户和相关类型的大客户群。日本营销策划大型客户群组(2)零配件构成表的准备序列号项目名称数数量完成时间负责部门备考1项目折叠5000部截止到4月1日企划营销学部负责材料的到达2大客户专门人才的服装七定径套什么？企划用展销会提供3大客户折扣确认截止到4月1日上展营销学大客户标准的定义和购买优惠的比例4小礼物1000部截止到5月1日企划用于给予大客户单位的人5车辆1截止到5月1日企划扩大与大客户的联系6珍贵的礼物30部截止到5月1日企划在大型交易商的牛鼻子个人宣传中使用，价格在200元左右(美丽的烟灰缸、火机、消费券等)。7项目手提包1000个截

11、止到4月1日企划用来放宣传资料和礼物8项目户型单张1000份/种截止到4月1日企划在以后的访问和产品推介会中使用建议：大客户开展工作时，需要车辆配合，车辆无法到达时，交通费由发展者实际销售。九、大客户扩大人员一天的工作流程朝会：8:20 (南坪办公室)了解最新的销售政策，补充销售项目，明确当日的工作修订计划客户联系，明确访问时间：发现重要联络人后客户访问：采用按时访问的方法到访找重要人物帮忙工作宣传项目工程，传达最新的销售情报了解有关大型客户团体的信息派对： 17:00南坪办公室总结报告1天的工作状况和面临的问题，填写大规模的客户跟踪表，报告次日的工作订正计划十、大客户预约程序(1)、预约流程

12、通知大型客户预约方式、电话等客户打电话给客户专业户，客户专业户和客户明确访问时间，明确联络人。访问找联络人帮助工作宣传项目工程，传达最新的销售情报了解有关大型客户团体的信息总结这位客户的工作状况和面临的问题，填写大型客户的跟踪表格，制定进一步的部署修订计划(2)、具体工作分工：a :大客户群：客户联系、访问、扩展和大客户扩展的效果监控b :上展营销学部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料的供给和补给十一、大客户费用预算项目工程1、广告材料2、礼物我们建议您建立几种礼品品种，以便大型客户在不同的时间跟进，如：1 )送给印刷了项目工程情报的公仔(人偶)，其他的礼物等，大的顾客单位的职员的一般的

13、礼物2 )大型交易商的主要人物的礼品费用布兰德打火机、布兰德办公用品等精美礼品现金消费卡美容消费卷3、公关招待费： 5000元4、交通费： 5000元交通费包括：1)根据开发者车辆的协助，开发者拥有的车辆使用费2 )没有车辆合作的，由大客户集团结算的交通费五、不可预料的费用6、合订？ 元注：1)大型客户费用仅限特别收费。2 )补充费用以报告的形式申请。附件：一、人员结构图销售副总经理实施协调：大型客户经理客户2组： 2名客户资深人士客户组： 2名客户资深人士客户3组： 2名客户资深人士二、大客户人员名单执行协调：客户群体：客户2组：三个客户组：以上体系结构是暂定的二、大型客户访问报告尤针织面料

14、名称：时间：年月日初次拜访第二次访问备考拜见造访者在职人数人均年收入基本情况主营业务所属行业办公环境居住环境是否盖房子私家车人流的位置需求信息购买需求购买意向购买力接收区域接受价格关注度特殊信息公司内部网站最近的上通告推广建议时间/阶段地点/地点优惠促销方式三、产品说明会(广告资料完成后开始)1、地点：各大客户会议室2、参加者：在与大型交易商的牛鼻子人员宣传或大型交易商集团的销售负责人取得联系后，对项目工程感兴趣的大型交易商的员工3、时间：大客户组成员与大客户协商，具体确定。4、工作流程与大客户预约举行产品说明会的具体时间和地点分发项目工程的宣传资料、礼物与来访者交流，回答客户的问题，登记客户的意向负责人负责产品说明PPT的说明到达约定地点，布置地点，组织人员入场收集、整理和分析客户的信息和意向客户访问5、宣传材料(每次)序列号品名数量负责部门备考1折叠五十张大型客户群组具体数量因情况而异2户型单张五十定径套大型客户群组具体数量因情况而异3产