销售代表的职业特质

1、销售工作经验分享,销售代表的职业特质 药品营销的基本流程 专业化拜访的销售技巧 客户情景销售技巧,自我介绍,姓名：李忠玉 职务：武汉大区移植组产品经理 2002年6月加入医药销售队伍 2005年11月加入中美华东 感悟。,销售代表的职业特质,武汉 李忠玉,销售的定义,销售代表职业素养,销售代表职业技能,销售特质在工作中的应用,主要内容,什么是销售？,销售就是努力使人们以你的方法去看待事物或做事情，而你希望他们能改变原有的观念，并喜欢和信赖你。,销售是什么？,销售就是利益平衡,选择销售工作的六种动机,金钱 安全 成就,认同 被人接受 自信,医药代表为什么需要职业特质,友善的访客（40%),药品讲

2、解员（50%）,疑难解决者（8%）,医药顾问（2%）,工作能力,销售风格,职业特质,职业素养,职业技能,销售人员职业特质职业素养,优秀的品质,良好的心态,专业化形象,销售人员职业特质职业技能,专业知识,沟通技巧,演讲技巧,职业素养和职业技能谁更重要？,素质：长期培养形成的一种习惯（家庭、成长、教育、环境） 能力：短期训练获得的一种知识或技能 决定了你在这个行当能走多远的是素质而不是能力 能力强的人注重实效，短期行为倾向 素质强的人注重发展，长期行为倾向,销售的定义,销售代表职业素养,销售代表职业技能,销售特质的应用,主要内容,销售代表职业素养品质篇,1、勤奋,2、诚信,3、热情,成功的原因,销

3、售代表职业素养心态篇,积极的心态 成功PMAPositive Mental Attitude消极的心态 失败NMANegative Mental Attitude,工作中应该具备的心态,坚持的心态,自信的心态,付出的心态,学习的心态,成功的心态,创新的心态,感恩的心态,乐观的心态,乐观的心态青蛙的故事,不要听信那些习惯消极悲观看问题的人，当有人告诉你你的梦想不可能成真时，你要变成“聋子”对此充耳不闻！要总是想着：我一定能做到！ 所以，总是要保持 积极、乐观！,乐观的心态,这样你还笑得出么？,自信的心态,坚持的心态挖井的故事,坚持的心态他是谁,二十一岁时，做生意失败。 二十二岁时，角逐美国州议员

4、落选。 二十四岁时，做生意再度失败。 二十六岁时，他的情人离开人间。 二十七岁时，一度精神崩溃。 三十四岁时，角逐美国联邦众议员落选。 三十六岁时，角逐美国联邦众议员再度落选。 四十五岁时，角逐美国联邦参议员落选。 四十七岁时，提名副总统落选。 四十九岁时，角逐美国联邦参议员再度落选。 五十二岁时，当选美国第十六任总统,成功的心态天才与笨蛋,创新的心态,轻松一下：创意无限,付出的心态枯井打水的故事,学习的心态,感恩的心态,销售代表职业素养形象篇,良好印象的构成ABC Attitude 态度 Behavior 穿戴举止 Communication 谈吐方式,销售代表职业素养形象篇,你永远没有第二

5、次机会去创造一个“好的第一印象”,服 装,基本仪表要注意,餐后清洁也很重要,销售的定义,销售代表职业素养,销售代表职业技能,销售特质的应用,主要内容,销售代表职业技能专业篇,加强专业知识及产品知识的培训与学习 a 通过公司的产品知识的培训 b 通过学术研讨会上专家讲课 c 通过公司同事的交流和探讨 d 通过和客户的沟通学习 e 通过书籍网络自学,销售代表职业技能沟通篇,自信的态度 体谅他人的行为 适当地提示对方 有效地直接告诉对方 善用询问与倾听,销售代表职业技能演讲篇,认真学习产品知识和相关医学知识 尝试自己制作或修改产品知识幻灯片 经常找机会锻炼自己一对多的小型会议演讲技能 尝试自己组织小

6、型科内会并自己给客户讲解产品知识,销售的定义,销售代表职业素养,销售代表职业技能,销售特质的应用,主要内容,如何在工作中获得优秀的职业素养,坚持自己工作时的专业化形象,保 持 微 笑,保持高度的自信, 保持积极的心态, 要坚守承诺, 全力以赴把事情做好, 不找借口，不推卸责任,如何在工作中获得优秀的职业素养,如何在工作中获得优秀的职业素养,学习的经历,反面信息回馈,实践的过程,必须玩赢的游戏,失败,如何在工作中熟练应用职业技能,经常找机会和客户沟通产品和相关医学知识 熟练掌握销售拜访技巧，每次拜访前设定销售目标，拜访中围绕目标进行沟通，拜访后总结跟催并设计好下一次拜访 经常寻找机会独立举行小型科内会,小型科内会的召开,科会前的准备： 开科内会的目的并和科主任确定时间 讲课内容，流程，参会人员通知 科会时准备 资料礼品签到表 场地及设备连接 参会人员召集并签到发资料,小型科内会的召开,演讲时声音洪亮清晰，讲解流畅，多讲少念 演讲时内容需客观科学，重点突出，目标明确 开场白-重点内容-结束-答疑 会后几天内将参会人员一一拜访，加深印象，促进用药,职业特质,职业素